【正文】 張家港蘇州市區(qū)1%蘇州地區(qū)4%啟東、海門南通、北三縣常州地區(qū)8%宜興、溧陽5%表 3 銷量指數(shù)分析表（無錫） 26 回款合計 2023年廣益地區(qū)16%無錫市區(qū)5%直營2%常熟、昆山20%江陰、張家港10%蘇州市區(qū)2%蘇州地區(qū)8%啟東、海門15%南通、北三縣8%常州地區(qū)9%宜興、溧陽5%圖 6 銷量指數(shù)分析圖 27 廣益地區(qū)16%廣益地區(qū)16% 2023年 1999年銷售合計圖 7 銷量指數(shù)分析圖 28 賣場 2023 年與 1999 年銷售對比表月份 年份 酸奶 牛奶 水 果凍 茶 合計2023 01999 0增長率 DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0!2023 01999 0增長率 DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0!2023 01999 0增長率 DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0!2023 01999 0增長率 DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0!2023 01999 0增長率 DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0!麥德龍家樂福樂購協(xié)和大潤發(fā)（包括百潤發(fā)）2023 01999 0增長率 DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0!2023 01999 0增長率 DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0!好又多合計表 33 各客戶年度銷售對比表（上海） 29 乳酸奶 牛奶系列 水系列 果凍系列 合計 乳酸奶 牛奶系列 水系列 果凍系列 總 計1 湖南省糖酒2 長沙浩然3 長沙鑫沙4 長沙岳麓糖酒5 瀏陽宏鑫6 瀏陽國林7 瀏陽淮川橋頭8 望城百紡9 寧鄉(xiāng)副食10 長沙縣新安11 市場小計2023年10月22日序號經(jīng) 銷 商10 月 銷 售 110 月累 計 銷 售表 4 目標任務(wù)分解表（長沙） 30 確保 優(yōu)秀 確保 優(yōu)秀 確保 優(yōu)秀 確保 優(yōu)秀 確保 優(yōu)秀酸奶 112 130 125 150 128 155 61 71 426 506瓶裝水 136 170 140 154 60 72 42 50 378 446牛奶 5 3 果凍 0 0 合計 270 232 各區(qū) 2023 年 912 月銷售考核指標西區(qū)月份9 月 10 月 11月 12 月 合計表 5 各區(qū) 2023年 9—12月銷售考核指標（上海） 31 4，制定工作任務(wù)計劃 ? 每個管理者必須幫助業(yè)務(wù)員制定工作計劃，即在明確目標任務(wù)的基礎(chǔ)上，制定相應(yīng)的舉措；工作計劃可以逐周滾動進行。（參閱表 6，表 6— 1，表 6— 2，表 7） ? 每個業(yè)務(wù)員要在計劃的約束下，進一步督促下屬助推理貨員，不斷地提高訪問客戶的數(shù)量與質(zhì)量，不斷地為經(jīng)銷商做貢獻。 ? 每個助推理貨員要明確“規(guī)范的一天工作”，懂得自己基本職責是基本職責是，⑴理貨，⑵環(huán)境布置，⑶促銷，⑷訂貨補貨，⑸信息溝通與反饋，⑹經(jīng)營指導，⑺管理咨詢，⑻清潔服務(wù)。 32 辦事處： 填表人： 日期：序號工作執(zhí)行內(nèi)容 完成情況 效果 影響效果原因 完成時間序號工作計劃內(nèi)容 執(zhí)行區(qū)域 活動原因 起止時間 負責人本周工作完成情況下周業(yè)務(wù)工作計劃表 6 業(yè)務(wù)員工作計劃表 33 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五聯(lián) / 汾陽路 303 號 農(nóng) / 梅隴路 103 號 虹橋路 1 號 頂/(烏魯木齊中路247號) 可 / 田林路 56 號農(nóng) /59( 襄陽北路 773) 華 / 梅隴路新開 農(nóng) /88( 番愚路 888 號 ) 頂/襄陽(襄陽北路100號) 聯(lián) / 田林路 2 號農(nóng) /23( 永嘉路 354 號 ) 頂 / 龍州路 995 號 華 / 樂山路 27 號 頂/建國(建國西路406號) 華 / 宜川路 665 號華 / 建國西路 253 號 聯(lián) / 梅隴路 416 號 捷 / 廣元西路 349 號 頂/零陵(零陵路100號) 可 / 康健路 107 號聯(lián) / 醫(yī)學院路 73 號 華 / 北安路 84 號 聯(lián) / 南丹路 331 號 捷 / 楓林路 333 號 可 / 漕溪北路 950 號華 / 小木橋路 369 號 農(nóng) / 浦北路 277 號 華 / 南丹路 169 號 頂/(宛平南路206號) 可 / 漕溪路 123 號農(nóng) /65( 大木橋路 327 號 ) 頂 / 浦北路 978 號 頂 / 裕德路 12 號 頂/平江(平江路234號) 可 / 斜土路 1885 號華 / 零陵路 531 號 聯(lián) / 虹漕南路 406 號 華 / 裕德路 2 號 頂 / 無興路 20 號 可 / 楓林路 251 號交大 / 廣元西路 978 號 為民 / 龍州路 179 號 聯(lián)便 / 番愚路 1750 號聯(lián)便 / 浦北路 41 號 聯(lián)便 / 中山西路 2231 號聯(lián)便 / 梅隴春申路 2458 號徐匯 徐匯 徐匯 徐匯 徐匯共計店數(shù)： 75 家 業(yè)代：張勇（徐匯）表 61 理貨員每周拜訪計劃表（上海） 34 品種 水 乳酸奶數(shù)量 （家） 