【正文】 應(yīng)低于 ，局部凈高不應(yīng)低于 ，且其面積不應(yīng)大于室內(nèi)使用面積的 1/3。 （ 3）利用坡屋頂內(nèi)空間作臥室、起居室（廳）時，其 1/2面積的室內(nèi)凈高不應(yīng)低于 。 （ 4）廚房、衛(wèi)生間的室內(nèi)凈高不應(yīng)低于 。 （ 5）廚房、衛(wèi)生間內(nèi)排水橫管下表面與樓面、地面凈高不得低于 ，且不得影響門、窗扇開啟。 I 、 電梯設(shè)置 7 層以上住宅或住戶入口層樓面距外設(shè)計地面的高度超過 16 米以上的住宅必須設(shè)置電梯。 四、 物業(yè)管理 物管公司簡介、管理架構(gòu)、管理公約解釋 。服務(wù)內(nèi)容、收費標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范裝修等 物管相應(yīng)的法律、法規(guī)條款 五、 銷售員的基本素質(zhì) 現(xiàn)代推銷觀念 高度責(zé)任感 具備良好的心理素質(zhì) 具備良好的業(yè)務(wù)素質(zhì) 通曉法律知識 具備良好的個性 如何注意儀表、儀態(tài) 如何作好售后服務(wù) 六、 銷售技術(shù) 真誠與信心 1. 相信“推銷”的潛力 .2. 相信自己的魅力 .3. 相信本公司的實力 推銷員說 話的原則 對不同類型購房投資者的談判 如何處理客戶所提出的反對意見 4. 處理反對意見的策略 如何把握客戶購買心理，促成客戶預(yù)訂或簽合同 5. 建議購買的策略 .6. 簽預(yù)訂書或合同時要注意的幾點 接聽電話時應(yīng)注意的事項 七、 銷售人員須知 房屋與土地 房屋屬于不動產(chǎn)，是附著于土地之上的。由于我國的土地分別屬于不同的所有者，所以住房能否出售、購買就與土地屬于哪個所有者有直接關(guān)系了。我們在了解如何購買住房、欲購買的房屋是否能夠用于出售、購房后能否一定取得所有權(quán)這樣一些問題之前，應(yīng)當(dāng)首先了解我國的土地所有權(quán)制度 。 A. 國家所有的土與集體所有的土地 目前，我國的土地只有兩類所有者： 一類是國家所有，另一類是集體所有 。國家所有的土地，其所有權(quán)人具有唯一性，而集體所有的土地，則分別屬于眾多的不同的集體。屬于國家所有的土地是：城市的土地、農(nóng)村和城市郊區(qū)中由法律規(guī)定屬于國家所有的土地。屬于集體所有的土地是：農(nóng)村和城市郊區(qū)的土地、宅基地、自留地、自留山。對于集體所有的土地， 國家可以依法征用。 在兩種土地所有權(quán)中，只有屬于國家所有的土地才能被依法用于商品房的開發(fā)經(jīng)營。屬于集體所有的土地是不 能被用于商品房開發(fā)經(jīng)營的。當(dāng)然，集體所有的土地被國家依法征用后，還是可以用于商品房開發(fā)的。 國家所有的土地被用于商品房的開發(fā)經(jīng)營是有條件的，即開發(fā)商必須向國家支付土地使用出讓金，才能從國家取得該片土地在一定期限內(nèi)的使用權(quán)。目前，我國從事住宅開發(fā)的單位，可以通過兩種途徑從國家取得土地的使用許可權(quán)：一是行政劃撥，二是有償；轉(zhuǎn)讓。兩種途徑的主要區(qū)別在于，取得土地使用權(quán)是有償還是無償?shù)?。房地產(chǎn)開發(fā)商用于商品房開發(fā)的土地都必須是有償?shù)?，即必須是向國家交付了土地使用?quán)出讓金的土地。否則，建設(shè)單位對在該土地上建造的房屋不 能取得所有權(quán)，而購房者即使支付了房價款，也不能取得所有權(quán)。 八種國家限制買賣的房屋 違法或者違章建筑；房屋使用權(quán)不能買賣，房屋產(chǎn)權(quán)有糾紛或產(chǎn)權(quán)未明確的；學(xué)校、寺廟、庵堂等教育、宗教建筑；著名建筑物或者文物古跡等須加以保護(hù)的房屋；由于國家建設(shè)需要，征用或者確定為拆遷范圍內(nèi)的房屋；單位不得擅自購買城市私房；出租人、共有權(quán)人、出典人的房屋可以出售，在同等條件下，承租人、共有權(quán)人、承典人有優(yōu)先購買權(quán)；出賣享有國家或者單位補(bǔ)貼廉價購買或建造的房屋。 四種不應(yīng)購買的房屋 在集體所有的土地上興建的房屋。有的地區(qū)比如北京市 禁止利用集體所有土地進(jìn)行土地和商品房屋的開發(fā)經(jīng)營活動。房地產(chǎn)開發(fā)商只有取得了國有土地權(quán)才可以按規(guī)定開發(fā)經(jīng)營土地和商品房。如果開發(fā)商沒有取得有效的國有土地使用證，購房者就不應(yīng)考慮買其出售的房屋。 非房地產(chǎn)開發(fā)商建設(shè)銷售的房屋。只有批準(zhǔn)有房地產(chǎn)開發(fā)資格、領(lǐng)取營業(yè)執(zhí)照的房地產(chǎn)開發(fā)商，才可以開發(fā)建設(shè)和銷售商品房。 