【正文】 ) ? 第四階段：答辯陳詞和反饋 第一部分 商業(yè)計(jì)劃書摘要 ? 基本情況 ? 管理情況 ? 產(chǎn)品介紹 ? 發(fā)展目標(biāo) ? 市場(chǎng)分析 ? 資金需求量及使用計(jì)劃 ? 經(jīng)營(yíng)及財(cái)務(wù)分析 ? 風(fēng)險(xiǎn)分析 基本情況 ： 包括三部分內(nèi)容 。 ★ 公司名稱 、 地址 、 電話 、 傳真 、 郵編 、 聯(lián)系人； ★ 公司成立時(shí)間 、 注冊(cè)資本 、 股東組成 、 持股比例； ★ 公司當(dāng)前總資產(chǎn) 、 凈資產(chǎn) 、 市場(chǎng)銷售情況 。 管理情況： 主要負(fù)責(zé)人簡(jiǎn)介 。 產(chǎn)品介紹： 描述產(chǎn)品的簡(jiǎn)介 ， 技術(shù)水平及來源 ， 獨(dú)特之處和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ， 當(dāng)前的市場(chǎng)占有率 ， 商標(biāo) 、 版權(quán) 、 專利情況 。 發(fā)展目標(biāo)： 未來今年的發(fā)展規(guī)劃及戰(zhàn)略 、 實(shí)施的方式和進(jìn)程 。 ? 市場(chǎng)分析： 市場(chǎng)需求分析和營(yíng)銷策略 ，目標(biāo)市場(chǎng)的容量分析 ， 市場(chǎng)需求增長(zhǎng)分析 ， 市場(chǎng)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ， 公司產(chǎn)品在競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì) 。 ? 資金需求量及使用計(jì)劃： 公司需要的投資額 、 銀行貸款等融資計(jì)劃 ， 投資者股份比例 。 ? 經(jīng)營(yíng)及財(cái)務(wù)分析： 對(duì)未來 3年公司的財(cái)務(wù)情況進(jìn)行預(yù)測(cè) ， 要求列出簡(jiǎn)單的表格或圖 。 需要的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)包括總資產(chǎn) 、 總負(fù)債 、 凈資產(chǎn) 、銷售收入 、 純利潤(rùn) 。 ? 風(fēng)險(xiǎn)分析： 指出公司發(fā)展計(jì)劃的實(shí)施可能會(huì)遇到的風(fēng)險(xiǎn)和對(duì)策 。 第二部分 公司基本情況和未來發(fā)展 ? 一般描述 ? 業(yè)務(wù)的性質(zhì) ? 業(yè)務(wù)發(fā)展歷史 ? 業(yè)務(wù)展望 ? 獨(dú)特之處 ? 產(chǎn)品或服務(wù) ? 產(chǎn)品的消費(fèi)者或購(gòu)買者 ? 行業(yè)或市場(chǎng) ? 競(jìng)爭(zhēng) ? 營(yíng)銷 ? 生產(chǎn) ? 生產(chǎn)特征 ? 供應(yīng)商 ? 轉(zhuǎn)包商 ? 設(shè)備 ? 廠房和生產(chǎn)設(shè)施 ? 專利和商標(biāo) ? 研究與開發(fā) ? 訴訟 ? 政府法規(guī) ? 利益沖突 ? 積壓訂單 ? 保險(xiǎn) ? 稅收 ? 公司組織結(jié)構(gòu) ? 出版物和同業(yè)公會(huì) ? 公用事業(yè) ? 一般描述： “ 本公司位于 …… ” 然后在后面寫上地址 、 電話和聯(lián)系人 ? 業(yè)務(wù)的性質(zhì)： 概要介紹公司所從事的主要業(yè)務(wù) ， 要求盡可能通過短短幾句話使風(fēng)險(xiǎn)投資人了解本企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù) 。 例如：“ 本公司設(shè)計(jì) 、 制造和銷售用于醫(yī)療診斷的微型計(jì)算機(jī) ” 。 接著應(yīng)該對(duì)相應(yīng)的產(chǎn)品或服務(wù)作一簡(jiǎn)要描述 。 ? 業(yè)務(wù)發(fā)展歷史： 介紹公司成立于何時(shí) ，第一次生產(chǎn)產(chǎn)品或提供服務(wù)是在什么時(shí)候 ，公司發(fā)展經(jīng)歷了哪些重要階段等等 。 這部分盡量不要超過一頁(yè) ， 最長(zhǎng)不能超過兩頁(yè) 。 ? 業(yè)務(wù)展望： 可以按時(shí)間順序描述公司未來業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃 ， 并指出關(guān)鍵的發(fā)展階段 。 風(fēng)險(xiǎn)投資人需要了解你如何在五年內(nèi)從現(xiàn)在所處的狀況發(fā)展到你想要達(dá)到的狀況 。 這部分在篇幅上可長(zhǎng)可短 。 如： “ 本公司未來五年將致力于生產(chǎn)銷售目前這兩種主要產(chǎn)品 ，但在第三年將引入另一種同類產(chǎn)品 ” 。 這樣的描述簡(jiǎn)明而又切合主題 。 ? 獨(dú)特之處： 給風(fēng)險(xiǎn)投資人的每份商業(yè)計(jì)劃書都應(yīng)該有一些獨(dú)特之處 。 管理層獨(dú)特 、 產(chǎn)品或服務(wù)獨(dú)特 、 生產(chǎn)過程獨(dú)特 、 有獨(dú)特的金融基礎(chǔ)等等 ， 所有這些都可以囊括在內(nèi) 。 正是因?yàn)楠?dú)特性的存在才使風(fēng)險(xiǎn)投資人放棄其他投資機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)而投資本公司 。因此 ， 你要著重強(qiáng)調(diào)你公司的獨(dú)特之處 。 