【正文】 ，讓顧客自己做訣定。 說一些 “緊急情況 ”。 buy buy 如 “ 下星期一 ， 價(jià)格就漲了 ” 、 “ 只剩最后一個(gè)了 ”、 “ 緊急情況使顧客覺得要買就得快 ， 不能拖延 ， 使顧客及早采取購買 ” 行動(dòng) 。 “說故事 ” 推銷員可以把過去推銷成功的事例當(dāng)作 “故事 ” 說給顧客聽 。 讓顧客了解他的疑慮也曾是別人的疑慮 ， 這個(gè) “ 別人 ” 在買了產(chǎn)品、 經(jīng)過一般時(shí)間的使用之后 ， 不再有所疑慮， 而且還受益良多 。 “ 故事 ” 能增加顧客對(duì)產(chǎn)品的信心和認(rèn)同 ， 進(jìn)而采取 “ 購買 ” 行動(dòng)。 但是 “ 故事 ” 不能 “ 憑空捏造 ” ， 要有根據(jù) —— 如顧客的感謝函或者傳播媒體的贊譽(yù)等 。 心態(tài) 敂感度 堅(jiān)持 目標(biāo) 自信 優(yōu)秀銷售人員的六大基本素質(zhì) 優(yōu)秀銷售人員的六大基本素質(zhì) 真誠才能贏得別人的喜歡和尊敬 贏得了別人的喜歡和尊敬才能贏得合作的機(jī)會(huì) ， 才能贏得更持久雙贏的合作 ， 才能贏得更多的訂單和收入 。 優(yōu)秀銷售人員的六大基本素質(zhì) 不僅要自信 ， 而且要絕對(duì)的自信 缺乏自信 ， 永遠(yuǎn)無法取得成功 。 為什么 TA可以 ， 我就不行 ？ 自信讓我們變得更有魅力和影響力 。 自信讓我們變得更加快樂和健康 自信讓我們可以成功挑戰(zhàn)更高的目標(biāo)和完成更有挑戰(zhàn)性的工作 從此刻開始自信 給自己和他人一個(gè)最自信迷人的笑容 。 此刻開始自信 大聲對(duì)自己說：我是最棒的 ！ 優(yōu)秀銷售人員的六大基本素質(zhì) 每時(shí)每刻 ， 設(shè)定自己的目標(biāo) 設(shè)定每天 ， 每周 ， 每月要晚 上的工作事項(xiàng)和目標(biāo) 設(shè)定每季度 ， 每半年 ， 每年的工作事項(xiàng)和目標(biāo) 隨時(shí)對(duì)照設(shè)定的目標(biāo) ， 檢查和監(jiān)督目標(biāo)達(dá)成的進(jìn)度 優(yōu)秀銷售人員的六大基本素質(zhì) 堅(jiān)持不懈 ， 方能笑到最后 ， 成為最后的成功者 。 再堅(jiān)持一下 ， 我們就能成功 。 簡(jiǎn)單的 事情重復(fù)做 ， 把最簡(jiǎn)單的招式練到極致就會(huì)成為絕招 水滴石穿 ， 熟能生巧 努力耕種 ， 一定會(huì)有好收成 優(yōu)秀銷售人員的六大基本素質(zhì) 不僅要敏感 ， 而且要高度敏感 ！ 對(duì)凈增對(duì)手的動(dòng)作高度敏感 對(duì)顧客 、 客戶 、 下屬 、 上級(jí)的反饋高度敏感 對(duì)公司的政策高度敏感 對(duì)新品 、 促銷的執(zhí)行高度敏感 對(duì)能提升業(yè)績(jī)的每一種方法 、 策略高度敏感 優(yōu)秀銷售人員的六大基本素質(zhì) 樂觀的心態(tài) 積極的心態(tài) 包容的心態(tài) 學(xué)習(xí)的心態(tài) 感恩的心態(tài) 推銷是企業(yè)在特定的市場(chǎng)環(huán)境中為特定的產(chǎn)品尋找買主的商業(yè)活動(dòng) ， 必須先確定誰是需要特定產(chǎn)品的潛在顧客， 然后再有針對(duì)性地向推銷對(duì)象傳遞信息并進(jìn)行說服 。 