【正文】 ?價值大，能突出產(chǎn)品核心技術(shù)的模具由華能投資開模；不能反映產(chǎn)品核心技術(shù)而價值適中時，酌情考慮模具費用由華能與供應(yīng)商共同投資；對不關(guān)鍵部件而且投資額不大的模具由供應(yīng)商投資貨源互換性 ?定型且生產(chǎn)量比較大的產(chǎn)品至少由兩個生產(chǎn)廠家來生產(chǎn)?同技術(shù)類型的產(chǎn)品至少由兩個生產(chǎn)廠家生產(chǎn)，例如：離心泵關(guān)鍵部件 直接影響水泵產(chǎn)品質(zhì)量、企業(yè)形象或通用性強通過規(guī)模效應(yīng)能降低產(chǎn)品整體成本的零配件 /附件，可以由華能直接提供給供應(yīng)商。同時進行嚴(yán)格的應(yīng)收賬款監(jiān)控程序 內(nèi)容及舉措收帳管理 用 DSO和帳齡分析來動態(tài)跟蹤客戶的信用狀況，及時收取貨款催帳 企業(yè)自己的電話催款、傳真證據(jù)、登門催收等追帳 委托國外的專業(yè)公司對國外的經(jīng)銷商進行追帳和法律訴訟壞帳注銷 注銷呆帳壞帳，財務(wù)部門做壞帳準(zhǔn)備金的預(yù)算品牌戰(zhàn)略：華能采取多品牌戰(zhàn)略選擇原則 選擇原因 優(yōu)勢弱勢 成功品牌案例 建議多品牌產(chǎn)品的使用周期較短或客觀需要更換品牌時產(chǎn)品的使用周期較短，更換比較頻繁，容易使消費者滋生 “品牌轉(zhuǎn)換 ”心理，而多品牌認(rèn)知率較高，單品牌認(rèn)知率較低?品牌與產(chǎn)品及其特性高度統(tǒng)一?避免 “株連風(fēng)險?多品牌間的關(guān)聯(lián)較小，得到已成功品牌庇護性??；?多品種發(fā)展投入大、成長周期長、成功率低、風(fēng)險大?今日集團原旗下有樂百氏、反斗羅等數(shù)個品牌，分別針對不同產(chǎn)品共同發(fā)展，最后樂百氏發(fā)展成最大成功品牌?寶潔多個品牌建議水泵、工具各自建立品牌，即采取多品牌發(fā)展戰(zhàn)略 .因為：水泵與工具產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性較小，而且 Marquis有一定市場認(rèn)知率較高，但品牌力并不強，而工具產(chǎn)品雜、亂、多，共用則不利于Marquis品牌發(fā)展企業(yè)品牌或其主導(dǎo)產(chǎn)品品牌已經(jīng)定位，品牌使用范圍又基本被界定，還想進行品牌延伸或擴張派克使用同一品牌進軍低檔筆市場失敗便是一例。6. 每年的 1—4 次的 市場巡查 ，了解管理經(jīng)銷商情況，實施獎懲。懲罰，用終端鋪貨率、銷售量等指標(biāo)考核經(jīng)銷商，表現(xiàn)差的采用減低其毛利、減少服務(wù)或者終止關(guān)系等威脅經(jīng)銷商。2. 提高產(chǎn)品價格，價格定位稍高于國內(nèi)其它低端產(chǎn)品，遠低于 PEDROLLO等歐美產(chǎn)品3. 加大市場投入，以直接促銷為主、宣傳為輔的方式提高品牌認(rèn)知4. 重點培養(yǎng)熟悉市場的泵產(chǎn)品經(jīng)理? 研發(fā) ? 營銷 ? 銷售 ? 服務(wù)? 供應(yīng)價值鏈 –銷售：建立代理商渠道，服務(wù)和支持代理商，擴大市場覆蓋面舉措1. 穩(wěn)定和提高老市場占有率，加速開發(fā)新市場2. 推行區(qū)域代理制度，逐步取代一國代理制度，提高代理商隊伍能力3. 加大服務(wù)和支持代理商力度4. 提供經(jīng)銷商信用，嚴(yán)格應(yīng)收賬管理5. 增加銷售人員，建立一支強大的銷售隊伍，有效激勵，提供產(chǎn)品和銷售專業(yè)培訓(xùn)? 研發(fā) ? 營銷 ? 銷售 ? 服務(wù)? 供應(yīng)價值鏈 –服務(wù)：向終端用戶提供良好的售后服務(wù)戰(zhàn)略舉措1. 在重點地區(qū)與經(jīng)銷商共建服務(wù)網(wǎng)點，提供產(chǎn)品的售后維修服務(wù)2. 