【正文】 年末沖刺 11月份開始，長沙進入深秋和初冬，天氣轉(zhuǎn)冷，客戶約訪困難；三中全會的召開，開征 “ 房產(chǎn)稅 ” 等傳聞影響，客戶對于未來房地產(chǎn)走勢不確定性預(yù)期加重；且目前銀行房貸利率進一步上調(diào)，增加購房成本，客戶觀望情緒日益濃厚，出手更謹慎；各大品牌開發(fā)商也紛紛推出降價促銷政策：首當其沖：北辰三角洲定江洋 首付 1成 +首付 6成送寶馬 MINI 目前北辰三角洲普宅也已經(jīng)開始實施最低首付一層優(yōu)惠政策。緊隨其后：萬科 團購最高 優(yōu)惠 8萬 、保利 西海岸 6998起推出時間：兩家?guī)缀跬瑫r推出促銷政策。 11月 18日萬科公告長沙 “ 明天將有大事件 ” ， 19日萬科全系產(chǎn)品促銷 (紫臺除外）。 19日晚保利西海岸即通過微信、 等釋放 6998起信息。產(chǎn)品滯銷，任務(wù)艱巨14年末沖刺棟號 總量 認購情況 庫存情況開盤時間 套數(shù) 面積（㎡） 金額（萬元） 套數(shù) 面積（㎡） 金額（萬元） 套數(shù) 面積（㎡） 金額（萬元） 月均去化3棟 . 172 31354 39812 14 2735 3455 158 28619 36357 34棟 . 60 9581 11727 49 7820 9691 11 1761 2036 75棟 . 60 8924 10348 59 8776 10192 1 148 156 57棟 . 116 17232 25378 40 5942 8661 76 11290 16717 38棟 . 116 10428 14643 108 9794 13456 8 634 1187 7合計 　 764 99303 101908 270 35067 45455 494 64236 56453 　u距離全年保底 7個億的銷售任務(wù)，截止到 9月底，還差 ，而之前 9個月才完成 億，意味著最后一個季度需要完成前三個季度的 84%的量，任務(wù)艱巨；u而所剩的住宅產(chǎn)品主要集中在 180㎡的大戶型及 148㎡的精裝，是全年最為 滯銷的住宅產(chǎn)品 ；u商鋪至開盤之后， 基本停滯 。搶占市場先機，促銷先行14年末沖刺u10月開始 秋收行動 針對尾貨 7促銷每套減 500元 /㎡，迅速提升了 7的去化；u11月開展 暖冬行動 促銷升級，各產(chǎn)品均加入促銷行列：a) 3面價提升 12萬 /套擠壓其他產(chǎn)品去化；b) 7促銷升級為減 1000元 /㎡；c) 2入市以 9600元 /㎡ 的抄底價格開盤，針對團購客戶還有額外 ；d) 商鋪在底價的基礎(chǔ)上進行總裁折扣 ；e) 車位以低于市場的 15元 /個價格開盤，并且實行信用卡分期付款政策；f) 住宅及商鋪全部推出一成首付策略拉低門檻。1）價格策略調(diào)整多產(chǎn)品線補貨沖量，不斷制造熱銷14年末沖刺2）銷售策略調(diào)整時間 銷售節(jié)點11月 2日 商業(yè)加推（ 4）11月 22日 住宅開盤（ 2奇數(shù)層）12月 6日 東地塊車位開盤12月 11日 商業(yè)加推（ D）12月 23日 西地塊車位開盤12月 1日 31日 每周末特惠房源促銷東地塊車位開盤2基數(shù)層開盤商業(yè) D加推商業(yè) 4加推11月 2日 11月 22日 12月 6日 12月 11日 12月 23日 12月 31日西地塊車位開盤線上主題直白，線下全面加強14年末沖刺?大客戶：針對 D的商鋪進行 “ 鋪王 ” 專場推介會， 引導(dǎo)大客戶進行整棟的購買，或者引導(dǎo)散客拼團進行購買。?全員營銷：住宅：客戶完成簽約且按揭資料齊全，即給予 10000元 /套獎勵；一樓商鋪：客戶完成簽約且按揭資料齊全，即給予成交金額的千分之五獎勵；一拖二商鋪：客戶完成簽約且按揭資料齊全，即給予成交金額的百分之一獎勵；已聯(lián)系 76個樓盤共 186個置業(yè)顧問， 累計帶客 60批，成交 30批。?