【正文】 ，增加來訪量，以求達到最佳效果。 城市主流媒體 大型活動及巡展 高端圈層小眾營銷 渠道 通過政府關系組織地市領導、商會來昌考察參觀項目 站在沿海看江西 與各地贛商會合作進行數(shù)據(jù)庫營銷 客戶 集中蓄客方案 二、銷售【 客戶摸底】 客戶摸底方案 第一步： 沒有價格，只有戶型手冊。根據(jù)開卡客戶量和銷售人員有意識地對客戶誠意度摸底，安排銷售人員在與客戶隨時的聯(lián)絡中，收集客戶的價格預期。 第二步： 給出大致價格區(qū)間。再一次摸底了解客戶購買產(chǎn)品類型，適時給聯(lián)排的價格區(qū)間范圍，綜合分析后適當拔高價格預期以試探客戶反應及對不同產(chǎn)品的承受力。 第三步： 給出不同區(qū)位的價格區(qū)間。對擬購買的客戶進行意向位置的摸底，幫助客戶進行三種意向的選擇，通過三種意向的誠意度進行排序，對于過于集中的房號及時讓銷售人員給予分流。 青山湖項目認籌方案南昌萬科營銷部 2023120 青山湖項目認籌方案： 二、銷售【 客戶摸底】 品牌提升 產(chǎn)品力提升 客戶及價值提升 品牌提升策略 通過項目首次上市、示范區(qū)開放及開盤熱銷，及 2023年底東區(qū) 別墅交付同時產(chǎn)品及項目品牌的展示，提升萬科高端物業(yè)品牌 效應。 產(chǎn)品力提升策略 建立客戶需求反饋信息收集制度，通過前期認購客戶對項目及 產(chǎn)品的反饋，不斷完善進一步滿足客戶需求，提高項目及產(chǎn)品 價值。 客戶提升策略 通過品牌及產(chǎn)品力的不斷提升，進而提升目標客戶層次，并最 終實現(xiàn)項目價值（利潤）最大化。 洗 客 二、銷售【 銷售策略】 升級 +抽簽的銷售方式 在確定首批單位的選房方式前，安排現(xiàn)場人員對客戶預期的選房方式進行統(tǒng)計。排隊方式因不適合本項目調(diào)性不予考慮，建議采用升級 +抽簽的方式： 所有誠意客戶在選房前持 68萬人民幣聯(lián)名帳戶卡方可參加選房，門檻的設置可進一步篩選客戶的誠意度，同時也保證了選房客戶的純粹性，滿足客戶的區(qū)隔感。 點對點銷售方式 在首批單位發(fā)售后，后續(xù)別墅房源采用視情況加推的推盤策略，為實現(xiàn)產(chǎn)品價值最高利潤最大化，選擇一對一與客戶叫價的方式進行銷售，由項目營銷經(jīng)理負責統(tǒng)一管理房源及價格，房源與客戶直接點對點掛鉤，隨時根據(jù)現(xiàn)場客戶的反應隨時提升價格 。 一般產(chǎn)品銷售方式的選擇主要基于 2個方面： A、所推產(chǎn)品數(shù)量與客戶積累量的關系； B、所要實現(xiàn)的價格與速度。 青山湖項目選擇銷售方式基于三個方面： A、客戶的尊貴感； B、所推產(chǎn)品數(shù)量與客戶積累量的關系； C、所要實現(xiàn)的價格與速度。 客戶對選房方式的期望在長期以來與客戶溝通中銷售代表所必須提及的，如何讓客戶在感受愉悅、優(yōu)雅的氛圍中選擇自己心儀的房號是營銷部在這個項目上追求的目標。 