【正文】 信簡(jiǎn)介 新華信認(rèn)為團(tuán)體直銷成功的關(guān)鍵因素之一是設(shè)計(jì)出符合市場(chǎng)需求的團(tuán)體直銷模式 團(tuán)體直銷模式的研究從團(tuán)體消費(fèi)者分析入手 團(tuán)體消費(fèi)者分析 團(tuán)體消費(fèi)者識(shí)別 團(tuán)體直銷營銷策略 ? 團(tuán)體消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分 ? 團(tuán)體消費(fèi)者消費(fèi)行為分析 ? 確定目標(biāo)團(tuán)體消費(fèi)者 ? 確定目標(biāo)團(tuán)體消費(fèi)者購買模式 ? 確定目標(biāo)團(tuán)體消費(fèi)者購買力 ? 產(chǎn)品選擇 ? 價(jià)格和財(cái)務(wù)政策 ? 促銷手段 ? 物流供應(yīng) 新華信認(rèn)為從組織管理角度考慮，可按照地理位置劃分團(tuán)體直銷區(qū)域 具體在市場(chǎng)營銷方面，還可以按照客戶性質(zhì)，進(jìn)一步加以細(xì)分 區(qū)域劃分的原因 區(qū)域劃分需考慮的因素 怎樣劃分 ? 保證在特定區(qū)域內(nèi)有足夠的銷售資源 ? 保證達(dá)到理想的覆蓋面和銷售指標(biāo) ? 保證管理與控制 ? 目標(biāo)客戶數(shù)目 (市場(chǎng)容量 ) ? 倉儲(chǔ)運(yùn)輸條件 ? MOTOROLA現(xiàn)有分銷渠道 ? 地理位置 ? 行政劃分 ? 與其它城市和城鎮(zhèn)的歷史聯(lián)系 ? 南方和北方 ? 東部和西部 ? 華南、華北、東北、西北、西南等。 ? 按省、市劃分 ? 其它 團(tuán)體直銷區(qū)域劃分 區(qū)域劃分的基礎(chǔ)是對(duì)團(tuán)購目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行深入研究 ? 目標(biāo)客戶分布 ? 目標(biāo)客戶細(xì)分 ? 目標(biāo)客戶消費(fèi)需求 ? 目標(biāo)客戶消費(fèi)習(xí)慣 ? 市場(chǎng)容量與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì) ? 目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者情況調(diào)查 并充分考慮到 MOTOROLA現(xiàn)有的銷售渠道 ? 現(xiàn)有分銷渠道基本情況 ? 各代理商、分銷商、經(jīng)銷商利益分配情況 ? 渠道的密度與效率 “直銷人員工作小組”是新華信在考慮組織與團(tuán)隊(duì)建設(shè)時(shí)的一個(gè)基本出發(fā)點(diǎn) 營銷組織 營銷部門 與其他部 門的關(guān)系 營銷組織 機(jī)構(gòu)設(shè)置 營銷工 作流程 營銷崗位 職責(zé)權(quán)利 相互關(guān)系 營銷組織不僅僅是機(jī)構(gòu)設(shè)置的問題，還包括制度、流程等軟性環(huán)境的設(shè)計(jì) 依據(jù)產(chǎn)品、顧客的不同，新華信將采取不同的導(dǎo)向來設(shè)計(jì)銷售組織 顧客需 求不同 顧客需 求相似 產(chǎn)品范 圍復(fù)雜 產(chǎn)品范 圍簡(jiǎn)單 市場(chǎng)導(dǎo)向 的設(shè)計(jì) 產(chǎn)品或市場(chǎng) 導(dǎo)向的設(shè)計(jì) 地區(qū)導(dǎo)向 的設(shè)計(jì) 產(chǎn)品導(dǎo)向 的設(shè)計(jì) 新華信認(rèn)為對(duì)于初創(chuàng)階段的銷售組織而言，扁平化的組織結(jié)構(gòu)將更具效率和易于控制 團(tuán)體直銷總監(jiān) 區(qū)域直銷經(jīng)理 區(qū)域直銷經(jīng)理 工作小組 工作小組 …... … 決策層 監(jiān)管層 執(zhí)行層 工作小組 工作小組 … 培訓(xùn) 設(shè)定目標(biāo) 定期回顧 監(jiān)控 銷售會(huì)議 激勵(lì) 授權(quán) 直銷人員管理 對(duì)于工作靈活的直銷人員，工作小組的工作方式更有利于小組成員間的相互激勵(lì)與約束 組織管理制度和管理流程設(shè)計(jì)的基本內(nèi)容 管理制度 管理流程 ?產(chǎn)品、價(jià)格管理制度 ?爭(zhēng)端處理制度 ?直銷人員工作規(guī)范 ?工作報(bào)告制度 ?薪酬政策 ?業(yè)務(wù)管理流程： 訂單處理流程 物流管理流程 ?人力資源管理流程 成功的直銷人員管理應(yīng)該是組織管理、市場(chǎng)化管理和員工自我管理三個(gè)方面的有機(jī)結(jié)合 組織管理 ?公司管理制度 ?工作紀(jì)律、工作規(guī)范 ?組織層級(jí)關(guān)系 ?工作職責(zé)、權(quán)限規(guī)定 市場(chǎng)化管理 ?具有吸引力的薪 酬政策 ?明確的職業(yè)發(fā)展設(shè)計(jì) ?學(xué)習(xí)與培訓(xùn)機(jī)會(huì) ?