銷售拜訪的基本知識-文庫吧
2025-01-25 12:11 本頁面
【正文】 art原則 ? Specific—特定的、具體的 ? Measurable —可衡量的、可評估的 ? Ambitious —具有挑戰(zhàn)性的 ? Relevant —相關(guān)的 ? Time —具有時間性的 A plan is nothing, unless it degenerates into work! ?對談 ?觀察與被觀察 —— 哪個更重要？ 20 1. 最初接觸階段： 具有決定性 2. 資訊階段： 搜集一般資訊，掌握可能發(fā)生的負(fù)面反應(yīng)，冷淡或不服 3. 溝通階段： 分享特定的資訊，處理可能的負(fù)面態(tài)度（懷疑、反對、缺點(diǎn)、誤解、不關(guān)心） 4. 誘導(dǎo)階段： 利用利益說明，展示，使客戶接納 5. 行動階段： 締結(jié)，進(jìn)入服務(wù)流程 說的內(nèi)容 說的形式 身體語言 7% 38% 55% 打造自己的影響力 含部分先天因素 專業(yè)與信念完全可由后天的努力獲得 影響力強(qiáng)化 影響力弱化 ? 一個人成功的鑰匙，在于他的影響力，而非職權(quán) ? 創(chuàng)造讓人追隨的獨(dú)特魅力，首先就是讓每一個人感受到你對他們的重視 ? 重視每個人并不代表要取悅每個人 8+1 ? ? ? ? 贊美 ? ? ? ? 聲音 傾聽 握手 眼睛 點(diǎn)頭 微笑 身體 第一印象，你只有一次機(jī)會 ——Be Wellprepared! ? 占用客戶的地方 ? 留專業(yè)資料給非專業(yè)人員 ? 充當(dāng)?shù)谌? ? 漫無目的 浪費(fèi)時間 ? 落下記錄本等物品 說話速度太快 、 吐字不清 、 語言粗俗 聲音粗啞 、 有氣無力 、 說話不冷不熱 批評 、 挖苦 、 吹牛 、 撒謊 油腔滑調(diào) 、 沉默寡言 太隨便 、 與顧客勾肩搭背 死皮賴臉 、 死磨活纏 挖耳搔頭 、 聳肩 、 吐舌 咬指甲 、 舔嘴唇 、 腳不住地抖動 經(jīng)?？幢?、 皮笑肉不笑 東張西望 、 慌慌張張 24個詞匯 ?顧客的姓名 ?了解 證實(shí) 健康 從容 保證 錢幣 安全 節(jié)約 新的 親愛 發(fā)現(xiàn) 正確 結(jié)果 真誠 價值 玩笑 真理 安慰 驕傲 利益 應(yīng)得 快樂 重要 ?其它五個詞匯：你 擔(dān)保 優(yōu)點(diǎn) 明確 好處 24個詞匯 ? 應(yīng)付 花費(fèi) 付款 合同 簽字 嘗試 困擾 虧損 喪失 損害 購買 死亡 低劣 售出 出賣 代價 決心 費(fèi)勁 困難 義務(wù) 責(zé)任 失敗 不利 不履行 1. 目的 2. 利益 3. 接受？ —— 用一句話進(jìn)行表述：簡潔、明確、清晰 開場三要素 ?議程模糊不清 ?沒有解釋議程對客戶的價值 ?沒有促進(jìn)開放而雙向的交流氣氛 ?一連串的產(chǎn)品特征 ?議程不切實(shí)際 …… 封閉式問題 ? 定義：提供選擇答案，引出“是”或者“否”的選擇 ? 目的：鎖定 開放式問題 ? 定義：不提供答案，給對方留出空間闡述觀點(diǎn) ? 目的：撒網(wǎng)，搜集資訊或打開討論，了解或發(fā)掘需要，鼓勵客戶詳談他所提到的資料 ? 營造開放的交流氣氛 ? 能抓住并維持客戶的注意力 ? 有效地使用封閉式提問 ? 讓客戶確定優(yōu)先次序 ? 條理分明 ? 發(fā)掘所有相關(guān)的客戶需要 ? 對客戶表示尊敬和了解 1 ?一連串封閉式問題，審問 ?客戶感到被盤問，態(tài)度變得抗拒 ?資料不完整時，沒有跟進(jìn) ?沒有確定需要背后的需要 ?詢問顯示出沒有聆聽客戶的回應(yīng) 2 ?問太多的問題而沒有提供產(chǎn)品的信息 ?顯示出沒有聆聽需要 ?還未對需要有共同的了解就開始說服 ?像鸚鵡學(xué)舌般復(fù)述 …… —— 為什么要聽 搜集資訊 發(fā)掘客戶需求 確認(rèn)客戶對我們的態(tài)度 恰當(dāng)?shù)鼗貞?yīng)客戶的信息 為了樂趣 …… 聽有五個層次 忽視地聽 假裝在聽 有選擇地聽 同情心地聽 全神貫注地聽 我們經(jīng)常被人埋怨說得太多，什么時候我們可以被埋怨說“聽得太多呢”？ ：準(zhǔn)備 ?給自己和客戶都倒一杯水。 ?盡可能找一個安靜的地方。 ?讓雙方都坐下來。 ?記得帶筆和記事本。 …… ：記錄 ?記錄客戶的談話，除了防止遺忘外，還有如下好處： ? 具有核對功能。核對你聽的與客戶所要求的有無不同的地方。 ? 日后工作中，可根據(jù)記錄，檢查是否完成了客戶的需求。 ? 可避免日后如“已經(jīng)
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