【正文】 調(diào)整 ? 渠道計(jì)劃 (售點(diǎn)發(fā)展 )及資源調(diào)整計(jì)劃 ? 下月及后續(xù)月份采購品種及數(shù)量安排 ? 下月物貨齊套安排 ? 年度產(chǎn)品計(jì)劃與新品計(jì)劃 ? 銷售部提交的銷售預(yù)測及市場行情分析 ? 管理支持部下達(dá)的計(jì)劃調(diào)整建議 ? 年度生產(chǎn)計(jì)劃 ? 月度產(chǎn)品計(jì)劃及庫存情況 ? 物資齊套程度 ? 年度市場推廣方案 ? 近幾個(gè)月市場競爭狀況以及企業(yè)的策略意圖 ? 月度產(chǎn)品計(jì)劃 ? 年度銷售計(jì)劃 ? 近幾個(gè)月銷售完成情況 ? 月度生產(chǎn)計(jì)劃 ? 年度采購計(jì)劃 ? 現(xiàn)有原材料庫存情況 ? 市場競爭狀況 ? 月度產(chǎn)品計(jì)劃及市場推廣計(jì)劃 1) 含新品計(jì)劃 29 為了保證采購戰(zhàn)略聯(lián)盟的需要，計(jì)劃調(diào)整幅度應(yīng)低于 20% 采購戰(zhàn)略聯(lián)盟的要求 ? 當(dāng)月計(jì)劃 100%實(shí)現(xiàn) ? 第二月計(jì)劃屆時(shí)允許有 20%調(diào)整 ? 第三月計(jì)劃僅做參考，但屆時(shí)調(diào)整應(yīng)低于 50% 月度滾動(dòng)計(jì)劃調(diào)整范圍 計(jì)劃 月份 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 100% 實(shí)現(xiàn) 20%調(diào)整 20%調(diào)整 20%調(diào)整 20%調(diào)整 20%調(diào)整 20%調(diào)整 20%調(diào)整 20%調(diào)整 20%調(diào)整 20%調(diào)整 30 . 季度性計(jì)劃調(diào)整 31 根據(jù)月度監(jiān)控分析結(jié)果，企業(yè)可以在每個(gè)季度末對年度計(jì)劃進(jìn)行回顧和調(diào)整，以使年度計(jì)劃不斷適應(yīng)內(nèi)外部經(jīng)營環(huán)境的動(dòng)態(tài)變化 月度計(jì)劃執(zhí)行效果分析 年度計(jì)劃 內(nèi)外部環(huán)境的改變 季度性的計(jì)劃調(diào)整 對業(yè)務(wù)計(jì)劃的 調(diào)整 對年度目標(biāo)的調(diào)整 對預(yù)算的調(diào)整 產(chǎn)品計(jì)劃與新品計(jì)劃 市場計(jì)劃 銷售計(jì)劃 生產(chǎn)計(jì)劃 采購計(jì)劃 32 季度性計(jì)劃調(diào)整必須經(jīng)過總部的論證與審批 季度性計(jì)劃調(diào)整流程 (以四月為例 ) 業(yè)務(wù)單元 財(cái)務(wù)部 企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo) 管理支持部 計(jì)劃調(diào)整建議 與依據(jù)審計(jì) 調(diào)整方案的 成文與論證 4月 1~5日 4月 5~10日 4月 10~15日 調(diào)整方案審批 聯(lián)合論證 聯(lián)合審議 1) 調(diào)整方案細(xì)化 提出方案調(diào)整建議與依據(jù) 審批 1) 管理支持部主要審議 /論證年度目標(biāo)及業(yè)務(wù)計(jì)劃內(nèi)容的調(diào)整，而財(cái)務(wù)部主要審議 /論證預(yù)算的調(diào)整 33 季度性計(jì)劃調(diào)整的依據(jù)必須充分 年度目標(biāo)的調(diào)整 季度性計(jì)劃調(diào)整的依據(jù) 1) 業(yè)務(wù)計(jì)劃的調(diào)整 預(yù)算的調(diào)整 ? 市場總量偏離預(yù)測達(dá) 10%以上 ? 市場結(jié)構(gòu)發(fā)生重大變化 ? 既定目標(biāo)超越企業(yè)資源承受能力范圍 ? 