【正文】 專業(yè)演講技巧 學(xué)員手冊 10 3．故事 聽眾喜歡聽故事，但是您講述的故事要與聽眾有關(guān)，而不是有關(guān)你的故事。故事要簡短，要與中心主題之間有自然的關(guān)聯(lián)。 高爾夫運(yùn)動員伍茲又一次進(jìn)入了決賽。如果他能夠把球輕打入洞，他將穩(wěn)獲冠軍。輕打距離是 30 碼，球洞位于上坡位置。球接近球洞時，在球洞周圍繞了幾圈，最后掉進(jìn)了球洞。一個觀眾大叫：“幸運(yùn)球?！? 伍茲轉(zhuǎn)過身去對那個觀眾說：“是的，這是一個幸運(yùn)球，但是我的幸運(yùn)來自我平時的苦練。” 4．事實 《吉尼斯世界記錄》的暢銷表明了人們 對知識和事實的渴望。只要事實能夠很容易地被記住并且有趣，人們會自然記住，并且轉(zhuǎn)告他人。 提出具體的數(shù)字：“ 1978 年 ，首次以沐舒坦作為商品名在德國上市。在德國健康協(xié)會注冊后，鹽酸氨溴索已經(jīng)在 100 多個國家 被廣泛應(yīng)用于臨床和實驗室研究。” 講述主題相關(guān)的親身經(jīng)歷。 “我的一位朋友患了 XX，??” 摘述最新新聞焦點。 “在進(jìn)入 WTO 后，國家將加強(qiáng)對藥品知識產(chǎn)權(quán)的保護(hù)，我公司的新藥已經(jīng)獲得國內(nèi)專利認(rèn)證?！? 開場時對實際情況進(jìn)行說明，對于技術(shù)性的演講是十分有效的。挖掘有 關(guān)您的業(yè)務(wù)方面的資料并以 一種令人感興趣的方式加以表述，這樣就能抓住 您的聽眾。 專業(yè)演講技巧 學(xué)員手冊 11 5．歷史情況 如果您是在年會或者周年紀(jì)念活動上進(jìn)行演講，這種開場白尤其有效。開場時對歷史情況進(jìn)行介紹可以表明您進(jìn)行了充分準(zhǔn)備，并且能夠抓住現(xiàn)場人員。 “ 勃林格殷格翰公司的歷史可謂源遠(yuǎn)流長，一直可以追溯到 19 世紀(jì)末。 不過那時的勃林格殷格翰還只是一家只有 28 名員工的小工廠。如今這家公 司已經(jīng)在全球 50 多個國家和地區(qū)設(shè)立了 160 多家公司和分支機(jī)構(gòu)??” 6．了解聽眾的想法 有時您要面對那些不友好的聽眾進(jìn)行演講時，可以采用這種技巧 ，表明您了解聽眾的顧慮以消除敵對感。 “ 我知道您正在想什么 —— 您在想，這些新的建議會對我的工作造成什 么樣的影響？” 在使用這種技巧時，當(dāng)您說“我知道您正在想什么”時，您所說的聽眾想法必須是準(zhǔn)確的。這就是說，在對演講進(jìn)行準(zhǔn)備時，您必須對您的聽眾進(jìn)行仔細(xì)的分析。 專業(yè)演講技巧 學(xué)員手冊 12 二：結(jié)束語 結(jié)束語與開場白同樣重要。關(guān)于演講開場的許多技巧同樣適用于演講的收尾。您要在結(jié)束時讓聽眾的注意力達(dá)到頂峰，從而認(rèn)真思考您傳達(dá)的重要信息。因此，您需要在結(jié)束語中總結(jié)演講的要點，以及要求聽眾的行動與承諾。 銷售性 演講結(jié)束時進(jìn)行的總結(jié)是非常重要的。在進(jìn)行總結(jié)之前，您要對如何回答聽眾提出的問題進(jìn)行準(zhǔn)備，確保聽眾記住您的演講要點。 有時您必須在結(jié)束演講時號召您的聽眾采取行動，此時您就要去激勵您的聽眾。比如，通過告訴您的客戶關(guān)于新產(chǎn)品的詳細(xì)信息、并鼓勵他們之后，您要對他們說：“準(zhǔn)備工作已經(jīng)就緒，你們說你們喜歡這款新產(chǎn)品，那就行動起來，嘗試使用它吧！” 如果您會熟練地使用有效的結(jié)束語技巧，您就可以充滿自信地結(jié)束您的演講。通過充分的準(zhǔn)備，并且采用適合的結(jié)束語，您將順利地完成您的演講。 結(jié)束語技巧包括： 1．問題 您可以直接提出問題，也可以提出反問式的問題。如果您在演講開場時提出了某個問題，您在收場時也可以回到那個問題上： “如果患者能夠得到妥善的更年期保健與治療，她們的晚年生活是否會 煥發(fā)出不一樣的精神和活力？” 這種技巧的主要優(yōu)勢在于，聽眾會對您提出的問題進(jìn)行思考。 專業(yè)演講技巧 學(xué)員手冊 13 2．引語 結(jié)束時可以采用引語對您的演講進(jìn)行總結(jié)。 如果演講內(nèi)容是關(guān)于時間管理，那么您可以引用彼得 .杜拉克說過的話： “時間的供給是完全沒有彈性的，時間稍縱即逝，無法儲存，不可替代，沒 有任何東西可以替代時間”。 使用引語時，要把引語寫在提示卡片上，確保在引用方面的準(zhǔn)確性。還要注明引語的出處。無論您是對什么主題進(jìn)行演講，在您之前的名人都已經(jīng)談?wù)撨^這些主題。您可以引用他們說過的雄辯高論取得更好的演講效果。 3．故事 這是一種有效的結(jié)語技巧。