電子商務(wù)第11章 企業(yè)的電子商務(wù)應(yīng)用-文庫吧
2025-01-15 17:12 本頁面
【正文】 為中心 以業(yè)務(wù)流程為中心 15 TIAN 業(yè)務(wù)科 計劃科 財務(wù)科 倉庫 計劃科 財務(wù)科 用戶 用戶 業(yè)務(wù)科通過訂貨會或其他途徑與用戶簽定供貨合同； 計劃科根據(jù)合同編制銷售計劃 ， 并為用戶開出產(chǎn)品提貨單； 當(dāng)用戶需要提貨時 ， 將提貨單交財務(wù)科審核 。 財務(wù)科接受提貨單 ，根據(jù)用戶資金情況審核提貨單； 用戶持審核通過的提貨單 （ 加蓋財務(wù)審核章 ） 去倉庫提貨； 計劃科根據(jù)倉庫的提貨反饋資訊開出發(fā)票并送交財務(wù)科； 財務(wù)科審核發(fā)票 ， 將審核通過的發(fā)票 （ 加蓋財務(wù)審核章 ） 交給用戶 ，同時入帳 。 Selling Chain: Make to Inventory 16 TIAN Selling Chain: Assemble to Order 發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會，銷售項目立項 項目策劃 ， 制定技術(shù)方案和商務(wù)條款 談判 ， 簽訂合同草案 財務(wù)信用審核 簽訂正式合同 ，合同生效 制造排產(chǎn) 制造 、 裝配 發(fā)貨 ， 運(yùn)輸 安裝調(diào)試 催交預(yù)付款 市場營銷部 研究部 、 生產(chǎn)計劃部 、 市場部 財務(wù)部 生產(chǎn)計劃部 車間 后勤貨運(yùn)部 研究部 、 制造部 用戶 用戶現(xiàn)場培訓(xùn) 用戶驗收 應(yīng)收款回收 財務(wù)部 合同審查 （技術(shù) 、 生產(chǎn)、 商務(wù) ） 17 TIAN 面向職能的企業(yè)組織結(jié)構(gòu) 銷售定單錄入 銷售發(fā)票處理 方案準(zhǔn)備、報價 預(yù)算 計劃 應(yīng)收帳管理 信用檢查 生產(chǎn)制造 客戶化設(shè)計 庫存控制 銷售 財務(wù) 設(shè)計 /生產(chǎn) 客戶滿意 Source : The Great Transition: Using the Seven Disciplines of Enterprise Engineering to Align People Technology and Strategy 客戶需求 18 TIAN ? 消費(fèi)者不是直接的因素 ? 剛性的組織結(jié)構(gòu) ? 強(qiáng)調(diào)形式上的組織結(jié)構(gòu) ? 通過行政管理控制業(yè)務(wù)流程 基于職能的結(jié)構(gòu) 人事部 產(chǎn)品 研發(fā)部 市場 銷售部 生產(chǎn)部 公司 過去 BPR : 從面向職能到面向流程的轉(zhuǎn)變 ? 消費(fèi)者導(dǎo)向（顧客滿意） ? 柔性的組織結(jié)構(gòu) ? 強(qiáng)調(diào)建立工作網(wǎng)絡(luò) ? 由工作流經(jīng)理（例如：產(chǎn)品經(jīng)理、項目經(jīng)理）靈活控制業(yè)務(wù)流程 人事部 產(chǎn)品 研發(fā)部 市場 銷售部 生產(chǎn)部 基于業(yè)務(wù)流程的結(jié)構(gòu) 訂單處理 產(chǎn)品開發(fā) 客戶服務(wù) 將來 公司 BPR 19 TIAN ? 推動銷售鏈管理的業(yè)務(wù)因素 ? 自助服務(wù)的趨勢 ? 售前支持成本過高 ? 訂單錯誤成本的提高 ? 渠道增多 ? 產(chǎn)品日益復(fù)雜 ? 兼并頻繁 20 TIAN ? 推動銷售鏈管理的技術(shù)因素 ? 銷售鏈應(yīng)用的沿革 (P270) ? 銷售自動化的問題 ? 業(yè)務(wù)流程功能有限 ? 銷售效果不佳 21 TIAN ? 訂單獲取流程 識別潛在客戶 向客戶報價 修改報價 準(zhǔn)備訂單 轉(zhuǎn)成生產(chǎn)要求 確定配置成本和價格 確定合同供貨和交貨 驗證客戶需求 設(shè)計滿足的方案 了解客戶需求 22 TIAN Evolution of Cisco Selling Chain Management Phase 0:‘ Old Way’ Phase1： Information Center 打電話尋價 訂單傳真到總部 配置 交貨 單向提供有關(guān)產(chǎn)品與價格信息 Phase2： Interworking Product Center 有能力配置和訂購產(chǎn)品 Phase3： Custom Fulfillment 為顧客提供獨(dú)特的服務(wù) Phase4： Relationship Management 以服務(wù)為核心的 全面解決方案 Marketplace Today ?Order Status ?Pricing Information ?Configuration Assistance ?Order All Product Targets ?Customer Profile Agent ?Custom Order Scheduling 23 TIAN Elements of SellingChain Application Customer Fax Telephone Web Email EDI Sales Configurator 產(chǎn)品配置 價格配制
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