競爭結(jié)構(gòu)發(fā)生重大變化 ? 原材料供應(yīng)發(fā)生重大變化 ? 企業(yè)內(nèi)部運(yùn)作出現(xiàn)重大失誤 ? 既有計(jì)劃內(nèi)容存在不合理或不完善的地方 ? 競爭對手策略調(diào)整 ? 市場結(jié)構(gòu)出現(xiàn)預(yù)期外變化 ? 原料供應(yīng)出現(xiàn)預(yù)期外波動(dòng) ? 行業(yè)技術(shù)產(chǎn)生預(yù)期外變革 ? 銷售渠道產(chǎn)生預(yù)期外變化 ? 計(jì)劃執(zhí)行的失誤 ? 既有管理、銷售預(yù)算過緊或過寬 ? 銷售形勢出現(xiàn)滑坡或有重大突破 ? 競爭形勢的變化 ? 原材料價(jià)格出現(xiàn)預(yù)期外波動(dòng) ? 通貨膨脹或匯率變化超過預(yù)期水平 1) 對調(diào)整后方案的論證參照業(yè)務(wù)計(jì)劃論證標(biāo)準(zhǔn) 34 D. 業(yè)務(wù)計(jì)劃控制體系 35 . 控制流程 36 對于業(yè)務(wù)計(jì)劃的執(zhí)行效果將按月進(jìn)行監(jiān)控 月度監(jiān)控流程 每月 1~5日 業(yè)務(wù)單元 財(cái)務(wù)部 公司高層領(lǐng)導(dǎo) 管理支持部 月度監(jiān)控 偏差分析 審議 對策擬定與執(zhí)行 編制并提交月度監(jiān)控報(bào)告 聯(lián)合對策擬定 偏差分析 經(jīng)營會(huì)議審議 聯(lián)合對策擬定 對策執(zhí)行 每月 5~10日 每月 12日 每月 12~15日 下達(dá) 37 監(jiān)控過程中，管理支持部將發(fā)揮主要作用 內(nèi)容 部門 業(yè)務(wù)單元 月度監(jiān)控 過程 偏差分析 審議 對策擬定與執(zhí)行 管理支持部 財(cái)務(wù)部 企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo) 管理支持部 業(yè)務(wù)單元 ? 編制經(jīng)營控制報(bào)告及財(cái)務(wù)控制報(bào)告 1) ? 報(bào)告提交 ? 管理支持部對經(jīng)營控制報(bào)告進(jìn)行分析 ? 財(cái)務(wù)部對財(cái)務(wù)控制報(bào)告進(jìn)行分析 ? 填寫《管理監(jiān)控匯總報(bào)告》 ? 在經(jīng)營會(huì)議上對《 管理監(jiān)控匯總報(bào)告 》與《財(cái)務(wù)監(jiān)控匯總報(bào)告》進(jìn)行審議，并審議所提議的初步對策 ? 聯(lián)合進(jìn)行對策方案制定 ? 業(yè)務(wù)單元進(jìn)行對策實(shí)施，并有針對性地進(jìn)行月度滾動(dòng)計(jì)劃調(diào)整 1) 含《財(cái)務(wù)監(jiān)控匯總報(bào)告》 38 . 控制內(nèi)容 39 經(jīng)營監(jiān)控 財(cái)務(wù)監(jiān)控 月度監(jiān)控的前提是對于監(jiān)控報(bào)告的認(rèn)真編制，它主要包括經(jīng)營監(jiān)控和財(cái)務(wù)監(jiān)控兩個(gè)部分 月度監(jiān)控內(nèi)容 40 經(jīng)營監(jiān)控 1)主要分為七個(gè)方面，但其核心是對于產(chǎn)品計(jì)劃的實(shí)施監(jiān)控 產(chǎn)品計(jì)劃實(shí)施監(jiān)控 新品上市監(jiān)控 生產(chǎn)監(jiān)控 采購監(jiān)控 人力資源監(jiān)控 銷售計(jì)劃實(shí)施監(jiān)控 市場推廣實(shí)施監(jiān)控 1) 具體內(nèi)容請參考月度控制工具 41 產(chǎn)品計(jì)劃實(shí)施監(jiān)控主要是動(dòng)態(tài)了解產(chǎn)品計(jì)劃實(shí)施結(jié)果 銷售監(jiān)控 市場份額監(jiān)控 監(jiān)控內(nèi)容 監(jiān)控方法 ? 