【正文】 為公司完成多少任務(wù)？ 學(xué)習(xí)目標(biāo) ： 精讀一本書 +定期一本雜志 +銷售案例日志 健康目標(biāo) ： 如何不感冒？ 第三部分：自律動力 四、完成四個目標(biāo) 制定 目標(biāo) 的五項標(biāo)準(zhǔn) 要量化 要分段 要彈性 要可行 要公開 第四部分：精確溝通 一、溝通的目的 目的： 讓客戶愉快的接受你 ! 基礎(chǔ)： 如何讓客戶快速接受你！ 問題： 產(chǎn)品都很好，但為何客戶不接受？ 原因： 根本原因是客戶不接受你！ 第四部分：精確溝通 二、溝通的三準(zhǔn)則 取悅于人 即如何讓客戶因你而愉快！ 第一，學(xué)會微笑 第二，學(xué)會贊美 第三，學(xué)會求同 第四部分：精確溝通 二、溝通的三準(zhǔn)則 （ 2）取信于人 第一，多些理解：設(shè)身處地，換位思考（難處） 第二， 多做小事：幫助客戶做些身邊小事 第三， 多多問候：經(jīng)常式的通過電話、短信， 給予問候或提醒天氣等。 第四部分：精確溝通 二、溝通的三準(zhǔn)則 （ 3）取債于人 第一，送些小禮物 第二，一起去娛樂 第三，一起去吃飯 第四部分：精確溝通 三、溝通七法 利益法 客戶只關(guān)心自己的利益 你的產(chǎn)品對客戶有什么利益？ 第四部分：精確溝通 三、溝通七法 共鳴法： 即如何取得客戶的情感共鳴 共同愛好 共同經(jīng)歷 共同志向 理解難處 第四部分：精確溝通 三、溝通七法 樹油法 粘上去，讓客戶由煩生敬！ 找準(zhǔn)了客戶，只要堅韌，不管對方如何拒絕，一次不成，兩次，三次，一直堅持拜訪，必定成功！ 第四部分：精確溝通 三 、 溝通七法 退進(jìn)法 就是自己先讓步 ， 一旦自己先讓了一步 ， 就等于對方先欠了你的債 ， 由此使對方滿足你真正的要求 。 問題：從高價開始 ， 還是從低價開始 ？ 第四部分：精確溝通 三、溝通七法 激將法 讓客戶說出：在什么條件下會接受你的合作。 一旦客戶做出了一個承諾或決定，或選擇了一個立場，就會有發(fā)自內(nèi)心以及來自外部的壓力來迫使人們與此保持一致。 第四部分：精確溝通 三 、 溝通七法 示范法 是指在給定的社會環(huán)境中 ，人們總是根據(jù)現(xiàn)場別人的想法或做法 ，來進(jìn)行是非判斷或做出自己的決定 。 示范：在本地區(qū)中 ， 有哪些客戶已經(jīng)或正在使用你的服務(wù) ？ 第四部分：精確溝通 三、溝通七法 會議法： 通過舉辦某種會議，讓客戶了解你并建立信任。 ? 市場研討會：與行業(yè)部門或雜志合作 ? 新品發(fā)布會：新品展示、專家講座 ? 技能培訓(xùn)會：有關(guān)管理、營銷等培訓(xùn)會議 ? 專題研討會：舉辦客戶感興趣的專題 第四部分：精確溝通 四、溝通面談九要 要觀察形體 如果一個客戶身體向前傾 ， 目光直對著你 ，使用生動的手勢 ， 那么他或她對這方面很感興趣 。 如果那位客戶身體向后傾 ， 焦慮重重地坐在他的座位上 ， 他的形體語言在告訴你該換個話題了 。 要學(xué)會像耳朵聽一樣用眼睛去 “ 聽 ” 。 第四部分：精確溝通 四 、 溝通面談九要 要顯示興趣 你的形體語言同樣向目標(biāo)客戶傳送著各種信號。要做一個活躍的聽眾。 如果那位目標(biāo)客戶認(rèn)為你不感興趣，他會中止談話。 頻繁地注視著對方。要作記錄。坐得筆直，不斷點(diǎn)頭，以使對方知道你聽明白了他說的是什么。 第四部分：精確溝通 四、溝通面談九要 要牢記目的 在和客戶會談時 ， 你沒有辦法消除別人辦公室里雜亂的干擾 ， 但你可以消除你自己思維上的混亂 。 不管有多少人干擾 ， 你應(yīng)當(dāng)始終保持清醒 ， 適當(dāng)及時的回到主題 。 第四部分：精確溝通 四 、 溝通面談九要 要有耐心 不要急于下結(jié)論 ， 不要打斷別人 。 等你的目標(biāo)客戶說完 。 注意聽講話中的熱點(diǎn) ， 但不要太急于成交 。 等目標(biāo)客戶徹底想清楚了 ， 還有的是時間用來最后成交 。 