商務(wù)市場中的戰(zhàn)略建構(gòu)-文庫吧
2025-02-02 19:50 本頁面
【正文】 設(shè)計樣本 收集數(shù)據(jù)加工數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)陳述研究成果二、需求分析與銷售預(yù)測q 主題：介紹兩種重要的管理工具。q 目錄：1 需求分析和銷售預(yù)測的過程2 市場潛力與銷售潛力3 銷售預(yù)測技術(shù)4 案例分析：需求分析和銷售預(yù)測的過程經(jīng)濟評估商業(yè)條件需求分析競爭性情報銷售潛力環(huán)境與經(jīng)濟因素市場潛力分析政治分析最終用戶、OEM評估得出的需求營銷情報系統(tǒng) 內(nèi)部帳目 外部市場情報 分析營銷 營銷研究銷售預(yù)測營銷－銷 售計劃銷售預(yù)測市場潛力與銷售潛力q 市場潛力與銷售潛力辨析167。 市場潛力是面向某一產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的所有公司，出現(xiàn)在特點時間、特點范圍的商務(wù)營銷活動中，以及某種特定產(chǎn)品或服務(wù)的銷售過程中的市場愿望、需要和要求的總和。167。 銷售潛力是指一個公司針對特定的產(chǎn)品或服務(wù)，在特定的時間和特定的商務(wù)營銷活動中可能取得的總的市場潛力份額。167。 市場潛力反映了最大的銷售機會，是公司銷售預(yù)測的基礎(chǔ)。三、市場細(xì)分、目標(biāo)市場與定位q 主題：識別、評估和選擇有吸引力的目標(biāo)細(xì)分市場，合理配置市場資源，在選定的市場實現(xiàn)組織目標(biāo)。q 目錄：1 商務(wù)市場細(xì)分2 商務(wù)市場細(xì)分方法3 目標(biāo)營銷戰(zhàn)略4 產(chǎn)品定位商務(wù)市場細(xì)分q 市場細(xì)分的好處：167。 捕捉新的市場機會，及時發(fā)現(xiàn)潛在威脅，處于有利的競爭地位；167。 建立創(chuàng)新的營銷流程，全面滿足不同客戶的需求，贏得競爭優(yōu)勢；167。 優(yōu)化公司資源配置，提高收益率。q 商務(wù)市場細(xì)分與消費品市場細(xì)分的區(qū)別：167。 商務(wù)客戶之間的差異性很大，很難用單一的市場細(xì)分參數(shù)167。 商務(wù)細(xì)分市場的客戶數(shù)量要遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于消費品細(xì)分市場167。 商務(wù)市場中有時大客戶占銷售額的比例太大，細(xì)分意義不大q 什么是有效的市場細(xì)分167。 可測量：細(xì)分變量的信息可以通過第一、二手來源獲得167。 相關(guān)聯(lián)：分析變量對購買決策有影響力167。 可操作：可以揭示相關(guān)的營銷方法商務(wù)市場細(xì)分q 市場細(xì)分與產(chǎn)品定位模型市場細(xì)分宏觀變量細(xì)分市場觀細(xì)分變量的內(nèi)容3. 創(chuàng)建微觀細(xì)分變量目標(biāo)營銷市場的吸引力排序分市場營銷戰(zhàn)略標(biāo)細(xì)分市場產(chǎn)品定位的細(xì)分市場分析潛在的產(chǎn)品定位銷和客戶需要，選擇和溝通最合適的定位商務(wù)市場細(xì)分方法q 方法一：宏觀－微觀細(xì)分法167。 第一階段：識別可定義的宏觀細(xì)分? 宏觀細(xì)分注重的是工業(yè)和商業(yè)企業(yè)的區(qū)別? 宏觀細(xì)分變量? 宏觀變量的來源：主要通過二手信息來源167。 第二階段：把宏觀細(xì)分劃分為合適的微觀細(xì)分? 微觀細(xì)分注重的是與購買決策過程和涉及到這些決策的個人行為相關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)之間的差別。? 微觀細(xì)分變量? 微觀變量的來源：主要通過企業(yè)銷售隊伍和市場調(diào)研獲得第一手信息。商務(wù)市場細(xì)分方法167。 宏觀細(xì)分變量類型 說明及舉例行業(yè)特征
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