【正文】 戶或市場保持業(yè)務(wù)關(guān)系，不做大的資源投入選擇盈利性強的客戶或市場保持業(yè)務(wù)關(guān)系，不做大的資源投入選擇盈利性強的客戶或市場保持業(yè)務(wù)關(guān)系，不做大的資源投入選擇盈利性強的客戶或市場保持業(yè)務(wù)關(guān)系，不做大的資源投入選擇盈利性強的客戶或市場保持業(yè)務(wù)關(guān)系，不做大的資源投入選擇盈利性強的客戶或市場保持業(yè)務(wù)關(guān)系，不做大的資源投入將水表投標業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)入成套部門寧波華能發(fā)展戰(zhàn)略的三層面利潤– 保持和提高水泵在國際市場占有率– 通過市場跟隨戰(zhàn)略提高市場占有率– 集中滲入家用泵客戶群，同時有選擇進入技術(shù)相關(guān)工業(yè)泵用戶群– 在發(fā)展中國家市場開發(fā)工具業(yè)務(wù)– 2023年加速工具業(yè)務(wù)發(fā)展– 開發(fā)新產(chǎn)品，提高新產(chǎn)品研發(fā)能力，及時滿足用戶需求– 加強渠道管理能力，擴大網(wǎng)絡(luò)覆蓋面– 建立和擴大品牌知名度層面一? 水泵產(chǎn)品的擴張層面二? 發(fā)展工具產(chǎn)品層面三? 開創(chuàng)未來事業(yè)機會時間寧波華能未來核心能力建設(shè)研發(fā) 生產(chǎn)供應(yīng) 物流 營銷 售后服務(wù)?研發(fā)管理?技術(shù)資源掌握?技術(shù)外包成本控制與管理?物流成本控制?庫存管理?供應(yīng)商管理?OEM管理控制?把握市場需求，快速響應(yīng)?渠道網(wǎng)絡(luò)?品牌積累?增加用戶服務(wù)核心優(yōu)勢 相對優(yōu)勢 相對優(yōu)勢 核心優(yōu)勢 相對優(yōu)勢寧波華能未來業(yè)務(wù)領(lǐng)域拓展應(yīng)優(yōu)先考慮與核心能力相吻合的產(chǎn)品營銷能力技術(shù)能力與水泵、工具產(chǎn)品具有相同渠道的多元產(chǎn)品，如水表、閥門等水系列產(chǎn)品、五金產(chǎn)品等針對寧波華能技術(shù)能力相關(guān)多元業(yè)務(wù)拓展，如進入技術(shù)相關(guān)的工業(yè)泵、電機、空壓機、園藝機械、專用工具等領(lǐng)域成功經(jīng)驗案例?華納公司嘉綠仙口香口糖、舒適剃須刀共用超市收銀臺陳列架?海爾早期冰箱帶動洗衣機銷售產(chǎn)品選擇?IBM由大型機進入 PC業(yè)務(wù)，?聯(lián)想進入網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)器領(lǐng)域具體產(chǎn)品的選擇視具體業(yè)務(wù)發(fā)展情況而定，新產(chǎn)品要充分發(fā)揮原有核心能力，并有利于加強和保持核心競爭優(yōu)勢公司主營業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃設(shè)計業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃設(shè)計職能戰(zhàn)略規(guī)劃設(shè)計水泵業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃水泵業(yè)務(wù)的使命、遠景和價值定位以貼近用戶需求的針對性產(chǎn)品開發(fā)提供高性價比的泵產(chǎn)品塑造 MARQUIS國際品牌形象，在世界泵業(yè)市場中占有穩(wěn)定的份額，成為中國泵業(yè)中的領(lǐng)先者向世界用戶提供優(yōu)質(zhì)泵產(chǎn)品使命遠景目標價值使命泵業(yè)務(wù)產(chǎn)品組合目前應(yīng)重點發(fā)展家用泵，對工業(yè)泵可選擇與家用泵技術(shù)重合度高的產(chǎn)品適當(dāng)進入工業(yè)泵家用泵吸引力 競爭力?市場規(guī)模有限?增長速度較高?盈利不高?缺乏優(yōu)勢廠商?供應(yīng)來源廣?市場規(guī)模高?增長速度高?盈利高?廠商競爭激烈?成型產(chǎn)品供應(yīng)少?