消費(fèi)者決策過(guò)程-問(wèn)題認(rèn)知與信息搜集-文庫(kù)吧
2025-02-02 13:24 本頁(yè)面
【正文】 最短。案例：阿雯選車(chē)的故事? 阿雯是上海購(gòu)車(chē)潮中的一位普通的上班族， 35歲，月收入萬(wàn)元。以下真實(shí)地記錄了在 2023年 4月至 7月間，她在購(gòu)車(chē)決策過(guò)程中如何受到各種信息的影響。 ? 阿雯周邊的朋友與同事紛紛加入了購(gòu)車(chē)者的隊(duì)伍，看他們?cè)谒郊臆?chē)?yán)锵硎苋缢囊魳?lè)而不必用力抗拒公車(chē)的擁擠與嘈雜，阿雯不覺(jué)開(kāi)始動(dòng)心。另外，她工作地點(diǎn)離家較遠(yuǎn)，加上交通擁擠，來(lái)回花在路上的時(shí)間要近三小時(shí)，她的購(gòu)車(chē)動(dòng)機(jī)越來(lái)越強(qiáng)烈。 ? 只是這時(shí)候的阿雯對(duì)車(chē)一無(wú)所知，除了坐車(chē)的體驗(yàn)，除了直覺(jué)上喜歡漂亮的白色、流暢的車(chē)型和幾盞大而亮的燈。 初識(shí)愛(ài)車(chē) ? 阿雯是在上司的鼓動(dòng)下上駕校學(xué)車(chē)的。在駕校學(xué)車(chē)時(shí)，未來(lái)將購(gòu)什么樣的車(chē)不知不覺(jué)成為幾位學(xué)車(chē)者的共同話題。 ? “我拿到駕照，就去買(mǎi)一部 。 ”一位MBA同學(xué)對(duì)波羅情有獨(dú)鐘。雖然阿雯也蠻喜歡這一款小車(chē)的外型，但她怎么也接受不了自己會(huì)同樣購(gòu)一款波羅，因?yàn)榘Ⅵ┯凶_ ，那一次是 4個(gè)女生（在讀 MBA同學(xué)）上完課，一起坐輛小波羅出去吃中午飯，回校時(shí)車(chē)從徐家匯匯金廣場(chǎng)的地下車(chē)庫(kù)開(kāi)出，上坡時(shí)不得不關(guān)閉了空調(diào)才爬上高高的坡，想起爬個(gè)坡便要關(guān)上空調(diào)實(shí)實(shí)在在地阻礙了阿雯對(duì)波羅的熱情，雖然有不少人認(rèn)為波羅是女性的首選車(chē)型。 ? 問(wèn)問(wèn)駕校的師傅吧。師傅總歸是駕車(chē)方面的專(zhuān)家， “寶來(lái)，是不錯(cuò)的車(chē) ”，問(wèn)周邊人的用車(chē)體會(huì)，包括朋友的朋友，都反饋過(guò)來(lái)這樣的信息：在差不多的價(jià)位上，開(kāi)一段時(shí)間，還是德國(guó)車(chē)不錯(cuò)，寶來(lái)好。阿雯的上司恰恰是寶來(lái)車(chē)主，阿雯尚無(wú)體驗(yàn)駕駛寶來(lái)的樂(lè)趣，但后排的擁擠卻已先入為主了。想到自己的先生人高馬大，寶來(lái)的后座不覺(jué)成了胸口的痛。如果有別的合適的車(chē)，寶來(lái)僅會(huì)成為候選吧。 寶來(lái)車(chē)? 不久，一位與阿雯差不多年齡的女鄰居，在小區(qū)門(mén)口新開(kāi)的一家海南馬自達(dá)專(zhuān)賣(mài)店里買(mǎi)了一輛福美來(lái)，便自然地向阿雯做了 “詳細(xì)介紹 ”。阿雯很快去了家門(mén)口的專(zhuān)賣(mài)店，她被展廳里的車(chē)所吸引，銷(xiāo)售員熱情有加，特別是有這么一句話深深地打動(dòng)了她： “福美來(lái)各個(gè)方面都很周全，反正在這個(gè)價(jià)位里別的車(chē)有的配置福美來(lái)都會(huì)有，只會(huì)更多?！