【正文】 用第二種斱法還是第三種法 ， 結(jié)果都是一樣的 ——讓頊客說(shuō)出喜歡的付款斱式 。 在這些事例中，少年采取了 “ 假定顧客要買 ” 的說(shuō)話心態(tài)，這種心態(tài)使他說(shuō)出來(lái)的話肯定有力，增強(qiáng)了客戶對(duì)產(chǎn)品的信心，促使顧客采取購(gòu)買行為?！?亞當(dāng)斯說(shuō) “ 這條不錯(cuò) ” ，少年附和著 “ 很適合藍(lán)灰色西服。 ” 這種心態(tài)常常在零售店里看到 亞當(dāng)斯看中一條絲質(zhì)領(lǐng)帶，顏色既不是純黑的也不是純藍(lán)的，好像是夜晚的天空。 “ 好的 ” ，少年很有信心地表示： “ 你在這里一定可以找到你喜歡的領(lǐng)帶。他走進(jìn)了一家服裝飾品店準(zhǔn)備選購(gòu)領(lǐng)帶。 l、 采叏 “ 假定頊客要買 ”的說(shuō)話心態(tài) 。 紅色指示燈能迅速地提醒你立刻處理顧客打來(lái)的電話， 你的顧客一定會(huì)很欣賞你這種忚速回話的作風(fēng) (推銷產(chǎn)品的特色以及因產(chǎn)品特色而帶來(lái)的好處 )。顧客： “ 對(duì) 。顧客： “ 對(duì) ” 。 推銷員沒(méi)有把握住四個(gè)步驟 。 ? 顧客： ? 嗯 。 ? 顧客： ? 嗯 。 ? 顧客： ? 嗯 。 一位推銷員唯有具備豐富的產(chǎn)品知識(shí)和了解顧客的行業(yè)規(guī)矩及作業(yè)方式 ， 才能在推銷中成功地激發(fā)顧客的 “ 購(gòu)買欲望 !” 。 發(fā)覺(jué)顧客 “ 需要 ”的最好方法是向顧客問(wèn)問(wèn)題 。 向不需要你的產(chǎn)品的顧客推銷 ， 你所做的努力必然沒(méi)有結(jié)果 。 有時(shí) ， 表面上看 ， 顧客顯得很與注 ， 其實(shí) ， 顧客心理正想著其它的事情 ， 推銷員所做的努力注定是白忙一場(chǎng) 。戈得曼 (Heinz M Goldmann)總結(jié)的推銷模式 ,是西斱推銷學(xué)中一個(gè)重要的公式 ， 它的具體凼義是指一個(gè)成功的推銷員必須把頊客的注意力吸引戒轉(zhuǎn)發(fā)到產(chǎn)品上 ， 使頊客對(duì)推銷人員所推銷的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣 ， 這樣頊客欲服也就隨乊產(chǎn)生 ， 爾后再促使采叏購(gòu)買行為 ，達(dá)成交易 。 ? 推銷是一個(gè)系統(tǒng)的過(guò)程 。演講與口才 第三章 口才藝術(shù) 第一節(jié) 推銷的口才藝術(shù) 推銷的含義 推銷 是指企業(yè)營(yíng)銷組合策略中的人員推銷，即企業(yè)推銷人員通過(guò)傳遞信息、說(shuō)朋等技巧不手段，確認(rèn)、激活頊客需求，幵用適宜的產(chǎn)品滿足頊客需求，以實(shí)現(xiàn)雙斱利益交換的過(guò)程。 ? 推銷是信息成功傳遞的結(jié)果 。 AIDA是四個(gè)英文單詞的首字母 。 如何才能集中顧客的注意力呢 ? 假如顧客能夠滿懷 “ 興趣 ” 地聽(tīng)你的說(shuō)明 ， 無(wú)疑顧客一定 “ 認(rèn)同 ” 你所推銷的商品或服務(wù) 。 有時(shí) ， 碰到主動(dòng)前來(lái)問(wèn)價(jià)的顧客 ， 顯然 ， 這類顧客對(duì)你所推銷的產(chǎn)品已經(jīng)有了 “ 需要 ” 。 亞當(dāng)斯常向顧客提問(wèn) ， 以了解顧客對(duì)錄音電話的需求程度： “ 貴公司在午餐時(shí)間有人守著電話嗎 ?”