【正文】 地方，同時(shí)也是競爭對(duì)手無法比擬的優(yōu)勢(shì)。 211 小額信貸與傳統(tǒng)信貸 經(jīng)營和管理的差異 小額信貸 業(yè)務(wù)的 市場定位與目標(biāo)客戶 有別于傳 統(tǒng)信貸； 小 額 信貸營銷服務(wù)和產(chǎn)品與傳統(tǒng)信貸的區(qū)別； 小 額 信貸技術(shù)和風(fēng)險(xiǎn)防范手段與傳統(tǒng)信貸的區(qū) 別。 212 提升經(jīng)營策略制定的有效性 ? 抓住市場機(jī)會(huì) ? 差異化競爭策略 ? 專業(yè)化經(jīng)營策略 ? 靈活的渠道策略 ? 創(chuàng)新性的產(chǎn)品和服務(wù)策略： 破除抵押迷信的產(chǎn)品體系 標(biāo)準(zhǔn)化的流程管理 高效快捷的服務(wù) 主動(dòng)銷售：我們把產(chǎn)品和服務(wù)送到您家里，而不 是等待客戶上門 持續(xù)支持的信貸政策。 小額信貸產(chǎn)品的社會(huì)屬性和商業(yè)屬性的兼顧。 213銷售策略制定的差異化 我們小額信貸的銷售策略的側(cè)重點(diǎn)： ? 開創(chuàng)性 ? 獨(dú)特型 ? 針對(duì)性 ? 產(chǎn)品和服務(wù)的特點(diǎn) 我們提供無抵押貸款服務(wù) 我們?yōu)榭蛻籼峁┒ㄖ苹漠a(chǎn)品 我們提供高效快捷的服務(wù)（ 310天內(nèi)放款） 我們把產(chǎn)品和服務(wù)送到您家里（而不是等待客戶上門 ? 無論企業(yè)遭受逆境還是順境，我們始終承諾幫助企業(yè) 發(fā)展 ? 我們不僅僅提供貸款，我們要做的是與小企業(yè)攜手并 肩發(fā)展 我們的經(jīng)營方針： 巴菲特說：他操作股票的時(shí)候，會(huì)避開所謂最 有炒股氛圍的營業(yè)廳， 因?yàn)槟抢锸亲屄斆魅俗冇薮赖牡胤剑? 我們的經(jīng)營方針的優(yōu)勢(shì)就在于： ?可以樹立典范，成功型導(dǎo)向 ?走差異化的經(jīng)營道路，減少內(nèi)耗 ?提高信貸員勞動(dòng)生產(chǎn)率，降低成本 ?專業(yè)化發(fā)展，實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益、降低風(fēng)險(xiǎn) ?專門的服務(wù)，提高客戶滿意度和品牌知名度 214 采取正確的經(jīng)營方針 讓我們逐步形成比較優(yōu)勢(shì) 我們的經(jīng)營策略對(duì)嗎？ 案例分析 對(duì)標(biāo)法： 國際成功案例 國內(nèi)成功案例 本地成功案例 優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì) 機(jī)遇 挑戰(zhàn) 世界上不乏成功的小企業(yè)信保體系和風(fēng)險(xiǎn)可控的持續(xù)經(jīng)營 ? 美國 : 以國家為主導(dǎo)的擔(dān)保體系；以服務(wù)小企業(yè) 見長的富國銀行在金融危機(jī)中的突起。 ? 臺(tái)灣：政府主導(dǎo)的信保體系，低利差時(shí)代的小企 業(yè)信貸業(yè)務(wù)成為中小銀行的利潤支柱 ?花旗銀行：其香港商業(yè)銀行部作為專司小企業(yè)信 貸經(jīng)營的事業(yè)部，樹立了成功典范 221 借鑒國際成功模式 印度ICICI相關(guān)數(shù)據(jù)指標(biāo) 成本與平均資產(chǎn)比% （ 2023 ） ，%（ 2023） 客戶數(shù)量：小企業(yè)客戶 90萬；微貸客戶 300萬 （ 2023） 零售業(yè)務(wù) （ 個(gè)金 、 小企業(yè) 、農(nóng)貸 、 微貸 ） 資產(chǎn)占總資產(chǎn)比重： %（ 2023） ；%（ 2023） ROA:1%（ 2023） ROE： %（ 2023） 不良資產(chǎn)率 % （ 2023年 3月 31日） 222印度 ICICI相關(guān)數(shù)據(jù)指標(biāo)： 223印尼第三大銀行 BRI小企業(yè)業(yè)務(wù)的成功 ? 