二三級聯(lián)動：目前正在聯(lián)系門店 64家， 58家已簽署協(xié)議， 14家處于帶客狀態(tài)，基本上都是項目區(qū)域內(nèi)中介門店， 總共帶客 35批，成交 5批。3）線下渠道配合多場活動，展示配合，營造現(xiàn)場氣氛14年末沖刺時間 活動11月 2日 經(jīng)濟交流會（ 工業(yè)協(xié)會、商業(yè)協(xié)會、經(jīng)理人協(xié)會、湘商研究會的企業(yè)巨頭及成功人士）11月 8日 合作方答謝晚宴11月 16日 大客戶單位電影專場（湘雅、建行）11月 2022日 尊品雜志聯(lián)展12月 4日 D專場推薦會（同行）12月 7日 “ 湖湘財富沙龍 ” （長沙企業(yè)業(yè)主、高管）12月 8日 邵陽商會 “ 助力發(fā)展，理性融資 ” （邵商會員、北京銀行）12月 10日 長沙房地產(chǎn)商會活動（商會成員）12月 15日 巴西燒烤美食節(jié)4）現(xiàn)場活動造勢年末沖刺總結(jié)14年末沖刺熱銷 四大啟示principle 靈活運用合理的價格及優(yōu)惠政策，撬動市場（優(yōu)惠促銷，搶占市場）1。多頻次加推，小步快跑，不斷制造市場熱銷（ 多產(chǎn)品線補貨沖量 ）2。線上主題直白，線下全面加強（渠道充足，全員營銷）3。多場活動帶足誠意客戶，現(xiàn)場展示配合制造氣氛（廣撒網(wǎng)，做人氣）4。PART2： 2023市場預(yù)判21：宏觀市場分析22：長沙市場分析23：競爭市場分析加快房地產(chǎn)稅立法并適時推進改革?！谑藢萌腥珪吨醒腙P(guān)于全面深化改革若干重大問題的決定》（ 18條）分析：適時就可能是隨時，全面落實的房產(chǎn)稅將大幅削弱投資不動產(chǎn)的投資空間。另外，此稅種改變，對大戶型的投資置業(yè)會影響較大。建立公開規(guī)范的住房公積金制度，改進住房公積金提取、使用、監(jiān)管機制?！谑藢萌腥珪吨醒腙P(guān)于全面深化改革若干重大問題的決定》（ 45條）分析：公積金制度將進行調(diào)整和優(yōu)化，尤其是提取和使用方面更加寬松化、便民化。從嚴合理供給城市建設(shè)用地，提高城市土地利用率。——第十八屆三中全會《中央關(guān)于全面深化改革若干重大問題的決定》（ 45條）分析：城市建設(shè)用地供給將更審批嚴格，也將更有計劃和效率，會加大城市更新（舊改）的力度。長沙新政落實，首套房 90㎡以上二套房首付最低 65%。——11月 29日，《中國人民銀行長沙中心支行通知》分析：首套房在 90㎡ (不含 )以上的家庭，在市內(nèi)六區(qū)貸款購買第二套住房最低首付比例提高至 65%。導(dǎo)致置業(yè)者購房更謹慎。宏觀政策支持剛需抑制投資性需求，置業(yè)投資者將更加謹慎22宏觀市場市場成交產(chǎn)品結(jié)構(gòu)平穩(wěn)，剛需類產(chǎn)品主導(dǎo)市場22長沙市場市場成交產(chǎn)品去化量分析： 90140產(chǎn)品仍為長沙市場主流去化產(chǎn)品最近 12個月銷售情況看， 60144面積段占總銷售面積的 81%； 144㎡以上面積段銷售面積僅占 14%戶型面積 面積（萬㎡ ) 銷售面積占比 銷售額 (億元 ) 均價 (元 /㎡ )60㎡ 以下 73 % 66996090㎡ 344 % 548090120㎡ 500 % 5593120144㎡ 417 % 5421144180㎡ 107 % 6056180200㎡ 17 % 7122200240㎡ 24 % 7912240㎡ 以上 68 % 11168總計 1550 % 