產(chǎn)品鋪貨率 P O P 張貼率 數(shù)量 （家） 產(chǎn)品鋪貨率 P O P 張貼率承諾指標10 100% 100% 8 100% 100%A類店 檢查指標承諾指標50 100% 100% 40 100% 90%B類店 檢查指標承諾指標200 100% 100% 150 100% 90%C類黃金店檢查指標承諾指標400 90% 90% 400 80% 80%C類一般店檢查指標 表 6—2 鋪貨率指標承諾表 35 客戶名 日 期 A B C D 銷售目標 訪問數(shù) 簽 約 回款 計劃 實際 累計 計劃 實際 累計 1 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 2 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 3/17 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 4/18 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 5/19 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 6/20 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 7/21 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 8/22 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 9/23 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 10/24 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 11/25 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 12/26 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 13/27 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 14/28 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 15/29 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 16/30 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 31 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 各 客 戶 訪 問 計劃 實際 簽 約 計劃 實際 回 款 計劃 實際 1 2 3 4 5 注 客情關(guān)系 理貨促銷 搜集信息 解決糾紛 指導幫助 本月重點 1 日均銷售收入 （元） 2 日均訪問客戶 （家） 3 銷售回款率 （ %） 4 銷售 NO:1排名 （ %） 5 客戶占有率 （ %） 6 市場占有率 （ %） 7 費用開支率 （ %） 表 7 業(yè)務(wù)員（理貨員）月回訪計劃表 36 5，檢查工作完成情況 ? 能否有效出貨，最終取決于各級管理者持續(xù)的檢查落實，不折不扣的檢查落實。管理說到底“認真”二字。 ? 要依據(jù)反饋的管理用“日報表”或“周報表”，對各級下屬進行嚴格考核。（參閱表 8，表 81，表 9） ? 在一些關(guān)鍵環(huán)節(jié)，必須制定更為詳盡的操作手則與行為規(guī)范，制定相應(yīng)的考核制度，嚴格管理才能提高分銷力。（參閱表10，表 11，表 11— 1，以及附件 12《上海西區(qū)水站助推員工作手冊》第 137頁） ? 根據(jù)考核結(jié)果，以及前端反饋的信息，各級管理者都必須進行系統(tǒng)思考，尋求系統(tǒng)解決問題的辦法或系統(tǒng)的對策，包括應(yīng)用人事上的獎懲手段，不斷提高分銷力。（參閱附件 13《長沙營銷簡報第 1期》第 143頁） 37 店名 品種 月銷售 庫存 批號 進貨周期 競品月出貨 競品庫存 批號負責人 酸奶電話 水牛奶果凍競品信息建議問題及處理表 8 二批走訪登記表（長沙） 38 A：食品商店 B：特殊場所 C：雜貨店編號性質(zhì) 地址 電話 聯(lián)系人R48AD/L DJ 水牛奶 茶POP 水 AD果奶POP陳列 競品銷售/樣品業(yè)務(wù)員： 版塊： 號 線路 2023年 月 日表 8—1 業(yè)務(wù)員巡防日報表（上海） 39 區(qū)域 _________________ 填表人 _________________ 走訪點數(shù) ___________________問題及處理 競品信息 備注月出貨、庫存酸奶 水競品月銷售、庫存酸奶 水 牛奶 果凍走訪區(qū)域 店名 負責人 電話表 9 二批走訪月報表 注 ；每月例會帶回分公司 40 1 長沙市場2 益陽市場3 株洲市場 04 岳陽市場 05 常德市場6 張家界市場7 婁底市場8 湘潭市場9 衡陽市場10 郴州市場11 永州市場12 懷化市場13 吉首市場14 邵陽市場 015 邵東市場 0合 計 0 0000002023 年市場增長率(1)/(7)100%2023 年辦事處增長率 (2)/(7)100%促銷活動費用統(tǒng)計(11 月）總公司核銷費用（ 11 月）序號市場名稱 累計銷售辦事處累計 (2)本年計劃數(shù) (3)辦事處計劃合計 (4)市場完成比例(5)= (1)/(3)辦事處完成比例(6)=(2)/(4)1999 年同期銷售數(shù) (7) 表 10 月度各區(qū)域市場銷售完成情況表（長沙） 41 日期： 月 日 月 日出貨 制表日期： 月 日實際出貨完成確保目標完成優(yōu)秀目標實際出貨完成確保目標完成優(yōu)秀