有穩(wěn)定銷售額?有一定市場占有率?供應(yīng)渠道穩(wěn)定?技術(shù)能力弱?有一定穩(wěn)定渠道?銷售量極少?無市場占有率?供應(yīng)渠道不穩(wěn)定?技術(shù)能力缺乏?缺乏銷售渠道高低低 高工業(yè)泵家用泵華能競爭力市場吸引力重點發(fā)展?提高研發(fā)投入?保持和提高競爭優(yōu)勢關(guān)注開發(fā)?選擇有條件產(chǎn)品進入?建立競爭優(yōu)勢世界市場劃分北美拉丁美洲 非洲西歐東歐 獨聯(lián)體中東東南亞港澳臺東亞南亞大洋洲不同市場泵產(chǎn)品 吸引力北美洲港澳臺東亞西歐東盟中東拉丁美洲非洲大洋州南亞獨聯(lián)體東歐市場容量 市場增長率 競爭程度 非市場風(fēng)險10分 7分 4分 1分252525282222251522191919不同市場華能水泵實力北美洲港澳臺東亞西歐東盟中東拉丁美洲非洲大洋州南亞獨聯(lián)體東歐銷售額 代理商實力 市場占有率 熟悉程度10分 7分 4分 1分41631254410741644華能在區(qū)域市場上，近期應(yīng)以東盟、中東為重點開發(fā)市場，關(guān)注拉美市場，選擇性開發(fā)西歐市場、南亞市場客戶252525282222251522191919北美洲港澳臺東亞西歐東盟中東拉丁美洲非洲大洋州南亞獨聯(lián)體東歐華能競爭力吸引力高低高北美洲港澳臺東亞大洋州東盟中東拉丁美洲非洲南亞低吸引力 實力 41631254410741644獨聯(lián)體東歐西歐泵產(chǎn)品客戶價值定位東南亞客戶 中東客戶 拉美客戶 西歐客戶 南亞客戶?購買力弱?多雨季，供水系統(tǒng)不發(fā)達，抽水?購買力強?缺水，需要增壓?購買力弱?供水系統(tǒng)不發(fā)達，需要抽水?購買力較強?用于園林?購買力弱?多雨季，供水系統(tǒng)不發(fā)達，抽水特點價值定位 ?性價比高 ?質(zhì)量較好的泵產(chǎn)品?性價比高 ?質(zhì)量優(yōu)良的泵產(chǎn)品?性價比高產(chǎn)品 ?多規(guī)格、多種功能、多種材料小型泵?材料多樣的小型泵?質(zhì)量高的花園泵?多規(guī)格、多種功能、多種材料小型泵家用泵工業(yè)泵?購買力強?特種個性化需求?快速的個性化產(chǎn)品設(shè)計?針對性強、個性化設(shè)計的全面解決方案?多規(guī)格、多種功能、多種材料小型泵水泵業(yè)務(wù)發(fā)展三層面? 利潤– 擴大家用泵銷售區(qū)域，提高市場占有率– 擴大產(chǎn)品線，通過市場開發(fā)與市場滲透擴大家用泵銷售– 集中于發(fā)展中國家的家庭消費者– 進入小型工業(yè)泵市場– 三到四年內(nèi)家用泵市場較成熟時加速發(fā)展工業(yè)泵– 立足于提高資源整合能力開展業(yè)務(wù)– 重點投入技術(shù)能力建設(shè)與市場渠道建設(shè)– 建立穩(wěn)定的生產(chǎn)供應(yīng)商關(guān)系，提高虛擬生產(chǎn)管理能力– 在工業(yè)泵業(yè)務(wù)中與成套業(yè)務(wù)加強合作，為未來發(fā)展高技術(shù)工業(yè)泵確立能力? 層面一? 小型家用泵的擴張? 層面二? 發(fā)展工業(yè)泵? 層面三? 開創(chuàng)未來事業(yè)機會? 時間 (年 )水泵競爭戰(zhàn)略 —— 建立 MARQUIS泵品牌策略一 ： 在發(fā)展中國家集中打造中檔定位的小型家用水泵品牌 策略二：以 PEDROLLO為目標，實行市場跟隨戰(zhàn)略策略一： 在發(fā)展中國家打造中檔定位的小型家用水泵品牌原因 舉措（如何實現(xiàn)）?歐美日等主流市場渠道較成熟，知名品牌多，中國品牌難進入?發(fā)展中國家地區(qū)，歐美產(chǎn)品與中國低檔產(chǎn)品之間存在市場空間?中國泵產(chǎn)品在內(nèi)在質(zhì)量、安全等級等基本性能方面，能夠達到用戶要求，產(chǎn)品競爭力強。?避免行業(yè)的低價競爭，提高盈利率。?建立規(guī)范的市場營銷系統(tǒng)，從事長遠的品牌規(guī)劃。包括：客戶需求調(diào)研和分析機制，可行的市場拓展計劃、品牌推廣計劃等?在國外歐美等地區(qū)成立公司，把 MARQUIS注冊成為國外品牌，以歐美產(chǎn)品品牌在中國 OEM的形象進入國際市場。?