【正文】 ?第二，要改變依賴顧客上門加油的工作作風(fēng)，積極主動地去聯(lián)系和拓展業(yè)務(wù)，擴大銷售網(wǎng)絡(luò)。 改善企業(yè)行為提升銷量 ? 第三，改變以往的促銷模式，要舉辦一些符合水上特色的促銷活動，比如贈送掛歷等。這些小禮品既為客戶帶來了實際用途，同時也宣傳了中國石化的品牌知名度，有利于擴大銷售網(wǎng)絡(luò)。 ? 第四，強化管理、提升服務(wù)，統(tǒng)一加油站管理和服務(wù)標準 。全面優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是我們不懈奮斗的目標，良好的經(jīng)濟效益需要優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來支撐。服務(wù)質(zhì)量的提高是一個不斷完善的過程，這就需要我們不斷地去提升服務(wù)水平。 改善企業(yè)行為提升銷量 ? 第五，充分發(fā)揮整體優(yōu)勢，改變內(nèi)部無序競爭的局面，使銷售過程和市場走勢有機結(jié)合、同向運行，保證有限資源得到有效利用。 加油站作為中國石化服務(wù)的窗口，我們的員工營銷過程中的言行舉止不僅是企業(yè)形象的一種展示，也是員工職業(yè)素養(yǎng)的外在表現(xiàn)。面對顧客，從引到靠泊到送別顧客，加油站員工與顧客進行交流的每一個環(huán)節(jié)都非常重要。 為什么要學(xué)習(xí)兩分鐘營銷？ 為什么要學(xué)習(xí)兩分鐘營銷？ 通過理論學(xué)習(xí)和現(xiàn)場實操演練 ,讓每個員工都具備極高的營銷意識、熱情的服務(wù)理念、扎實的業(yè)務(wù)技能 ,從而達到提升企業(yè)形象、企業(yè)服務(wù)質(zhì)量、規(guī)范服務(wù)操作、增加銷量的目的。 什么是兩分鐘營銷？ 兩分鐘營銷 12字要訣 ? 賣什么 ? 賣給誰 ? 如何賣 ? 賣多少 制定明確的目標 銷售目標 —— 多銷柴油 —— 銷售潤滑油 —— 銷售燃料油 —— 引導(dǎo)顧客進入便利店 —— 直接銷售促銷品 明確顧客類型 顧客類型 （一）過往船只顧客 詢問顧客經(jīng)常在哪兒加油（介紹中國石化品牌優(yōu)勢）。 詢問顧船舶行駛了多少公里（推介潤滑油）。 詢問運輸路線（推介多加、潤滑油、便利店）。 詢問老板籍貫（拉近距離、使用方言，建立友善關(guān)系）。 詢問生意（表示關(guān)心、拉近距離 、 潤滑油 ）。 （二） 老顧客 詢問顧客對我們的服務(wù)以及油品數(shù)質(zhì)量是否滿意（改進服務(wù)、推介商品）。 詢問生意（表示關(guān)心、加深感情、推介潤滑油）。 與顧客拉家常或贊美顧客尋找推介機會（贊美人會做生意）。 介紹當期開展的促銷活動尋找推介機會（多加有禮，申請?zhí)貎r）。 明確顧客類型 顧客類型 （三）新顧客 詢問顧客經(jīng)常在哪兒加油（介紹中國石化品牌優(yōu)勢）。 贊美顧客尋找推介機會 (贊美人會做生意，贊美人的衣著，品味等 )。 介紹當期開展的促銷活動尋找推介機會。 （四）集團客戶 拉家常尋找推介機會。 詢問集團生產(chǎn)情況，柴油，潤滑油需求，適時推介。 (五 ) 私人船主 贊美顧客尋找推介機會。 拉家常尋找推介機會。 接近客戶的兩個有力工具 —— 寒暄 /贊美 在 ” 寒暄 /贊美 /自我介紹 ” 的基礎(chǔ)上，自然進入到下面開場白階段。 記住世界上任何事物都可以贊美，不管你的贊美技能如何，也不要顧忌是否會讓客戶不自在，都要大膽進行。 歷史上有諫上被殺頭的，沒有因為拍馬屁被殺頭 的。 ?提供便民服務(wù)就是很好的拉近關(guān)系的開始 ?天氣預(yù)報服務(wù) ?船只航行信息：區(qū)域水文信息、船舶技術(shù)咨詢、水上管理部門 ?交通路線指引 ?提供飲用水，換煤氣，回收固體垃圾 ?提供簡易維修工具 ?提供非處方藥品，提供洗潔物品等 聊天從哪里開始？ 銷售的標準流程 —— 接近客戶 一個暴風(fēng)雨的日子，有一個乞丐到富人家討飯?！皾L開！不要來打攪我們。”富人家的廚娘說。乞丐說，“尊敬的夫人，只要讓我進去，在你們廚房的火爐上烤干衣服就行了?！睆N娘以為這不需要花費什么，而且那句夫人讓她很是開心，便讓他進去了。 這個乞丐請求廚娘讓他用下鍋，以便他“煮點石頭湯喝”?！笆^湯？”廚娘說，“我想看看你怎樣能用石頭做成湯?！庇谑蔷痛饝?yīng)了。乞丐從懷里珍而又珍地拿出塊石頭洗凈后放在鍋里煮。過了一陣兒，乞丐嘗了嘗石頭湯，點了點頭，對廚娘說， “ 您這有剩余的土豆嗎？放一點就更好了?！睆N娘也想看看到底石頭湯是什么樣，便給了他土豆。之后又給他了一些鹽、豌豆、薄荷、香菜，后來，又把能夠收拾到的碎肉末都放在湯里。最后乞丐美美地喝了一鍋肉湯，當然廚娘也喝了，而且夸乞丐的石頭湯很是美妙。當然乞丐沒有忘記那塊石頭，他把石頭洗干凈后又揣到了懷里，乞丐想，下回來這喝湯繼續(xù)用。 討論：乞丐為什么會成功？ 《 伊索寓言 》 中的故事 江蘇李茜， 03銷售狀元 年銷 4萬噸油品的客戶經(jīng)理曾說： “ 接近客戶，不是一味地向客戶低頭行禮，也不是迫不及待地向客戶說明商品，這樣做，反而會引起客戶逃避，當我剛進入企業(yè)做一個新銷售人員時，在接近客戶時，我只會銷售油品，因此，在初次接近客戶時，往往都無法迅速打開客戶的心防。 在無數(shù)次的體驗揣摩下，我終于體會到，與其直接說明商品不如談些有關(guān)客戶太太、小孩的話題或談些鄉(xiāng)里鄉(xiāng)間的事情，讓客戶喜歡自己才真正關(guān)系著銷售的成敗，因此，接近客戶的重點是讓客戶對一位以銷售為職業(yè)的客戶經(jīng)理報有好感。 ” 銷售的標準流程 —— 接近客戶 接近客戶的內(nèi)涵意義 ?通用的詢問方式（員工如何開口） — 詢問運輸路線（推介多加柴油、便利店、潤滑油） — 詢問老板籍貫（拉近距離、建立友善關(guān)系） — 詢問生意（對他表示關(guān)心、拉近談話距離、推介潤滑油） — 詢問機具質(zhì)量等（推介高標號潤滑油） — 其它與油品銷售相關(guān)的話題（尋找各種推介機會） 從聊天到銷售 開場白的專門