只有使用權(quán)的房屋。有的地區(qū)，對明知其建設(shè)的房屋不能買賣，無法辦理合法房地產(chǎn)買賣手續(xù)，非法倒賣公房使用權(quán)的行為，將嚴(yán)厲查處。因此，這種只有使用權(quán)的房屋也不應(yīng)購買。 房屋產(chǎn)權(quán)受到限制的房屋，也不能購買。這包括 經(jīng)人民法院和仲裁機(jī)構(gòu)裁定限制產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移以入房屋已經(jīng)設(shè)定抵押的情形等。 國家對土地使用權(quán)出讓的年限規(guī)定 居住用地 70 年； 工業(yè)用地 50 年； 教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育用地 50年； 商業(yè)、旅游、娛樂用地 40年； 綜合或者其它用地 50年。 建立房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)具備什幺條件 有自己的名稱和組織機(jī)構(gòu)； 有固定的經(jīng)營場所； 有符合國務(wù)院規(guī)定的注冊資金； 有足夠的技術(shù)人員； 法律，行政法規(guī)規(guī)定的其它條件。 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的資質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)劃分 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)按資質(zhì)條件劃分為五個等級。各級企業(yè)的資質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)如下： A. 資質(zhì)一級企業(yè) 自有流動資金 2 000 萬元以上，注冊資金不低于 2 000 萬元。 有職稱的建筑 、 土木工程 、 財務(wù)管理 、 建筑或房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)類的專業(yè)管理人員不得少于 40人，其中有中級以上職稱的管理人員不得少于 20人。 設(shè)有高級工程師職稱的總工程師 、 高級會計師職稱的總會計師 、 經(jīng)濟(jì)師以上（含經(jīng)濟(jì)師）職稱的總經(jīng)濟(jì)師 、 工程技術(shù) 、 經(jīng)濟(jì)、統(tǒng)計，財務(wù)等業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人具有相應(yīng)專業(yè)中級以上職稱。 具有 5年以上從事房地產(chǎn)開發(fā)的經(jīng)歷。 近 3 年累計竣工 30萬平方米以上的房屋建筑面積，或與此相當(dāng)?shù)姆康禺a(chǎn)開發(fā)投資。連續(xù) 4年建筑工程質(zhì)量合格率達(dá) 100％，優(yōu) 良率達(dá) 20％以上。 B. 資質(zhì)二級企業(yè) 自有流動資金 1000萬元以上，注冊資金不低于 1000萬元。 ②有職稱的建筑、土木工程、財務(wù)管理、建筑或房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)類的專業(yè)管理人員不得少于 20人，其中具有中級以上職稱的管理人員不得少于 10 人。 工程技術(shù)、經(jīng)濟(jì)、統(tǒng)計、財務(wù)等業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人具有相應(yīng)專業(yè)中級以上職稱。 具有 3年以上從事房地產(chǎn)開發(fā)的經(jīng)歷。 近 3 年累計竣工 15萬平方米以上的房屋建筑面積，或與此相當(dāng)?shù)姆康禺a(chǎn)開發(fā)投資。連續(xù) 3年建筑工程質(zhì)量合格率達(dá) 100％，優(yōu)良率達(dá) 10％以上。 C. 資質(zhì)三級企業(yè) 自有流動資金 500萬元以 上，注冊資金不低于 500萬元。 有職稱的建筑、土木工程、財務(wù)管理、建筑或房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)類的專業(yè)管理人員不得少于 10人，其中具有中級以上職稱的管理人員不得少于 5人。 工程技術(shù)。財務(wù)負(fù)責(zé)人具有相應(yīng)專業(yè)中級以上職稱，其它業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人具有相應(yīng)專業(yè)助理以上職稱，配有初級以上職稱的專業(yè)統(tǒng)計人員。 