市場營銷定價策略教材-文庫吧
2025-01-27 23:08 本頁面
【正文】 額利潤，在短期內(nèi)收回投資并取得較高收益的一種定價策略 2．優(yōu)點 有利于樹立產(chǎn)品高品質(zhì)形象，擴大銷售 有利于企業(yè)掌握價格主動權(quán) 有利于獲得更多利潤 3．缺點 會損害消費者利益 不利于拓展市場 容易誘發(fā)競爭 4．適用范圍 產(chǎn)品壽命周期短，需求彈性小的商品、高檔商品及奢侈性用品 市場資源不足的緊缺商品 能獨家生產(chǎn)經(jīng)營的新產(chǎn)品 企業(yè)生產(chǎn)能力一時難以擴大的產(chǎn)品 一、新產(chǎn)品定價策略（與價格定位相配套） （二）低價策略 1．概念 是指在新產(chǎn)品上市初期，將產(chǎn)品價格定得低于預(yù)期價格，以市場占有率擴大為目標的定價策略 2．優(yōu)點 易為顧客接受，迅速打開銷路 可以有效地排斥競爭者介入 迅速增加銷售額和擴大市場占有率 3．缺點 影響同類產(chǎn)品的銷路及其壽命周期 不利于新產(chǎn)品高質(zhì)量形象的確立 若提價會引起顧客的反感 4．適用范圍 需求彈性大的產(chǎn)品 可因銷路擴大而導(dǎo)致成本迅速下降的產(chǎn)品 潛在市場大的產(chǎn)品及競爭者很容易進入的市場 消費者購買力較為薄弱的市場 一、新產(chǎn)品定價策略（與價格定位相配套） （三）中間價格策略 1．概念 又稱滿意定價策略，是指將新產(chǎn)品價格定在高價與低價之間，使各方都滿意的定價策略 2．優(yōu)點 廠商、中間商和消費者各方均滿意 既可避免高價的市場風(fēng)險又可避免低價的困難 價格比較穩(wěn)定，正常情況下贏利目標可按期實現(xiàn) 3．缺點 比較保守，不適于需求復(fù)雜多變或競爭激烈的市場環(huán)境 易喪失市場份額及獲得高額利潤的機會 一、新產(chǎn)品定價策略（與價格定位相配套） （四）新產(chǎn)品定價策略選擇應(yīng)考慮的因素 企業(yè)生產(chǎn)能力的大小 新技術(shù)是否已公開及是否易于實施和采用 需求彈性的大小 消費者的理性程度 一、新產(chǎn)品定價策略（與價格定位相配套） 專論：旅行社新產(chǎn)品的定價（價格定位） 價格是營銷戰(zhàn)的一把利器，可以克敵，也會傷己。在旅行社， 價格與質(zhì)量 是旅游者選擇旅行產(chǎn)品的兩個關(guān)鍵因素。休閑、娛樂、度假旅游這幾個產(chǎn)品的價格彈性較高；價格決策與產(chǎn)品銷售之間的前置時間較長；價格與旅游產(chǎn)品的季節(jié)性密切相關(guān)；與顧客心理有密切關(guān)系，度假產(chǎn)品尤為如此。因為價格可能既是價值的象征，又是身份與地位的象征。 低價策略： 由于旅行社一直處于低價競爭中，中小旅行社沒有規(guī)模經(jīng)營優(yōu)勢，新產(chǎn)品可針對收入較低的群體營銷，一開始不大適合定高價，但不能通過降低質(zhì)量來獲得低價優(yōu)勢 高價策略： 隨著社會消費水平的提高，高收入者越來越多，對旅游要求越來越多，他們要求旅游產(chǎn)品的形象與實質(zhì)都符合自己目前的收入。當(dāng)然，目前這一市場還相對狹小，但潛力較大。如果旅行社所在地有足夠客源就可選擇這一間隙，專門開展豪華團的旅游服務(wù)。高價運用有以下幾種：標志消費者地位和財富的高價定位；標志商品高品質(zhì)而進行的高價定位；標志服務(wù)高水平而進行的高價定位；抬高商品檔次而進行的高價定位。采取高價定位，關(guān)鍵在于提高消費者對商品的認知價值，企業(yè)必須加強產(chǎn)品自身的魅力，增加產(chǎn)品的附加價值 組合價格策略： 旅行社提供的旅游產(chǎn)品多為組合產(chǎn)品，隨著散客旅游熱的出現(xiàn)，旅行社可提供更為透明的價格組合形式，由游客自行組合設(shè)計，確立自己靈活多變的價格機制形象 二、折扣與讓價策略 折讓策略是根據(jù)不同交易方式、數(shù)量、時間及條件，對成交價格實行降低或減讓的一種定價策略，是企業(yè)爭取顧客、擴大銷售的重要方法 ? 現(xiàn)金折扣 ? 數(shù)量折扣 1．累計數(shù)量折扣 2．非累計數(shù)量折扣 ? 交易折扣 ? 季節(jié)折扣 ? 推廣讓價 ? 舊貨讓價 ? 運費讓價 三、心理定價策略 1. 非整數(shù)定價 —— 根據(jù)消費者 求廉 心理 2. 整數(shù)定價 —— 根據(jù)消費者 價高質(zhì)優(yōu) 心理 3. 聲望定價 —— 利用消費者 求名好勝和炫耀消費 心理 4. 分級定價 —— 根據(jù)不同層次消費者的 不同消費 心理 5. 招徠定價 —— 利用消費者的 求廉、好奇 心理 6. 習(xí)慣定價 —— 根據(jù)消費者 習(xí)慣 消費心理 7. 組合定價
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