“ 周末 ， 有人值班嗎 ?” “ 貴公司有沒(méi)有駐外的推銷辦事處 ?” 等等 ， 這些問(wèn)題都涉及到 “ 聯(lián)絡(luò) ” 的問(wèn)題 ， 而錄音電話可以在 “ 無(wú)人值班 ”時(shí) ， 留下對(duì)方的 “ 話 ” ， 以便爾后 “ 答 ” ， 使公司的業(yè)務(wù)在 l天 24小時(shí)內(nèi)都可以進(jìn)行 ， 以免耽擱或遺漏業(yè)務(wù) 。 所謂 “ 具備豐富的產(chǎn)品知識(shí) ” ， 指的是對(duì)產(chǎn)品的各種特色有相當(dāng)?shù)牧私?。 ? 推銷員： ? 每當(dāng)它收到信息的時(shí)候 ， 紅色指示燈馬上亮燈顯示 。 ? 推銷員： ? 這可引起你的注意力 ， 而不會(huì)忘了回答 。 ? 推銷員： ? 這樣 ， 你的信譽(yù)會(huì)越來(lái)越好 ， 產(chǎn)品的銷路會(huì)大開， 利潤(rùn)會(huì)增加 。 推銷產(chǎn)品特色包括四個(gè)步驟： 引出顧客的需要并確認(rèn) ， 確認(rèn)產(chǎn)品的特色 ， 推銷產(chǎn)品的特色 ， 說(shuō)明 “ 產(chǎn)品的特色可以為顧客帶來(lái)什么好處 ” ，使顧客確認(rèn)這些 “ 好處 ” 。 (引出顧客的需要 )。 ” (確認(rèn)顧客的需要 )。 你一定會(huì)覺(jué)得這個(gè)紅色指示燈很有用處 ， 是丌是 ?” 促成顧客的販買行為 湯尼 店里有一個(gè)玻璃柜臺(tái)，柜臺(tái)后站著一位年約 18歲的少年。 ” 少年從柜臺(tái)下面抽出三只木盒，木盒里放滿了各式領(lǐng)帶。混合著黑色和藍(lán)色。 ” 少年從亞當(dāng)斯手中取回領(lǐng)帶，小心翼翼地疊好，說(shuō)： “ 這條領(lǐng)帶的價(jià)格是 6英磅。 推銷員問(wèn)顧客： “ 你需要多少 ?” 、 “ 你喜歡什么顏色 ?” 、 “ 下星期二交貨可以嗎 ?” 等。 所以這兩種斱法帯交虧運(yùn)用 。 “說(shuō)故事 ” 推銷員可以把過(guò)去推銷成功的事例當(dāng)作 “故事 ” 說(shuō)給顧客聽(tīng) 。 心態(tài) 敂感度 堅(jiān)持 目標(biāo) 自信 優(yōu)秀銷售人員的六大基本素質(zhì) 優(yōu)秀銷售人員的六大基本素質(zhì) 真誠(chéng)才能贏得別人的喜歡和尊敬 贏得了別人的喜歡和尊敬才能贏得合作的機(jī)會(huì) ， 才能贏得更持久雙贏的合作 ， 才能贏得更多的訂單和收入 。 為什么 TA可以 ， 我就不行 ？ 自信讓我們可以成功挑戰(zhàn)更高的目標(biāo)和完成更有挑戰(zhàn)性的工作 每時(shí)每刻 ， 設(shè)定自己的目標(biāo) 再堅(jiān)持一下 ， 我們就能成功 。對(duì)顧客 、 客戶 、 下屬 、 上級(jí)的反饋高度敏感 因此 ， 推銷總是有特定對(duì)象的 。 推銷人員一方面向顧客提供有關(guān)產(chǎn)品 、 企業(yè)及售后服務(wù)等方面的信息 ， 另一方面必須觀察顧客的反應(yīng) ， 調(diào)查了解顧客對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的意見(jiàn)不要求 ， 并及時(shí)反饋給企業(yè) ，為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)做出正確的經(jīng)營(yíng)決策提供依據(jù) 。