【正文】 的沈陽(yáng)老邊餃子宴，逛省城最繁華的中街商業(yè)區(qū)滿(mǎn)足您的超低價(jià)購(gòu)物。一口氣用了 6個(gè) “最 ”，以突出該線(xiàn)路的文化內(nèi)涵，價(jià)格：成人 678元，兒童 488元，家庭幸福游 1788元（兩成人 +一位兒童）。廣告打出，反饋如潮。 旅行社廣告 2：疑問(wèn)法 ——發(fā)人深省 親切自如 某旅行社 2023年 1月打出這樣的廣告 “想好了嗎？ 06年的春節(jié)怎么過(guò)？陽(yáng)光約您全家游！ ” 言簡(jiǎn)意賅，無(wú)比親切，就象朋友在同你親密詢(xún)問(wèn)，友好商談，并提出真誠(chéng)的建議 “我陪你一起出游 ”，往下看全是精品線(xiàn)路，特色線(xiàn)、節(jié)慶線(xiàn)、滑雪線(xiàn)、度假線(xiàn)等，供你選擇，正因?yàn)檎Z(yǔ)言中肯親切，言之有情有理，組團(tuán)成功率也就相對(duì)較高。 （ 2）營(yíng)銷(xiāo)公關(guān) 一切促銷(xiāo)活動(dòng)都是以具體的產(chǎn)品品牌為中心進(jìn)行 1）主動(dòng)性營(yíng)銷(xiāo)公關(guān) 主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)公關(guān)的主要手段就是公關(guān)宣傳。 基本目的是通過(guò)兩種方式增加品牌資本： 其一是樹(shù)立品牌認(rèn)知； 其二是通過(guò)在消費(fèi)者心目中建立強(qiáng)有力的、正面的品牌聯(lián)想改善品牌形象。 案例： 杭州娃哈哈集團(tuán)公司前身原本是一家隸屬于區(qū)教育局的校辦企業(yè)，為了表達(dá)自己對(duì)教育事業(yè)的支持，多年來(lái)一直捐資教育事業(yè)，從而受到了社會(huì)的普遍贊揚(yáng)。 2）被動(dòng)性營(yíng)銷(xiāo)公關(guān) 在企業(yè)面對(duì)無(wú)法預(yù)料的市場(chǎng)和外在環(huán)境變化時(shí)所采用的公關(guān)手段，其中表現(xiàn)最突出的就是危機(jī)公關(guān)。所以被動(dòng)公關(guān)需要應(yīng)付的大多是對(duì)公司造成負(fù)面影響的變化，這種公關(guān)活動(dòng)試圖修補(bǔ)公司的聲譽(yù)，防止市場(chǎng)份額下降，并奪回失去的銷(xiāo)量。 案例 1： 1986年著名旅游國(guó)墨西哥發(fā)生大地震，使其旅游業(yè)遭到空前的損失。危急之中，墨西哥政府出巨資請(qǐng)美國(guó)公關(guān)專(zhuān)家策劃了真實(shí)的墨西哥形象全球推廣活動(dòng)。 案例 2： 2023年 7月開(kāi)展 “ 震后四川，魅力依舊 ” 四川旅游推介會(huì) 2023年 7月美麗依舊 2023魅力四川大型公 益活動(dòng)啟動(dòng) ? 案例 3：康泰克遭遇危機(jī)公關(guān) ? 中美史克的著名感冒藥 “康泰克 ”在中國(guó)可謂家喻戶(hù)曉，然而 2023年底由于內(nèi)含國(guó)家禁用藥物而被勒令停產(chǎn)。由于媒體焦點(diǎn)集中在最有影響的康泰克身上，以至于公眾感覺(jué)禁止就是禁止康泰克。為挽救不利局面，中美史克專(zhuān)門(mén)組織了對(duì)應(yīng)危機(jī)的管理小組，展開(kāi)了卓有成效的危機(jī)公關(guān)。 2023年 11月 16日下午，危機(jī)管理小組發(fā)布危機(jī)公關(guān)綱領(lǐng)：向政府部門(mén)表態(tài)，堅(jiān)決執(zhí)行政府法令，暫?？堤┛撕涂当氐玫纳a(chǎn)和銷(xiāo)售；通知經(jīng)銷(xiāo)商和客戶(hù)立即停止康必得的銷(xiāo)售，取消相關(guān)合同；停止廣告宣傳和市場(chǎng)推廣。次日，公司召開(kāi)全體員工大會(huì)，總經(jīng)理向全體員工通報(bào)了事情的來(lái)龍去脈，同時(shí)承諾公司決不裁員。 20日，中美史克公司在北京召開(kāi)新聞媒體懇談會(huì)，回答了記者提問(wèn)。此后總經(jīng)理頻頻接受?chē)?guó)內(nèi)知名媒體采訪(fǎng)，為公司贏得更多說(shuō)話(huà)機(jī)會(huì)。 21日，公司開(kāi)通 15條消費(fèi)者熱線(xiàn)，負(fù)責(zé)接聽(tīng)來(lái)自消費(fèi)者的電話(huà)，做出專(zhuān)業(yè)準(zhǔn)確的回答以消除其疑慮。 9個(gè)多月后，中美史克推出新產(chǎn)品并定名為 “新康泰克 ”，延續(xù)和發(fā)展了原有品牌。