人際關(guān)系行銷-文庫吧
2025-01-12 04:28 本頁面
【正文】 ：與顧客以事業(yè)和生活溝通為主，亦師亦友，是關(guān)系營銷 ?帥：與顧客溝通人生觀、價(jià)值觀，能尊重顧客，感動(dòng)顧客 世界上最遙遠(yuǎn)的距離是什么 ?賣產(chǎn)品不如賣人，客戶購買產(chǎn)品最大的風(fēng)險(xiǎn)是人。 ?銷售員向農(nóng)場主推銷公司的收割機(jī)的故事（無意中發(fā)現(xiàn)花園里的一堆雜草，彎腰下去把草拔除） ?如何進(jìn)入潛在客戶的心智？ 相似才會(huì)吸引，物以類聚人以群分 ? 誰不喜歡自己呢？ ? 原一平：運(yùn)動(dòng)裝是限量版，您居然也有一套，真巧！這是您第一次來這個(gè)健身場所吧？您真有眼光，這是東京最好的健身館。您也是會(huì)員？真遺憾，以前沒見過您。既然這么有緣，一起打保齡球吧？老板很興奮因?yàn)樽约菏莻€(gè)保齡球愛好者。先生，今天還有工作，需要先走了?？蛻魡枺耗阕鍪裁垂ぷ鳎习暹€沒盡興。我是一名保險(xiǎn)銷售員，這個(gè)月業(yè)務(wù)量還沒完成。 ? 多方面搜集客戶諸如穿著打扮、興趣愛好等方面的資料。模仿他的動(dòng)作表情眼神手勢，也可以收獲。尋找相似點(diǎn)，以此為話題展開。 ? “剛才李經(jīng)理給我們指出了三個(gè)方向，一是二是三是，其中幾句話讓我感觸很深，就是 ……” 展示你的脆弱部位，贏得顧客的信任 ? 2023大片《讓子彈飛》，土匪張麻子假扮縣長進(jìn)鵝城，看到黃四郎拿望遠(yuǎn)鏡偷窺自己，伸出手指輕蔑地指著黃四郎。 “霸氣外露，找死！ ” ?說說自己的弱點(diǎn)，難言之隱，過去比較艱難的遭遇，示弱 共謀意識 ?亨利福特二世描述令人厭煩的行為：一個(gè)滿嘴我的人，一個(gè)獨(dú)占我的人，隨時(shí)隨處說我的人，是一個(gè)不受歡迎的人?！陡２妓埂罚鹤钪匾氖悄?，最不重要的是我。 ?多說 “我們 ”，把對方容納在內(nèi)。 ?兩個(gè)農(nóng)夫發(fā)現(xiàn)嶄新鋤頭的故事。 ?在行動(dòng)上也要跟客戶綁在一起，什么都是 “我們一起做的 ”也可以從客戶的家里人和最親近的人入手 與顧客同頻率 ?情緒同步。從對方的觀點(diǎn)、立場看、聽、感受、體會(huì)事情（設(shè)身處地） ?語調(diào)和速度同步。對視覺型、聽覺型、感覺型的人要使用不同的語速及語調(diào) ?生理狀態(tài)同步 ——鏡面映現(xiàn)法。若采取座姿，應(yīng)注意不要用雙手抱胸（有距離感，不真誠，不誠懇）。最佳位置：坐在客戶左手邊（讓客戶感到安全、舒適），勿隔桌對望（有對立感） 老中醫(yī)的銷售基本功：望聞問切 ?望：飾物、手包、手表、通信工具、手表等判斷其文化修養(yǎng)、職業(yè)、興趣愛好，從面部表情判斷當(dāng)時(shí)的情緒狀態(tài)，保持目光接觸，用心聆聽，反饋式聆聽。切：扮演專家（自己裝修房子的例子） 開放式提問：讓客戶多說才能暴露其需求 ? 情景一：我這里有李子桃子蘋果香蕉，我的李子又紅又大又甜，不好吃不要錢 ? 情景二：我這里有很多李子，你要什么樣的呢？老太太說要酸李子 ? 情景三：你買什么李子？（投石問路）答曰：酸李子。小販兒問：別人買又大又甜的李子，你為什么買酸李子（深度挖掘需求）答曰：我兒媳婦懷孕了，想吃酸的。小販兒：老太太，那你知不知道孕婦需要什么樣的營養(yǎng)？（激起客戶興趣）老太太不知道。答曰：孕婦需要的其實(shí)是維生素，那你知不知道什么水果富含維生素？（引導(dǎo)客戶認(rèn)識到潛在需求）。老太太不知道。答曰：獼猴桃，你需要經(jīng)常買獼猴桃給兒媳婦吃，確保給你生一個(gè)健康漂亮的寶寶。走的時(shí)候歡迎下次再來，能給你優(yōu)惠。 聽 用口去聽 用耳朵聽；用眼睛看 用心聆聽 聽 問題一：你會(huì)用眼睛看么 以觀察顧客為例 ?你“看”顧客的時(shí)候，要揣摩顧客的心理。 ? 顧客究竟希望得到什么樣的服務(wù)？ ? 顧客為什么希望得到這樣的服務(wù)？ ?因?yàn)楦鞣N各樣的原因會(huì)使顧客不愿意將自己的期望說出來，而是通過隱含的語言、身體動(dòng)作等表達(dá)出來，這時(shí)，就需要及時(shí)揣摩顧客的心理。 看哪里？ 目光接觸的技巧 有一個(gè)口訣是：“生客看大三角、熟客看倒三角、不生不熟看小三角?！? ?與不熟悉的顧客打招呼時(shí)，眼睛要看他面部的大三角：即以肩為底線、頭頂為頂點(diǎn)的大三角形。 ?與較熟悉的顧客打招呼時(shí)，眼睛要看著他面部的小三角：即以下巴為底線、額頭為頂點(diǎn)的小三角形。 ?與很熟悉的顧客打招呼時(shí)，眼睛要看著他面部的倒三角形。 留心消極信號 ?煩躁（比如，快速地用鉛筆打拍子） ?腳底板打節(jié)拍 ?有限的目光接觸 ?握緊拳頭 ?捂著鼻子 ?看
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