贝藭r(shí)的阿雯還不會(huì)在意動(dòng)力、排量、油箱容量等等抽象的數(shù)據(jù)，直覺(jué)上清清爽爽的配置，配合銷(xiāo)售人員正對(duì)阿雯心懷的介紹，令阿雯在這一刻已鎖定海南馬自達(dá)了。樂(lè)顛顛地拿著一堆資料回去，福美來(lái)成了阿雯心中的首選。銀色而端正的車(chē)體在阿雯的心中晃啊晃。 福美來(lái)親密接觸 ? 阿雯回家征求先生的意見(jiàn)。先生說(shuō)，為什么放著那么多上海大眾和通用公司的品牌不買(mǎi)，偏偏要買(mǎi) “海南貨 ”？它在上海的維修和服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)是否完善？?jī)蓚€(gè)問(wèn)題馬上動(dòng)搖了阿雯當(dāng)初的方案。 ? 阿雯不死心，便想問(wèn)問(wèn)周邊駕車(chē)的同事對(duì)福美來(lái)的看法。 “福美來(lái)還可以，但是日本車(chē)的車(chē)殼太薄 ”，寶來(lái)車(chē)主因其自身多年的駕車(chē)經(jīng)驗(yàn)，他的一番話還是對(duì)阿雯有說(shuō)服力的。阿雯有無(wú)所適從的感覺(jué)。好在一介書(shū)生的直覺(jué)讓阿雯關(guān)心起了精致的汽車(chē)雜志，隨著閱讀的試車(chē)報(bào)告越來(lái)越多，阿雯開(kāi)始明確自己的目標(biāo)了， 8萬(wàn)至 15萬(wàn)的價(jià)位，眾多品牌的車(chē)都開(kāi)始進(jìn)入阿雯的視野。 ? 此時(shí)的阿雯已開(kāi)始對(duì)各個(gè)車(chē)的生產(chǎn)廠家，每個(gè)生產(chǎn)廠家生產(chǎn)哪幾種品牌，同一品牌的不同的發(fā)動(dòng)機(jī)的排量與車(chē)的配置，基本的價(jià)格都已如數(shù)家珍。上海通用的別克凱越與別克賽歐，上海大眾的超越者，一汽大眾的寶來(lái)，北京現(xiàn)代的伊蘭特，廣州本田的飛度 ，神龍汽車(chē)的愛(ài)麗舍，東風(fēng)日產(chǎn)的尼桑陽(yáng)光，海南馬自達(dá)的福美來(lái)，天津豐田的威馳，各款車(chē)攜著各自的風(fēng)情，在馬路上或飛馳或被擁堵的時(shí)時(shí)刻刻，向阿雯亮著自己的神采，阿雯常用的文件夾開(kāi)始附上了各款車(chē)的排量、最大功率、最大扭距、極速、市場(chǎng)參考價(jià)等一行行數(shù)據(jù)，甚至于 4S店的配件價(jià)格。經(jīng)過(guò)反復(fù)比較，阿雯開(kāi)始鎖定別克凱越和本田飛度。 別克凱越別克塞歐? 特別是別克凱越，簡(jiǎn)直是一款無(wú)懈可擊的靚車(chē)啊！同事 A此階段也正準(zhǔn)備買(mǎi)車(chē)，別克凱越也是首選。阿雯開(kāi)始頻頻地進(jìn)入別克凱越的車(chē)友論壇，并與在上海通用汽車(chē)集團(tuán)工作的同學(xué) B聯(lián)系。從同學(xué)的口里，阿雯增強(qiáng)了對(duì)別克凱越的信心，也知道了近期已另有兩位
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