總體銷售實(shí)現(xiàn) ? 分產(chǎn)品銷售實(shí)現(xiàn) ? 分檔次銷售實(shí)現(xiàn) ? 總體市場份額實(shí)現(xiàn) ? 市場份額實(shí)現(xiàn) ? 檔次市場份額實(shí)現(xiàn) ? 具體產(chǎn)品市場份額實(shí)現(xiàn) ? 當(dāng)月實(shí)現(xiàn)情況 ? 與去年比 ? 與計(jì)劃比 ? 累計(jì)實(shí)現(xiàn)情況 ? 與去年比 ? 與計(jì)劃比 ? 偏差程度 ? 原因分析 ? 當(dāng)月份額情況 ? 與去年比 ? 與計(jì)劃比 ? 與競爭對手比 ? 偏差程度 ? 原因分析 ? 累計(jì)份額情況 ? 與去年比 ? 與計(jì)劃比 ? 與競爭對手比 42 銷售監(jiān)控參考表格 以背投彩電為例 1) 偏差程度可以用正常 ( 5%)、 警惕 ( 5% 且 10%) 和危險(xiǎn) ( 10%)來表示 背 投 項(xiàng)目 銷量 價(jià)格 成本 銷售收入 毛利 毛利率 當(dāng)月 累計(jì) 實(shí)際 去年同 期 計(jì)劃 與去年 比 % 與計(jì)劃 比 % 實(shí)際 去年同 期 計(jì)劃 與去年 比 % 與計(jì)劃 比 % 偏差程度 1) 原因分析 Backup 43 市場份額監(jiān)控參考表格 (1) 市場份額監(jiān)控 競爭對比 當(dāng) 月 累 計(jì) 項(xiàng)目 實(shí)際 去年 同期 計(jì)劃 與去年差% 與計(jì)劃差% 偏差程度 原因分析 當(dāng)月份額 累計(jì)份額 … Backup 44 通過圖形來對市場份額進(jìn)行競爭對比和走勢分析將會(huì)更加直觀 競爭對比 走勢分析 (假設(shè)監(jiān)控時(shí)點(diǎn)在 6月份 ) 長虹 康佳 海信 海爾 索尼 東芝 飛利浦 當(dāng)月份額 累計(jì)份額 1月 2月 3月 5月 4月 6月 Backup 45 新品上市監(jiān)控主要監(jiān)控其上市時(shí)間、銷售情況以及費(fèi)用投入情況 ? 各系列產(chǎn)品 ? 形象產(chǎn)品 ? 新模具 1) 監(jiān)控產(chǎn)品 ? 上市時(shí)間 ? 預(yù)期與實(shí)際對比 ? 銷售分析 ? 當(dāng)月實(shí)際與預(yù)期對比 ? 累計(jì)實(shí)際與預(yù)期對比 ? 費(fèi)用投入分析 ? 當(dāng)月實(shí)際投入與預(yù)期對比 ? 累計(jì)實(shí)際收入與預(yù)期對比 ? 計(jì)劃執(zhí)行偏差分析 ? 投入 產(chǎn)出分析 監(jiān)控內(nèi)容 46 新品上市監(jiān)控報(bào)告 上市時(shí)間 銷售 費(fèi)用投入 計(jì)劃執(zhí)行 分析 投入產(chǎn)出 分析 系列1 系列2 太空系列 形象產(chǎn)品 … 新 模具 G2132 G2532 G2923 G2136 G2536 G2936 21B16 29B16 . . . 回效電視 電子魚缸 . . . 21 21 . . . 實(shí)際 計(jì)劃 實(shí)際 計(jì)劃 與計(jì)劃比% 偏差 1) 程度 原因 分析 效果 2) 分析 原因 分析 當(dāng)月 累計(jì) 當(dāng)月 累計(jì) 實(shí)際 計(jì)劃 與計(jì)劃比% 實(shí)際 計(jì)劃 與計(jì)劃比% 實(shí)際 計(jì)劃 與計(jì)劃比% 實(shí)際 計(jì)劃 與計(jì)劃比% 實(shí)際 計(jì)劃 與計(jì)劃比% 1) 偏差程度需要先明確偏差點(diǎn) (上市時(shí)間、銷售或費(fèi)用投入 )，再明確其偏差程度 ([正常、警惕或危險(xiǎn) ) 2) 效果分析則通過將費(fèi)用投入與銷售實(shí)現(xiàn)作對比，判斷其經(jīng)絡(luò)性 (正常、效果較差、基本無效 ) Backup 47 銷售計(jì)劃實(shí)施監(jiān)控主要是對各區(qū)域銷售完成和市場份額完成情況作及時(shí)監(jiān)控 ? 