590322長沙市場價格破萬產(chǎn)品銷售 6916套，市場占比 %單價區(qū)間（元 /㎡）銷售套數(shù) 銷售面積套數(shù) 所占比例 面積 (㎡ ) 所占比例4000以下 14775 % 1628021 %4000~4500 7282 % 771213 %4500~5000 8452 % 928013 %5000~5500 13029 % 1351901 %5500~6000 19892 % 1951072 %6000~6500 17450 % 1783511 %6500~7000 14388 % 1452145 %7000~7500 13520 % 1340476 %7500~8000 12528 % 1281515 %8000~8500 8904 % 941295 %8500~9000 4825 % 504329 %900010000 7364 % 750095 %1000012023 3462 % 356429 %1202315000 2596 % 296673 %15000以上 858 % 166653 %合計 149325 100% 15503341 100%22長沙市場戶型面積 庫存面積（ 萬㎡ ) 庫存金額 (億元 ) 按面積庫存去化 時間（月）≤60㎡ 105 70 6090㎡ 171 96 90120㎡ 226 122 120144㎡ 293 161 144180㎡ 163 98 180200㎡ 39 27 200240㎡ 50 38 240280㎡ 31 28 ≥280㎡ 105 118 總計 1183 157 **********面積段 庫存面積（萬㎡）市場存量產(chǎn)品 90120㎡庫存去化壓力最小，其次為 120144㎡段22長沙市場總價區(qū)間（萬元 /套）庫存面積面積 (㎡ ) 所占比例25以下 140 %2535 88 %3545 114 %4555 120 %5565 113 %6580 194 %8090 71 %90110 85 %110130 59 %130150 30 %150以上 169 %合計 1183 %***********總價段（萬元）庫存面積（萬㎡）庫存去化時 間（月）價格去化分析：總價為 110150萬產(chǎn)品段庫存壓力最小22長沙市場： 144平以上產(chǎn)品庫存壓力最大， 90140平產(chǎn)品庫存去化壓力最小。： 90140產(chǎn)品仍為長沙市場的主流去化產(chǎn)品。： 價格破萬產(chǎn)品銷量 6916套，總價為 110150萬產(chǎn)品段庫存壓力最小。市場小結(jié)：宏觀調(diào)控持續(xù)，市場剛需當?shù)?，破萬產(chǎn)品年銷量逼近 7000套22長沙市場去化面積段：90144㎡約占總銷售面積 53%， 144240平占比僅 %戶型面積 面積（㎡ ) 占比 銷售額 (萬元 ) 均價 (元 /㎡ )60㎡ 以下 36853 % 28695 77866090㎡ 85937 % 62746 730190120㎡ 214449 % 153086 7139120144㎡ 189859 % 157135 8276144180㎡ 71582 % 73909 10325180200㎡ 19603 % 23542 12023200240㎡ 28158 % 37808 13427240㎡ 以上 116658 % 167334 14344總計 763099 % 704254 9229低價中小面積產(chǎn)品與高價超大面積產(chǎn)品去化較好，高價中大等面積產(chǎn)品去化艱難23濱江競品140㎡以上產(chǎn)品市場存量較大，競爭異常激烈戶型面積 面積（㎡ ) 占比 庫存去化時間（月） 均價 (元 /㎡ )60㎡ 以下 4321 % 97446090㎡ 29437 % 832190120㎡ 714