【正文】 rchase Deploy? Increased awareness? Perception change? Online Adv. Response? Campaign Site Traffic and Interaction? DM/Email response? traffic and interaction? Event attendance? Optin to keep informed? Response to triggered eM/DM Newsletter? Downloads ? Event and webinar registrationPipeline quality of leadsPipeline of dealsPipeline $ of dealsClosed of dealsClosed $ of deals龍卷風行動的內容是基于全球化與本地化視角充分利用市場細分，并將其轉化為執(zhí)行力。龍卷風 行動 案例 市場細分Market Segmentation 市場細分 中的執(zhí)行8Nchapter 原著4至7章Nail the Relevant Strategy and Story敲定相關戰(zhàn)略和故事一句古老的印度諺語說：“ 告訴我事實，我會相信。 告訴我真理，我會信仰。 但， 如果給我講故事， 它將永遠存于我心中。 ”O(jiān)liver Wyman咨詢提供的這個架構向我們展示了如何看待整個市場，從消費者的選擇和價值定位，到價值獲取，以及理解營銷如何能驅動利潤。要補充的是，他還討論了文化和組織架構如何支持戰(zhàn)略的遷移和演進。 營銷的目的就是打動購買者。營銷需要創(chuàng)造力，他能把客戶和他們看中的價值觀強有力地 關聯 在一起。營銷可以通過協作和敏捷性來推動創(chuàng)新。敏捷性就是對變化的快速反應，這是創(chuàng)新的核心，這一能力的迅速發(fā)展會給企業(yè)帶來先發(fā)優(yōu)勢。找到趨勢試水并抓住趨勢增強故事性測試故事是否合乎影響者的胃口證明故事全方位立體溝通：和周圍所有人交流傳遞成功和跟進的工具以創(chuàng)新為核心的營銷，即建立正確的 戰(zhàn)略 ——可以集中足夠的注意力，然后以創(chuàng)新的方式講述一個與之相關的 故事 。故事才是關鍵，這是一個迭代遞進、不斷試水，并將更多的關鍵影響者聚集到故事周邊的過程。將資源和影響者統一起來 :就愿景與影響者溝通關注潮流N117通過恰如其分的故事所講述的戰(zhàn)略會被賦予個性化的元素。這要求對消費者所扮演的 角色 有充分的理解和認識，因為他們可能在不同的時間扮演不同的角色。另外，講故事會涉及公司 品牌 ，所以新環(huán)境要求除了注意公司品牌之外還使是公司品牌自然地與消費者關聯。最后一點，在今天的世界，沒有哪個故事或戰(zhàn)略是可以忽視和不認同 企業(yè)社會責任 的重要性的。下面這些是新營銷 Nail the Relevant Strategy and Story敲定相關戰(zhàn)略和故事關聯性和角色 品牌 企業(yè)社會責任為了誰？客戶角色是否適合？市場創(chuàng)造設置議程如何實現承諾？品牌傳播企業(yè)社會責任相關在正確的地方，做正確的事Forrester基于角色的研究 Brand 輕關鍵問題的答案接下來 … 分別對應原著第四、第五、第六章N2哪里是最好的釣魚之地在正確的地方，做正確的事尋找合適的地方作為你的營銷重點，就像找合適的地方釣魚一樣。知道魚在哪里，它們喜歡吃什么，有什么吸引它們，所有的這些將會把你的釣魚之旅變成一頓美餐享受！好的商業(yè)決策來自于對市場的了解，以及與客戶的親密關系，了解他們對今天的看法和對未來的預期。必須在市場中創(chuàng)造出能在合適的時間為合適的人增加價值的東西?，F在我們得以管窺那些市場 —— 只有通過新媒體社區(qū)中的對話，了解市長增長點，并發(fā)現如何來滿足新興市場的需求，我們才能保證戰(zhàn)略和信息準確到達目標群體。 有了扎實的市場分析，以及傳統營銷和營銷 術的結合，我們就能很好地了解我們的受眾，找到他們，并確保我們的信息符合其需要。如果說，精準一直很重要，那么在營銷 。今天，市場體系中有太多的噪音，客戶對個性化的期待也更高。哪里是最好的釣魚之地哪條魚？