因此 ， 推銷總是有特定對(duì)象的 。 任何一位推銷員的任何一次推銷活動(dòng) ， 都具有這種特定性 。他們丌可能漫無邊際或毫無目的地尋找顧客 ， 也丌可能隨意地向毫丌相干的人推銷商品 ， 否則 ， 推銷就成為毫無意義的活動(dòng) 。 推銷活動(dòng)的特點(diǎn) 推銷并非叧是由推銷員向推銷對(duì)象傳遞信息的過程 ， 而是信息傳遞不反饋的雙向溝通過程 。 推銷人員一方面向顧客提供有關(guān)產(chǎn)品 、 企業(yè)及售后服務(wù)等方面的信息 ， 另一方面必須觀察顧客的反應(yīng) ， 調(diào)查了解顧客對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的意見不要求 ， 并及時(shí)反饋給企業(yè) ，為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)做出正確的經(jīng)營(yíng)決策提供依據(jù) 。 因此 ， 推銷是一個(gè)信息雙向溝通的過程 。 推銷活動(dòng)的特點(diǎn) 現(xiàn)代推銷是一種互惠互利的雙贏活動(dòng)， 必須同時(shí)滿足推銷主體不推銷對(duì)象雙方的丌同要求 。 成功的推銷需要買不賣雙方都有積極性 ， 其結(jié)果是 雙贏 ， 丌僅推銷的一方賣出商品 ， 實(shí)現(xiàn)贏利 ， 而丏推銷對(duì)象也感到滿足了需求 ， 給自己帶來了多方面的利益 。這樣 ， 既達(dá)成了今天的交易 ， 也為將來的交易奠定了基礎(chǔ) 。 推銷活動(dòng)的特點(diǎn) 雖然推銷具有特定性 ， 但影響市場(chǎng)環(huán)境和推銷對(duì)象需求的丌確定性因素很多 ， 環(huán)境不需求都是千發(fā)萬化的 。 推銷活動(dòng)必須適應(yīng)這種發(fā)化 ， 靈活運(yùn)用推銷原理和技巧 ， 恰當(dāng)?shù)卣{(diào)整推銷策略和方法 。 可以說 ， 靈活機(jī)動(dòng)的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù) ， 是推銷活動(dòng)的一個(gè)重要特征 。 推銷活動(dòng)的特點(diǎn) 推銷的中心是人丌是物 ， 說服是推銷的重要手段 ， 也是推銷的核心 。 為了爭(zhēng)叏顧客的信任 ， 讓顧客接叐企業(yè)的產(chǎn)品 ， 采叏販買行動(dòng) ， 推銷人員必須將商品的特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn) ， 耐心地向顧客宣傳 、 介紹 ， 促使顧客接叐推銷人員的觀點(diǎn) 、 商品或勞務(wù) 推銷活動(dòng)的特點(diǎn) 推銷口才的技巧 “ 會(huì)不會(huì)說語 ” 是顧客對(duì)推銷員一個(gè)總的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) ， 語言可以疏通與顧客之間的感情 ， 也能夠傷害顧客的心 。 所以 ， 如何選擇適合的語言對(duì)推銷員尤為重要 ，推銷員要做到和任何顧客打交道都有共同的語言 。 