針對主要目標市場（中東、東南亞）開發(fā)穩(wěn)定品質(zhì)的系列水泵產(chǎn)品?在當(dāng)?shù)剡x擇商譽好的經(jīng)銷商來長期培養(yǎng)，制定完善的渠道管理政策，建立售后服務(wù)點……策略一：建立品牌策略實施的主要風(fēng)險? 風(fēng)險來源主要風(fēng)險以 2023年為例，小型家用泵市場僅 7至 10億美元，其銷售的增長可能不足以支持品牌的投入目標市場小，品牌發(fā)展市場動力不足經(jīng)營風(fēng)險 部分國家政局不穩(wěn)，匯率波動大。貿(mào)易商信譽較差， “放帳 ”的風(fēng)險大競爭對手反應(yīng) ?歐美品牌出于保護市場的需要，在中國大量采購質(zhì)優(yōu)價廉泵產(chǎn)品，沖擊 MARQUIS品牌；?中國廠商模仿 MARQUIS建立自已品牌策略二： 以 PEDROLLO為目標，實行市場跟隨戰(zhàn)略原因 舉措（如何實現(xiàn)）?意大利小型家用泵世界知名，具有多年小型泵市場和產(chǎn)品經(jīng)驗?PEDROLLO是意大利小型泵中代表廠商，其市場經(jīng)驗與產(chǎn)品經(jīng)驗成熟?華能自身市場經(jīng)驗不足?華能產(chǎn)品覆蓋面不廣?華能產(chǎn)品系列不全?華能產(chǎn)品技術(shù)不成熟?針對 PEDROLLO客戶，定位 MARQUIS產(chǎn)品客戶定位?跟隨 PEDROLLO小型泵產(chǎn)品技術(shù)，組織技術(shù)資源?完善產(chǎn)品線，針對 PEDROLLO主導(dǎo)產(chǎn)品加強開發(fā)?針對 PRDROLLO產(chǎn)品質(zhì)量標準，提高產(chǎn)品質(zhì)量?對 PEDROLLO進入的市場重點分析，相機進入?跟隨 PEDROLLO產(chǎn)品選擇銷售渠道，進行渠道開發(fā)策略二 ： 以 PEDROLLO為目標，實行市場跟隨戰(zhàn)略的主要風(fēng)險? 風(fēng)險來源主要風(fēng)險PEDROLLO的產(chǎn)品線不能覆蓋所有客戶需求，其質(zhì)量、技術(shù)水平導(dǎo)致其客戶定位的特殊性，單一跟隨可能失去其它有價值客戶客戶需求多樣跟隨產(chǎn)品競爭力弱 華能產(chǎn)品質(zhì)量水平與技術(shù)水平難以迅速達到較高水平，無法提供足以吸引用戶的高性價比產(chǎn)品，缺乏市場競爭力? 研發(fā) ? 營銷 ? 銷售 ? 服務(wù)? 供應(yīng)1. 充分掌握了了解國內(nèi)泵技術(shù)信息和資源，加強技術(shù)合作2. 建立測試中心，系統(tǒng)認證通過，制定產(chǎn)品技術(shù)測試的完整流程，保證新品的快速上市。3. 追隨 PEDROLLO產(chǎn)品進行開發(fā)，近期著重于工業(yè)設(shè)計方面取得專利，長期發(fā)展針對不同用戶泵產(chǎn)品功能設(shè)計能力。4. 招聘及培養(yǎng)懂技術(shù)、會管理、技術(shù)資源關(guān)系廣泛的研發(fā)領(lǐng)頭人員，建立完整的泵研究隊伍舉措價值鏈 — 研發(fā)： 充分利用外部技術(shù)研究力量，形成技術(shù)資源組織優(yōu)勢，培養(yǎng)自有產(chǎn)品設(shè)計能力、質(zhì)量管理能力價值鏈 — 供應(yīng)：組織國內(nèi)生產(chǎn)資源，形成產(chǎn)品成本優(yōu)勢和市場靈活響應(yīng)能力舉措1. 深入掌握和了解泵行業(yè)國內(nèi)各廠商動態(tài)，加強合作2. 采取外包生產(chǎn)為主的供應(yīng)模式，保持長期供應(yīng)商關(guān)系，建立利益分配機制。3. 確保供貨源規(guī)模生產(chǎn)成本前提下，分散貨源4. 建立供應(yīng)商信息溝通機制，信息共享，提高供應(yīng)快速反應(yīng)能力5. 與供應(yīng)商共同建立適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品庫存6. 提高產(chǎn)品質(zhì)量檢測與質(zhì)量全過程管理水平，培養(yǎng)一支高水平的品管隊伍7. 