業(yè)績要求與考核 ?組織內(nèi)、外部職位競(jìng)爭(zhēng)壓力 自我管理 ?認(rèn)同企業(yè)文化 ?個(gè)人目標(biāo)與企業(yè)目標(biāo)相一致 ?個(gè)人能力充分發(fā)揮 ?工作有成就感 ?珍惜工作機(jī)會(huì) 明確直銷人員職責(zé) 直銷人員的工作范圍應(yīng)該包括 : 向團(tuán)體消費(fèi)者說明產(chǎn)品性能、規(guī)格和特征，宣傳公司產(chǎn)品獨(dú)特的文化內(nèi)涵。 整理團(tuán)體消費(fèi)者的銷售資料與相關(guān)信息。 協(xié)助團(tuán)體消費(fèi)者通過網(wǎng)上訂貨或下達(dá)訂單，并解決物流過程中出現(xiàn)的問題。 協(xié)助售后服務(wù)部門處理產(chǎn)品質(zhì)量和退貨等問題。 獲得團(tuán)體消費(fèi)者的幫助，搜集下列信息，經(jīng)整理后呈報(bào)區(qū)域經(jīng)理： ?消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的反映。 ?消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的反映。 ?負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)的需求量預(yù)測(cè)。 ?市場(chǎng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌的反應(yīng)。 ?同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營銷動(dòng)態(tài)信息 ?新產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)查 提出改進(jìn)質(zhì)量、營銷方法和價(jià)格等方面的建議。 加強(qiáng)對(duì)直銷人員的日常管理 工作計(jì)劃 客戶訪問 業(yè)務(wù)報(bào)告 ?定期（每周或每月）提交“工作計(jì)劃表” ?明確一段時(shí)期內(nèi)的工作任務(wù)和目標(biāo) ?根據(jù)各片區(qū)情況制訂外勤直銷人員訪問客戶相關(guān)規(guī)定 ?規(guī)定必須定期訪問客戶 ?劃分客戶等級(jí)，根據(jù)其級(jí)別，確定最低訪問次數(shù) ?直銷人員必須每月撰寫業(yè)務(wù)報(bào)告，呈報(bào)主管 內(nèi)容包括：銷售業(yè)績和存在問題 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)動(dòng)向 客戶相關(guān)情況 建立科學(xué)全面的直銷人員績效評(píng)估體系 直銷人員明確銷售努力方向 ,分析自身并激勵(lì)其進(jìn)一步努力 引導(dǎo)并激勵(lì)直銷人員的合作精神 直銷人員工作業(yè)績 直銷人員的工作態(tài)度 直銷人員的工作能力 直銷人員對(duì)照檢查不足之處 ,修正努力 直銷人員對(duì)照檢查不足之處挖潛 ,提高 直銷人員合作性 直銷人員能力和公司業(yè)績的不斷增長 科學(xué)的考評(píng)指標(biāo) 各指標(biāo)的作用 常用直銷人員業(yè)務(wù)考核量化指標(biāo)方案 計(jì)劃完成率 = 實(shí)際銷售額（或量） 計(jì)劃銷售額（或量） ?100% 銷售費(fèi)用率 = 銷售費(fèi)用 總銷售額 ?100% 新客戶開拓率 = 新客戶定貨款 總定貨款 ?100% 貨款回收率 = 貨款回收額 銷售總額 ?100% 反映銷售工作實(shí)績的綜合指標(biāo) 反映直銷人員銷售活動(dòng)的代價(jià) 反映直銷人員的市場(chǎng)開拓能力 反映直銷人員催收貨款的能力 示例 物流規(guī)劃的核心是效率與成本 信息流規(guī)劃則要體現(xiàn)出信息的及時(shí)、準(zhǔn)確、全面溝通與反應(yīng) 一個(gè)完整的物流系統(tǒng)包括物流作業(yè)系統(tǒng)和物流信息系統(tǒng)兩部分 物流系統(tǒng) 物流作業(yè)系統(tǒng) 物流信息系統(tǒng) 運(yùn)輸作業(yè) 保管作業(yè) 搬運(yùn)作業(yè) 包裝作業(yè) 流通加工作業(yè) 配送作業(yè) ?運(yùn)輸：從 生產(chǎn)廠到配送中心之間的物品空間移動(dòng) ?配送：從 配送中心到用戶之間的物品空間移動(dòng) 訂貨信息 進(jìn)貨信息 庫存信息 出貨信息 配送信息 下列五種形式的物流企業(yè)中，與直銷結(jié)合得更緊密的是第一類企業(yè) 專業(yè)的物流配送中心 （一）專業(yè)的物流配送中心： 由儲(chǔ)運(yùn)企業(yè)利用原有倉儲(chǔ)設(shè)施建設(shè)而成，為用戶提供物流配送服務(wù)。如中鐵快運(yùn)、北京大通物流公司、廣州寶供物流集團(tuán)等 （二）速遞公司、運(yùn)輸公司、貨運(yùn)公司： 他們通過擴(kuò)大業(yè)務(wù)經(jīng)營范圍，開展門到門運(yùn)輸，為用戶提供部