加大經(jīng)銷商培訓(xùn)力度3. 建立退換貨、零配件管理等售后服務(wù)制度，快速響應(yīng)用戶售后需求4. 定期回訪客戶，反饋客戶意見及需求，及時改進產(chǎn)品質(zhì)量和推出新產(chǎn)品? 研發(fā) ? 營銷 ? 銷售 ? 服務(wù)? 供應(yīng)工具業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃工具業(yè)務(wù)的使命、遠景和價值定位針對各地消費者的獨特需求，提供穩(wěn)定品質(zhì)穩(wěn)定、性價比高的工具產(chǎn)品建立 WAL TOOLS國際品牌形象，在世界工具市場中占有穩(wěn)定的份額，成為中國工具行業(yè)優(yōu)勢廠商之一向世界用戶提供優(yōu)質(zhì)工具產(chǎn)品使命遠景目標(biāo)價值使命工具應(yīng)重點投入發(fā)展電動工具業(yè)務(wù)，手工具應(yīng)選擇盈利性較好的產(chǎn)品進行開發(fā)手工具電動工具吸引力 競爭力?市場規(guī)模大?增長速度放緩?盈利不高?廠商競爭激烈?供應(yīng)來源廣?市場規(guī)模大?出口增長緩慢?盈利較高?廠商競爭激烈?供應(yīng)廠家多?有一銷售額?無市場占有率?供應(yīng)渠道不穩(wěn)定?技術(shù)能力弱?缺乏穩(wěn)定渠道?有一定銷售額?無市場占有率?供應(yīng)渠道不穩(wěn)定?技術(shù)能力缺乏?缺乏穩(wěn)定渠道高低低 高手工具 電動工具華能競爭力市場吸引力關(guān)注開發(fā)?選擇有條件產(chǎn)品進入?建立競爭優(yōu)勢有選擇發(fā)展–選擇手工具中盈利性強的產(chǎn)品或客戶開展業(yè)務(wù)電動工具產(chǎn)品組合應(yīng)在少數(shù)的專業(yè)產(chǎn)品線上（鉆類、切割、類研磨類）加強開發(fā)，突破市場后，再開發(fā)其它的產(chǎn)品線集中開發(fā)產(chǎn)品類型?鉆類： 沖擊鉆、電鉆等?切割類：云石機、金屬 切割機等?研磨類： 角磨、砂光機等?充電類?木工切割?園林工具?刨削雕刻類?……?發(fā)展中國家有穩(wěn)定銷售額?市場占有率高?技術(shù)難度不大?有一定穩(wěn)定渠道?銷售量極少供應(yīng)渠道不穩(wěn)定?技術(shù)能力缺乏分析次要開發(fā)手工具著重開發(fā)組合式套裝工具等高利潤的業(yè)務(wù)，如 專業(yè)用 汽保專修工具組套、家用組套、辦公用組套集中開發(fā)產(chǎn)品類型?車用、機械用、建筑用等成成套工具?市場客戶特點細(xì)分，價值創(chuàng)造機會大?市場需求大?技術(shù)難度不大?供應(yīng)商眾多分析不同市場工具產(chǎn)品 吸引力北美洲港澳臺東亞歐盟東盟中東拉丁美洲非洲大洋州南亞獨聯(lián)體東歐市場容量 市場增長率 競爭程度 盈利性10分 7分 4分 1分252217221022251916161919不同市場華能工具實力北美洲港澳臺東亞歐盟東盟中東拉丁美洲非洲大洋州南亞獨聯(lián)體東歐銷售額 代理商實力 市場占有率 熟悉程度10分 7分 4分 1分4161319441644744華能工具在區(qū)域市場上，近期應(yīng)以東盟、拉美為重點開發(fā)市場，兼顧歐盟市場，選擇性開發(fā)中東等其它市場的客戶252217221022251916161919北美洲港澳臺東亞歐盟東盟中東拉丁美洲非洲大洋州南亞獨聯(lián)體東歐華能競爭力吸引力高低高 北美洲大洋州東盟中東拉丁美洲非洲南亞低吸引力 實力 4161319441644744歐盟東歐獨聯(lián)體港澳臺東亞工具業(yè)務(wù)發(fā)展三層面? 