顧問(wèn)式銷售模式(ppt40頁(yè))-文庫(kù)吧
2025-01-14 01:23 本頁(yè)面
【正文】 特性：設(shè)身處地 /擅傾聽(tīng)、維持現(xiàn)狀 動(dòng)力：標(biāo)準(zhǔn)原則 壓力：猶豫不決、唯命是從 希望別人：提出保證，丐盡量不改變 害怕：失去保障 果斷、直接、外向 保守、間接、內(nèi)向 人格類型分析（ DISC坐標(biāo)分析圖） 獨(dú)立、以事以主、理性 Influence 影響 / 社交者 特性：口才好 /擅交際，活潑 /樂(lè)觀、熱忱 動(dòng)力：團(tuán)隊(duì)認(rèn)同 壓力：輕率、情緒化 希望別人：講信用、給予聲望 害怕：失去認(rèn)同 Dominance 支配 / 指揮者 特性：發(fā)號(hào)施令、獨(dú)立果決、自尊心高、創(chuàng)新多變 動(dòng)力：實(shí)際成果 壓力：沒(méi)耐心 、發(fā)脾氣 希望別人：回答直接、掌握狀況 害怕：失去掌握 發(fā)掘需求的有效提問(wèn) ? 一、征求同意問(wèn)題 ? 二、查詢事實(shí)問(wèn)題 ? 三、了解想法問(wèn)題 ? 四、兩極問(wèn)題：最喜歡、最不喜歡 ? 五、假借第三人稱問(wèn)題 ? 六、假設(shè)問(wèn)題 ? 七、全面了解提問(wèn) ? 開(kāi)放式問(wèn)題 您覺(jué)得產(chǎn)品怎么樣？ ? 封閉式問(wèn)題 您覺(jué)得產(chǎn)品好不好？ ? 適應(yīng)說(shuō)話者的風(fēng)格； ? 首先尋求理解他人，再被他人理解； ? 表現(xiàn)出有興趣聆聽(tīng)（不斷點(diǎn)頭、眼神交流、不時(shí)語(yǔ)言回應(yīng)等）； ? 鼓勵(lì)他人說(shuō)出想法； ? 全神貫注、聆聽(tīng)全部信息； ? 同理心地聽(tīng) 發(fā)掘需求的有效聆聽(tīng) 原則 發(fā)掘需求的關(guān)鍵步驟 征求同意 → 破提切入 查詢事實(shí) → 客觀信息查詢 了解想法 → 主觀態(tài)度查詢 復(fù)述 → 幫助保持焦點(diǎn)于客戶上 確認(rèn) → 取得客戶認(rèn)同 建議 → 推向目標(biāo)達(dá)成 他身體的狀況 他是怎么想的 希望我做什么 問(wèn)題的發(fā)生 高附加值產(chǎn)品 ： 具有很高的科技含量 *不能直觀的感受的產(chǎn)品的價(jià)值 顧問(wèn)式對(duì)話模式就是一種銷售技能，是一種行之有效的銷售方法，廣泛應(yīng)用于高附加值產(chǎn)品的銷售。 身份定位 顧問(wèn)級(jí) 產(chǎn)品定位 高級(jí)顧問(wèn) 模式匹配 主要是一對(duì)一 角色定位 自 測(cè) 請(qǐng)寫(xiě)出你在一次銷售會(huì)談中通常問(wèn)的四 ~五個(gè)問(wèn)題 ? 背景問(wèn)題 挖掘顧客現(xiàn)有問(wèn)題（找事） ? 難點(diǎn)問(wèn)題 引導(dǎo)客戶認(rèn)識(shí)隱含需求（啟發(fā)） ? 暗示問(wèn)題 放大客戶需求緊急程度（危機(jī)） ? 需求 — 效益問(wèn)題 揭示分享對(duì)客戶的價(jià)值（ 對(duì)客戶的好處，讓客戶自己認(rèn)識(shí)和判斷） 對(duì)話的幾種問(wèn)題 背景問(wèn)題
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