第四部分：精確溝通 四、溝通面談九要 要多贊同 你可能和你的目標(biāo)客戶持有不同的看法和政治觀點(diǎn) 。 不要爭論 ， 表述贊同 。 你唯一的工作是找出你的產(chǎn)品或服務(wù)能否對客戶的業(yè)務(wù)有幫助 。 第四部分：精確溝通 四、溝通面談九要 要多加水 在面談過程中 ， 要不斷給對方加水 。 第四部分：精確溝通 四、溝通面談九要 要多記錄 與客戶面談時，一定拿出筆記本，對客戶所講內(nèi)容，進(jìn)行記錄。 讓對方感到你很重視他！ 第四部分：精確溝通 四、溝通面談九要 要多核實(shí) ? 你對目標(biāo)客戶所說的話的理解可能和他或她真正的意思有出入 。 ? 為了進(jìn)一步弄清楚 ， 你可以問 ， “ 您的意思是說 ？ ” ? 通過確認(rèn)你是否理解了對方的回答 ， 你就會發(fā)現(xiàn)客戶的需求 ， 并且為下一步的工作創(chuàng)造了機(jī)會 。 第四部分：精確溝通 四、 溝通面談九要 要多致謝 不管你的會見有什么結(jié)果 ， 務(wù)必隨后寄上一封信 。 總結(jié)一下你們談話的要點(diǎn) ， 復(fù)述一下目標(biāo)客戶的需求和愿望 。 這樣就可以表明你是在認(rèn)真地聽 。 此外 ， 還要向目標(biāo)客戶說明你下一步要做什么 ， 諸如某一天要給他打電話或者要進(jìn)行下一次的約見 。 第四部分：精確溝通 五、溝通答疑七策 并列法 客戶認(rèn)為你的對手產(chǎn)品更好，你的策略是： 贊成客戶 → 稱贊對手 → 強(qiáng)調(diào)我的也很好 第四部分：精確溝通 五、 溝通答疑七策 證據(jù)法 向客戶提供確切的證據(jù)，證明自己的優(yōu)點(diǎn)。 （ 1）權(quán)威專家證明 （ 2）專利證明 （ 3）已有客戶證明 （ 4）著名機(jī)構(gòu)認(rèn)證證明 第四部分：精確溝通 澳大利亞一所大學(xué) ， 來了一位英國劍橋大學(xué)的訪問學(xué)者 。 至于他的身份 ， 卻在不同的班級有不同的交代 。 以此觀察不同班級學(xué)生對他的身高的估計 。 在 A班 ， 他被介紹為學(xué)生 。 在 B班 ， 他被介紹為實(shí)驗(yàn)員 。 在 C班 ， 他被介紹為講師 。 在 D班 ， 他被介紹為高級講師 。 在 E班 ， 他被介紹為教授 。 第四部分：精確溝通 當(dāng)介紹完，訪問學(xué)者離開班級后，研究者要學(xué)生們估計他的身高。 結(jié)果發(fā)現(xiàn)，隨著他地位的每一次上升，他的身高就平均增加 。 所以，當(dāng)他做“教授”的時候比他做“學(xué)生”的時候看上去要高 第四部分：精確溝通 五、溝通答疑七策 拜師法 一旦客戶確實(shí)指出了你的產(chǎn)品存在的硬傷，一定要承認(rèn)。 同時，稱贊客戶是行家，特別要拜客戶為師。請教如何解決。 第四部分：精確溝通 五、溝通答疑七策 適用法 一旦客戶指出你的產(chǎn)品存在某個或某些方面的不足，在承認(rèn)的同時，強(qiáng)調(diào)指出最好的方面。 特別要強(qiáng)調(diào)：我的優(yōu)點(diǎn)正是客戶您最需要、最適用的。 第四部分：精確溝通 五、溝通答疑七策 價值法 特別是當(dāng)客戶指出價格高時，價值法： 一份價錢一份貨 好貨不便宜、便宜沒好貨 從關(guān)鍵器件上或技術(shù)上，強(qiáng)調(diào)自己的質(zhì)量 第四部分：精確溝通 五、 溝通答疑七策 楔子法 如果你的目標(biāo)客戶正在使用你的對手產(chǎn)品，盡管你與客戶也溝通很好，但客戶說很遺憾，暫時難以購買你的產(chǎn)品時，可以采取楔子法： 要求一筆小訂單！ 第四部分：精確溝通 五、 溝通答疑七策 試用法 如果客戶認(rèn)為沒有用過你的產(chǎn)品時，或者正在用你的對手產(chǎn)品時，你可以提供試用品。 并暗示客戶：如果用著好，就買我的。 第四部分：精確溝通 六、溝通