如果你的業(yè)務(wù)里有一個(gè)新產(chǎn)品 ， 一個(gè)生產(chǎn)的專利 ， 或是別的特別不尋常的方面 ， 那么應(yīng)該在這一節(jié)中列出 。 ? 產(chǎn)品或服務(wù) ： 如果公司有好幾種產(chǎn)品或服務(wù) ，那么最好分成幾個(gè)獨(dú)立的小段進(jìn)行描述 。 內(nèi)容包括每一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格 、 價(jià)格形成基礎(chǔ) 、 毛利及利潤(rùn)總額等 。 風(fēng)險(xiǎn)投資人通常會(huì)問：該產(chǎn)品定價(jià)反映的是不是競(jìng)爭(zhēng)條件下的價(jià)格走勢(shì) ？ 定價(jià)如此之高是不是因?yàn)槟隳艿钟鶃碜越祪r(jià)方面的壓力 ？ 你必須對(duì)此要有所準(zhǔn)備 。 ? 產(chǎn)品的消費(fèi)者或購(gòu)買者： 詳細(xì)介紹公司產(chǎn)品的主要消費(fèi)者 。 內(nèi)容包括：哪些人使用該產(chǎn)品 ， 其使用目的是什么以及為什么他們會(huì)購(gòu)買本公司的產(chǎn)品或服務(wù) 。他們購(gòu)買你的產(chǎn)品是否只是因?yàn)閮r(jià)格 ， 還是因?yàn)槠渌矫娴目紤] ？ 在這部分還需要列出本公司產(chǎn)品的前三名主要主顧 、 價(jià)值和他們各自購(gòu)買的數(shù)量 。 這可以用分欄的形式來作 ， 第一欄是公司 ， 第二欄是價(jià)值 ， 第三欄是購(gòu)買的數(shù)量 。 當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)投資人對(duì)本公司表現(xiàn)更加濃厚的興趣時(shí) ， 也可以將全部顧客名單都列出來 。 行業(yè)或市場(chǎng)： 在這里主要對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)作出描述。包括：總的市場(chǎng)價(jià)值、成長(zhǎng)的速度、對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的總的需求等。市場(chǎng)規(guī)模的前景預(yù)測(cè)。你可以用這樣的表格的形式： 年份 行業(yè)銷售額 增長(zhǎng)率％ 第一年實(shí)際值 100 000 000 …… 去年實(shí)際值 120 000 000 20 今年計(jì)劃值（預(yù)測(cè)） 150 000 000 25 明年計(jì)劃值（預(yù)測(cè)） 200 000 000 33 后年計(jì)劃值（預(yù)測(cè)） 280 000 000 40 注意：在對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)容量進(jìn)行描述時(shí)，要避免將行業(yè)市場(chǎng)容量當(dāng)成產(chǎn)品市場(chǎng)容量來描述 競(jìng)爭(zhēng)： 主要對(duì)全部競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品及競(jìng)爭(zhēng)廠家作出描述與分析 。 包括： ★ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額 ★ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的年銷售量與銷售金額 ★ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的財(cái)務(wù)實(shí)力 ★ 本公司產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相比所具有的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì) ★ 潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些 ， 其進(jìn)入市場(chǎng)估計(jì)在何時(shí) 營(yíng)銷： 主要描述產(chǎn)品銷售過程和分銷渠道 。 即： ★ 產(chǎn)品是如何出廠并到達(dá)最終消費(fèi)者手中的 ？ ★ 公司自己有直銷隊(duì)伍還是通過代理商進(jìn)行銷售 ？ ★ 有哪些零售商和中間商參入了產(chǎn)品銷售過程 ？ ★ 風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)與中間商的關(guān)系如何 ？ ? 生產(chǎn)： 主要是對(duì)產(chǎn)品生產(chǎn)全過程及影響生產(chǎn)的主要因素進(jìn)行介紹 。 重點(diǎn)是生產(chǎn)成本的分析與介紹 ， 包括對(duì)產(chǎn)品銷售成本構(gòu)成的分析 。 ? 生產(chǎn)特征： 主要包括以下幾個(gè)問題： ★ 產(chǎn)品的生產(chǎn)過程及生產(chǎn)工藝復(fù)雜與否 ？ 是否需要員工有特殊的生產(chǎn)技能 ？ ★ 生產(chǎn)過程中哪幾個(gè)環(huán)節(jié)最為關(guān)鍵 ？ ★ 生產(chǎn)所需的零部件種類繁多還是只有少數(shù)幾種 ？哪一種或哪幾種最為關(guān)鍵 ？ ★ 產(chǎn)品實(shí)際附加值有多高 ？ 等等 。 ? 供應(yīng)商： 一般可以用分欄式的表格形式列出 3－4家最大的供應(yīng)商及他們所供應(yīng)的東西 。 第一欄列出供應(yīng)商 ，