營銷心理分析的理論基礎-文庫吧
2025-01-15 20:26 本頁面
【正文】 小張清晨醒來 ， 看到光亮照進屋子 ， 聽到窗外樹上的鳥兒正在吱吱地叫個不停 。 她打開窗戶 ， 一陣微風吹來 ， 使她感到涼爽極了 。 她盡情地吸了幾口清新的空氣 ， 似乎嗅到了一股花香 ， 便猜想這花香大概是從不遠處花園里吹來的 。 她還記得 ， 花園里有許多花 ， 現(xiàn)在也許已開花兒了 。 今天休息 ， 她很高興 ， 便在腦子里盤算著 今天如果去花園玩兒 ， 該多么愜意啊 ！ 她很喜歡花 ， 已有好多天沒有去花園了 ， 應該去一下 。 忽然她又想起 ， 報社的約稿還沒有寫完 ， 今天應該交稿了 ， 必須忍耐一 下 ， 堅持寫完 。 想到這里 ， 她很快收拾了一下 ， 吃過早飯就開始寫稿了 。 在這個小小的生活片斷里，就有一系列的心理活動。 這里的“看到、聽到、感到、嗅到” 就是心理學中講的 “感覺”和“知覺” ；這里的“記得、想起”就是心理學中講的 “記憶”；“ 猜想、盤算 ”就“思維”問題；“高興、愜意、喜歡” 屬于“情感”； “忍耐、堅持”屬于“ 意志 ”。這些心理活動或心理現(xiàn)象，都是人們所熟悉的。 消 費 心 理 學 一、感覺 感覺：指消費者對商品的外觀感覺。 營 銷 心 理 學 ———— ———— 感覺的意義：課本 80% 5% 15% 消 費 心 理 學 ?古代印度有一種“米刑”，當不能判定幾個人當中誰是罪犯的時候，法官就要這些嫌疑犯咀嚼“神圣”的稻米。嚼了一陣之后，要他們把米粒吐在無花果樹的葉于上。依次斷定誰是真正的是罪犯。 ?這種方法今天看來固然好笑，但是它說明古代印度人已經知道情緒與身體變化的關系。 不同的情緒狀態(tài)，唾液分泌情況是不一樣的。由于罪犯心中害怕，所以唾液分泌少，吐出來的稻米是 干 的 思 考 消 費 心 理 學 知覺： 是對事物表面現(xiàn)象和外部聯(lián)系的綜合反映。（ 整體認識） 球是圓的，天是藍的、孩子是可愛的 一個又甜又硬的紅蘋果！ 蘋果（知覺） =紅 +甜 +硬 +?? 知覺 二、知覺 消 費 心 理 學 感覺和知覺過程 ? 當你開車到達路口遇見紅燈亮時，自然會立即剎車，這期間所經過的時間也許不到 1秒鐘，然而在這極短的時間內，你完成了一次復雜的生理與心理活動： ? 首先 視覺器官 （眼睛）接受到紅光的刺激（紅燈），也就是 視覺感受器 收到了信息； ? 然后這些信息經由視神經纖維傳導到大腦， 并經大腦的 認知 活動， 判定為代表停車的紅燈 ； ?最后大腦下達命令，立即采取剎車行動。 ?在這三個階段中，眼睛看到紅燈與腳踩剎車是行為，而神經的傳入傳出以及大腦的認知判斷，就是 感覺和知覺 過程或稱為心理歷程。（感覺和感知是不可分的，常稱為：感知 消 費 心 理 學 ?感覺 — 反應事物的個別屬性 ?知覺 — 反應事物的整體 ?感覺是知覺的基礎，知覺是感覺的深入。 消 費 心 理 學 整體性 Text ihere 連貫性 選擇性 防御性 知覺的特征 主觀性 —— 課本 P21 消 費 心 理 學 知覺的選擇性 ?雞尾酒會效應 ： 在各種聲音嘈雜的雞尾酒會上，有音樂聲、談話聲、腳步聲、酒杯餐具的碰撞聲。當某人的注意力集中于別人的談話時，他對周圍的嘈雜聲會充耳不聞，但若另一處有人提到他的名字，他會立即有所反應，或者朝說話人望去，或者注意說話人下面說的話。 ?知覺的意義 ——（ 1）利用知覺的整體性和防御性開展營銷與廣告制作 ? （ 2）利用知覺的選擇性引導顧客選擇所需要的商品 消 費 心 理 學 記憶： 記憶是過去經驗在人腦中的反映，或者說是人腦對過去經歷發(fā)生過的事物的反映。 記憶主要以 回憶 和 再現(xiàn) 的方式表達出來 ?回憶：過去的一年里給你留下深刻印象的廣告是什么 ？（ 或社會上讓你記憶深刻的事件 ） 原因是什么 ？ 三、記憶 消 費 心 理 學 ?用右腦記憶是左腦？？倍 世界 10%是左撇子 左半腦 理性 右半腦 感性 語言 圖形 概念 感覺 邏輯 知覺 分析 想象 推理 直覺 消 費 心 理 學 聊天 鳥窩咖啡 白雪 涂改液 瀉停封瀉藥 寶潔 消 費 心 理 學 記憶測試： ?，分別是什么？ ?？ ?？ ?？ ?？ 消 費 心 理 學 記憶的意義 —— 課本，有 2點。 三、記憶 心理學家實驗： 一個大學生穿上名牌 T恤，走進大合堂教室，他以為一般的學生會注意到，結果統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)只有 23%是學生注意了。 說明 —— 人總認為別人對自己倍加關注，其實，人的自我感覺占據(jù)了精神世界的重要位置，人會高估自己。 所以 —— 企業(yè)一味關心自己產品，夸大產品優(yōu)質，忽視顧客心理，顧客“被重視”的心理需要常常不能滿足 消 費 心 理 學 注意：指對某 事物的指向和集中反映。 兩個基本特征： 指向性 ——人們對客觀事物的認識活動是有選擇性地指向某一特定的對象 集中性 ——集中全部精力去得到所注意對象的鮮明特性 四、注意 消
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