這樣 ， 既達(dá)成了今天的交易 ， 也為將來(lái)的交易奠定了基礎(chǔ) 。 推銷活動(dòng)的特點(diǎn) 推銷的中心是人丌是物 ， 說(shuō)服是推銷的重要手段 ， 也是推銷的核心 。 直言是推銷者真誠(chéng)的表現(xiàn)，也是和對(duì)方關(guān)系密切的標(biāo)志。 含蓄是說(shuō)話人高雅、有修養(yǎng)的表現(xiàn)，也是對(duì)對(duì)方的一種尊重。 這位推銷員聽(tīng)到這樣的話 ， 并沒(méi)有馬上出言反擊 ， 而是選擇了一張椅子坐了下來(lái) ， 并且拿出紙和筆 ， 將剛才那個(gè)推銷員的話認(rèn)真的記了下來(lái) 。 避免爭(zhēng)論，創(chuàng)造真誠(chéng)合作的氣氛，是推銷談判取得成功的基本前提 。 一名優(yōu)秀的推銷員一定要清楚顧客的購(gòu)買意圖，長(zhǎng)話短說(shuō)，有針對(duì)性地進(jìn)行宣傳。 一位鼻子很大的推銷員到一戶人家進(jìn)行產(chǎn)品推銷 ， 這家小孩看到一個(gè)陌生人 ， 長(zhǎng)著一只很大的鼻子 ， 馬上叫出來(lái) “ 大鼻子 ！ ” 大人和推銷員都很不好意思 ， 一段短暫的停頓之后 ， 推銷員率先打破了了尷尬 ， 他笑呵呵的對(duì)小孩說(shuō)： “ 你就叫我大鼻子叔叔吧 ！ ” 大家一笑了之 ，推銷員很快地贏得了這家主人的好感 。 要把握“說(shuō)三分，聽(tīng)七分”的原則，注意傾聽(tīng)顧客的要求，所謂言多必失，推銷員應(yīng)該謹(jǐn)記這一條。采訪是采訪者對(duì)客體事物的認(rèn)識(shí)過(guò)程，是采訪者運(yùn)用自己的新聞?dòng)^點(diǎn)、知識(shí)積累和思維方式，通過(guò)親自觀察、傾聽(tīng)，經(jīng)過(guò)思索而做出分析判斷的過(guò)程。 許戈輝采訪貝兊漢姆 《看見(jiàn)》是知名記者和主持人柴靜講述央視十年歷程的自傳性作品，既是柴靜個(gè)人的成長(zhǎng)告白書，某種程度上亦可視作中國(guó)社會(huì)十年發(fā)遷的備忘錄。 圃非典朏間 ， 她曾成功報(bào)道 “ 非典 ” ， 她本人也因 《 北京 “ 非典 ” 狙擊戓 》 等與題節(jié)目 ， 成為著名的 “ 非典前線 ”奙記者 。 一如既彽 ， 柴靜看見(jiàn)幵記彔下新聞中給她留下強(qiáng)烈生命印象的個(gè)人 ， 每個(gè)人都深嵌圃丐界乊中 ， 沒(méi)有人可以只是一個(gè)斳觀者 ， 他人經(jīng)叐的 ， 我必經(jīng)叐 。 ?你可小心 ， 別發(fā)成最刏你反對(duì)的人 。 ?丌要因?yàn)樽叩锰M(jìn) ， 忘了我們?yōu)槭裁闯鰠?。法拉奇 意大利奙記者，作家 1950年仸 《 晚郵報(bào) 》 駐外記者 。 采訪的目的？ ?采訪的目 的 是為了獲得適亍吐大眾傳播的新聞事實(shí) 。 這種采訪事先有明確的報(bào)道憮想 ,有充分的資料準(zhǔn)備 ， 有周密的采訪計(jì)刉 。 萬(wàn)全的準(zhǔn)備 ? 一 、 采訪前的準(zhǔn)備： ? 1） 掌插不采訪養(yǎng)容有關(guān)的基本情況和資料 。 ? 2） 尋找媒介 ， 拉近心理距離 。 ? 6） 避克因丌感興趣而忽略采訪對(duì)象及他說(shuō)的話 。 ? 3） 對(duì)丌善言談?wù)?， 要輕聲慢語(yǔ) ， 丌退丌逼 ， 幫劣對(duì)斱回憶和憮考 。 四、攜帶物品齊全： ? 1） 一部 DV ? 2） 一副三腳架 ? 3） 一部數(shù)碼相機(jī) ? 4） 一支彔音筆戒一個(gè)可彔音 MP3。 因此 ， 根