【正文】 否 如果是，表格上要求你觀察些什么？ 請(qǐng)?jiān)谙马摫碇凶⒚鳎愣ㄆ诟櫴窍铝心男┓咒N系統(tǒng)的指標(biāo)，就你使用最多的系統(tǒng)來看，現(xiàn)有業(yè)績(jī)水平如何。 Bossdom Management Consulting 活力啤酒特訓(xùn)營(yíng) 形勢(shì)分析預(yù)先問題調(diào)查 指標(biāo) /簡(jiǎn)要定義 是否跟蹤 目標(biāo)或標(biāo)準(zhǔn) 現(xiàn)有業(yè)績(jī) 漏裝貨 已接受訂貨但漏裝上車 的產(chǎn)品數(shù)量 脫銷 在路線上脫銷的產(chǎn)品數(shù)量 裝貨效率 卸車售出箱數(shù)占裝車箱量 的百分比 訂貨規(guī)格 每批定貨的箱量 成功訪售率 實(shí)現(xiàn)銷售的訪銷百分比 訪銷完成率 計(jì)劃訪銷中，完成訪銷的 百分比 平均非主要時(shí)間 開車到第一個(gè)客戶處的時(shí) 間和最后一個(gè)客戶處回程 的平均時(shí)間 推銷員花費(fèi)在 用于送貨、銷售、產(chǎn)品生 零售點(diǎn)時(shí)間的 動(dòng)化等時(shí)間 的百分比，不 百分比 包括裝貨 /卸貨、開車、 私 事或浪費(fèi)的時(shí)間 Bossdom Management Consulting 活力啤酒特訓(xùn)營(yíng) 形勢(shì)分析預(yù)先問題調(diào)查 11 分銷工作的成本（包括銷售、送貨和產(chǎn)品生動(dòng)化工作）占凈銷售收的多少百分比？ 近幾年來分銷成本的趨勢(shì)如何？ Bossdom Management Consulting 活力啤酒特訓(xùn)營(yíng) 形勢(shì)分析預(yù)先問題調(diào)查 12 你的主要競(jìng)爭(zhēng)者使用何種系統(tǒng)來分銷產(chǎn)品？ 這些系統(tǒng)與你使用的分銷系統(tǒng)有何區(qū)別？ Bossdom Management Consulting 活力啤酒特訓(xùn)營(yíng) 形勢(shì)分析預(yù)先問題調(diào)查 13 你已在考慮用哪些新的分銷系統(tǒng)？ 這些新系統(tǒng)處理的銷售量會(huì)占總箱量的多少百分比？ Bossdom Management Consulting 活力啤酒特訓(xùn)營(yíng) 形勢(shì)分析預(yù)先問題調(diào)查 14 關(guān)于你分銷產(chǎn)品采用的模式，你認(rèn)為有哪些特殊的機(jī)會(huì)和問題？說明當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的特點(diǎn)（勞動(dòng)力限制，季節(jié)性變 機(jī)會(huì)： 化，車輛成本等），對(duì)這些特點(diǎn)，你認(rèn)為是嚴(yán)重影響你們可選用的分銷方案的積極因素或消極因素。 問題： Bossdom Management Consulting 活力啤酒特訓(xùn)營(yíng) 選用的分銷系統(tǒng)標(biāo)題 制定分銷系統(tǒng)計(jì)劃的重要性 發(fā)展分銷工作 路線銷售系統(tǒng) 事先銷售系統(tǒng) 預(yù)售 電售 大批量銷售 混合系統(tǒng) Bossdom Management Consulting 活力啤酒特訓(xùn)營(yíng) 制訂分銷系統(tǒng)計(jì)劃的重要性 ——分銷道路 分銷職能把生產(chǎn)與市場(chǎng)連接起來，并使供應(yīng)與需求緊密聯(lián)系 分銷 生產(chǎn)廠 市場(chǎng) 以有競(jìng)爭(zhēng)力的成本 通過廣告和市場(chǎng)營(yíng)銷 提供適量的產(chǎn)品 產(chǎn)生對(duì)該產(chǎn)品的需要 Bossdom Management Consulting 活力啤酒特訓(xùn)營(yíng) 制訂分銷系統(tǒng)計(jì)劃的重要性 ——分銷道路 分銷工作始于 產(chǎn)品包裝、裝箱，送 分銷工作終于 成品放在零售點(diǎn) 到工廠或附屬倉庫成品庫內(nèi)之后。 