好又多生鮮談判作業(yè)課件-文庫(kù)吧
2025-02-05 15:26 本頁(yè)面
【正文】 禁止談判全國(guó)性或區(qū)域性的合同 除非一座城市只有一家店，但是合同必須在總部或區(qū)辦公室簽訂 如果一家供應(yīng)商在好幾個(gè)區(qū)經(jīng)營(yíng)，某一個(gè)談判組為所有的區(qū)進(jìn)行了談判，那么最后一次會(huì)見要在生鮮總部舉行，并且生鮮商品經(jīng)理在場(chǎng)。 III. 年度合同 方法 18 ? 報(bào)告 : 每次談判結(jié)束 ,談判主管通知協(xié)調(diào)員談判結(jié)果。 ? 決定 : 最后的決定有生鮮商品經(jīng)理和協(xié)調(diào)員兩個(gè)級(jí)別共同作出。 ? 后續(xù)事宜 : 每一個(gè)談判組至少 3個(gè)月與所負(fù)責(zé)的供應(yīng)商有 1次會(huì)面 : 他們必須遵循進(jìn)價(jià) , 解決他們所遇見的關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、 送貨及質(zhì)量問(wèn)題。 ? 目標(biāo) : 目標(biāo)由生鮮商品經(jīng)理及協(xié)調(diào)員設(shè)定。 ? 結(jié)果不能低于前一年已有的成果 III. 年度合同 方法 19 ? 陳述會(huì)面的目的： 187。 年度談判 ? 要有禮貌 ? 要準(zhǔn)時(shí) 否則，一開始你就屈居下風(fēng) ? 相互介紹 進(jìn)而確認(rèn)你所見的人賦有決定權(quán) ? 告知供應(yīng)商和家樂(lè)福合作的利益是相互的 . 非適當(dāng)?shù)娜? 立即結(jié)束談判 ? 尊重供應(yīng)商 III. 年度合同 方法 20 ? 別讓對(duì)方將話題岔開 ? 心中牢記你的目標(biāo) ? 提問(wèn)題 ? 藉此收集你所欠缺的資訊，那些資訊或可有效的反駁供應(yīng)商。 范例 供應(yīng)商可能透露些事后不易獲得的資訊，有些資訊可供你在談判時(shí)反駁之用。 ? 探聽一般性的訊息 范例 關(guān)于供應(yīng)商及家樂(lè)福的競(jìng)爭(zhēng)者 關(guān)于市場(chǎng)的所有消息 (比重、成長(zhǎng)、市場(chǎng)占有率、新市場(chǎng) …) ? 自信是你最大的資產(chǎn)。 III. 年度合同 方法 21 3. 主動(dòng)掌握整個(gè)談判過(guò)程 ? 別事先將你的目標(biāo)告訴供應(yīng)商。 ? 供應(yīng)商會(huì)和你談所有除了你的目標(biāo)以外的事。 ? 有時(shí)候，供應(yīng)商會(huì)提供的比你理想目標(biāo)更多。 ? 若供應(yīng)商的提議是 可以接受的 : ? 先接受當(dāng)一個(gè)基礎(chǔ)。 ? 詢問(wèn)探知原因 ? 嘗試爭(zhēng)取更多。 III. 年度合同 方法 22 ? 若供應(yīng)商的提議 無(wú)法接受 : ? 而后告知你的理想目標(biāo)。 ? 保持沉默。 ? 詢問(wèn)探知原因。 ? 試著反駁這些理由。 ? 明白告知他所提供的條件無(wú)法達(dá)成彼此的共同目標(biāo)。 III. 年度合同 方法 23 4強(qiáng)調(diào)合作 III. 年度合同 方法 ? 談判是種交換，從中你可給予 (營(yíng)業(yè)額、市場(chǎng)占有率 )而廠商提供你好的進(jìn)價(jià)、促銷贊助、退傭、 ? 在談判之后會(huì)有四種不同結(jié)果： ? 廠商認(rèn)為你耍他。 187。 贏家 / 輸家 ? 所以，下次他會(huì)試著贏回來(lái) 187。 輸家 / 贏家 ? 而后，雙方都不再努力改善關(guān)系，對(duì)彼此都不好。 187。 輸家 / 輸家 ? 雙方都認(rèn)為達(dá)成一筆好交易。 187。 贏家 / 贏家 24 ? 牢記贏家 /贏家的雙贏觀念。 贏家 /贏 家 = 好的談判結(jié)果。 III. 年度合同 方法 ? 盡可能爭(zhēng)取，但同時(shí)也讓廠商了解他達(dá)成一筆成功的交易。 25 ? 總是從你可以輕松解決的題目開始 ? 嘗試總以百分比來(lái)談判 ? 最好的結(jié)果是以百分比進(jìn)行談判，同時(shí)以一個(gè)確定的金額保證下限。 III. 年度合同 方法 ? 你要求的越多，得到的越多。 ? 舉例如下： 對(duì)廠商而言，要求針對(duì)三個(gè)不同的要求達(dá)到 3%+2%+5%的折扣要比對(duì)同一個(gè)要求打 10%折扣容易接受。 ? 對(duì)每一個(gè)要求舉出一至二個(gè)理由： ? 理由要清楚明白 讓廠商明了你的意思 若有任何疑問(wèn)，馬上廠商以避免誤解。 ? 對(duì)每個(gè)要求別提太多解釋 你解釋越多，理由越薄弱。 26 ? 確認(rèn)同意書 : 重新核對(duì)所有的談判主題 由廠商與家樂(lè)福雙方簽字確認(rèn)，并要把同意書及會(huì)議資料歸檔在廠商檔案中。 III. 年度合同 方法 ? 通知你的下屬： 將談判結(jié)果告知相關(guān)人員。 范例 協(xié)調(diào)員及其他店 (促銷品及日期，促銷量及
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