【正文】 ?價(jià)值大，能突出產(chǎn)品核心技術(shù)的模具由華能投資開模；不能反映產(chǎn)品核心技術(shù)而價(jià)值適中時(shí)，酌情考慮模具費(fèi)用由華能與供應(yīng)商共同投資；對(duì)不關(guān)鍵部件而且投資額不大的模具由供應(yīng)商投資貨源互換性 ?定型且生產(chǎn)量比較大的產(chǎn)品至少由兩個(gè)生產(chǎn)廠家來生產(chǎn)?同技術(shù)類型的產(chǎn)品至少由兩個(gè)生產(chǎn)廠家生產(chǎn)，例如：離心泵關(guān)鍵部件 直接影響水泵產(chǎn)品質(zhì)量、企業(yè)形象或通用性強(qiáng)通過規(guī)模效應(yīng)能降低產(chǎn)品整體成本的零配件 /附件，可以由華能直接提供給供應(yīng)商。同時(shí)進(jìn)行嚴(yán)格的應(yīng)收賬款監(jiān)控程序 內(nèi)容及舉措收帳管理 用 DSO和帳齡分析來動(dòng)態(tài)跟蹤客戶的信用狀況，及時(shí)收取貨款催帳 企業(yè)自己的電話催款、傳真證據(jù)、登門催收等追帳 委托國(guó)外的專業(yè)公司對(duì)國(guó)外的經(jīng)銷商進(jìn)行追帳和法律訴訟壞帳注銷 注銷呆帳壞帳，財(cái)務(wù)部門做壞帳準(zhǔn)備金的預(yù)算品牌戰(zhàn)略：華能采取多品牌戰(zhàn)略選擇原則 選擇原因 優(yōu)勢(shì)弱勢(shì) 成功品牌案例 建議多品牌產(chǎn)品的使用周期較短或客觀需要更換品牌時(shí)產(chǎn)品的使用周期較短，更換比較頻繁，容易使消費(fèi)者滋生 “品牌轉(zhuǎn)換 ”心理，而多品牌認(rèn)知率較高，單品牌認(rèn)知率較低?品牌與產(chǎn)品及其特性高度統(tǒng)一?避免 “株連風(fēng)險(xiǎn)?多品牌間的關(guān)聯(lián)較小，得到已成功品牌庇護(hù)性小；?多品種發(fā)展投入大、成長(zhǎng)周期長(zhǎng)、成功率低、風(fēng)險(xiǎn)大?今日集團(tuán)原旗下有樂百氏、反斗羅等數(shù)個(gè)品牌，分別針對(duì)不同產(chǎn)品共同發(fā)展，最后樂百氏發(fā)展成最大成功品牌?寶潔多個(gè)品牌建議水泵、工具各自建立品牌，即采取多品牌發(fā)展戰(zhàn)略 .因?yàn)椋核门c工具產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性較小，而且 Marquis有一定市場(chǎng)認(rèn)知率較高，但品牌力并不強(qiáng)，而工具產(chǎn)品雜、亂、多，共用則不利于Marquis品牌發(fā)展企業(yè)品牌或其主導(dǎo)產(chǎn)品品牌已經(jīng)定位，品牌使用范圍又基本被界定，還想進(jìn)行品牌延伸或擴(kuò)張派克使用同一品牌進(jìn)軍低檔筆市場(chǎng)失敗便是一例。6. 每年的 1—4 次的 市場(chǎng)巡查 ，了解管理經(jīng)銷商情況，實(shí)施獎(jiǎng)懲。懲罰，用終端鋪貨率、銷售量等指標(biāo)考核經(jīng)銷商，表現(xiàn)差的采用減低其毛利、減少服務(wù)或者終止關(guān)系等威脅經(jīng)銷商。2. 提高產(chǎn)品價(jià)格，價(jià)格定位稍高于國(guó)內(nèi)其它低端產(chǎn)品，遠(yuǎn)低于 PEDROLLO等歐美產(chǎn)品3. 加大市場(chǎng)投入，以直接促銷為主、宣傳為輔的方式提高品牌認(rèn)知4. 重點(diǎn)培養(yǎng)熟悉市場(chǎng)的泵產(chǎn)品經(jīng)理? 研發(fā) ? 營(yíng)銷 ? 銷售 ? 服務(wù)? 供應(yīng)價(jià)值鏈 –銷售：建立代理商渠道，服務(wù)和支持代理商，擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋面舉措1. 穩(wěn)定和提高老市場(chǎng)占有率，加速開發(fā)新市場(chǎng)2. 推行區(qū)域代理制度，逐步取代一國(guó)代理制度，提高代理商隊(duì)伍能力3. 加大服務(wù)和支持代理商力度4. 