職業(yè)化銷售技巧-文庫吧
2025-01-11 09:49 本頁面
【正文】 現(xiàn)實的 Timetable 有時間性的 25 ? 查閱客戶的背景資料 ? 判斷潛力 ? 確立拜訪目標(biāo) ? 合適的問題 ? 資料準(zhǔn)備 ? 個人準(zhǔn)備 準(zhǔn)備的內(nèi)容 26 ? 查閱客戶的背景資料 ? 判斷潛力 ? 確立拜訪目標(biāo) ? 合適的問題 ? 資料準(zhǔn)備 ? 個人準(zhǔn)備 準(zhǔn)備的內(nèi)容 27 ? 查閱客戶的背景資料 ? 判斷潛力 ? 確立拜訪目標(biāo) ? 合適的問題 ? 資料準(zhǔn)備 ? 個人準(zhǔn)備 準(zhǔn)備的內(nèi)容 28 接觸階段 Contact 29 30 銷售員 銷售員 銷售員 客戶 客戶 客戶 開始接觸 共同話題 培養(yǎng)商機(jī) 客戶 銷售員 共鳴點 接觸過程 build 31 非語言信號 ? 微笑 ? 眼神 ? 姿態(tài) ? 體位 ? 手勢 ? 音質(zhì)和音調(diào) ? 外表著裝 山姆 沃爾頓 沃爾瑪創(chuàng)始人 對你來說只有一個老板， 他就是顧客！如果他惠顧 其他的企業(yè)的話，就等于 把你企業(yè)的全體員工， 從經(jīng)理到雇員給炒了。 32 ? 微 笑 開心誠懇 自然 ? 眼 神 注視對方的眼睛 溫和 不過分緊盯 ? 姿 態(tài) 舒展四肢 站如松 坐如鐘 行如風(fēng) ? 體 位 安全距離 : 親密距離 :接觸 18英寸 ? 外表著裝 得體 勿喧賓奪主 非語言技巧 33 常見手勢及含義 手勢 手勢 含義 雙手抱在胸前 談話時手指放在嘴上 背靠或斜靠在物體上 握對方的手 握住對方的整個手掌 握住對方部分手掌或手指 拍肩、腦門；摸臉、頭發(fā) 手掌拍打?qū)Ψ降氖? 空中揮著拳頭 封閉懷疑、不接受 缺乏解決問題的信心 不感興趣 激勵、友好 最高信任、自信和能力 懷疑、缺乏自信 親密、親昵 極力同意、表示祝賀 讓我們?nèi)ジ砂? 34 35 一種不愉快的聲音會斷送一個的職業(yè) —— 雅可比 ? 音質(zhì)：語速、音量、音強(qiáng)、態(tài)度 ? 音調(diào)：樂感 找出普遍存在的一些問題，語調(diào)單調(diào)、聲音尖細(xì)、口音太重、說話太快、含糊不清。 音質(zhì)和音調(diào) 36 ? 淡化職業(yè)特點 ? 肯定對方引以為自豪之處 ? 避免不和諧 ? 把握時間尺度 開場白技巧 37 ? 在德國，我們的銷售人員在與客戶的接觸中，往往一半時間談寶馬汽車，另一半時間談更廣泛的話題。 寶馬公司中國區(qū)總裁昆特 .席曼 38 ? 你永遠(yuǎn)沒有第二次機(jī)會去創(chuàng)造第一印象 ? 好的開端是成功的一半 ? 建立默契關(guān)系的機(jī)會，往往見面的前 10秒中決定 ? “什么樣的人可以最終得到認(rèn)可” 1 較好聲音，在聽起來充滿自信和智慧的人占38%； 2 散發(fā)著自信走路方式的人占 55%。 第一印象的重要性 39 ? 想到自己能力不足 ? 缺乏信心、活躍力降低 ? 預(yù)想拒絕 ? 自己的各方面明顯低于顧客 ? 上級壓力 拜訪恐懼的原因 好恐懼呀！ 40 ? 進(jìn)行培訓(xùn)學(xué)習(xí)，提高自己的能力 ? 充滿必勝的信念 ? 做好推銷計劃和準(zhǔn)備工作 ? 讓客戶深刻認(rèn)識你是在幫助他 ? 請公司和主管給予幫助、支持 ? 我是某產(chǎn)品專家 消除拜訪恐懼的對策 41 收集階段 Collect 42 銷售就是 ...... ? 雙向溝通 ? 滿足客戶需求 ? 利用市場策略 ? 提高目前產(chǎn)品的銷量 43 產(chǎn) 品是什 么 ？ ? 產(chǎn) 品是可以 滿 足客 戶 需求的任何 東 西。 ? 產(chǎn) 品可以提供一系列利益 ? 是 我 們 通 過產(chǎn) 品 來 使得到客 戶滿 足。 44 產(chǎn) 品是什 么 ？ ? “在工 廠 我 們 生 產(chǎn) 的是化 妝 品，在商店我們 售出的是希望?！? Charles Revlon, Revlon Company ? 顧 客想要 買 的不是 1/4英寸的 鉆頭 ，而是用 鉆頭 打的 1/4英寸的洞。 Anonymous 45 銷售原理 ? “ 你可以把一匹馬領(lǐng)到河里，但你并不能強(qiáng)迫它喝水” ? 真正的秘訣是首先讓馬渴的要命 !!! mg 46 需求是一個差距 當(dāng)前狀態(tài) 渴望狀態(tài) 差距 P6 47 客戶的思想變化 從一般 到具體 P13 48 尋找解決問題的方法 Problem Goal Buyer Benefits Features Seller 49 一致意見是成交的基礎(chǔ) Buyer Seller Common Ground ask2 50 討論 ? 客戶的需求有哪些？對產(chǎn)品 /公司 /銷售代表 ? 分組討論 ? 10分鐘 51
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