二、銷售【 銷售策略】 引入“ 泛精裝概念” 以精裝戶外空間，體現(xiàn)靜在現(xiàn)場的打擊力（精裝水岸、別墅 精裝露臺、精裝花園、精裝步道、精裝小品、公寓 精裝陽臺、售樓處 精裝立面） 以標識演繹定制社區(qū)公共空間，體現(xiàn)專屬性，以增加社區(qū)公共設施的精工細作（定制步道、定制物管、定制會所 … ） 體驗營銷 二線城市豪宅殺手锏 二、銷售【 團隊模式】 聯(lián)銷模式選擇 高端物業(yè)的高價值決定了受眾層面屬于社會金字塔尖的一小部分，通常的媒體推廣一般較難達到，即使采用一些精準的定向宣傳的方式，時間成本也相對較高，客戶資源成為高端物業(yè)在選擇代理公司層面重要考慮的內(nèi)容，經(jīng)綜合考慮，青山湖項目選擇深圳世聯(lián)作為聯(lián)銷合作伙伴。 附：聯(lián)銷合作方選擇 銷售人員：案場經(jīng)理 2人、置業(yè)顧問 4人（女性首選）； 渠道：東方航空公司江西分公司專門的人才資源部門有人才儲備。昌北機場有專門的空姐培訓基地、歷年年的房模、南昌本土優(yōu)秀售樓員和高級酒店從業(yè)者； 學歷：本科及以上； 年齡： 25歲及以上； 身高：女生 165左右； 女性：面容嬌好、身材勻稱、微笑甜美、身體健康。 專業(yè)服務人員（ 4名）：要求懂得茶藝、咖啡、紅酒和雪茄的專業(yè)服務。 聯(lián)銷模式選擇 二、銷售【 銷售服務】 高端物業(yè)現(xiàn)場管理 —— 預約服務制 為提升青山湖項目服務檔次，讓來訪客戶感受到尊貴優(yōu)越的品質(zhì)服務，同時也為了優(yōu)化現(xiàn)場接待流程，便于對來訪人員進行管理，項目現(xiàn)場采用在南昌不多見的 “預約服務制”： 1）營造服務尊貴感的需要 要求客戶提前電話預約參觀，可以更好地為客戶提供高品質(zhì)的服務。預約還意味著銷售現(xiàn)場將按照與客戶約定的時間進行接待，形成服務的專署時間。專署的服務可以給客戶尊貴的感受，讓客戶從第一次聯(lián)系本項目開始即感受到自己所受到的尊貴禮遇，使得習慣了高檔次、貴賓式服務場合的高端客戶自然而然的聯(lián)想到了本項目的同等高端屬性，同時建立了項目在客戶心中的高端物業(yè)形象。 2）優(yōu)化服務流程的需要 實行“預約服務制”銷售現(xiàn)場對每天到來的客戶總量、客戶到達的時間等清楚明確，因此對每一個客戶的到來都做好了充分的準備，同時也準確收集到現(xiàn)場來訪客戶的更多有效信息，進而為營銷策劃提供更多的數(shù)據(jù)支持。 3）整合現(xiàn)場管理的需要 為保持現(xiàn)場的展示效果，開放區(qū)域也需要定期檢查與維護。因此，平時需要進出現(xiàn)場的除了客戶以外，還有媒體、同行、公司系統(tǒng)員工、負責安裝、綠化、維修等事務的人員等形形色色的人群，如果不進行預約準備和分類管理，現(xiàn)場將會秩序紊亂，有損形象。 二、銷售【 銷售服務】 高端物業(yè)創(chuàng)新服務模式： 1）與國際化接軌，提供律師全程簽約服務 項目產(chǎn)品具有高總價特征，聯(lián)排產(chǎn)品單套總價在 400萬左右，雙拼產(chǎn)品單套總價在 800萬左右，大宅產(chǎn)品更是接近 2023萬，即使是高層也在 200萬左右，項目目標客戶經(jīng)商場、閱歷豐富，對相關政策法律和規(guī)章制度的了解比一般人要深厚，在簽約買賣合同的過程中隨時會提出各種問題，進而對何確保公司與客戶順利簽約提出了更高的要求。 因此建議聘請專門的律師來陪同客戶簽約。