利潤– 集中力量在銷售區(qū)域推廣，提高市場占有率– 加強技術(shù)開發(fā)，擴大產(chǎn)品線，通過市場滲透擴大工具的銷售– 集中于發(fā)展中國家的專業(yè)用戶– 電動工具多產(chǎn)品線的市場開發(fā)– 手工具市場的開發(fā)– 5年以后，在發(fā)展中國家市場較成熟時進入其它市場– 立足于提高資源整合能力開展業(yè)務(wù)– 重點投入技術(shù)能力建設(shè)與市場渠道建設(shè)– 建立穩(wěn)定的生產(chǎn)供應(yīng)商關(guān)系，提高虛擬生產(chǎn)管理能力? 層面一? 鉆類、切割、研磨類的電動工具開發(fā)和擴張? 層面二? 其它系列工具產(chǎn)品? 層面三? 開創(chuàng)未來事業(yè)機會? 時間 (年 )工具戰(zhàn)略 —— 重振華能工具業(yè)務(wù)策略一 ：（長期） 在發(fā)展中國家打造中檔品質(zhì)的中國專業(yè)工具品牌策略二： （短期） 為歐美市場的中小貿(mào)易商提供中低品質(zhì)的 DIY工具策略一 （長期） 在發(fā)展中國家做中檔品質(zhì)的中國專業(yè)品牌原因 舉措（如何實現(xiàn)）?歐美日等主流市場渠道較成熟，知名品牌多，中國品牌難進入?南美、東南亞地區(qū)存在相當(dāng)?shù)氖袌隹臻g，中檔工具產(chǎn)品的競爭相對少?中國產(chǎn)品在內(nèi)在質(zhì)量、安全等級等基本性能方面，完全符合國際標(biāo)準(zhǔn)要求，產(chǎn)品競爭力強。寧波華能主營業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略設(shè)計北大縱橫管理咨詢公司2023年月 1月公司主營業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃設(shè)計在未來的發(fā)展中，寧波華能國貿(mào)將從傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)向一體化經(jīng)營發(fā)展，從中介商轉(zhuǎn)換成為經(jīng)營主導(dǎo)者工廠 華能 國外經(jīng)銷商 消費者產(chǎn)品流 產(chǎn)品流 產(chǎn)品流資金流 資金流 資金流主導(dǎo)者工廠 華能 國外經(jīng)銷商 消費者產(chǎn)品流 產(chǎn)品流 產(chǎn)品流資金流 資金流 資金流主導(dǎo)者以品牌經(jīng)營、虛擬生產(chǎn)的形式整合資源，形成核心能力研發(fā) 生產(chǎn)供應(yīng) 物流 營銷 售后服務(wù)?提高研發(fā)管理能力?技術(shù)資源掌握能力?大量技術(shù)外包?建立物流成本控制能力?適當(dāng)?shù)膸齑婀芾砟芰?提高供應(yīng)商管理能力?大量OEM方式?把握市場需求能力?市場開發(fā)能力?形成品牌積累?增加用戶服務(wù)能力成立研發(fā)中心、生產(chǎn)基地、建立品牌與否不是關(guān)鍵，關(guān)鍵在于以市場需求為導(dǎo)向，形成整合資源能力，從而及時滿足市場需求，獲得競爭優(yōu)勢寧波華能主營業(yè)務(wù)使命、遠景和價值定位針對目標(biāo)客戶群，貼近用戶需求的針對性產(chǎn)品開發(fā)，充分組合國際、國內(nèi)各種資源，提供高性價比的產(chǎn)品達到世界先進企業(yè)經(jīng)營效率，成為擁有多個國際市場知名產(chǎn)品品牌的跨國企業(yè)為世界用戶提供質(zhì)優(yōu)價廉的產(chǎn)品為世界用戶提供高品質(zhì)生活提高生活品質(zhì)從我們做起我們致力于創(chuàng)造更高品質(zhì)生活使命遠景目標(biāo)價值使命公司業(yè)務(wù)優(yōu)先性分析水泵水泵零件 噴霧機 其它 其它 其它 其它 其它 電動工具 手工具 水泵水表生產(chǎn)線 注塑機 文體用品 扶手椅 節(jié)能燈 注塑機 軸承 機箱 三相電動機 投影機 從華能眾多產(chǎn)品中我們選擇產(chǎn)品化程度相對高的水泵和電動工具進行分析單位：萬美元水泵部 工具部 成套部輕紡部軸承部電機部數(shù)據(jù)來源：華能 