城市綜合體營銷方案-城市綜合體營銷方案-文庫吧
2025-02-01 19:12 本頁面
【正文】 以及價值觀。 部分重視隱私的客戶不愿透露其真實職業(yè)。 客戶教育程度050100150數(shù)量 4 98 16 1 3 11比例 3% 74% 12% 1% 2% 8%中學(xué) 大學(xué) 碩士 博士 其他 未訪客戶職業(yè)類別0102030數(shù)量 13 11 17 6 3 7 25 26 25比例 10% 8% 13% 5% 2% 5% 19% 20% 19%個體 公務(wù)員技術(shù)人員私企業(yè)主退休銷售人員一般職員中高層管理人未訪20 居住與工作輻射區(qū)域 分析： 多數(shù)已購客戶居住區(qū)域與工作區(qū)域均距離項目 15KM以內(nèi)，多為本區(qū)域住戶，所以客戶的地域性還是較強的， 區(qū)域內(nèi)客戶仍然是我們的重點，現(xiàn)場內(nèi)外包裝、海報等還需加大力度。 輻射區(qū)域在 30KM以上的客戶也有一定數(shù)量，這當(dāng)中一部分是外地客戶，所以 諸如戶外、報版、夾報等對外信息的發(fā)布也十分重要。 在推廣中，我們的推廣輻射區(qū)域可以已購客戶居住和工作輻射區(qū)域為指導(dǎo)，進行信息的合理搭配，有效投放。 居住區(qū)域與項目距離01020304050數(shù)量 35 23 10 4 2 20 39比例 26% 17% 8% 3% 2% 15% 29%5KM以下610KM1115KM1620KM2130KM30KM以上未訪工作區(qū)域與項目距離01020304050數(shù)量 23 24 13 4 3 19 47比例 17% 18% 10% 3% 2% 14% 35%5KM以下610KM1115KM1620KM2130KM30KM以上未訪21 二、客戶購買特征分析 購買動機與置業(yè)次數(shù) 客戶購買動機020406080數(shù)量 75 19 25 25 5 5 2 7 6比例 44% 11% 15% 15% 3% 3% 1% 4% 4%改環(huán)境、增面積父母養(yǎng)老獨立生活空間子女教育 成家 投資 社交需要 上班方便 未訪分析： 客戶置業(yè)次數(shù)020406080數(shù)量 74 41 7 1 10比例 56% 31% 5% 1% 8%首次置業(yè) 二次置業(yè) 多次置業(yè) 退休置業(yè) 未訪 改善居住環(huán)境、獨立的生活空間能與我們項目自身的特點結(jié)合起來， 應(yīng)該在推廣中采用更為鮮明的表現(xiàn)方式。 重視父母晚年生活和子女教育是部分購房者十分看中的因素。 置業(yè)次數(shù)上，首次置業(yè)的客戶超過一半，這部分人對于 “ 家 ” 的要求相對較為理想化，我們 應(yīng)針對這種 “ 理想 ” 進一步升化居住理念。 22 考慮因素 分析： 重視小區(qū)的規(guī)模、綠化景觀表明客戶對居住環(huán)境、生活質(zhì)量要求較高。 重視商業(yè)配套、交通配套、教育配套等反映出我們的客戶希望長期居住，對入住后的生活便利十分重視。 以上客戶購買所考慮的因素，我們都有對應(yīng)的利益點與其對接，而造成客戶購買抗性的因素值得深究。 客戶購買考慮五因素050100數(shù)量 64 68 89 56 68 44 28 27 10 45比例 13% 14% 18% 11% 14% 9% 6% 5% 2% 9%交通配套教育配套綠化景觀戶型面積小區(qū)規(guī)模商業(yè)配套會所運動設(shè)施主臥大小朝向、通風(fēng)23 認(rèn)知途徑 分析： 客戶認(rèn)知途徑020406080數(shù)量 36 65 23 6 3 5 11 7 13比例 21% 38% 14% 4% 2% 3% 7% 4% 8%報廣 介紹 戶外萬客會DM海報電視廣告網(wǎng)站自身為業(yè)未訪 在認(rèn)知途徑中，客帶客的比例一直是最高的， 相應(yīng)政策和推廣務(wù)必持續(xù)。 報廣的作用在幾個月的綜合效果來看，作用仍是明顯的，所以 報紙渠道不能忽視，更不能放棄。 通過戶外了解到項目的客戶有 14%，我們要 有效利用戶外，及時更換產(chǎn)品信息，做到常看常新。 通過其他宣傳途徑的效果，指導(dǎo)下一步多渠道整合推廣。 24 滿意點與遺憾點 分析： 客戶滿意點050100150數(shù)量 105 63 80 24 15 6比例 36% 22% 27% 8% 5% 2%品牌 物管小區(qū)內(nèi)、外環(huán)境小區(qū)配套 升值潛力 未訪客戶遺憾點0204060數(shù)量 17 41 33 30 6 14 6 40比例 9% 22% 18% 16% 3% 7% 3% 21%戶型設(shè)計 價格 地理位置 交通配套 教育配套 樓間距 園區(qū)景觀 未訪 萬科品牌、小區(qū)內(nèi)外環(huán)境、物管是客戶認(rèn)可度最高的因素。 遺憾點上，價格因素比重最高，尤其在近段時間卓錦城、藍谷地等項目的價格出臺后，對 “ 彩域 ” 產(chǎn)生了不小沖擊。 能有效應(yīng)對市場現(xiàn)狀的價格策略十分重要。 25 第五部分 營銷推廣策略 26 產(chǎn)品 價格 渠道 推廣 Product place promotion Price 二、營銷推廣策略 戶外 海報 媒體廣告 SP活動 外展場 咨詢點 電梯轎廂 促銷政策 團購 回饋計劃 周邊縣市 定向深訪 樣板間 環(huán)境整治 交樓標(biāo)準(zhǔn) 參觀通道 27 產(chǎn)品策略 產(chǎn)品策略 價格策略 渠道策略 推廣策略 樣板間 趕時間、重裝修 樣板間一直是樓盤銷售中不可或缺的部分，在競爭對手都推
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