商務(wù)市場中的營銷情報(bào)系統(tǒng)建構(gòu)與市場調(diào)研-文庫吧
2025-02-05 19:00 本頁面
【正文】 7。 銷售潛力是指一個(gè)公司針對特定的產(chǎn)品或服務(wù)，在特定的時(shí)間和特定的商務(wù)營銷活動(dòng)中可能取得的總的市場潛力份額。167。 市場潛力反映了最大的銷售機(jī)會(huì)，是公司銷售預(yù)測的基礎(chǔ)。三、市場細(xì)分、目標(biāo)市場與定位q 主題：識(shí)別、評估和選擇有吸引力的目標(biāo)細(xì)分市場，合理配置市場資源，在選定的市場實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)。q 目錄：1 商務(wù)市場細(xì)分2 商務(wù)市場細(xì)分方法3 目標(biāo)營銷戰(zhàn)略4 產(chǎn)品定位商務(wù)市場細(xì)分q 市場細(xì)分的好處：167。 捕捉新的市場機(jī)會(huì)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)潛在威脅，處于有利的競爭地位；167。 建立創(chuàng)新的營銷流程，全面滿足不同客戶的需求，贏得競爭優(yōu)勢；167。 優(yōu)化公司資源配置，提高收益率。q 商務(wù)市場細(xì)分與消費(fèi)品市場細(xì)分的區(qū)別：167。 商務(wù)客戶之間的差異性很大，很難用單一的市場細(xì)分參數(shù)167。 商務(wù)細(xì)分市場的客戶數(shù)量要遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于消費(fèi)品細(xì)分市場167。 商務(wù)市場中有時(shí)大客戶占銷售額的比例太大，細(xì)分意義不大q 什么是有效的市場細(xì)分167。 可測量：細(xì)分變量的信息可以通過第一、二手來源獲得167。 相關(guān)聯(lián)：分析變量對購買決策有影響力167。 可操作：可以揭示相關(guān)的營銷方法商務(wù)市場細(xì)分q 市場細(xì)分與產(chǎn)品定位模型市場細(xì)分宏觀變量細(xì)分市場觀細(xì)分變量的內(nèi)容3. 創(chuàng)建微觀細(xì)分變量目標(biāo)營銷市場的吸引力排序分市場營銷戰(zhàn)略標(biāo)細(xì)分市場產(chǎn)品定位的細(xì)分市場分析潛在的產(chǎn)品定位銷和客戶需要，選擇和溝通最合適的定位商務(wù)市場細(xì)分方法q 方法一：宏觀－微觀細(xì)分法167。 第一階段：識(shí)別可定義的宏觀細(xì)分? 宏觀細(xì)分注重的是工業(yè)和商業(yè)企業(yè)的區(qū)別? 宏觀細(xì)分變量? 宏觀變量的來源：主要通過二手信息來源167。 第二階段：把宏觀細(xì)分劃分為合適的微觀細(xì)分? 微觀細(xì)分注重的是與購買決策過程和涉及到這些決策的個(gè)人行為相關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)之間的差別。? 微觀細(xì)分變量? 微觀變量的來源：主要通過企業(yè)銷售隊(duì)伍和市場調(diào)研獲得第一手信息。商務(wù)市場細(xì)分方法167。 宏觀細(xì)分變量類型 說明及舉例行業(yè)特征 認(rèn)清不同行業(yè)及同一行業(yè)內(nèi)的差異性和相似性組織特征 人口統(tǒng)計(jì) 客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力、對創(chuàng)新的渴望、供應(yīng)商數(shù)量 規(guī)模和地點(diǎn) 交易量、增長記錄、運(yùn)輸方便性 經(jīng)濟(jì)因素 經(jīng)濟(jì)態(tài)勢、產(chǎn)業(yè)增長與周期、客戶的市場份額 競爭力量 競爭者的數(shù)量和實(shí)力、進(jìn)入市場的難易、接觸潛在客戶的難易 購買因素 決策者的權(quán)威、集中購買傾向、最終購買決策的主要影響者 最終用戶市場 通過潛在客戶為之服務(wù)的最終用戶市場細(xì)分 產(chǎn)品應(yīng)用 產(chǎn)品使用方式、目的、場合商務(wù)市場細(xì)分方法167。 人口統(tǒng)計(jì)分析的作用長期應(yīng)用 短期應(yīng)用確定關(guān)鍵因素明確有價(jià)值的潛在客戶 確定最小訂貨規(guī)模評估為未來發(fā)展而建立的新銷售區(qū)域 確定冷門客戶的事前界定標(biāo)準(zhǔn)評估計(jì)劃的新廠址所具有的客戶潛力 評估銷售區(qū)域潛力評估企業(yè)在商業(yè)周期中的長期缺陷 確定代理商業(yè)績不佳的具體原因確定銷售組織的形態(tài) 確定客戶的忠誠度評價(jià)項(xiàng)目的客戶基礎(chǔ) 評估各銷售區(qū)域的月度或季度業(yè)績確定未來產(chǎn)品和銷售開發(fā)的目標(biāo)產(chǎn)業(yè)評估公司當(dāng)前銷售力量的質(zhì)量評估競爭者的客戶基礎(chǔ)商務(wù)市場細(xì)分方法167。 微觀細(xì)分變量（ 1）類型 說明及舉例組織變量 購買階段 新購、重購、購買過程中的階段 顧客經(jīng)驗(yàn) 與顧客采購特征（創(chuàng)新者、早期采用者、遲緩者）相關(guān)的產(chǎn)品生命周期階段 互動(dòng)作用 在產(chǎn)品應(yīng)用協(xié)助和采購決策標(biāo)準(zhǔn)上對供應(yīng)商的依賴程度 顧客利益 產(chǎn)品應(yīng)該是一個(gè)為顧客提供所需利益的途徑 組織能力 操作、技術(shù)和財(cái)務(wù)方面的資源與能力商務(wù)市場細(xì)分方法167。 微觀細(xì)分變量（ 2）類型 說明及舉例購買情境變量 庫存要求 MRP、 ERP、 JIT 購買重要性 采購產(chǎn)品對客戶的重要程度、可預(yù)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)、財(cái)務(wù)承諾、時(shí)間壓力 采購政策 市場
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