提供經(jīng)銷商信用，嚴(yán)格應(yīng)收賬管理5. 增加銷售人員，建立一支強(qiáng)大的銷售隊(duì)伍，有效激勵(lì)，提供產(chǎn)品和銷售專業(yè)培訓(xùn)? 研發(fā) ? 營(yíng)銷 ? 銷售 ? 服務(wù)? 供應(yīng)價(jià)值鏈 –服務(wù)：向終端用戶提供良好的售后服務(wù)戰(zhàn)略舉措1. 在重點(diǎn)地區(qū)與經(jīng)銷商共建服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，提供產(chǎn)品的售后維修服務(wù)2. 加大經(jīng)銷商培訓(xùn)力度3. 建立退換貨、零配件管理等售后服務(wù)制度，快速響應(yīng)用戶售后需求4. 定期回訪客戶，反饋客戶意見及需求，及時(shí)改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量和推出新產(chǎn)品? 研發(fā) ? 營(yíng)銷 ? 銷售 ? 服務(wù)? 供應(yīng)工具業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃工具業(yè)務(wù)的使命、遠(yuǎn)景和價(jià)值定位針對(duì)各地消費(fèi)者的獨(dú)特需求，提供穩(wěn)定品質(zhì)穩(wěn)定、性價(jià)比高的工具產(chǎn)品建立 WAL TOOLS國(guó)際品牌形象，在世界工具市場(chǎng)中占有穩(wěn)定的份額，成為中國(guó)工具行業(yè)優(yōu)勢(shì)廠商之一向世界用戶提供優(yōu)質(zhì)工具產(chǎn)品使命遠(yuǎn)景目標(biāo)價(jià)值使命工具應(yīng)重點(diǎn)投入發(fā)展電動(dòng)工具業(yè)務(wù)，手工具應(yīng)選擇盈利性較好的產(chǎn)品進(jìn)行開發(fā)手工具電動(dòng)工具吸引力 競(jìng)爭(zhēng)力?市場(chǎng)規(guī)模大?增長(zhǎng)速度放緩?盈利不高?廠商競(jìng)爭(zhēng)激烈?供應(yīng)來源廣?市場(chǎng)規(guī)模大?出口增長(zhǎng)緩慢?盈利較高?廠商競(jìng)爭(zhēng)激烈?供應(yīng)廠家多?有一銷售額?無市場(chǎng)占有率?供應(yīng)渠道不穩(wěn)定?技術(shù)能力弱?缺乏穩(wěn)定渠道?有一定銷售額?無市場(chǎng)占有率?供應(yīng)渠道不穩(wěn)定?技術(shù)能力缺乏?缺乏穩(wěn)定渠道高低低 高手工具 電動(dòng)工具華能競(jìng)爭(zhēng)力市場(chǎng)吸引力關(guān)注開發(fā)?選擇有條件產(chǎn)品進(jìn)入?建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)有選擇發(fā)展–選擇手工具中盈利性強(qiáng)的產(chǎn)品或客戶開展業(yè)務(wù)電動(dòng)工具產(chǎn)品組合應(yīng)在少數(shù)的專業(yè)產(chǎn)品線上（鉆類、切割、類研磨類）加強(qiáng)開發(fā)，突破市場(chǎng)后，再開發(fā)其它的產(chǎn)品線集中開發(fā)產(chǎn)品類型?鉆類： 沖擊鉆、電鉆等?切割類：云石機(jī)、金屬 切割機(jī)等?研磨類： 角磨、砂光機(jī)等?充電類?木工切割?園林工具?刨削雕刻類?……?發(fā)展中國(guó)家有穩(wěn)定銷售額?市場(chǎng)占有率高?技術(shù)難度不大?有一定穩(wěn)定渠道?銷售量極少供應(yīng)渠道不穩(wěn)定?技術(shù)能力缺乏分析次要開發(fā)手工具著重開發(fā)組合式套裝工具等高利潤(rùn)的業(yè)務(wù)，如 專業(yè)用 汽保專修工具組套、家用組套、辦公用組套集中開發(fā)產(chǎn)品類型?車用、機(jī)械用、建筑用等成成套工具?市場(chǎng)客戶特點(diǎn)細(xì)分，價(jià)值創(chuàng)造機(jī)會(huì)大?市場(chǎng)需求大?技術(shù)難度不大?