【正文】 為公司完成多少任務(wù)？ 學(xué)習(xí)目標(biāo) ： 精讀一本書(shū) +定期一本雜志 +銷(xiāo)售案例日志 健康目標(biāo) ： 如何不感冒？ 第三部分：自律動(dòng)力 四、完成四個(gè)目標(biāo) 制定 目標(biāo) 的五項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn) 要量化 要分段 要彈性 要可行 要公開(kāi) 第四部分：精確溝通 一、溝通的目的 目的： 讓客戶愉快的接受你 ! 基礎(chǔ)： 如何讓客戶快速接受你！ 問(wèn)題： 產(chǎn)品都很好，但為何客戶不接受？ 原因： 根本原因是客戶不接受你！ 第四部分：精確溝通 二、溝通的三準(zhǔn)則 取悅于人 即如何讓客戶因你而愉快！ 第一，學(xué)會(huì)微笑 第二，學(xué)會(huì)贊美 第三，學(xué)會(huì)求同 第四部分：精確溝通 二、溝通的三準(zhǔn)則 （ 2）取信于人 第一，多些理解：設(shè)身處地，換位思考（難處） 第二， 多做小事：幫助客戶做些身邊小事 第三， 多多問(wèn)候：經(jīng)常式的通過(guò)電話、短信， 給予問(wèn)候或提醒天氣等。 第四部分：精確溝通 二、溝通的三準(zhǔn)則 （ 3）取債于人 第一，送些小禮物 第二，一起去娛樂(lè) 第三，一起去吃飯 第四部分：精確溝通 三、溝通七法 利益法 客戶只關(guān)心自己的利益 你的產(chǎn)品對(duì)客戶有什么利益？ 第四部分：精確溝通 三、溝通七法 共鳴法： 即如何取得客戶的情感共鳴 共同愛(ài)好 共同經(jīng)歷 共同志向 理解難處 第四部分：精確溝通 三、溝通七法 樹(shù)油法 粘上去，讓客戶由煩生敬！ 找準(zhǔn)了客戶，只要堅(jiān)韌，不管對(duì)方如何拒絕，一次不成，兩次，三次，一直堅(jiān)持拜訪，必定成功！ 第四部分：精確溝通 三 、 溝通七法 退進(jìn)法 就是自己先讓步 ， 一旦自己先讓了一步 ， 就等于對(duì)方先欠了你的債 ， 由此使對(duì)方滿足你真正的要求 。 問(wèn)題：從高價(jià)開(kāi)始 ， 還是從低價(jià)開(kāi)始 ？ 第四部分：精確溝通 三、溝通七法 激將法 讓客戶說(shuō)出：在什么條件下會(huì)接受你的合作。 一旦客戶做出了一個(gè)承諾或決定，或選擇了一個(gè)立場(chǎng)，就會(huì)有發(fā)自內(nèi)心以及來(lái)自外部的壓力來(lái)迫使人們與此保持一致。 第四部分：精確溝通 三 、 溝通七法 示范法 是指在給定的社會(huì)環(huán)境中 ，人們總是根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)別人的想法或做法 ，來(lái)進(jìn)行是非判斷或做出自己的決定 。 示范：在本地區(qū)中 ， 有哪些客戶已經(jīng)或正在使用你的服務(wù) ？ 第四部分：精確溝通 三、溝通七法 會(huì)議法： 通過(guò)舉辦某種會(huì)議，讓客戶了解你并建立信任。 ? 市場(chǎng)研討會(huì)：與行業(yè)部門(mén)或雜志合作 ? 新品發(fā)布會(huì)：新品展示、專(zhuān)家講座 ? 技能培訓(xùn)會(huì)：有關(guān)管理、營(yíng)銷(xiāo)等培訓(xùn)會(huì)議 ? 專(zhuān)題研討會(huì)：舉辦客戶感興趣的專(zhuān)題 第四部分：精確溝通 四、溝通面談九要 要觀察形體 如果一個(gè)客戶身體向前傾 ， 目光直對(duì)著你 ，使用生動(dòng)的手勢(shì) ， 那么他或她對(duì)這方面很感興趣 。 如果那位客戶身體向后傾 ， 焦慮重重地坐在他的座位上 ， 他的形體語(yǔ)言在告訴你該換個(gè)話題了 。 要學(xué)會(huì)像耳朵聽(tīng)一樣用眼睛去 “ 聽(tīng) ” 。 第四部分：精確溝通 四 、 溝通面談九要 要顯示興趣 你的形體語(yǔ)言同樣向目標(biāo)客戶傳送著各種信號(hào)。要做一個(gè)活躍的聽(tīng)眾。 如果那位目標(biāo)客戶認(rèn)為你不感興趣，他會(huì)中止談話。 頻繁地注視著對(duì)方。要作記錄。坐得筆直，不斷點(diǎn)頭，以使對(duì)方知道你聽(tīng)明白了他說(shuō)的是什么。 第四部分：精確溝通 四、溝通面談九要 要牢記目的 在和客戶會(huì)談時(shí) ， 你沒(méi)有辦法消除別人辦公室里雜亂的干擾 ， 但你可以消除你自己思維上的混亂 。 不管有多少人干擾 ， 你應(yīng)當(dāng)始終保持清醒 ， 適當(dāng)及時(shí)的回到主題 。 第四部分：精確溝通 四 、 溝通面談九要 要有耐心 不要急于下結(jié)論 ， 不要打斷別人 。 等你的目標(biāo)客戶說(shuō)完 。 注意聽(tīng)講話中的熱點(diǎn) ， 但不要太急于成交 。 