品牌拓展及客戶談判技巧-文庫(kù)吧
2025-01-29 20:33 本頁(yè)面
【正文】 商業(yè)素質(zhì)的積累 ? 人際關(guān)系是重要的無(wú)形資產(chǎn) ? 關(guān)系代表一種資源及機(jī)會(huì) 12 3. 一種“心智活動(dòng)”的鍛煉 (1)個(gè)人情商的培養(yǎng) ? 情緒與壓力管理能力 ? 延遲滿足感，謀定而后動(dòng) ? 精確，將資源放在刀口上 (2)智慧與修為的粹煉 ? 寬廣和全局的視野 ? 嘗盡生命百態(tài) ? 定力與哲思的培養(yǎng) 13 三 . 拓展的思維轉(zhuǎn)換 1. 不是產(chǎn)品銷售 而是理念價(jià)值觀銷售 ? 以客戶感受為中心，創(chuàng)造感覺(jué) ? 客戶價(jià)值觀導(dǎo) 2. 不是賣(mài)貨為目的 而是伙伴關(guān)系建立 ? 策略性服務(wù)客戶 ? 客戶關(guān)系管理 3. 不是商品的提供 而是創(chuàng)造綜效價(jià)值 ? 規(guī)劃持續(xù)性雙贏模式 ? 善用雙方優(yōu)勢(shì) ,資源互補(bǔ) 4. 不是推銷 而是顧問(wèn)式營(yíng)銷 ? 善用資源協(xié)助客戶創(chuàng)造價(jià)值的顧問(wèn) ? 不是賣(mài)東西 ,而是幫客戶買(mǎi)東西 14 單元二 : 有備而戰(zhàn) ?因?yàn)槎栊?，而常忘了老祖宗的教?xùn) ......，兵法家告訴了我們什么？ ?最好的表現(xiàn)，都是有準(zhǔn)備的，在與客戶交手的關(guān)鍵時(shí)刻，展現(xiàn)最佳的關(guān)鍵動(dòng)作。 —— Lewis Shen 15 一 . 有備而戰(zhàn) (一 )— 我對(duì)客戶 1. 基本思維 : ? 沒(méi)有任何品牌可以通吃市場(chǎng)。 談判的效率，首先是要選對(duì)客戶，將有限的資源及時(shí)間投放在關(guān)鍵點(diǎn)上。 ? 主觀的談判成敗受諸多客觀條件的成熟度所影響，應(yīng)選擇適當(dāng)時(shí)機(jī)切入。 ? 品牌拓展應(yīng)有明確的市場(chǎng)定位及客戶篩選機(jī)制，不要使銷售團(tuán)隊(duì)盲目征戰(zhàn)市場(chǎng)，除燃燒資源外，徒增團(tuán)隊(duì)挫折感。 ? 拓展需要營(yíng)銷（ Marketing）的支持。你團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷到位了嗎？ 16 二 . 有備而戰(zhàn) (二 )— 策略與計(jì)劃 1. 需求分析 — 擬定談判策略 2. (1) 策略源自于客戶需求 ,要投入及切入客戶之前首先進(jìn)行客戶需求的初步分析 ,然后規(guī)劃出初步的解決方案及其賣(mài)點(diǎn)。 客戶及決策人需求 /動(dòng)機(jī)分析 （優(yōu)先順序） 滿足客戶需求之賣(mài)點(diǎn)及特色企劃 提供賣(mài)點(diǎn)及營(yíng)銷策略 （方案架構(gòu)） ? ? ? ? ? ? （策略 = 滿足需求的方法） 17 （ 2）客戶各層多元需求之初步分析 ? 不只從產(chǎn)品角度了解需求，要從“人性”的角度分析需求及動(dòng)機(jī)。 ? 首先要跳開(kāi)本位，融入客戶情境，站在客戶的位臵和角度才能了解其需求。 環(huán)境 壓力 決策人 終端銷售人員 買(mǎi)手 業(yè)績(jī) 壓力 解決問(wèn)題 （逃避痛苦） 創(chuàng)造價(jià)值 （追求快樂(lè)） 18 2. 決策模式分析 —— 擬定拓展計(jì)劃 （ 1）計(jì)劃源自于客戶經(jīng)營(yíng)，有效計(jì)劃在于尋找最佳切入點(diǎn)，提升拓展效率，降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。 （ 2）在還沒(méi)有清楚談判人在決策中扮演的角色之前，不宜開(kāi)始輕舉妄動(dòng) （ 3）決策模式分析原則： ? 區(qū)分對(duì)方?jīng)Q策者（老板）、買(mǎi)手的角色及其決策的影響力 ? 了解談判代表授權(quán)架構(gòu)（直接探測(cè)及間接查訪） ? 了解客戶決策流程及其瓶頸 ? 發(fā)覺(jué)客戶潛在抗拒力量（受害者？） ? 了解客戶最終決策者的周?chē)鷿撛谟绊懥? 19 （ 5）決策分析關(guān)鍵技巧演
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