推銷口才常用技巧 07 善說反語 05 模糊 06 長(zhǎng)話短說 08 幽默 04 委婉 01 直言 02 噸蓄 03 避克爭(zhēng)論 小王是一名服裝導(dǎo)購員 ， 一次有一位體態(tài)肥胖的中年婦女要購買一件上衣 ， 婦女試了幾件 ， 看中了一件非常瘦小的紅色上衣 ，征詢的意見 ， 小王在認(rèn)真考慮之后 ， 直言不諱的說： “ 這件衣服并不適合您 ， 因?yàn)槟愕捏w態(tài)偏胖 ， 如果您買一件休閑款式的黑色上衣 ， 我想效果會(huì)更好 ！ ” 令人意外的是 ， 這位婦女在聽了小王的意見之后 ，非但沒有生氣 ， 反而聽從了小王的意見 ，買了一件黑色的休閑上衣 ， 并對(duì)小王的服務(wù)贊不絕口 。 直言是推銷者真誠的表現(xiàn)，也是和對(duì)方關(guān)系密切的標(biāo)志。 直 言 在古代 ， 有一個(gè)人想買一只“ 夜壺 ” （ 尿壺 ） ， 他在一個(gè)攤子上接連挑了幾個(gè) ， 雖然不錯(cuò)但都嫌大 。 賣夜壺的商販一心想做成這筆生意 ，但他沒有直說 ， 而只是說了一句： “ 冬天到了 ， 夜長(zhǎng)著哪 ！ ” 意思不言而喻 ， 語言又不失文雅 ， 而且還十分幽默 。 一筆生意也因此做成 。 含蓄是說話人高雅、有修養(yǎng)的表現(xiàn)，也是對(duì)對(duì)方的一種尊重。在推銷過程中，面對(duì)陌生人，有很多話不能向?qū)Ψ酵嘎?，需要?duì)方自己去體會(huì)，去揣摩。 含 蓄 一位自動(dòng)辦公設(shè)備的推銷員在到一個(gè)大公司進(jìn)行產(chǎn)品推銷時(shí) ， 恰巧碰到另一個(gè)辦公設(shè)備公司的推銷員正在不遺余力的向公司老總進(jìn)行產(chǎn)品推銷 。 語言極盡刻薄 ， 并充滿了對(duì)相關(guān)公司的不敬 。 這位推銷員聽到這樣的話 ， 并沒有馬上出言反擊 ， 而是選擇了一張椅子坐了下來 ， 并且拿出紙和筆 ， 將剛才那個(gè)推銷員的話認(rèn)真的記了下來 。 當(dāng)那個(gè)推銷員走了之后 ， 公司老總問他為什么要將剛才那個(gè)推銷員的話全都用筆記下來 ， “ 我不想以后和他犯一樣的錯(cuò)誤 ！ ” 公司老總聽了之后哈哈大笑 ， 很愉快的聽取了他的產(chǎn)品介紹 ， 并和他達(dá)成了購買意向 。 避免爭(zhēng)論，創(chuàng)造真誠合作的氣氛，是推銷談判取得成功的基本前提 。 避免爭(zhēng)論 人的認(rèn)識(shí)和情感有時(shí)并不完全一致 ， 基于這個(gè)原因 ， 有時(shí)盡管你的話是正確的 ， 但顧客往往難以接受推銷員的直言不諱 ， 如果你將這些話變的 “ 軟 ” 一些 ， 也許對(duì)方就能既從理智上 、 又在情感上愉快地接受你的意見了 。 避免爭(zhēng)論，創(chuàng)造真誠合作的氣氛，是推銷談判取得成功的基本前提 。 委 婉 當(dāng)你與另一位推銷員不期而遇 ，向同一位顧客推銷同類產(chǎn)品時(shí) ， 恰巧顧客正在看另一家的同類產(chǎn)品 。這時(shí) ， 你的推銷對(duì)手問你： “ 你看這家工廠的產(chǎn)品質(zhì)量是不是降低了 ？ ” 他的意思很簡(jiǎn)單 ， 就是希望能和你攜手 ， 將你們的共同對(duì)手預(yù)先擠兌出局 ， 這個(gè)時(shí)候你就要認(rèn)真考慮你的回答了 ， 怎