供應(yīng)商眾多分析不同市場(chǎng)工具產(chǎn)品 吸引力北美洲港澳臺(tái)東亞歐盟東盟中東拉丁美洲非洲大洋州南亞獨(dú)聯(lián)體東歐市場(chǎng)容量 市場(chǎng)增長(zhǎng)率 競(jìng)爭(zhēng)程度 盈利性10分 7分 4分 1分252217221022251916161919不同市場(chǎng)華能工具實(shí)力北美洲港澳臺(tái)東亞歐盟東盟中東拉丁美洲非洲大洋州南亞獨(dú)聯(lián)體東歐銷售額 代理商實(shí)力 市場(chǎng)占有率 熟悉程度10分 7分 4分 1分4161319441644744華能工具在區(qū)域市場(chǎng)上，近期應(yīng)以東盟、拉美為重點(diǎn)開發(fā)市場(chǎng)，兼顧歐盟市場(chǎng)，選擇性開發(fā)中東等其它市場(chǎng)的客戶252217221022251916161919北美洲港澳臺(tái)東亞歐盟東盟中東拉丁美洲非洲大洋州南亞獨(dú)聯(lián)體東歐華能競(jìng)爭(zhēng)力吸引力高低高 北美洲大洋州東盟中東拉丁美洲非洲南亞低吸引力 實(shí)力 4161319441644744歐盟東歐獨(dú)聯(lián)體港澳臺(tái)東亞工具業(yè)務(wù)發(fā)展三層面? 利潤(rùn)– 集中力量在銷售區(qū)域推廣，提高市場(chǎng)占有率– 加強(qiáng)技術(shù)開發(fā)，擴(kuò)大產(chǎn)品線，通過市場(chǎng)滲透擴(kuò)大工具的銷售– 集中于發(fā)展中國(guó)家的專業(yè)用戶– 電動(dòng)工具多產(chǎn)品線的市場(chǎng)開發(fā)– 手工具市場(chǎng)的開發(fā)– 5年以后，在發(fā)展中國(guó)家市場(chǎng)較成熟時(shí)進(jìn)入其它市場(chǎng)– 立足于提高資源整合能力開展業(yè)務(wù)– 重點(diǎn)投入技術(shù)能力建設(shè)與市場(chǎng)渠道建設(shè)– 建立穩(wěn)定的生產(chǎn)供應(yīng)商關(guān)系，提高虛擬生產(chǎn)管理能力? 層面一? 鉆類、切割、研磨類的電動(dòng)工具開發(fā)和擴(kuò)張? 層面二? 其它系列工具產(chǎn)品? 層面三? 開創(chuàng)未來事業(yè)機(jī)會(huì)? 時(shí)間 (年 )工具戰(zhàn)略 —— 重振華能工具業(yè)務(wù)策略一 ：（長(zhǎng)期） 在發(fā)展中國(guó)家打造中檔品質(zhì)的中國(guó)專業(yè)工具品牌策略二： （短期） 為歐美市場(chǎng)的中小貿(mào)易商提供中低品質(zhì)的 DIY工具策略一 （長(zhǎng)期） 在發(fā)展中國(guó)家做中檔品質(zhì)的中國(guó)專業(yè)品牌原因 舉措（如何實(shí)現(xiàn)）?歐美日等主流市場(chǎng)渠道較成熟，知名品牌多，中國(guó)品牌難進(jìn)入?南美、東南亞地區(qū)存在相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)空間，中檔工具產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)少?中國(guó)產(chǎn)品在內(nèi)在質(zhì)量、安全等級(jí)等基本性能方面，完全符合國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)要求，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)。寧波華能主營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略設(shè)計(jì)北大縱橫管理咨詢公司2023年月 1月公司主營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃設(shè)計(jì)在未來的發(fā)展中，寧波華能國(guó)貿(mào)將從傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)向一體化經(jīng)營(yíng)發(fā)展，從中介商轉(zhuǎn)換成為經(jīng)營(yíng)主導(dǎo)者工廠 華能 國(guó)外經(jīng)銷商 消費(fèi)者產(chǎn)品流 產(chǎn)品流 產(chǎn)品流資金流 資金流 資金流主導(dǎo)者工廠 華能 國(guó)外經(jīng)銷商 消費(fèi)者產(chǎn)品流 產(chǎn)品流 產(chǎn)品流資金流 資金流 資金流主導(dǎo)者以品牌經(jīng)營(yíng)、虛擬生產(chǎn)的形式整合資源，形成核心能力研發(fā) 生產(chǎn)供應(yīng) 物流 營(yíng)銷 售后服務(wù)?