【正文】 賬 每月 20 日 城市銷售經(jīng)理 8 促銷活動 設(shè)定 SMART 目標(biāo)的活動計劃和針對目標(biāo)逐一評估是每次活動有效性的可靠保證。大家的認真貫徹執(zhí)行有助于提升整體的品牌影響力和競爭力。 9 題目 : 市場部策劃的促 銷活動 程序 責(zé)任人 注意事項 相關(guān)文件 市場部 市場推廣部 重點客戶團隊 區(qū)域推廣部 (1) 活動計劃應(yīng)提前 3 個月列入促銷活動計劃表中 ,并于每月 5 日告知市場推廣部。 (2) 具體的活動安排應(yīng)在活動要求開始的日期之前至少 1 個月，并建議在每月的 10 日提供給市場推廣部。（考慮到所有的禮品和宣傳品都是隨定單發(fā)送到各地，對于每月只有一張定單的城市，發(fā)貨周期設(shè)定為 1 個月） 例如：活動開始日期： 2 月 15 日 活動告知日期： 1 月 10 日 如果為緊急活動，事先無法安排隨定單發(fā) 送，可由市場部和推廣部具體協(xié)調(diào)，由供 應(yīng)商直接運到當(dāng)?shù)?，以保證活動按時舉行。 (3) 活動計劃應(yīng)具體、清晰，便于貫徹實施。 (1) 市場推廣部將活動信息及相關(guān)的贈品及宣傳品分配量在每月 15 日前通知各個區(qū)域。 捆綁式贈品分配原則 : ① 按照各個區(qū)域促銷單品的全年累積定貨量占公司整體出貨量的同等百分比進行分配 獨立贈品分配原則 : ① 按照各個區(qū)域促銷單品的全年累積定貨量占公司整體出貨量的百分比 (權(quán)重 :50%)。 ② 按照各個區(qū)域促銷單品由促銷小姐在零售店內(nèi)實際銷售量占區(qū)域分銷商出貨 總量的百分比 (權(quán)重 : 50%)。促銷小姐動銷報告中有關(guān)零售數(shù)據(jù)和分銷商出貨數(shù)據(jù)請統(tǒng)一使用CONCERT 中記錄的數(shù)值。 舉例 : 促銷單品 DIF 400；區(qū)域 : 上海 區(qū)域全年累積定貨量： 20% 區(qū)域促銷小姐動銷量： 45% 全國促銷小姐動銷量： 30% 實際分配比例： (20%*45%)/ 30% = 30% 此外，根據(jù)實際情況市場推廣部會作一次再平衡分配。如根據(jù)促銷單品在當(dāng)?shù)厥袌龅匿N售潛力，競爭品情況等。 (2) 分配順序 : ① 由市場推廣部先行給出各個區(qū)域的總數(shù)。 ② 由重點客戶團隊給出具體客戶的分區(qū)域和分城市的分 配量。 ③ 由區(qū)域市場推廣部給出各城市的分配量并通知總部以便安排隨貨發(fā)運。城市贈品分配原則應(yīng)遵循和區(qū)域同樣的分配原則。 活動計劃 活動安排 贈品分配 每月 10 日 每月 15 日 10 題目 : 市場部策劃的促銷活動 程序 責(zé)任人 注意事項 相關(guān)文件 銷售行政 倉庫管理員 市場推廣助理 區(qū)域推廣部 市場推廣部 當(dāng)?shù)劁N售團隊 區(qū)域推廣部 促 銷小姐 區(qū)域推廣部 市場推廣部 (3) 贈品發(fā)放和跟蹤 ① 由銷售行政負責(zé)將贈品隨定單運送到當(dāng)?shù)亍? ② 由倉庫管理員在每周二和每周五將發(fā)貨憑證復(fù)印件提供給市場推廣助理。 ③ 由市場推廣助理負責(zé)將發(fā)貨憑證復(fù)印件提供給各區(qū)域市場推廣部。 ④ 由區(qū)域推廣部將發(fā)貨信息通知相關(guān)銷售人員，以便及時收貨和驗貨。 (4) 贈品捆綁式促銷活動，促銷單品最遲定貨時間約定 : 為了保證活動能按計劃如期舉行，市場推廣部會設(shè)定一個最遲定貨日期來督促各區(qū)域及時下定單。如果區(qū)域未能在規(guī)定的最遲日內(nèi)遞交定單，市場推廣部將重新分配剩余量或?qū)⑹Ｓ嗔孔鳛樽?由定單處理。 (1) 在活動開始前兩周與參加活動的有關(guān)門店負責(zé)人談妥具體的活動事宜及注意事項。 (2) 在活動開始前一周召開促銷小姐例會，傳達所有相關(guān)的促銷活動內(nèi)容和形式，具體理貨要求及進行必要的促銷培訓(xùn)。 (3) 將促銷贈品分配到參加活動的各門店，并由各門店的促銷小姐負責(zé)帶入。 (4) 在活動進行其間，由促銷小姐及時收集相關(guān)銷售業(yè)績及顧客意見，并反饋給區(qū)域推廣人員。 (5) 區(qū)域推廣人員在促銷活動其間巡視各店具體執(zhí)行情況并及時將相關(guān)數(shù)據(jù)錄入 CONCERT系統(tǒng)。 (6) 市場推廣部人員選擇部分門店查看活動具體執(zhí)行情況，收集相關(guān)市場反饋信息。 贈品發(fā)放和跟蹤 活動執(zhí)行 11 題目 : 市場部策劃的促銷活動 程序 責(zé)任人 注意事項 相關(guān)文件 區(qū)域推廣部 市場推廣部 (1) 在促銷活動有效日之后 1 個月內(nèi)遞交評估報告。 評估內(nèi)容包括 : 按門店 /城市 /區(qū)域匯總 : 活動開始前，活動其間和活動結(jié)束后三個相同時段的銷售量對比，計算投資回報率。 消費者 /零售商對活動的評價。 需要保持和進一步改進的地方。 (2) 匯總所有評估信息，提供給市場部作為參考。 活 動評估 活動有效日后 1月內(nèi) 12 題目 : 客戶化促銷活動 程序 責(zé)任人 注意事項 相關(guān)文件 活動發(fā)起人 (當(dāng)?shù)劁N售團隊 ) 區(qū)域推廣經(jīng)理 區(qū)域銷售經(jīng)理 市場推廣部 重點客戶團隊 活動發(fā)起人 (當(dāng)?shù)劁N售團隊 ) 市場推廣部 (1) 每月 5 日按總部規(guī)定的格式制定下月具體的活動計劃。 (2) 設(shè)定 SMART 目標(biāo)（明確的，可衡量的，可實現(xiàn)的，相關(guān)的和有時間限制的）， 以便有效地執(zhí)行和評估活動。 SMART 目標(biāo)舉例： (A) 銷售增量： 如 5 月 DIF400g 銷量預(yù)計從4 月的 20 箱增加到 30 箱，或比 4 月增加+50%。 (B) 利潤增加：如投資 10K，產(chǎn)生的額外銷售額為 200K，則投資 /產(chǎn)出 =5% (C) 貨架占有率：如每店額外增加 8 個展面。 (D) 分銷：從 38 家增加到 45 家。 (1) 審核活動的內(nèi)容和形式是否有針對性，檢查申請格式是否符合公司的要求。 (2) 核算申請的活動預(yù)算經(jīng)費是否在區(qū)域控制預(yù)算之內(nèi)。 (3) 每月 15 日將活動計劃上報總部，并同時提供更新的區(qū)域全年滾動促銷活動計劃表。 (1) 審核活動的內(nèi)容和形式是否有針對性， 檢查申請格式是否符合公司的要求。 (2) 核算申請的活動預(yù)算經(jīng)費是否在總部控制預(yù)算之內(nèi)。 (3) 每月 30 日前將相關(guān)活動費用匯到當(dāng)?shù)亍? (1) 按計劃實施活動，并做好 CONCERT 系統(tǒng)錄入。 (2) 活動結(jié)束有效日之后 1 個月內(nèi)，按照原定的SMART 目標(biāo)，逐一評估活動的有效性，并給出下一次活動需要保持和改進的具體建議。 例如：活動期限： 3 月 115 日 活動有效日： 3 月 1630 日 評估遞交日： 4 月 30 日前 (3) 給每個評估文件編號 : 例如 : E1HZ0501，代表東 1 區(qū)杭州 05 年第 1次活動。 (4) 如果評估未能在規(guī)定的期限內(nèi)完成或評估內(nèi)容不符合 要求，總部有權(quán)拒絕相關(guān)費用的報銷或下一次的活動申請。 (城市促銷活動費用超過5000 元請用上述文件申請和評估 ) 提出申請 區(qū)域?qū)徍? 總部審核 實施評估 每月 5 日 每月 30 日 每月 15 日 活動有效日后1 個月內(nèi) 13 陳列 店內(nèi)陳列是促成店內(nèi)實銷的重要因素。為此，公司對陳列的費用投入可謂巨大。為了有效落實費用的使用，做到各地店內(nèi)陳列的真正進步，特此設(shè)計了嚴謹?shù)挠媱?/評估流程。希望各地同仁緊密配合，共同 做好陳