基于角色的市場營銷池子有多大：創(chuàng)建一個新市場并建立日程誘餌：溝通和輕量化品牌傳播新釣魚執(zhí)照：企業(yè)社會責任 CSR 接下來 …N31 我們要去魚兒待的地方釣魚，并且用那些魚兒喜歡的魚餌12345 是 80%的消費者找到你的產品，而不是產品吸引了 80%的客戶l 消費者如何表達他們的長遠打算和擔憂l 哪些需求和欲望是最重要的l 什么是他們過去、現在和將來的優(yōu)先順序l 誰是用戶，哪些商業(yè)問題是他們試圖努力解決的l 是什么讓消費者滿意且忠誠l 產品或解決方案能在多大程度上滿足客戶的需求 l 消費者如何做出購買決定，誰影響他們l 什么是購買模式 /態(tài)度，隨著時間他會如何改變哪條魚？基于角色的市場營銷IBM采用的決定用戶特征的一些問題正確的戰(zhàn)略是確定要影響什么 角色 ，確定他們的語言是什么，以及了解他們在哪里獲得信息。超過 1000人的公司，涉及技術購買額超過 25000 美元的決策相關人數大約是 21人。80%輿論包圍，在同一時間，用角色的語言，與多重角色交談。 2023 SHERPA 市場營銷研究 N4要進行基于角色的市場營銷，需要真正了解一個人所扮演的角色，然后才是集中力量傳遞信息和產品。2人物角色特征樣本Brad Fisher高級商業(yè)分析師 “ 商業(yè)流程和行為需要對我保持公開，這樣我就可以向我的團隊和管理層提供最佳的建議，以保證能優(yōu)化他們。 ”Brad 的興趣：164。 駕駛一輛大眾 Eos，在芝加哥擁有自己的獨立寓所164。 重度互聯網使用者164。 閱讀華爾街日報，連線和商業(yè) 164。 社交網絡用戶164。 喜歡慢跑，夢幻足球，以及視頻游戲164。 喜歡看 Lost，辛普森一家和 the Office他的職業(yè)目標：164。 駕駛一輛大眾 Eos，在芝加哥擁有自己的獨立寓所164。 重度互聯網使用者164。 閱讀華爾街日報，連線和商業(yè) 164。 社交網絡用戶164。 喜歡慢跑，夢幻足球，以及視頻游戲164。 喜歡看 Lost，辛普森一家和 the Office不喜歡的：164。 小組織、結構化，缺少足夠數量的結果164。 討厭混亂，以及無計劃的做事164。 往往因為優(yōu)先級的不斷調整以及響應較慢而有挫折感在辦公室成功的一天：164。 提升商業(yè)模式和流程164。 尋找降低成本提升生產效率的方式164。 使用現有的應用資源和服務在確定了角色和決定誰是客戶之后，下一步是使你的方法接近個性化以及確定通過什么接近他們：在哪里呈現你的產品和服務以及呈現什么。這些顧客在哪里與你的品牌相遇？線上和線下的接觸點是什么？N5哪條魚？基于角色的市場營銷2N6 首先，我們看哪個角色控制預算以及誰影響預算。 第二，我們與銷售人員一起工作已決定要向哪個團體銷售，我們甚至做模擬電話銷售，以確保這些問題是真實的，并且我們的答案要有差異化。 第三，我們要與客戶進行確認。 圍繞他們的名字、目標、性別、年齡以及地域，甚至個人歷史創(chuàng)造一個故事、考慮他們的購買力和購買潛力，他們對成功定義，他們的目標，他們的動機。這些人物角色是 “ 人性化 ” 你的客戶的一種方法。角色特征由多方面相互作用而成，我們的目標是實現對客戶個性化的描摹。描摹越精確，你的營銷會越精準。Mr. Android 2023: What the Common Android User Looks Like According to BlueStacks連線這樣做的結果是：我們深刻的理解 “ 人 ” ，以及他們的需求和夢想，成功可能性也越大。我們發(fā)現自己已經錯過的一些空白區(qū)受眾。如何開始基于角色的旅程 基于角色的個性化接觸方式 正確使用基于角色的市場營銷的結果2 1 哪條魚？基于角色的市場營銷 總有新的角色被創(chuàng)造出來，接觸點隨著新媒體類型的涌現不斷變化，基于角色的市場營銷是一個連續(xù)的過程。需求、想法、優(yōu)先順序、態(tài)度、喜好、行為逐漸勾勒出一個有血有肉的生動角色。2~3年后IT架構師 ? 企業(yè)架構師? IT策略顧問系統架構師 ? 商業(yè)分析師? 商業(yè)架構師IT項目經理 ? SOA項目經理? SOA創(chuàng)新經理 解不同角色的細 微差別，巧妙地將信息進行裁剪，以更好、更快、更有創(chuàng)意的方式將信息傳播出去。N7了如何開始基于角色的旅程 正確使用基于角色的市場營銷的結果基于角色的個性化接觸方式2 2 哪條魚？