顧問式銷售模式(ppt40頁)-文庫吧
2025-01-14 01:23 本頁面
【正文】 特性：設身處地 /擅傾聽、維持現(xiàn)狀 動力：標準原則 壓力：猶豫不決、唯命是從 希望別人：提出保證，丐盡量不改變 害怕：失去保障 果斷、直接、外向 保守、間接、內(nèi)向 人格類型分析（ DISC坐標分析圖） 獨立、以事以主、理性 Influence 影響 / 社交者 特性：口才好 /擅交際，活潑 /樂觀、熱忱 動力：團隊認同 壓力：輕率、情緒化 希望別人：講信用、給予聲望 害怕：失去認同 Dominance 支配 / 指揮者 特性：發(fā)號施令、獨立果決、自尊心高、創(chuàng)新多變 動力：實際成果 壓力：沒耐心 、發(fā)脾氣 希望別人：回答直接、掌握狀況 害怕：失去掌握 發(fā)掘需求的有效提問 ? 一、征求同意問題 ? 二、查詢事實問題 ? 三、了解想法問題 ? 四、兩極問題：最喜歡、最不喜歡 ? 五、假借第三人稱問題 ? 六、假設問題 ? 七、全面了解提問 ? 開放式問題 您覺得產(chǎn)品怎么樣？ ? 封閉式問題 您覺得產(chǎn)品好不好？ ? 適應說話者的風格； ? 首先尋求理解他人，再被他人理解； ? 表現(xiàn)出有興趣聆聽（不斷點頭、眼神交流、不時語言回應等）； ? 鼓勵他人說出想法； ? 全神貫注、聆聽全部信息； ? 同理心地聽 發(fā)掘需求的有效聆聽 原則 發(fā)掘需求的關鍵步驟 征求同意 → 破提切入 查詢事實 → 客觀信息查詢 了解想法 → 主觀態(tài)度查詢 復述 → 幫助保持焦點于客戶上 確認 → 取得客戶認同 建議 → 推向目標達成 他身體的狀況 他是怎么想的 希望我做什么 問題的發(fā)生 高附加值產(chǎn)品 ： 具有很高的科技含量 *不能直觀的感受的產(chǎn)品的價值 顧問式對話模式就是一種銷售技能，是一種行之有效的銷售方法，廣泛應用于高附加值產(chǎn)品的銷售。 身份定位 顧問級 產(chǎn)品定位 高級顧問 模式匹配 主要是一對一 角色定位 自 測 請寫出你在一次銷售會談中通常問的四 ~五個問題 ? 背景問題 挖掘顧客現(xiàn)有問題（找事） ? 難點問題 引導客戶認識隱含需求（啟發(fā)） ? 暗示問題 放大客戶需求緊急程度（危機） ? 需求 — 效益問題 揭示分享對客戶的價值（ 對客戶的好處，讓客戶自己認識和判斷） 對話的幾種問題 背景問題
環(huán)評公示相關推薦
鄂ICP備17016276號-1