具有 2年以上從事房地產(chǎn)開發(fā)的經(jīng)歷。 累計竣工 5萬平方米以上的房屋建筑面積，或累計完成與之相當(dāng)?shù)姆康禺a(chǎn)開發(fā)投資。建筑工程質(zhì)量合格率達(dá) 100％。 自有流動資金 200萬元以上，注冊資金不低于 200萬元。 有職稱的建筑、土 木工程、財務(wù)管理、建筑或房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)類的專業(yè)管理人員不得少于 5人。 工程技術(shù)負(fù)責(zé)人具有相應(yīng)專業(yè)中級以上職稱，財務(wù)負(fù)責(zé)人具有相應(yīng)專業(yè)初級以上職稱，配有專業(yè)統(tǒng)計人員。 E． 資質(zhì)五級企業(yè)。 自有流動資金不低于 100萬元，具體標(biāo)準(zhǔn)由省、自治區(qū)。直轄市建設(shè)行政主管部門制定。 商品房保修規(guī)定 ： 建設(shè)部在 1998年發(fā)布的《商品住宅實行質(zhì)量保證書和住宅使用說明書制度的規(guī)定》中明確規(guī)定，正常使用情況下商品住宅各部位。部件的保修內(nèi)容和保修期為：屋面防水 3年；墻面。廚房和衛(wèi)生間地面、地下室。管道滲漏：年；墻面。頂棚抹灰層脫落：年 ；地面空鼓開裂。大面積起砂 1年；門窗翹裂。五金件損壞 1年；管道堵塞 2個月；供熱。供冷系統(tǒng)和設(shè)備：個采暖期或供冷期；衛(wèi)生潔具、年；燈具。電器開關(guān) 6個月。其它部位、部件的保修期限由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)與用戶自行約定。 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的成本構(gòu)成 ： 土地補(bǔ)償費用：合作方的條件，或轉(zhuǎn)讓費。 土地出讓收益金：國家按土地類別收取土地轉(zhuǎn)讓費用。 一般磚混結(jié)構(gòu)為／ m2，框架結(jié)構(gòu)為元／ m2，裝修費用按實際情況另計。 ：一般占銷售回收金額的 2％。 ：一般占銷售回收金 額的 2％ ~3％。 勘測費： 設(shè)計費 固定資產(chǎn)投資方向調(diào)節(jié)稅。 城市設(shè)施有償使用費： 城市規(guī)劃管理費： 新型墻體保證金 工程質(zhì)量監(jiān)督費： 學(xué)校修建費； 人防異地建設(shè)費 房屋拆遷管理費： 供水增容費： 電增容費： 營業(yè)稅 ： 企業(yè)所得稅：按毛利潤的 24％計算。 地方所得稅：按毛利潤的 3％計算。 ：包括不可預(yù)見費用，鑒證費等， * 以上所列數(shù)字，視時間性和各地具體情況不同會有所差別。 商品房銷售必備的“五證 ” 一是該項物業(yè)的計委立項，可行性研究的批件不能少 ； 二是規(guī)劃局的規(guī)劃許可證不能少 ； 三是土地使用證不能少 ； 四是建設(shè)部門頒發(fā)的開工建設(shè)許可證不能少 ； 五是房管局的商品房預(yù)售許可證不能少。 八． . 合同、住宅使用說明書和質(zhì)量保證書 購房合同 住宅使用說明書 住宅質(zhì)量保證書 九 . 名詞解釋及客戶關(guān)心問題參考材料 常用名詞解釋 按照國家對進(jìn)入房地產(chǎn)市場的住宅所實行的政策為標(biāo)準(zhǔn)可分為： 房改房、經(jīng)濟(jì)實用房（包括解困房和安居房）、小康住宅、存量房、商品房。 房改房 ：根據(jù)國家住房制度改革政策向住戶出售的現(xiàn)居住房屋 。房改房是指按照單位的分房原則，如依照工齡、職務(wù)或職稱等，已經(jīng)分配或?qū)⒁獔?zhí)行國家規(guī)定的房改標(biāo)準(zhǔn)出售或出租的住房。 經(jīng)濟(jì)適用房 ：根據(jù)國家安居工程政策建造的、向符合購房條件的個人出售的住宅房。經(jīng) 濟(jì)適用房是國家或房地產(chǎn)商按照普通住宅標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)的，實行政府扶持、單位支持、個人負(fù)擔(dān)的原則，在規(guī)劃建設(shè)、土地使用、稅收、金融、建設(shè)資金等方面均享受國家特定的優(yōu)惠政策，直接以成本價加微利向中低收入家庭出售，包括“安居房”、解困房”以及北京、成都、煙臺、寧波等城市借助世界銀行貸款支持而建設(shè)的住房。這類住房設(shè)計一般都較為實用，大多坐落在城郊區(qū)，開發(fā)成本較低，而且售價剔除了工程建設(shè)中的部分費用，因而價格較市場上其它類住房往往要低一些。 安居房： 為實施國家安居工程而建造的住房，是政府為推動住房制度改革，由國家安排的專項貸款和地方自