您可以選擇一個合適的故事來結(jié)束您的演講。 以下是某個公司人事經(jīng)理在向他的職員進(jìn)行的一次演講結(jié)束時講述的一個故事： 最近我對一個年輕人進(jìn)行了面試。他說他喜歡這份工作，但是令他感到失望的是，這份工作的工資比他前一個工作的工資要低。我告訴他，我們這里提供可觀的假期津貼，可是他說 他以前任職的公司提供的假期津貼更好。我又告訴他，我們將向他提供公務(wù)車，可是他說他以前任職的公司提供的汽車性能更好。于是我問他為什么要跳槽，他告訴我說：“那家公司破產(chǎn)了?！? 4．告知跟進(jìn)的行動 “跟進(jìn)行動”式的收場意義在于：演講的結(jié)束并不是您銷售活動的結(jié)束，在很多情況下，相反只是一個開始。因此，為了使聽眾對你的演講內(nèi)容更有信心，你需要表達(dá)你對他們的關(guān)注和期待。 如果您嘗試著運(yùn)用這些開場和結(jié)語技巧，您就可以使您的演講更具有震撼力和專業(yè)性。您可以保持聽眾的注意力，并且使你的演講成為一次成功商務(wù)演講。 專業(yè)演講技巧 學(xué)員手冊 14 在參考了以上的例子之后，您是否想到了自己的開場白和結(jié)束語？ 請把它寫在下面的空白處： 我的開場白： 我的結(jié)束語： 專業(yè)演講技巧 學(xué)員手冊 15 三：主體內(nèi)容 現(xiàn)在我們要對中心內(nèi)容進(jìn)行設(shè)計。演講如同寫作一樣，需要有一個中心主題。這個主題必須貫穿于整個演講過程，從而使您運(yùn)用在演講中的所有資料符合邏輯，并且相互關(guān)聯(lián)。 現(xiàn)在讓我們來問問自己“為了支持這一主題，我必須把哪些要點包括在演講中？”在您回答這個問題之前，請注意，不要在演講中涉及多于 5 個的要 點，否則您就會向聽眾填鴨式地灌輸過多的信息，聽眾是記不住這么多的信息的。 在確定了要點之后，您必須確定對要點進(jìn)行闡述的方式，以使您的聽眾對這些要點發(fā)生興趣，這樣您的演講才能真正取得成效。 專業(yè)演講技巧 學(xué)員手冊 16 成功演講所共同的特性有哪些 ？ 條理性 —— 思路清晰 在開場的內(nèi)容中我們已經(jīng)提到，要向聽眾說明您的演講內(nèi)容提綱。這樣他們才能對您的演講有一個大概的印象，也會知道您對這場演講準(zhǔn)備充分、信心十足，而不是在他們面前信口開河。 通常，您的演講不會只包含一個要點， 您必須確保前后要點之間的聯(lián)結(jié)是自然的、符合邏輯的，否則演講就會缺乏關(guān)聯(lián)性。如果您在沒有進(jìn)行過渡的情況下就急于進(jìn)入下一個要點，那么您就可能失去聽眾，因為他們不知道前后兩個要點之間有何聯(lián)系。 過渡性的用語能夠提示您的聽眾注意 —— 您將要轉(zhuǎn)而介紹其他主題或重點。使用“ 并且” 、 “同時” 以及 “因此” 這些用語能夠取得非常好的效果。 如果您的演講內(nèi)容十分豐富，別忘了在講到一半的時候做個小結(jié)，以免聽眾跟不上您的思路。 最后，在演講的結(jié)束語中，您需要總結(jié)內(nèi)容要點。記住，是總結(jié)要點，而不是重復(fù)內(nèi)容。您要把演講內(nèi)容中最精華的 東西用一兩句話表述給聽眾，否則，他們是不太容易記住的。 實際性 —— 互動交流 沒有人愿意聽自己不感興趣的演講。想想客戶在你們的產(chǎn)品或服務(wù)方面曾經(jīng)面臨的問題，以及您通過什么方法去幫助客戶解決問題。讓客戶知道，你了解他們的問題和感受，并會在演講中提供相關(guān)的建議和解決方案。 我們在《專業(yè)銷售技巧》中同樣提到過，為了能更有力的說服客戶接受，你不僅要說明產(chǎn)品 /服務(wù)的特性和優(yōu)勢，更重要的是，利益銷售。在演講中也是如此，否則聽眾不會主動思考產(chǎn)品特性對他們的實際影響。 最簡單的互動技巧莫過于在演講全過程中稱呼聽眾的 名字，詢問他們的意見和看法。這種技巧尤其適用于小規(guī)模的、親切氛圍的演講場合。但很可惜，如果演講者不夠自信，他可能擔(dān)心因此而受到打擾，也就是我們俗稱的“放出去、收不回”。 專業(yè)演講技巧 學(xué)員手冊 17 可信性 —— 真實具體 CME 演講面對的是具有專業(yè)知識的聽眾。這就要求您的講述要真實可信。他們不僅要求您給出明確的數(shù)據(jù)和例子，還要求這些數(shù)據(jù)來自于公正、有權(quán)威的第三方。 通常使用的幻燈片資料中都會有這樣的例子。最基本的要求是，您需要對這些例證的內(nèi)容和出處有充分的了解。同時，您還需要閱讀有關(guān)的專業(yè)出版物和雜志報章。每一個領(lǐng)域都有自己 的刊物和雜志，這些出版物里刊登的文章介紹了許多有意思的工作實例、出現(xiàn)的問題以及生動的素材。有權(quán)威和影響力的雜志及作者是您演講的無形幫手。 以一種令人感興趣的方式去講述事實和數(shù)據(jù)，這樣能夠幫助聽眾把您提供的信