提高研發(fā)管理能力?技術(shù)資源掌握能力?大量技術(shù)外包?建立物流成本控制能力?適當(dāng)?shù)膸?kù)存管理能力?提高供應(yīng)商管理能力?大量OEM方式?把握市場(chǎng)需求能力?市場(chǎng)開發(fā)能力?形成品牌積累?增加用戶服務(wù)能力成立研發(fā)中心、生產(chǎn)基地、建立品牌與否不是關(guān)鍵，關(guān)鍵在于以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，形成整合資源能力，從而及時(shí)滿足市場(chǎng)需求，獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)寧波華能主營(yíng)業(yè)務(wù)使命、遠(yuǎn)景和價(jià)值定位針對(duì)目標(biāo)客戶群，貼近用戶需求的針對(duì)性產(chǎn)品開發(fā)，充分組合國(guó)際、國(guó)內(nèi)各種資源，提供高性價(jià)比的產(chǎn)品達(dá)到世界先進(jìn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)效率，成為擁有多個(gè)國(guó)際市場(chǎng)知名產(chǎn)品品牌的跨國(guó)企業(yè)為世界用戶提供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品為世界用戶提供高品質(zhì)生活提高生活品質(zhì)從我們做起我們致力于創(chuàng)造更高品質(zhì)生活使命遠(yuǎn)景目標(biāo)價(jià)值使命公司業(yè)務(wù)優(yōu)先性分析水泵水泵零件 噴霧機(jī) 其它 其它 其它 其它 其它 電動(dòng)工具 手工具 水泵水表生產(chǎn)線 注塑機(jī) 文體用品 扶手椅 節(jié)能燈 注塑機(jī) 軸承 機(jī)箱 三相電動(dòng)機(jī) 投影機(jī) 從華能眾多產(chǎn)品中我們選擇產(chǎn)品化程度相對(duì)高的水泵和電動(dòng)工具進(jìn)行分析單位：萬(wàn)美元水泵部 工具部 成套部輕紡部軸承部電機(jī)部數(shù)據(jù)來源：華能 2023年銷售額單位：萬(wàn)美元水泵部其它產(chǎn)品分析噴霧機(jī)及零件銷售額較大，鋸片及水表投標(biāo)項(xiàng)目具有較大盈利能力，清洗機(jī)、空壓機(jī)、縫紉機(jī)利潤(rùn)一般，電機(jī)利潤(rùn)較低水泵部業(yè)務(wù)構(gòu)成水泵部銷售差價(jià)構(gòu)成業(yè)務(wù)優(yōu)先性評(píng)價(jià)工具：行業(yè)吸引力 — 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力矩陣大小市場(chǎng)吸引力弱 強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力重點(diǎn)扶持–集中最好的資產(chǎn)設(shè)備–保證業(yè)務(wù)單元的銷售–優(yōu)化人員配置獲取回報(bào)–避免過多的追加投資–獲得短期現(xiàn)金回報(bào)以支持重點(diǎn)開發(fā)和重點(diǎn)扶持的業(yè)務(wù)單元重點(diǎn)開發(fā)–擁有最好的研究開發(fā)力量–迅速開發(fā)業(yè)務(wù)–優(yōu)化人員配置考慮退出或有選擇發(fā)展–以破產(chǎn)、兼并等方式逐步退出–有選擇地發(fā)展幾項(xiàng)業(yè)務(wù)業(yè)務(wù) 1業(yè)務(wù) 2業(yè)務(wù) 5業(yè)務(wù) 3 業(yè)務(wù) 4評(píng)價(jià)因素?