一汽豐田培訓(xùn)資料銷售流程管理-文庫(kù)吧
2025-01-31 22:53 本頁(yè)面
【正文】 銷售人員是否使用了銷售資料 ? 銷售人員是否徹底了解顧客的需要 管理標(biāo)準(zhǔn)和要求 店內(nèi)接待 銷售經(jīng)理管理評(píng)核表 — 店內(nèi)接待（例） 評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 評(píng)分 備注 1 2 3 4 5 穿著一汽豐田統(tǒng)一的制服，佩帶胸牌，頭發(fā)不染色，指甲修剪整齊，皮鞋干凈明亮，以上經(jīng)主管在晨會(huì)時(shí)檢查合格 按照排班順序，從顧客到公司、進(jìn)入展廳、在展廳內(nèi)活動(dòng)及離去，銷售人員能主動(dòng)接待，熱情招呼，留下顧客的資料并約定下次再訪時(shí)間 關(guān)注顧客同行的朋友、親戚、小孩，并提供茶水、咖啡等免費(fèi)飲料 請(qǐng)顧客留下信息，讓顧客理解留下信息的好處，并告知在未取得顧客的同意時(shí)不會(huì)打擾顧客 在顧客離去后，整理顧客信息，立即填寫 A卡及《來(lái)店（電）顧客登記表》，并設(shè)定明確的追蹤目標(biāo)，直到達(dá)成交易 觀察顧客動(dòng)作、車輛外型和新舊、車輛內(nèi)部狀況，從而了解顧客的特性及可能的需求，考慮合適的接待方式 真實(shí)一刻 注：評(píng)核表的使用方法： 1) 由銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)按表評(píng)核； 2) 按每一個(gè)批次完成后即時(shí)處理，并與銷售人員進(jìn)行訪談； 3) 計(jì)分： 1差， 2較差， 3好， 4較好， 5很好 4) 本表可讓銷售經(jīng)理整理出個(gè)人和組織的積極性，銷售流程和技巧需改善的問(wèn)題點(diǎn)，并列入培訓(xùn)重點(diǎn) 一 汽 豐 田 ? 辨別顧客的需求 ? 建立顧客的信心 需求分析步驟的目的 熱情交車 報(bào)價(jià)說(shuō)明 簽約成交 試乘試駕 商品說(shuō)明 需求分析 售前準(zhǔn)備 售后跟蹤和服務(wù) 店內(nèi)接待 一 汽 豐 田 管理力 — 需求分析 顧客訪談?dòng)涗? 5W1H 提問(wèn)技巧測(cè)試 協(xié)助顧客總結(jié)需求 一 汽 豐 田 “冰山” 提問(wèn) 傾聽 培訓(xùn) 評(píng)估 需求分析步驟的執(zhí)行要點(diǎn) 一 汽 豐 田 ? 開放式問(wèn)題 ? 封閉式問(wèn)題 ? 一般性問(wèn)題 ? 辨識(shí)性問(wèn)題 ? 聯(lián)接性問(wèn)題 提問(wèn)技巧 一 汽 豐 田 ? 探查 (Probing) ? 展開法 ? 總結(jié)法 ? 重復(fù)法 ? 澄清法 積極傾聽 評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 評(píng)分 備注 1 2 3 4 5 是否使用開放式提問(wèn)，主動(dòng)進(jìn)行引導(dǎo)，讓顧客暢所欲言，同時(shí)保持眼神接觸，關(guān)心顧客，熱情傾聽，不打斷顧客的發(fā)言，讓顧客說(shuō)完話后再表述自己的意見 是否征得顧客同意，詳細(xì)記錄顧客談話的要點(diǎn) 是否善于運(yùn)用提問(wèn)技巧，保持對(duì)顧客的興趣，鼓勵(lì)顧客發(fā)言，顧問(wèn)式地協(xié)助顧客總結(jié)其需求，并替他 /她挑選可選購(gòu)的車型 遇到不懂的問(wèn)題，是否請(qǐng)其他資深同事協(xié)助，并分析顧客不同的需求狀況，充分解決和回復(fù)顧客的提問(wèn)，并確認(rèn)顧客滿意 是否及時(shí)與上級(jí)溝通，匯報(bào)情況，獲取必要的支持和指導(dǎo) 銷售經(jīng)理管理評(píng)核表 — 需求分析（例） 注：評(píng)核表的使用方法： 1) 由銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)按表評(píng)核； 2) 按每一個(gè)批次完成后即時(shí)處理，并與銷售人員進(jìn)行訪談； 3) 計(jì)分： 1差， 2較差， 3好， 4較好， 5很好 4) 本表可讓銷售經(jīng)理整理出個(gè)人和組織的積極性，銷售流程和技巧需改善的問(wèn)題點(diǎn)，并列入培訓(xùn)重點(diǎn) 一 汽 豐 田 ? 依據(jù)顧客需求說(shuō)明商品特性和帶給顧客的利益 ? 讓顧客產(chǎn)生深刻的印象 商品說(shuō)明步驟的目的 熱情交車 報(bào)價(jià)說(shuō)明 簽約成交 試乘試駕 商品說(shuō)明 需求分析 售前準(zhǔn)備 售后跟蹤和服務(wù) 店內(nèi)接待 一 汽 豐 田 管理力 — 商品說(shuō)明 說(shuō)明前的準(zhǔn)備是否充分完善 是否根據(jù)顧客需求進(jìn)行說(shuō)明 側(cè)面了解六方位商品說(shuō)明 檢查送客及其后的動(dòng)作 肢體語(yǔ)言 一 汽 豐 田 針對(duì)顧客需求 FAB 鼓勵(lì)參與 揚(yáng)長(zhǎng)避短 有選擇性繞車 商品說(shuō)明步驟的執(zhí)行要點(diǎn) 一 汽 豐 田 ? 確保每個(gè)銷售人員都已培訓(xùn)合格，能對(duì)顧客進(jìn)行詳細(xì)的商品說(shuō)明 ? 銷
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