品牌拓展及客戶談判技巧(完整版)
【正文】 強(qiáng)化： 3. 4. （ 1）勤：整理好客戶名單及追蹤表，不斷 5. 以行業(yè)人員主動(dòng)接觸，碰觸愈多，得 6. 到的機(jī)會(huì)也就會(huì)愈高。 ? 以客戶的業(yè)績(jī)證明或照片當(dāng)成呈現(xiàn)的工具。 ? 拓展需要營(yíng)銷（ Marketing）的支持。要提升拓展能力之前，先將思維提升一個(gè)層次。 談判的效率，首先是要選對(duì)客戶，將有限的資源及時(shí)間投放在關(guān)鍵點(diǎn)上。 （ 2）在還沒有清楚談判人在決策中扮演的角色之前，不宜開始輕舉妄動(dòng) （ 3）決策模式分析原則： ? 區(qū)分對(duì)方?jīng)Q策者（老板）、買手的角色及其決策的影響力 ? 了解談判代表授權(quán)架構(gòu)（直接探測(cè)及間接查訪） ? 了解客戶決策流程及其瓶頸 ? 發(fā)覺客戶潛在抗拒力量（受害者？） ? 了解客戶最終決策者的周圍潛在影響力 19 （ 5）決策分析關(guān)鍵技巧演練 ? 學(xué)會(huì)與談判對(duì)方各人員溝通，產(chǎn)生共鳴，建立信任 ?學(xué)會(huì)探詢決策模式 ?學(xué)會(huì)檢測(cè)談判對(duì)手之決策影響力 ?學(xué)會(huì)善用非決策者引出決策者 ?學(xué)會(huì)以客戶利益導(dǎo)向切入，探索客戶經(jīng)營(yíng)信息，培養(yǎng) 內(nèi)線 20 三 . 有備而戰(zhàn)（三） — 利其器 1. 武器一：核心優(yōu)勢(shì)的包裝 ? 可視化、文件化 ? 以數(shù)據(jù)和客觀事實(shí)表達(dá)，而不是形容詞 ? 可善用資源，刻意塑造及包裝 2. 武器二：優(yōu)點(diǎn)及差異化特色包裝 ? 針對(duì)客戶需求之優(yōu)勢(shì) ? 針對(duì)個(gè)別競(jìng)爭(zhēng)者之差異化特色 ? 將賣點(diǎn)及特色轉(zhuǎn)換為客戶價(jià)值（對(duì)客戶代表什么意義？） ? 以量化之?dāng)?shù)據(jù)表達(dá)，最好能將差異轉(zhuǎn)換為利潤(rùn)或成本。 3. 關(guān)鍵的準(zhǔn)備事項(xiàng)： ? 自己的職業(yè)化形象和精神面貌 ? 引發(fā)共鳴的開場(chǎng)白 ? 激發(fā)客戶注意力和好奇的拜訪目的 ? 對(duì)客戶問題精簡(jiǎn)有力的答案 ? 刺激客戶開口的提問方式 ? 支持論述的文件與數(shù)據(jù)（即時(shí)抽出，不需再找） 24 4. 從客戶的角度，準(zhǔn)備好三個(gè)問題的精簡(jiǎn)答案 ? 客戶為什么要花時(shí)間見你？ ? 我公司可以提供什么 (對(duì)客戶有價(jià)值的服務(wù) )？ ? 我們有什么特別？ (與其他品牌有什么差異 )？ 5. 準(zhǔn)備好激發(fā)客戶開口的提問： ? 客戶正在關(guān)心和煩惱的問題 ? 與客戶思維層次同一水平的問題 ? 隱含潛在利益的問題 ? 中立開放式問題 25 單元三：談判技巧 ? 拓展客戶，成也細(xì)節(jié)、敗也細(xì)節(jié)，它不只是技巧，是一種需要不斷修煉的功夫 ? 拓展談判有一定的章法，即融得愈入貼得愈近，則了解的需求愈深，創(chuàng)造的價(jià)值愈高，贏的機(jī)會(huì)也就愈大。 ? 不見得每個(gè)異議都可以得到解決，當(dāng)?shù)谝恍枨蟮貌坏綕M足時(shí)，去挖掘第二需求，再把第二需求之價(jià)值和重要性擴(kuò)大化，嚴(yán)重化。整體而言 ,它的機(jī)會(huì)對(duì)大家是均等的，每次陌生電話拜訪都要經(jīng)過這一關(guān)。 ? 以具體的事件 /故事及量化的數(shù)據(jù)來包裝品牌成功案例。 ? 品牌拓展應(yīng)有明確的市場(chǎng)定位及客戶篩選機(jī)制，不要使銷售團(tuán)隊(duì)盲目征戰(zhàn)市場(chǎng)，除燃燒資源外，徒增團(tuán)隊(duì)挫折感。品牌拓展及客戶談判技巧 1 是以 有形的品牌和產(chǎn)品銷售 為基礎(chǔ) , 利用自己的 專業(yè)知識(shí) ， 與客戶建立 信任為原則 ， 以發(fā)現(xiàn) 客戶隱含需求為中心 的銷售模式 , 來達(dá)成最終的商業(yè)目的 . 品 牌 拓 展（概述
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