營銷策略模擬--大中型客車-文庫吧
2025-01-27 23:02 本頁面
【正文】 調(diào)查顯示：在達到相同效果的前提下，傳統(tǒng)的廣告費用 P2是針對特定目標廣告花費 P1的 23倍，因此大中型客車企業(yè)必須轉(zhuǎn)變廣告促銷方式。 首先要掌握旅游客運公司內(nèi)部情況 。 針對特定目標用戶 — 長途客運公司采購決策研究 xx旅游客運公司 車 輛 構(gòu) 成：數(shù)量、品牌、價格檔次構(gòu)成 車輛更新情況：數(shù)量、更新周期、檔次、品牌偏好 背景資料：企業(yè)歷史、規(guī)模、注冊資本、經(jīng)營線路、發(fā)展趨勢 決策者、影響者、信息采集者的媒體接觸習慣，個人喜好 汽車養(yǎng)護：養(yǎng)護費用、方式、對廠家意見 其它： …………………….. **長途客運公司 采購決策：采購流程、周期、方式，信息采集渠道，地方保護 針對特定目標用戶 — 采購模型 高度參與 很少或沒有處理信息 品牌忠誠 廣泛的收集信息 復(fù)雜決策 需求產(chǎn)生 搜集信息 品牌評估 購買決策 購買后評估 針對兩種購買習慣，制定兩種營銷策略 監(jiān)測用戶購買決策過程和進度，以不同方式展開工作 巡展（活動策劃方案） 邀請 在中國某大城市（如北京、上海等） 中國旅游車船協(xié)會、國家商務(wù)部、財政部采購中心、建設(shè)部車輛協(xié)會、北京市公安交通管理局、北京市政府采購中心、北京市環(huán)?？偩?、首汽、新月、北汽等旅游客運公司 社會名流 產(chǎn)生需求 口碑傳播 帶上車隊 五星級酒店 大客戶 重點客戶 5% 知名客戶 18% 一般客戶 62% 政府及事業(yè)單位客戶 62% 客戶資源比例 給企業(yè)帶來的利潤 32% 28% 15% 25% 主要關(guān)注服務(wù)質(zhì)量 主要是大企業(yè) 主要關(guān)注質(zhì)量和價格 主要是政府事業(yè)機構(gòu) 主要關(guān)注價格 主要是小企業(yè)或個體用戶 主要關(guān)注客戶關(guān)系 大客戶營銷模型 ? 抓大客戶，必須研究大客戶，則首先對原有客戶資源從新分類、歸檔，后針對不同客戶制定不同營銷策略 ? 服務(wù)好大客戶可以為企業(yè)節(jié)省營銷資源，達到事半功倍的效果 分析現(xiàn)有資料 查詢數(shù)據(jù)庫 提出項目設(shè)計書 確認項目設(shè)計書 項目正式啟動及動員： 整理二手資料 提出假設(shè)調(diào)研問卷設(shè)計 相關(guān)者深度訪談 問卷調(diào)研 分析調(diào)研結(jié)果 頭腦風暴 基本假設(shè)的檢驗 分析，與客戶進行交 流
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