在新產(chǎn)品上市之初，廣告著力宣傳消費(fèi)者關(guān)注的信息，創(chuàng)意中康泰克先生用放大鏡仔細(xì)檢查產(chǎn)品包裝，突出 “不含 ”以及國(guó)家產(chǎn)品驗(yàn)證認(rèn)可等信息要素。很快這個(gè)產(chǎn)品就得到了市場(chǎng)認(rèn)可，使得中美史克也逐步走出了危機(jī)陰影。 公共關(guān)系活動(dòng)方式 1）贊助和支持各項(xiàng)公益活動(dòng)； 2）廣泛的新聞宣傳； 3）聽(tīng)取和處理旅客、貨主的意見(jiàn)； 4）建立與社會(huì)團(tuán)體、政府機(jī)構(gòu)、金融組織、商業(yè)等部門(mén)的密切聯(lián)系； 5）建立與大專(zhuān)院校、科研機(jī)構(gòu)及其他企業(yè)的橫向聯(lián)系； 6）為某些特殊群體提供特殊服務(wù)； 7）積極參加或舉辦各種社會(huì)活動(dòng)，增進(jìn)公眾對(duì)企業(yè)的了解； 8）處理好企業(yè)內(nèi)部的信訪(fǎng)、福利、人員矛盾、部門(mén)關(guān)系等事宜； 9）為職工解決后顧之憂(yōu)。 （ 3）銷(xiāo)售推廣 1）面向行業(yè)（旅游中間商）：熟悉業(yè)務(wù)旅行、旅游博覽會(huì)、交易折扣、聯(lián)合廣告、銷(xiāo)售競(jìng)賽、獎(jiǎng)勵(lì)和提供宣傳品等 旅行社在組織中間商進(jìn)行考察時(shí)注意 正確選擇中間商 考察團(tuán)規(guī)模適中 制定合理可行的旅行計(jì)劃 旅行社推銷(xiāo)人員要善于創(chuàng)造融洽的氣氛，建立良好的私人關(guān)系 ? 2023年 11月 18日中國(guó)國(guó)際旅游交易會(huì)在上海新國(guó)際博覽中心開(kāi)幕，共簽訂合同 7091份 ? ? 上海在后世博力推會(huì)獎(jiǎng)旅游、節(jié)慶盛事、水上旅游，形成上海都市旅游 “三足鼎立 ”之勢(shì)。 2）面向消費(fèi)者（旅游者） 旅行社仿效百貨公司搞起了 “ 買(mǎi)一送一” 的促銷(xiāo)活動(dòng)，只要報(bào)名參加國(guó)內(nèi)飛機(jī)游，就可贈(zèng)送重慶周邊短線(xiàn)游。 （ 4）直接營(yíng)銷(xiāo) 包括人員推銷(xiāo)、直接郵寄和電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)三種主要形式。 人員推銷(xiāo)的過(guò)程 （ 5）現(xiàn)場(chǎng)傳播 即旅行社通過(guò)場(chǎng)所的布局、宣傳品的陳列與內(nèi)部裝飾等向旅游者傳播產(chǎn)品信息，增強(qiáng)旅游者購(gòu)買(mǎi)的信心，促成旅游者購(gòu)買(mǎi)行為的發(fā)生。 （ 6）其他形式的促銷(xiāo) 旅游經(jīng)營(yíng)商自己的員工 獎(jiǎng)金 競(jìng)賽 旅游代理商 免費(fèi)贈(zèng)品 競(jìng)賽 行業(yè)展覽會(huì) 宣傳冊(cè)發(fā)布會(huì) 聯(lián)合促銷(xiāo) 推出買(mǎi)二贈(zèng)一活動(dòng) 消費(fèi)者 銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)宣傳材料 銷(xiāo)售宣傳材料 直接郵寄 免費(fèi)贈(zèng)品 競(jìng)賽 低息信貸 代金券 聯(lián)合促銷(xiāo) 案例：廣州旅行社促銷(xiāo)有新招 旅游局長(zhǎng)現(xiàn)場(chǎng)簽售 ? 廣州旅行社使出促銷(xiāo)新招，請(qǐng)旅游局長(zhǎng)在上下九舉行 “簽售會(huì) ”：冬季價(jià)格 1799元的九寨溝、黃龍、成都雙飛五天，局長(zhǎng)現(xiàn)場(chǎng)大筆一揮，只需 1499元！ ? 思考題 ? 你認(rèn)為對(duì)于旅行社來(lái)說(shuō)哪些類(lèi)型的廣告可能效果最好？為什么？ ? 走訪(fǎng)一家本地的旅行社，看看可以找到哪些旅行社舉辦促銷(xiāo)活動(dòng)的例子，以及是否可以發(fā)現(xiàn)一些被忽略的商機(jī)。（隔一周檢查） ? 春秋航空廣告 二、旅行社促銷(xiāo)效果的評(píng)價(jià) 銷(xiāo)售效果的測(cè)定 1）比值法 R－促銷(xiāo)效益 S2－本期促銷(xiāo)后的平均銷(xiāo)售量 S1－未促銷(xiāo)前的平均銷(xiāo)售量 P－促銷(xiāo)費(fèi)用 PSSR 12?? PSSR 12 ??