等目標(biāo)客戶徹底想清楚了 ， 還有的是時(shí)間用來(lái)最后成交 。 第四部分：精確溝通 四、溝通面談九要 要多贊同 你可能和你的目標(biāo)客戶持有不同的看法和政治觀點(diǎn) 。 不要爭(zhēng)論 ， 表述贊同 。 你唯一的工作是找出你的產(chǎn)品或服務(wù)能否對(duì)客戶的業(yè)務(wù)有幫助 。 第四部分：精確溝通 四、溝通面談九要 要多加水 在面談過(guò)程中 ， 要不斷給對(duì)方加水 。 第四部分：精確溝通 四、溝通面談九要 要多記錄 與客戶面談時(shí)，一定拿出筆記本，對(duì)客戶所講內(nèi)容，進(jìn)行記錄。 讓對(duì)方感到你很重視他！ 第四部分：精確溝通 四、溝通面談九要 要多核實(shí) ? 你對(duì)目標(biāo)客戶所說(shuō)的話的理解可能和他或她真正的意思有出入 。 ? 為了進(jìn)一步弄清楚 ， 你可以問(wèn) ， “ 您的意思是說(shuō) ？ ” ? 通過(guò)確認(rèn)你是否理解了對(duì)方的回答 ， 你就會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶的需求 ， 并且為下一步的工作創(chuàng)造了機(jī)會(huì) 。 第四部分：精確溝通 四、 溝通面談九要 要多致謝 不管你的會(huì)見(jiàn)有什么結(jié)果 ， 務(wù)必隨后寄上一封信 。 總結(jié)一下你們談話的要點(diǎn) ， 復(fù)述一下目標(biāo)客戶的需求和愿望 。 這樣就可以表明你是在認(rèn)真地聽(tīng) 。 此外 ， 還要向目標(biāo)客戶說(shuō)明你下一步要做什么 ， 諸如某一天要給他打電話或者要進(jìn)行下一次的約見(jiàn) 。 第四部分：精確溝通 五、溝通答疑七策 并列法 客戶認(rèn)為你的對(duì)手產(chǎn)品更好，你的策略是： 贊成客戶 → 稱(chēng)贊對(duì)手 → 強(qiáng)調(diào)我的也很好 第四部分：精確溝通 五、 溝通答疑七策 證據(jù)法 向客戶提供確切的證據(jù)，證明自己的優(yōu)點(diǎn)。 （ 1）權(quán)威專(zhuān)家證明 （ 2）專(zhuān)利證明 （ 3）已有客戶證明 （ 4）著名機(jī)構(gòu)認(rèn)證證明 第四部分：精確溝通 澳大利亞一所大學(xué) ， 來(lái)了一位英國(guó)劍橋大學(xué)的訪問(wèn)學(xué)者 。 至于他的身份 ， 卻在不同的班級(jí)有不同的交代 。 以此觀察不同班級(jí)學(xué)生對(duì)他的身高的估計(jì) 。 在 A班 ， 他被介紹為學(xué)生 。 在 B班 ， 他被介紹為實(shí)驗(yàn)員 。 在 C班 ， 他被介紹為講師 。 在 D班 ， 他被介紹為高級(jí)講師 。 在 E班 ， 他被介紹為教授 。 第四部分：精確溝通 當(dāng)介紹完，訪問(wèn)學(xué)者離開(kāi)班級(jí)后，研究者要學(xué)生們估計(jì)他的身高。 結(jié)果發(fā)現(xiàn)，隨著他地位的每一次上升，他的身高就平均增加 。 所以，當(dāng)他做“教授”的時(shí)候比他做“學(xué)生”的時(shí)候看上去要高 第四部分：精確溝通 五、溝通答疑七策 拜師法 一旦客戶確實(shí)指出了你的產(chǎn)品存在的硬傷，一定要承認(rèn)。 同時(shí)，稱(chēng)贊客戶是行家，特別要拜客戶為師。請(qǐng)教如何解決。 第四部分：精確溝通 五、溝通答疑七策 適用法 一旦客戶指出你的產(chǎn)品存在某個(gè)或某些方面的不足，在承認(rèn)的同時(shí)，強(qiáng)調(diào)指出最好的方面。 特別要強(qiáng)調(diào)：我的優(yōu)點(diǎn)正是客戶您最需要、最適用的。 第四部分：精確溝通 五、溝通答疑七策 價(jià)值法 特別是當(dāng)客戶指出價(jià)格高時(shí)，價(jià)值法： 一份價(jià)錢(qián)一份貨 好貨不便宜、便宜沒(méi)好貨 從關(guān)鍵器件上或技術(shù)上，強(qiáng)調(diào)自己的質(zhì)量 第四部分：精確溝通 五、 溝通答疑七策 楔子法 如果你的目標(biāo)客戶正在使用你的對(duì)手產(chǎn)品，盡管你與客戶也溝通很好，但客戶說(shuō)很遺憾，暫時(shí)難以購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品時(shí)，可以采取楔子法： 要求一筆小訂單！ 第四部分：精確溝通 五、 溝通答疑七策 試用法 如果客戶認(rèn)為沒(méi)有用過(guò)你的產(chǎn)品時(shí)，或者正在用你的對(duì)手產(chǎn)品時(shí)，你可以提供試用品。 并暗示客戶：如果用著好，就買(mǎi)我的。 第四部分：精確溝通 六、溝通