如何成為銷售冠軍-文庫吧
2025-02-05 18:01 本頁面
【正文】 有效的令人喜歡的技巧，同時還問出了對方的職業(yè)。 顧客消費心理分析 ? 顧客的購買程序一般可分為五個階段： ? 引起需要 ? 收取信息 ? 比較評估 ? 購買決策 ? 購后感受 “購買心理的 7個階段 ” “銷售過程的 5個階段 ” 以及 “銷售員的任務(wù) ” 購買心理 銷售過程 過程中銷售員的任務(wù) （第 1階段） “留意 ” （第 1階段） 等待機會 （ 1）等待接近顧客的機會 （第 2階段） “感到興趣 ” （第 2階段） 接近 （ 2）把握機會向顧客說話 （第 3階段） “聯(lián)想 ” （第 3階段） 說明商品 1. 簡潔說明商品的特征，描繪商品的好形象 2. 發(fā)現(xiàn)顧客的喜好，推廣適合的商品 3. 實際演練，說明實例 （第 4階段） “產(chǎn)生欲望 ” （第 5階段） “比較 ” （第 4階段） 建議、說明 1. 以各種角度說明比較 2. 對顧客的詢問作貼切的回答 3. 以資料和實例獲得信賴 （第 6階段） “信任 ” （第 7階段） “決定 ” （第 5階段） 總結(jié) 1. 依顧客的情況抓住總結(jié)的機會 2. 以總結(jié)的技巧促使顧客下決心 開 場 了解客戶 介紹產(chǎn)品 客戶意見 購買信號 成 交 面對面銷售的六大步驟 ? 促使顧客成交技巧 ? 不同類型顧客的接待技巧 “ 購買意向 ” 顧客的接待技巧。 “ 性格傾向 ” 顧客的接待技巧 。 3。 不同“年齡”顧客的接待技巧 。 把握成交的黃金時機 語言信號 當顧客集中在一件產(chǎn)品上，再三詢問的時候 當顧客征求同伴的意見時 當顧客討價還價時候 詢問有無配套產(chǎn)品和贈品時 。 開始詢問售后服務(wù)的時候。 行為信號 顧客剛進門眼睛看著一個產(chǎn)品發(fā)亮時。 當聽完介紹不再發(fā)問時。 不停的觀察，操作產(chǎn)品時。 顧客非常注意導(dǎo)購員的言行。 不住地點頭時。 第二次再來觀看產(chǎn)品時。 東摸西看，觀察產(chǎn)品有無瑕疵時。 建議購買 方法 二選一法 譬如： “ 是要黑色還是白色的？ ” 或者： “ 請問是星期 2還是星期 3提貨 ？ ” 這樣的問話能使顧客快速選擇，快速成交。也許還在猶豫，聽見你提出成交，也不好意思再考慮了。 請求成交法 譬如： “ 我給您開票了好么？ ” 或者： “ 請您來把地址填一下。 ” 這樣也能使顧客沒時間再去考慮和猶豫。 前提是顧客已經(jīng)了解產(chǎn)品 優(yōu)惠成交法 譬如： “ 先生，您今天購買的話我還可以送您一套 xx牌座墊，很劃算的。 ” 這就叫附加值，附加值就是價值的一種提升，所以又稱為讓步成交法。用好你有限的贈品是很關(guān)鍵重要的，也許有的顧客當天不買，但是有了這樣的附加值他會考慮購買或者定貨。 假定成交法 譬如： “ 先生，您看，如果有了這輛車會很方便，也有助于談業(yè)務(wù)，并省去了很多時間。 ” 此方法就是把顧客的未來利益點展示在顧客面前。 不同類型顧客的接待技巧 不同 “ 購買意向 ”顧客的接待技巧 不同 “ 性格傾向 ”顧客的接待技巧
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