【正文】 品。 ? （ 2）提前分析每一位潛在顧客所有家人的情況，找出其最突出的需求點(diǎn)。經(jīng)過仔細(xì)了解和分析，你會發(fā)現(xiàn)每一位朋友都會有需求點(diǎn)， LOGO ? 輕裝上陣、大膽出擊。 ? 世界上沒有天生的銷售高手，行動才是關(guān)鍵。沒有哪一本書，也沒有哪一次培訓(xùn)可以完全教會你零售。特別是新業(yè)務(wù)員，最需要的是行動力，不要怕犯錯誤，不要怕失敗，要勇于開口，勤于開口，要大膽地講，興奮地講，隨時隨地地講。讓自己在行動中學(xué)習(xí)，在失敗中成長。 LOGO （三） 要掌握正確的零售方法 ? “低壓銷售法”。 ? 業(yè)務(wù)員用最多的時間來與顧客建立一種相互信任的良好關(guān)系，表達(dá)出你的友好和關(guān)心，多交談一些共同關(guān)心和感興趣的話題，達(dá)成共識，讓對方愿意與你相處和交往，對你產(chǎn)生好感和信任感，對方首先接受你本人，才能接受你的建議和推薦的產(chǎn)品。 ? 不同顧客有不同的需求點(diǎn)，要在交流中多關(guān)心和了解對方及其家人的身體狀況從中找到需求。 ? 找到需求后，只針對顧客的需求介紹一下產(chǎn)品即可，這時不需要把產(chǎn)品的所有功效都講出來。 ? 當(dāng)顧客已意識到自己非常需要產(chǎn)品時，就可以及時而快速地促成交易。 LOGO （四）零售產(chǎn)品常用的一些具體方法： ? 。 ? M： 表示金錢即購買力， A： 表示購買決定權(quán)， N： 表示購買需要，一般來講，零售的對象同時具備上述三個條件，才有可能購買產(chǎn)品。業(yè)務(wù)員要切記此法則，以避免白白浪費(fèi)時間和精力，即零售時一定要找對對象，找準(zhǔn)對象。 ? 求同法。 ? 這是可以減少顧客反駁和異議的一種有效方法。在拜訪顧客之前，要針對這個特定的顧客預(yù)先準(zhǔn)備好一些可以讓對方回答 “是 ”的問題，這對后面的交談會產(chǎn)生很大的正面影響。 LOGO ? 多用問句 。 ? 有經(jīng)驗的業(yè)務(wù)員與顧客交流時大多數(shù)時間不是在講，而是在問。 ? 首先，一種觀點(diǎn)業(yè)務(wù)員自己說出來，不如讓顧客說出來效果好，當(dāng)你向顧客陳述一些觀點(diǎn)和事實(shí)時，請試著把 陳述句改為問句 。 ? 用問句的另一個好處是，當(dāng)你提問時，更容易引起顧客的注意，更容易引導(dǎo)顧客沿著你的思路考慮問題。 ? 當(dāng)業(yè)務(wù)員要提到產(chǎn)品時，最好用假設(shè)的問句 LOGO ? 危機(jī)分析法。 ? 人采取行動有兩個原因，一個是為了逃避危機(jī)，一個是為了追求快樂。顧客購買產(chǎn)品也不外乎這兩個原因。 ? 很多顧客由于缺乏健康知識，往往對有些狀況的危害性認(rèn)識不夠。業(yè)務(wù)員要讓顧客看到這些問題的嚴(yán)重性，從而產(chǎn)生改變的強(qiáng)烈愿望，并進(jìn)一步將這種愿望轉(zhuǎn)化為購買欲。 ? 反之，若顧客沒有危機(jī)意識，沒有感覺到非常需要，你將產(chǎn)品介紹得再好，他往往也缺少購買的動力。 LOGO 假設(shè)成交法。 ? 這個方法可以貫穿零售的整個過程。 ? （ 1）在拜訪顧客前，不要去考慮顧客拒絕等負(fù)面的結(jié)果，而要多想象假設(shè)成交之后會是什么情景，顧客使用產(chǎn)品之后會發(fā)生什么樣好的變化，產(chǎn)生什么樣好的效果，這樣面對顧客的時候就不會顧慮重重，而是信心十足。 ? （ 2）介紹產(chǎn)品的時候，單純介紹產(chǎn)品本身的成分、作用等是不夠的，因為這樣好像與顧客沒什么關(guān)系，所以你這時要假設(shè)已經(jīng)成交，你把顧客使用產(chǎn)品后會有一些什么效果、發(fā)生什么變化，把那樣的情景和畫面說出來讓顧客看到，這樣才能真正吸引顧客。 LOGO 無意識零售法。 ? 