2023年銷售額單位：萬美元水泵部其它產(chǎn)品分析噴霧機及零件銷售額較大，鋸片及水表投標(biāo)項目具有較大盈利能力，清洗機、空壓機、縫紉機利潤一般，電機利潤較低水泵部業(yè)務(wù)構(gòu)成水泵部銷售差價構(gòu)成業(yè)務(wù)優(yōu)先性評價工具：行業(yè)吸引力 — 企業(yè)競爭力矩陣大小市場吸引力弱 強競爭力重點扶持–集中最好的資產(chǎn)設(shè)備–保證業(yè)務(wù)單元的銷售–優(yōu)化人員配置獲取回報–避免過多的追加投資–獲得短期現(xiàn)金回報以支持重點開發(fā)和重點扶持的業(yè)務(wù)單元重點開發(fā)–擁有最好的研究開發(fā)力量–迅速開發(fā)業(yè)務(wù)–優(yōu)化人員配置考慮退出或有選擇發(fā)展–以破產(chǎn)、兼并等方式逐步退出–有選擇地發(fā)展幾項業(yè)務(wù)業(yè)務(wù) 1業(yè)務(wù) 2業(yè)務(wù) 5業(yè)務(wù) 3 業(yè)務(wù) 4評價因素?市場規(guī)模?增長性?盈利性?競爭度?供應(yīng)資源?銷售額?市場占有率?供應(yīng)能力?技術(shù)能力?渠道能力華能競爭力評價因素行業(yè)吸引力評價因素水泵市場規(guī)模 — 2023年全球水泵市場規(guī)模約為 328億美元資料來源： 97年美國《金融時報》水泵市場預(yù)測報告北美洲拉丁美洲非洲歐洲澳洲亞洲水泵增長性 —— 水泵平均每年增長 %, 中國出口增長迅速資料來源：中國海關(guān)信息中心98年 99年 00年 01年110月3243 343711215 986598年 99年 00年 01年110月229292銷量 :萬臺 銷售額 :萬美元年遞增率 70% 年遞增率 =77%821621全球平均年增長率 %中國出口水泵盈利性：水泵新產(chǎn)品及新區(qū)域盈利空間較大，尤其是工業(yè)泵盈利誘人? 美、日、歐三大經(jīng)濟體前景不佳，消費者信心指數(shù)明顯下挫；? 發(fā)展中國家經(jīng)濟受嚴(yán)重沖擊，購買力下降，中國水泵質(zhì)優(yōu)價廉，填補空間，有較大價格空間? 中國出口泵產(chǎn)品平均單價總體呈上升趨勢? 中國工業(yè)泵核心技術(shù)設(shè)計水平與世界相差不大，綜合設(shè)計能力弱?新產(chǎn)品盈利狀況較為理想?質(zhì)量低檔的無品產(chǎn)品、老產(chǎn)品價格繼續(xù)下落，盈利下降?存在較多盈利空間大的新市場區(qū)域?工業(yè)泵盈利能力強水泵競爭度（國內(nèi)廠商）：泵出口企業(yè)不多，無明顯強勢企業(yè)，但競爭在加劇外向廠商 ?新科、三兄等?天一泵業(yè)等大型專業(yè)泵公司中小外貿(mào)公司個體外貿(mào)內(nèi)向型廠家溫嶺新界、大元、沈陽水泵公司等?不斷提升產(chǎn)品檔次?不斷提高技術(shù)水平?自行出口趨勢，出口能力有限專業(yè)做泵公司較少，無明顯優(yōu)勢自營出口的條件受 限，主要考慮國內(nèi)市場水泵供應(yīng)狀況 ： 中國泵生產(chǎn)能力逐年上升，其中浙江成為泵供應(yīng)最大省份之一，尤其小型水泵占全國一半以上。?避免行業(yè)的低價競爭，提高盈利率。渠道選擇： 重點選擇培養(yǎng)能與華能共同成長的經(jīng)銷商激勵渠道成員選擇渠道成員 評價渠道成員 改進渠道舉措 ：1. 注重經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐?商譽 ，而非看重他實力的強弱。7. 考慮在核心經(jīng)銷商處設(shè)置服務(wù)及管理人員，參與經(jīng)銷商的日常管理工作，深化華能產(chǎn)品在市場的滲透率。同樣， “金利來 ”是 “男人的世界 ”這一高度定位便決定了該公司不宜生產(chǎn)女性服飾。譬如壓力開關(guān)、電容、密封件、包裝箱、產(chǎn)品說明書、使用手冊等質(zhì)量控制 ?確保采購供應(yīng)合作企業(yè)有嚴(yán)格的質(zhì)量