談價(jià)格的技巧-文庫吧
2025-02-01 19:17 本頁面
【正文】 感受到自己得到了對(duì)方的理解和尊重，這自然也就為銷售員下一步亮出自己的觀點(diǎn)、說服對(duì)方鋪平了道路。一般來說，顧客都明白“一分錢一分貨”的道理，當(dāng)顧客得知產(chǎn)品價(jià)格高是因?yàn)橘|(zhì)量好的緣故，再加上銷售員對(duì)其適當(dāng)?shù)恼J(rèn)可和理解時(shí)，顧客對(duì)于價(jià)格也就不會(huì)再爭議了。 應(yīng)對(duì)價(jià)格異議 2．比較法 顧客購買產(chǎn)品一般都會(huì)采取貨比三家的方式。這個(gè)時(shí)候銷售員就要用自己產(chǎn)品的優(yōu)勢與同行的產(chǎn)品相比較，突出自己產(chǎn)品在設(shè)計(jì)、性能、聲譽(yù)、服務(wù)等方面的優(yōu)勢。也就是用轉(zhuǎn)移法化解顧客的價(jià)格異議。常言道，“不怕不識(shí)貨，就怕貨比貨”。由于價(jià)格在“明處”，顧客一目了然，而優(yōu)勢在“暗處”，不易被顧客識(shí)別，而不同生產(chǎn)廠家在同類產(chǎn)品價(jià)格上的差異往往與其某種“優(yōu)勢”有關(guān)，因此，銷售員要把顧客的視線轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的“優(yōu)勢”上。這就需要銷售員不僅要熟悉自己銷售的產(chǎn)品，也要對(duì)市面上競爭對(duì)手的產(chǎn)品有所了解，才能做到心中有數(shù)，知己知彼、百戰(zhàn)不殆。 另外，銷售員在運(yùn)用比較法的時(shí)候，要站在公正、客觀的立場上，一定不能惡意詆毀競爭對(duì)手。通過貶低對(duì)方來抬高自己的方式只會(huì)讓顧客產(chǎn)生反感，結(jié)果也會(huì)令銷售員失去更多的銷售機(jī)會(huì)。 應(yīng)對(duì)價(jià)格異議 3．化整為零法： 如果銷售員把產(chǎn)品的價(jià)格按產(chǎn)品的使用時(shí)間或計(jì)量單位分至最小，可以隱藏價(jià)格的昂貴性，這實(shí)際上是把價(jià)格化整為零。這種方法的突出特點(diǎn)是細(xì)分之后并沒有改變顧客的實(shí)際支出，但可以使顧客陷入“所買不貴”的感覺中。 一位銷售員向一位大媽推薦保健品，大媽問他多少錢，這位銷售員未加思索脫口而出，“ 450元一盒，三盒一個(gè)療程”，話音未落，人已離開。試想，對(duì)于一個(gè)退休的大媽來說， 400 多元一盒的保健品怎么可能不把她嚇跑呢？沒過幾天，小區(qū)又來了另一位銷售員，他這樣告訴那位大媽，“您每天只需要為您的健康投資 15元錢”，聽他這么一說，大媽就很感興趣了。產(chǎn)品價(jià)格并沒有改變，但為什么會(huì)有截然不同的兩種效果呢？原因是他們的報(bào)價(jià)方式有別。前者是按一個(gè)月的用量報(bào)的，這樣報(bào)價(jià)容易使人感覺價(jià)格比較高；而后一位銷售員是按平均每天的費(fèi)用來算的，這樣這位大媽自然就容易接受多了。 不要急著談價(jià)格 價(jià)格是商品價(jià)值的貨幣表現(xiàn)形式，它直接影響消費(fèi)者心理感知和判斷，是影響消費(fèi)者購買意愿和購買數(shù)量的重要因素。有經(jīng)驗(yàn)的銷售員都知道，價(jià)格問題談得好就是成交的前兆，談得不好就是銷售失敗的信號(hào)。 案例： 一個(gè)銷售員向顧客推薦牙膏，顧客本能地問他多少錢，直銷員心直口快，同時(shí)也缺乏經(jīng)驗(yàn)，他告訴對(duì)方牙膏 30 塊一支，顧客立刻覺得 “太貴了 ”，后來不管那個(gè)銷售員再怎么解釋，都無濟(jì)于事。這個(gè)時(shí)候銷售員也許會(huì)問，不急著和顧客談價(jià)格那談什么呢？ 不談價(jià)格談什么？ 1．先價(jià)值，后價(jià)格
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