2023年 6月業(yè)績 全部資產(chǎn) Rp. 113. 4 （萬億） 全部貸款 Rp. （萬億） 不良貸款率 (NPL) % 儲(chǔ)蓄與存款 Rp. （萬億） 凈利潤 Rp. （萬億） 注 : 1 US$ Rp. (印尼盾 ) 占比情況 大公司占比 %。 中型企業(yè)占比 %。 小企業(yè)占比 %。 小額占比 % ? BRI連續(xù) 3年的資產(chǎn)回報(bào)率和股本回報(bào)率都大大超 過商業(yè)銀行平均水平 ROAROE ? 2023年 BRI在雅加達(dá)證交所上市 ? 2023年拉美國家的一些 MFI的 ROE甚至達(dá)到 40％－ 50％，超過全球前 10家商業(yè)銀行平均 ％的水平 BRI資產(chǎn)回報(bào)率和股本回報(bào)率 ROA ROE 2023 % 24% 2023 % 28% 2023 % 38% 224某些 MFLS業(yè)績 超過最好的商業(yè)銀行 貸款余額前三名分別是： ?印尼人民銀行 ?哥 倫 比 亞 BCSC ?越南 VBSP 億美元 客戶數(shù)量前三名的分別是： ?印度格萊珉銀行670萬戶 ?越南 VBSP 565萬戶 ?印尼人民銀行 351萬戶 微型金融網(wǎng)站公布的 07年末?。?微 ） 企業(yè)信貸機(jī)構(gòu)客戶數(shù)量和貸款余額前 10位的排名銀行 225 國際上從事微小企業(yè) 信貸著名銀行排名情況 226小微企業(yè)信貸的國際發(fā)展 國際實(shí)踐證明結(jié)論： 小微企業(yè)信貸市場需求大； 可以保持較高的盈利水平； 雖屬高風(fēng)險(xiǎn)領(lǐng)域，但風(fēng)險(xiǎn)可控； 小微信貸技術(shù)的應(yīng)用，使之可以實(shí)現(xiàn)商業(yè)可持續(xù) 231?。ㄎⅲ┢髽I(yè)信貸 在我國的發(fā)展趨勢(shì) 1 國有大銀行、全國股份制銀行開始真正進(jìn)入此領(lǐng)域，并 逐步將此領(lǐng)域作為爭奪的重點(diǎn)，他們的發(fā)展步伐很快， 并開始進(jìn)入收獲的季節(jié)。 2 中小銀行以加快創(chuàng)新，來鞏固在?。ㄎⅲ┢髽I(yè)信貸業(yè)務(wù) 方面的優(yōu)勢(shì)。一些中小銀行借助小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的發(fā) 展，業(yè)務(wù)規(guī)模迅速壯大，并確立了自己的品牌地位和同 業(yè)優(yōu)勢(shì)地位。 3 村鎮(zhèn)銀行、小額貸款公司開始成為新生力量，正在與正 規(guī)銀行分一杯羹 4 農(nóng)村合作社及互助組織開展的的小企業(yè)和微型信貸，雖 規(guī)模很小，但經(jīng)驗(yàn)和成果越來越引起政府重視。 匯豐、渣打、花旗、淡馬錫等多個(gè)著名國際金融資本 開始在中國涉足此領(lǐng)域！ 藍(lán)海 VS 紅海 232小微企業(yè)信貸經(jīng)營機(jī)構(gòu) 多元化，創(chuàng)新加速 深圳市亞聯(lián)財(cái)?。ㄎⅲ┢髽I(yè)信貸有限公司： ?為各消費(fèi)者、經(jīng)營人、業(yè)主們等提供 最方便最快捷的消費(fèi)信貸及融資理財(cái) 服務(wù)； ?無需房產(chǎn)抵押、無需他人擔(dān)保； ?