幫助供應(yīng)商提高技術(shù)、生產(chǎn)、質(zhì)量能力? 研發(fā) ? 營銷 ? 銷售 ? 服務(wù)? 供應(yīng)價值鏈 –營銷：隨時掌握市場特點，進行目標客戶群定位和跟蹤，開展針對性營銷活動舉措1. 跟隨 PEDROLLO產(chǎn)品，以發(fā)展中國家家庭用戶為主要客戶定位提供小型家用泵系列產(chǎn)品；選擇與小型家用泵具有技術(shù)重合性工業(yè)泵產(chǎn)品，在小型泵渠道進行推廣。2. 提高產(chǎn)品價格，價格定位稍高于國內(nèi)其它低端產(chǎn)品，遠低于 PEDROLLO等歐美產(chǎn)品3. 加大市場投入，以直接促銷為主、宣傳為輔的方式提高品牌認知4. 重點培養(yǎng)熟悉市場的泵產(chǎn)品經(jīng)理? 研發(fā) ? 營銷 ? 銷售 ? 服務(wù)? 供應(yīng)價值鏈 –銷售：建立代理商渠道，服務(wù)和支持代理商，擴大市場覆蓋面舉措1. 穩(wěn)定和提高老市場占有率，加速開發(fā)新市場2. 推行區(qū)域代理制度，逐步取代一國代理制度，提高代理商隊伍能力3. 加大服務(wù)和支持代理商力度4. 提供經(jīng)銷商信用，嚴格應(yīng)收賬管理5. 增加銷售人員，建立一支強大的銷售隊伍，有效激勵，提供產(chǎn)品和銷售專業(yè)培訓(xùn)? 研發(fā) ? 營銷 ? 銷售 ? 服務(wù)? 供應(yīng)價值鏈 –服務(wù)：向終端用戶提供良好的售后服務(wù)戰(zhàn)略舉措1. 在重點地區(qū)與經(jīng)銷商共建服務(wù)網(wǎng)點，提供產(chǎn)品的售后維修服務(wù)2. 加大經(jīng)銷商培訓(xùn)力度3. 建立退換貨、零配件管理等售后服務(wù)制度，快速響應(yīng)用戶售后需求4. 定期回訪客戶，反饋客戶意見及需求，及時改進產(chǎn)品質(zhì)量和推出新產(chǎn)品? 研發(fā) ? 營銷 ? 銷售 ? 服務(wù)? 供應(yīng)工具業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃工具業(yè)務(wù)的使命、遠景和價值定位針對各地消費者的獨特需求，提供穩(wěn)定品質(zhì)穩(wěn)定、性價比高的工具產(chǎn)品建立 WAL TOOLS國際品牌形象，在世界工具市場中占有穩(wěn)定的份額，成為中國工具行業(yè)優(yōu)勢廠商之一向世界用戶提供優(yōu)質(zhì)工具產(chǎn)品使命遠景目標價值使命工具應(yīng)重點投入發(fā)展電動工具業(yè)務(wù)，手工具應(yīng)選擇盈利性較好的產(chǎn)品進行開發(fā)手工具電動工具吸引力 競爭力?市場規(guī)模大?增長速度放緩?盈利不高?廠商競爭激烈?供應(yīng)來源廣?市場規(guī)模大?出口增長緩慢?盈利較高?廠商競爭激烈?供應(yīng)廠家多?有一銷售額?無市場占有率?供應(yīng)渠道不穩(wěn)定?技術(shù)能力弱?缺乏穩(wěn)定渠道?有一定銷售額?無市場占有率?供應(yīng)渠道不穩(wěn)定?技術(shù)能力缺乏?缺乏穩(wěn)定渠道高低低 高手工具 電動工具華能競爭力市場吸引力關(guān)注開發(fā)?選擇有條件產(chǎn)品進入?建立競爭優(yōu)勢有選擇發(fā)展–選擇手工具中盈利性強的產(chǎn)品或客戶開展業(yè)務(wù)電動工具產(chǎn)品組合應(yīng)在少數(shù)的專業(yè)產(chǎn)品線上（鉆類、切割、類研磨類）加強開發(fā)，突破市場后，再開發(fā)其它的產(chǎn)品線集中開發(fā)產(chǎn)品類型?鉆類： 沖擊鉆、電鉆等?切割類：云石機、金屬 切割機等?研磨類： 角磨、砂光機等?充電類?木工切割?園林工具?刨削雕刻類?……?發(fā)展中國家有穩(wěn)定銷售額?市場占有率高?技術(shù)難度不大?有一定穩(wěn)定渠道?銷售量極少供應(yīng)渠道不穩(wěn)定?技術(shù)能力缺乏分析次要開發(fā)手工具著重開發(fā)組合式套裝工具等高利潤的業(yè)務(wù)，如 專業(yè)用 汽保專修工具組套、家用組套、辦公用組套集中開發(fā)產(chǎn)品類型?車用、機械用、建筑用等成成套工具?市場客戶特點細分，價值創(chuàng)造機會大