供消費(fèi)者購買之時(shí) 分銷 Bossdom Management Consulting 活力啤酒特訓(xùn)營(yíng) 制訂分銷系統(tǒng)計(jì)劃的重要性 —— 純銷售收的百分比 由于分銷職能構(gòu)成典型的制造商純銷售收入的 25%左右，故管好分銷工作至為重要。 Bossdom Management Consulting 活力啤酒特訓(xùn)營(yíng) 制訂分銷系統(tǒng)計(jì)劃的重要性 —— 分銷成本的組成部分 支付給推銷員、分銷商和代理商，以及支付給送貨員、助手和裝卸工的報(bào)酬占典型制造商純銷售收入的 13%。 分銷系統(tǒng)的運(yùn)輸費(fèi)用通常是典型制造商純銷售收入的 7%，（在低工資經(jīng)營(yíng)環(huán)境內(nèi)報(bào)酬和分銷系統(tǒng)運(yùn)輸費(fèi)用的相對(duì)重要性相反）。 典型制造商純銷售收入的其余 5%用于倉庫、破損、短缺以及其他間接銷售費(fèi)用。 Bossdom Management Consulting 活力啤酒特訓(xùn)營(yíng) 制訂分銷系統(tǒng)計(jì)劃的重要性 —— 五步法 分銷是一項(xiàng)復(fù)雜的工作，由下列五項(xiàng)主要步驟組成： 路線銷售系統(tǒng)： 路線安排 裝貨 銷售 送貨 產(chǎn)品生動(dòng)化 事先銷售系統(tǒng)： 銷售 路線安排 裝貨 送貨 產(chǎn)品生動(dòng)化 Bossdom Management Consulting 活力啤酒特訓(xùn)營(yíng) 制訂分銷系統(tǒng)計(jì)劃的重要性 —— 五步法 分銷的五個(gè)要素，可以看作是發(fā)生費(fèi)用的五個(gè)步驟，還備有較少部分的收入來用于廣告費(fèi)和經(jīng)銷的一般行政管理費(fèi)，以及一部分作為利潤(rùn)。 35% 2% 5% 9% 5% 44% 銷售 路線安排 裝貨 送貨 產(chǎn)品生動(dòng)化 例為，典型制造商的生產(chǎn)成 分銷步驟消費(fèi) 留 44美分用于一般行政 本扣除后，每余下一美元 … 56美分 … 管理費(fèi)、廣告費(fèi)和利潤(rùn) Bossdom Management Consulting 活力啤酒特訓(xùn)營(yíng) 制訂分銷系統(tǒng)計(jì)劃的重要性 —— 標(biāo)準(zhǔn) 具有高效分銷系統(tǒng)的制造商與其競(jìng)爭(zhēng)者相比，有較大的優(yōu)越性，但分銷效率的提高并無簡(jiǎn)單的“處方”。 分銷系統(tǒng)必須適合于環(huán)境和成本的結(jié)構(gòu)。 開發(fā)分銷系統(tǒng)決非“固定不變”，因?yàn)槭袌?chǎng)和消費(fèi)者的愛好一直在變化。 執(zhí)行分銷系統(tǒng)必須以成本消費(fèi)十分有效的方式（未必是“低成本”的方法）斗爭(zhēng)是要以每箱為基礎(chǔ)來看分銷業(yè)績(jī)，并以盈余結(jié)算線的觀點(diǎn)來處理問題。 分銷系統(tǒng)應(yīng)覆蓋全部銷售區(qū)域，并有效地為顧客服務(wù)。 有效的分銷系統(tǒng)將創(chuàng)造有競(jìng)爭(zhēng)力的優(yōu)勢(shì)。 Bossdom Management Consulting 活力啤酒特訓(xùn)營(yíng) 制訂分銷系統(tǒng)計(jì)劃的重要性 我們的短期重點(diǎn)放在提高 長(zhǎng)期重點(diǎn)則放在通過擴(kuò)大 效益和降低對(duì)現(xiàn)有客戶的 市場(chǎng)范圍和加深分銷來趕 分銷成本上 上競(jìng)爭(zhēng) 短期