各大區(qū)分規(guī)格 ? 各管理處分規(guī)格 監(jiān)控重點(diǎn) ? 銷售完成 ? 與去年比 ? 與預(yù)算比 ? 市場份額完成 ? 與去年比 ? 與預(yù)算比 ? 競爭對比 ? 份額 監(jiān)控內(nèi)容 48 地區(qū)銷售監(jiān)控表格 以黑龍江為例 (1) Backup 其 中 銷量 價(jià)格 成本 銷售收入 毛利 毛利率 銷量 價(jià)格 成本 銷售收入 毛利 毛利率 銷量 價(jià)格 成本 銷售收入 毛利 毛利率 銷量 價(jià)格 成本 銷售收入 毛利 毛利率 當(dāng)月 累計(jì) 實(shí)際 去年 同期 計(jì)劃 與去年 比 % 與計(jì)劃 比 % 實(shí)際 去年 同期 計(jì)劃 與去年 比 % 與計(jì)劃 比 % 偏差程度 1) 原因分析 總計(jì) 14寸 21寸 25寸 49 地區(qū)銷售監(jiān)控表格 以黑龍江為例 (2) Backup 其 中 銷量 價(jià)格 成本 銷售收入 毛利 毛利率 銷量 價(jià)格 成本 銷售收入 毛利 毛利率 銷量 價(jià)格 成本 銷售收入 毛利 毛利率 34寸 背投 純平 當(dāng)月 累計(jì) 實(shí)際 去年 同期 計(jì)劃 與去年 比 % 與計(jì)劃 比 % 實(shí)際 去年 同期 計(jì)劃 與去年 比 % 與計(jì)劃 比 % 偏差程度 原因分析 50 市場份額監(jiān)控 市場份額監(jiān)控 競爭對比 黑 龍 江 當(dāng) 月 累 計(jì) 實(shí)際 去年 計(jì)劃 與去年比% 與計(jì)劃比% 偏差程度 原因分析 當(dāng)月份額 累計(jì)份額 長虹 康佳 海爾 海信 索尼 東芝 飛利浦 Backup 51 此外，銷售計(jì)劃實(shí)施監(jiān)控還包括對重點(diǎn)區(qū)域擴(kuò)張，資源發(fā)展與分配、關(guān)鍵銷售指標(biāo)和費(fèi)用發(fā)生進(jìn)行動(dòng)態(tài)監(jiān)控 銷售計(jì)劃實(shí)施監(jiān)控其他內(nèi)容 ? 增長目標(biāo)實(shí)現(xiàn)程度 ? 網(wǎng)點(diǎn)覆蓋 ? 庫房 ? 車輛 ? 人員 ? 應(yīng)收款占比 ? 人均銷售額 ? 庫房利用率 ? 單臺(tái)運(yùn)輸成本 ? 售后服務(wù)費(fèi)用占比 ? 存貨量 ? … ? 定額費(fèi)用 ? 差旅費(fèi) ? 職工收入 重點(diǎn)區(qū)域擴(kuò)張 資源發(fā)展分配 關(guān)鍵銷售指標(biāo) 費(fèi)用發(fā)生 ? 業(yè)務(wù)活動(dòng)費(fèi) ? 區(qū)域廣告促銷費(fèi)用 ? 廣告費(fèi)用 ? 三包費(fèi) ? 房租 ? 倉儲(chǔ) ? 運(yùn)輸費(fèi) ? 儲(chǔ)運(yùn)中心工資費(fèi)用 ? 其他費(fèi)用 52 重點(diǎn)區(qū)域擴(kuò)張監(jiān)控表格 廣東 當(dāng)月 累計(jì) 實(shí)際 去年 計(jì)劃 與去年 比 % 與計(jì)劃 比 % 實(shí)際 去年 計(jì)劃 與去年 比 % 與計(jì)劃 比 % 偏差程度 原因分析 要求增幅 山東 北京 上海 . . . Backup 53 資源發(fā)展與分配監(jiān)控表格 黑 龍 江 吉 林 … 地區(qū) 項(xiàng)目 實(shí)際 上月 計(jì)劃年底目標(biāo) 比上月增減數(shù) 與目標(biāo)差距 偏差程度 原因分析 網(wǎng)點(diǎn)數(shù) 庫房面積 車輛 人員 網(wǎng)點(diǎn)數(shù) 庫房面積 車輛 人員 Backup 54 關(guān)鍵銷售指標(biāo)監(jiān)控表格 指標(biāo) 本月實(shí)際 去年同期 計(jì)劃目標(biāo) 與去年比 % 與計(jì)劃比 % 偏差程度 原因分析 應(yīng)收款占比 人均銷售額 庫房利用率