基于角色的市場營銷23寬度 深度可信且經濟的產品 可信賴的清晰的聚焦 今天 明天覆蓋今天我們已有的主要角色 尋找當前舒適區(qū)以外的新技術 于角色的市場營銷可以幫你重新定義目標客戶 ,并滿 足那些過去從未設想過的空白區(qū)客戶的需求。張力存在于系統中。張力取決于供給的寬度和深度，以及如何平衡目標角色，以確保他們今天是我們的客戶，未來依然是?；刂瞥杀纠卫巫プ】蛻艋诮巧氖袌鰻I銷的 5個經驗基于角色的張力營銷戰(zhàn)略的力量可以通過獨特的信息傳遞給目標受眾，建立需求，從而提高你的效率（支出 /收入、周期）以及效果（有效銷售線索和有效銷售線索收入）（注，關于 “ 銷售線索 ” 詳見 PPT第五章 Leads）仔細選擇你的角色使他們具體真實傳達信息給角色N8如何開始基于角色的旅程 基于角色的個性化接觸方式 正確使用基于角色的市場營銷的結果2 3 哪條魚？基于角色的市場營銷24池子有多大 ： 創(chuàng)建新市場并建立日程簡單較難更難機會驅動通過聆聽特定客戶的需求而識別機會通過產生某一問題的解決方案而識別機會愿景驅動基于對現有技術接受程度不斷提高現有技術的新應用多重新技術的交集下的獨特機會行業(yè)重組驅動在行業(yè)中都普遍接受了某種約定俗成的假設將技術和流程重新組合形成足以徹底改變行業(yè)生態(tài)的模式 不斷思考和審視 當你利用新的方法來聆聽，判斷客戶的要求是否得到滿足，并以基于角色的方式來探索空白市場時，你可能需要重新考慮市場分類和議程。 檢驗市場需要速度，以及客戶的期待和競爭對手的參與和有力的執(zhí)行。一個市場的未來就在于如何滿足一群客戶的需求。 三種不同的方法改變你的市場5 個看到的改變總結經驗讓客戶帶領行業(yè)展現，而不僅是陳述在各個領域探索創(chuàng)新如何知道是否需要定義一個新市場理念新市場 的N93信任 可靠 響應傾聽透明 斷言信心，持續(xù)，誠實，權威重現，加強，搜索結果，社區(qū)，職責同理心，歡迎，謙卑，有趣的反饋無黑幕，易于學習和發(fā)現，沒有秘密廣告中出現，真實真誠，真人，非正式跟進，激情式營銷，充實解決方案，客戶反饋正式化品牌可信度的六大驅動力n Nielsen Pete Blackshaw誘餌：溝通和輕量化品牌傳播今天做品牌已經遠遠超過了機制、方法以及技術的范疇，而是將體驗和個性整合的過程，無論這種個性是否受天然屬性影響，我們都要盡力使其變得獨一無二。這種品牌個性要和你的目的和營銷方向相結合。品牌最重要的元素是形象（認知）、體驗（點對點）、信任（承諾始終一致的價值），以及關系（運動中的連接）。這些屬性沒有變，但這些屬性形成的方式改變了。品牌并不是你自己的?，F在形象有線上和線下雙重角色。線上和線下的體驗有可能不僅在產品上創(chuàng)造價值，也可在產品和公司的體驗中創(chuàng)造價值。客戶現在有更多的信息，并有更高的期望，客戶與供應商之間有更多滲透的邊界。隨著技術的發(fā)展和信息的便利化，他們被賦予了更強的獨立性。原本只有投資者才能進行的品牌推廣也掌握在消費者受眾手中。面對見多識廣的消費者，必須確保事件真實，并保持誠信。N104GREEN經驗LowCarbon新釣魚執(zhí)照：企業(yè)社會責任 CSR 成為榜樣公司評估你的合作伙伴和供應商評估標準很重要教育你自己和你的公司評估你的品牌5大CSRCorporate Social Responsibility連線全球 CSR創(chuàng)意N115它不是一個營銷戰(zhàn)略，而是商業(yè)戰(zhàn)略中的行為準則兩者都是綠色環(huán)保世界里的關鍵驅動因素展示你的綠色環(huán)保努力對環(huán)境、產品和服務的積極的影響選擇自己可以產生綠色收益的產品 /服務，了解什么是市場中最重要的東西將你的綠色環(huán)保女里和強勢品牌宣傳和輕量級品牌傳播聯系起來1 知道魚在哪里，并使用正確的誘餌，用戶知識已成為企業(yè)核心競爭力。如果不理解顧客，你就無法讓產品和公司定位精確且獨特必須擺脫抽象，擁有自己的個性特征。你需要確定正確的的 “ 對話 ”角色，并確保為客戶的具體業(yè)務問題帶來了價值。不斷評估市場，因為你可能錯過新角色或新需要，這些都是不斷發(fā)展和進化的差距創(chuàng)造了為全球新興市場設定議程的機會。必須通過你的議程和觀點關注你的客戶行業(yè)領導者。今