無意識零售就是有意識地創(chuàng)造一些條件和時機(jī)讓潛在的顧客無意之中接觸到產(chǎn)品從而引起他對產(chǎn)品的興趣。由于完美的業(yè)務(wù)員首先本身是公司產(chǎn)品的使用者，因此可以大量使用這種方法。 ? ? 我們提倡業(yè)務(wù)員養(yǎng)成“人前消費(fèi)”的習(xí)慣，就是這個道理。 ? 總之只要你留心，會有很多機(jī)會讓你周圍的朋友自然地接觸到你的產(chǎn)品，為零售創(chuàng)造條件。 LOGO 善用輔助工具和口碑。 ? （ 1）對于知識型的顧客 、比較固執(zhí)的顧客以及位置比你高的顧客，業(yè)務(wù)員要善于借助一些輔助資料，如 《 蘆薈治療百例 》 ， （ 2）條件允許時做一些產(chǎn)品演示更有說服力， ? （ 3） 向顧客介紹自身使用產(chǎn)品的體會和感覺是最有效的方法。同時業(yè)務(wù)員平時多注意搜集和整理一些口碑、特別是自己直接顧客的口碑，并能熟練記住。介紹產(chǎn)品時介紹一些相關(guān)的口碑能夠很好地增加說服力。 LOGO 成交時的“二選一法則”。 ? 如果用“可否問答法”即問顧客買還是不買，在這種引導(dǎo)下顧客自然會在肯定與否定之間做選擇，你給顧客留下了做否定選擇的機(jī)會，則選定購買的可能會減少很多。 ? 而很多人面臨三個以上的選擇時往往會更加猶豫不決，無所適從，反而可能任何選擇都不做。 ? 因此最好的問法是“二選一”，即在問題中提出兩種肯定的選擇” ——注意盡量避免使用“買”字。 LOGO （五）零售時如何處理顧客的異議。 ? 對于顧客的異議，業(yè)務(wù)員要耐心細(xì)致的給以回答和解釋，要知道這樣的異議往往表明了顧客渴望了解更多信息，例如： ? 異議： 你這產(chǎn)品就是價格太貴了一些。 ? 實(shí)質(zhì)的含義：你能證明是物有所值的話，我會考慮。 ? 異議： 產(chǎn)品這么貴，又是保健品，我用不起。 ? 實(shí)質(zhì)的含義：除非你能讓我相信產(chǎn)品對我真的有好的效果，不然我不會買。 LOGO （ 六）零售中要注意的事項。 ? 以最好的形象面對顧客。 ? 不得提價、降價出售產(chǎn)品。 ? 客觀介紹產(chǎn)品，不要夸大產(chǎn)品的功效，要讓顧客了解我們的產(chǎn)品是保健品，跟藥品的作用效果和作用原理是不一樣的。 ? 不得從療效角度給顧客以絕對化的保證，如服用多少可以根除等。 ? 嚴(yán)禁將保健品介紹給危重病人服用。一般患者服用時不要馬上停藥。 ? 不要把眼光只集中在病人身上，保健品病人需要，沒病的人預(yù)防疾病更需要。 ? 體弱多病者服用保健品要從少量用起，漸漸適用，漸漸加量。 ? LOGO 顧客服務(wù) ? 就是要將顧客引導(dǎo)為 長期 的消費(fèi)顧客。只賣產(chǎn)品，而忽略的服務(wù)，就像只管播種，而不澆水和施肥一樣，是不會有很大收獲的。顧客服務(wù)做得好的標(biāo)準(zhǔn)：通過良好的服務(wù)，從一個人使用一種產(chǎn)品，引導(dǎo)為讓他的 全家人 長期使用很多種產(chǎn)品，從一個顧客 引導(dǎo) 為一個長期的“消費(fèi)家庭”。 LOGO 如何做好服務(wù) ? （一）服務(wù)顧客。 ? 顧客購買了你的產(chǎn)品之后，你便有了一份責(zé)任，你要為顧客提供盡可能周到的服務(wù)，讓顧客從購買的產(chǎn)品中得到好處，讓顧客用得滿意。 ? 成交之后的服務(wù)。這時你要做到： ? （ 1）耐心詳細(xì)地告訴顧客產(chǎn)品的用法、用量和使用時的注意事項。 ? （ 2）鼓勵顧客回去后馬上開始使用產(chǎn)品，并且強(qiáng)調(diào)一定要認(rèn)真、耐心地使用。 ? （ 3）告訴顧客使用時有任何問題及時與你聯(lián)系，你也會經(jīng)常回訪 。 LOGO ? 跟進(jìn)服務(wù) 。 ? 顧客購買產(chǎn)品三天之內(nèi)，業(yè)務(wù)員一定與顧客聯(lián)系一次，可以電話聯(lián)系，但最好是見面拜訪，