期限： 6個(gè)月 4年； ?只需提供居民身份證、最近三 個(gè)月金 融產(chǎn)品對(duì)帳單、公用事業(yè)繳費(fèi)單、房 產(chǎn)證或者居民戶口簿、銀 行工資發(fā)放 記錄、個(gè)人所得稅稅單、 或者工資單 深圳市信安投資咨詢有限公司 ?在深圳工商局注冊(cè)且注冊(cè)時(shí)間 1年以上， 在銀行開立對(duì)公基本帳戶等要求的企業(yè) 即可 ?客戶只需要提供營業(yè)執(zhí)照、對(duì)公帳戶流 水、繳稅證明等一系列資質(zhì)證明文件就 可以提出申請(qǐng) ?貸款額度最高可達(dá)人民幣 50萬元 幸福時(shí)貸 ?個(gè)人無抵押、無擔(dān)保信用貸款 ?最高額 20萬元 ?還款期限： 5種選擇， 6個(gè)月到長達(dá) 4年 ?還款方式：跨行轉(zhuǎn)賬、柜臺(tái)還款和花旗 賬戶的自動(dòng)扣款。 233小微企業(yè)信貸經(jīng)營機(jī)構(gòu) 多元化，創(chuàng)新加速 3 制定經(jīng)營規(guī)劃 — 商業(yè)計(jì)劃書 ? 用專業(yè)的工具，分析市場調(diào)查結(jié)果，作出市場機(jī)會(huì) 判斷 ? 分析擬進(jìn)入?yún)^(qū)域或市場的經(jīng)濟(jì)、金融服務(wù)環(huán)境和發(fā)展 前景 ? 制定擬進(jìn)入?yún)^(qū)域或市場的小企業(yè)信貸發(fā)展計(jì)劃和策略 ? 投資收益和可持續(xù)經(jīng)營分析 ? 財(cái)務(wù)安排 ? 渠道及人力資源安排等 第一部分 二、小額信貸的營銷管理 確立小額信貸營銷管理模式 ? 獨(dú)立系統(tǒng)： 信貸系統(tǒng)內(nèi)的小額特色模塊（信息全面、統(tǒng)計(jì)靈活、便于考核、還款日靈活調(diào)整便于管理） ? 獨(dú)立人員： 小額人員專職從事小額業(yè)務(wù)營銷及管理、鼓勵(lì)交叉銷售 ? 獨(dú)立考核： 按照不同崗位關(guān)鍵指標(biāo)進(jìn)行績效考核，優(yōu)勝劣汰 ? 專業(yè)管理： 專業(yè)經(jīng)營、專屬通道、專門產(chǎn)品、專心服務(wù) 小額信貸營銷與風(fēng)險(xiǎn)管理并舉 授權(quán)模式： ? 差別授權(quán)： ? 責(zé)任到人： ? 量質(zhì)掛鉤： ? 動(dòng)態(tài)調(diào)整： ? 授權(quán)原則： 小額信貸的渠道建設(shè) ? 原則：網(wǎng)點(diǎn)布局、觸角延伸，就近服務(wù) 、貼近市場、實(shí)地管理、人熟為寶，風(fēng)險(xiǎn)可控、效益持續(xù)！ 西方最富盛名的“波特競爭戰(zhàn)略”強(qiáng)調(diào)：企業(yè)運(yùn)營一定要專一化，找到專一化的主攻方向，靠專一化的聚焦效應(yīng)，使盈利能力超過行業(yè)的普遍水平！ ? 流程：選擇網(wǎng)點(diǎn) 總部（董事）審核 主管部門報(bào)批－人員招聘 培訓(xùn) 渠道開業(yè) 培訓(xùn)師實(shí)地培訓(xùn) 渠道成熟 經(jīng)營監(jiān)測(cè) 產(chǎn)品銷售 產(chǎn)品銷售的基本程序 工作程序 客戶反應(yīng) 說明 尋找目標(biāo)客戶 善于觀察和分析 充分了解目標(biāo)客戶群體的特征 對(duì)客戶經(jīng)理產(chǎn)生信任 通過自我介紹和專業(yè)化的產(chǎn)品介紹使客戶產(chǎn)生信任 介紹產(chǎn)品和服務(wù) 對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生興趣 使用營銷技巧、著重