市場(chǎng)規(guī)模?增長(zhǎng)性?盈利性?競(jìng)爭(zhēng)度?供應(yīng)資源?銷售額?市場(chǎng)占有率?供應(yīng)能力?技術(shù)能力?渠道能力華能競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià)因素行業(yè)吸引力評(píng)價(jià)因素水泵市場(chǎng)規(guī)模 — 2023年全球水泵市場(chǎng)規(guī)模約為 328億美元資料來源： 97年美國(guó)《金融時(shí)報(bào)》水泵市場(chǎng)預(yù)測(cè)報(bào)告北美洲拉丁美洲非洲歐洲澳洲亞洲水泵增長(zhǎng)性 —— 水泵平均每年增長(zhǎng) %, 中國(guó)出口增長(zhǎng)迅速資料來源：中國(guó)海關(guān)信息中心98年 99年 00年 01年110月3243 343711215 986598年 99年 00年 01年110月229292銷量 :萬(wàn)臺(tái) 銷售額 :萬(wàn)美元年遞增率 70% 年遞增率 =77%821621全球平均年增長(zhǎng)率 %中國(guó)出口水泵盈利性：水泵新產(chǎn)品及新區(qū)域盈利空間較大，尤其是工業(yè)泵盈利誘人? 美、日、歐三大經(jīng)濟(jì)體前景不佳，消費(fèi)者信心指數(shù)明顯下挫；? 發(fā)展中國(guó)家經(jīng)濟(jì)受嚴(yán)重沖擊，購(gòu)買力下降，中國(guó)水泵質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，填補(bǔ)空間，有較大價(jià)格空間? 中國(guó)出口泵產(chǎn)品平均單價(jià)總體呈上升趨勢(shì)? 中國(guó)工業(yè)泵核心技術(shù)設(shè)計(jì)水平與世界相差不大，綜合設(shè)計(jì)能力弱?新產(chǎn)品盈利狀況較為理想?質(zhì)量低檔的無品產(chǎn)品、老產(chǎn)品價(jià)格繼續(xù)下落，盈利下降?存在較多盈利空間大的新市場(chǎng)區(qū)域?工業(yè)泵盈利能力強(qiáng)水泵競(jìng)爭(zhēng)度（國(guó)內(nèi)廠商）：泵出口企業(yè)不多，無明顯強(qiáng)勢(shì)企業(yè)，但競(jìng)爭(zhēng)在加劇外向廠商 ?新科、三兄等?天一泵業(yè)等大型專業(yè)泵公司中小外貿(mào)公司個(gè)體外貿(mào)內(nèi)向型廠家溫嶺新界、大元、沈陽(yáng)水泵公司等?不斷提升產(chǎn)品檔次?不斷提高技術(shù)水平?自行出口趨勢(shì)，出口能力有限專業(yè)做泵公司較少，無明顯優(yōu)勢(shì)自營(yíng)出口的條件受 限，主要考慮國(guó)內(nèi)市場(chǎng)水泵供應(yīng)狀況 ： 中國(guó)泵生產(chǎn)能力逐年上升，其中浙江成為泵供應(yīng)最大省份之一，尤其小型水泵占全國(guó)一半以上。?避免行業(yè)的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，提高盈利率。渠道選擇： 重點(diǎn)選擇培養(yǎng)能與華能共同成長(zhǎng)的經(jīng)銷商激勵(lì)渠道成員選擇渠道成員 評(píng)價(jià)渠道成員 改進(jìn)渠道舉措 ：1. 注重經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐?商譽(yù) ，而非看重他實(shí)力的強(qiáng)弱。7. 考慮在核心經(jīng)銷商處設(shè)置服務(wù)及管理人員，參與經(jīng)銷商的日常管理工作，深化華能產(chǎn)品在市場(chǎng)的滲透率。同樣， “金利來 ”是 “男人的世界 ”這一高度定位便決定了該公司不宜生產(chǎn)女性服飾。譬如壓力開關(guān)、電容、密封件、包裝箱、產(chǎn)品說明書、使用手冊(cè)等質(zhì)量控制 ?確保采購(gòu)供應(yīng)合作企業(yè)有嚴(yán)格的質(zhì)量