【正文】 靠個(gè)人的社會(huì)關(guān)系接單？ ? ,還是中檔、低檔 ? ? ？哪些人是老板？聯(lián)系方法？對(duì)業(yè)務(wù)起到關(guān)鍵作用的是設(shè)計(jì)師還是老板、材料負(fù)責(zé)人、工程監(jiān)理？ ? ？ ? （設(shè)計(jì)師）目前主要的合作品牌（窗簾布藝）有哪些？他們對(duì)合作品牌的回扣、質(zhì)量、價(jià)格、 結(jié)算方式、款式、服務(wù)等方面的意見(jiàn)或建議。 ? 以上幾方面是重點(diǎn)。另外，公司實(shí)力如何？地理位置怎樣？?jī)?nèi)部人事關(guān)系 ……… . ? 目標(biāo)的初期接觸。對(duì)家裝公司進(jìn)行詳盡的調(diào)查分析后，我們可以根據(jù)公司的實(shí)際情況挑選合適的合作對(duì)象 建立關(guān)系 —— 擴(kuò)大接觸、打開(kāi)局面 針對(duì)不同的家裝公司采用不同的開(kāi)拓方法 ： ? A、與連鎖型裝飾公司合作。某些家裝公司在同一地區(qū)品牌連鎖企業(yè)眾多，且內(nèi)部組織機(jī)構(gòu)復(fù)雜，有材料部，設(shè)計(jì)部等，如果全面突破，簽合同按銷(xiāo)量返點(diǎn)、出樣做展示、兼顧眾多設(shè)計(jì)師和材料部人員， 對(duì)內(nèi)部組織部門(mén)普遍不太完善的窗簾銷(xiāo)售商來(lái)說(shuō)， 操控空間小，返點(diǎn)低。事實(shí)上，大公司的材料部一般負(fù) 責(zé)除了主材以外的其他裝飾材料采購(gòu)，而窗簾銷(xiāo)售主要來(lái)自設(shè)計(jì)師的推薦。因此，如果抓住主要矛盾，把設(shè)計(jì)師搞定，不但大大節(jié)約成本，提高針對(duì)性，能有效出單。拜訪(fǎng)設(shè)計(jì)師時(shí)可以送布類(lèi)精致禮品， 印有美飾美家商標(biāo)的鼠標(biāo)墊，設(shè)計(jì)類(lèi)雜志等一些小禮品，投其所好 。 B、與中小型裝飾公司合作。中小型家裝公司部門(mén)簡(jiǎn)單，材料差價(jià)是其主要來(lái)源之一，主材的選用與利潤(rùn)直接掛鉤，一般由老板拍板決定推薦。因此，直接與老板溝通，與之達(dá)成書(shū)面協(xié)議，激勵(lì)其重點(diǎn)推薦，而與設(shè)計(jì)師保持一般友好關(guān)系即可。 關(guān)系維護(hù) ——— 提高忠誠(chéng)，升高門(mén)檻 ? 經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的客源開(kāi)發(fā)，接下來(lái)便是如何做好客戶(hù)關(guān)系的管理與維系，提供品質(zhì)優(yōu)良的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的售前、售中、售后服務(wù) 。 關(guān)系維護(hù) ——— 提高忠誠(chéng)，升高門(mén)檻 分類(lèi)政策指導(dǎo) 分類(lèi)操作、 分類(lèi)指導(dǎo) ? 對(duì)家裝公司進(jìn)行大致的分類(lèi)，針對(duì)不同的類(lèi)別采取不同的合作方式。在合作進(jìn)行到一定時(shí)期后通過(guò)家裝公司的評(píng)級(jí)管理，對(duì)已經(jīng)與經(jīng)銷(xiāo)商合作的家裝公司進(jìn)行合作級(jí)別的重新考核和評(píng)定，從而確定合作的策略調(diào)整 。 關(guān)系維護(hù) ——— 提高忠誠(chéng)，升高門(mén)檻 分類(lèi)指導(dǎo) 對(duì)家裝公司大致可以分為三種進(jìn)行操作： 1） A類(lèi)家裝公司：規(guī)模較大、運(yùn)作規(guī)范、份額集中、影響較大 2） B類(lèi)家裝公司：規(guī)模一般、正規(guī)資質(zhì)、業(yè)務(wù)穩(wěn)定 3） C類(lèi)家裝公司或設(shè)計(jì)師個(gè)人：不具有正規(guī)資質(zhì)、經(jīng)營(yíng)靈活多變或各家裝公司的加盟設(shè)計(jì)師及獨(dú)立設(shè)計(jì)師 關(guān)系維護(hù) ——— 提高忠誠(chéng)，升高門(mén)檻 具體操作方案： A類(lèi)家裝公司：規(guī)模較大、運(yùn)作規(guī)范、份額集中、影響較 大，在當(dāng)?shù)赜绊懥Ρ容^大的大型家裝公司。 目的：建立一種互相利用網(wǎng)絡(luò)，互相宣傳的合作模式。 合作方式：與此類(lèi)家裝公司采取互相進(jìn)駐的合作模式 23家此類(lèi)家裝公司，可無(wú)條件提供樣品，并長(zhǎng)期參與家裝公司的活動(dòng)，形成共同營(yíng)銷(xiāo)。 ，美飾美家的銷(xiāo)售人員將這部分合作的家裝公司作為第一推介給有需要的客戶(hù)，家裝公司以美飾美家作為向客戶(hù)的第一推介品牌。 ，采用年度優(yōu)惠的形式給予家裝公司銷(xiāo)售鼓勵(lì)： 例： （銷(xiāo)售達(dá)到一定額度可享受廣告贊助） （銷(xiāo)售達(dá)到一定額度可享受現(xiàn)金返利） ↑ 這個(gè)還得陳總你點(diǎn)頭認(rèn)可才行。 B類(lèi)家裝公司：規(guī)模一般、正規(guī)資質(zhì)、業(yè)務(wù)穩(wěn)定，擁有牌照的注冊(cè)家裝公司 目的：建立一種良好的相對(duì)穩(wěn)定合作關(guān)系 合作方式：由于此類(lèi)公司開(kāi)始比較注重市場(chǎng)美譽(yù)度等問(wèn)題，因此會(huì)出現(xiàn)直接將返點(diǎn)返給消費(fèi)者的做法，為了減少這種做法對(duì)銷(xiāo)售體系的影響，滿(mǎn)足他們建立公眾形象的需求，可提供兩種形式的合作協(xié)議供家裝公司選擇 . +高宣傳，確定一個(gè)略低于正常返點(diǎn)的額度，將其他返點(diǎn)額度統(tǒng)一計(jì)算折成適度的宣傳配合，比如報(bào)紙宣傳、參加美飾美家舉辦的促銷(xiāo)活動(dòng)等，整體價(jià)值高于純高返點(diǎn)，幫助家裝公司建立公眾形象。 ，按照正常返點(diǎn)的額度給家裝公司，但此返點(diǎn)不能直接返給消費(fèi)者，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)就取消返點(diǎn)優(yōu)惠。 無(wú)論選擇哪一種協(xié)議均可享受由美飾美家提供的軟裝跟進(jìn)服務(wù) C類(lèi)家裝公司：不具有正規(guī)資質(zhì)，經(jīng)營(yíng)靈活多變的其他家 裝公司 目的：建立基于利潤(rùn)的合作關(guān)系 合作方式：對(duì)于這部分直接追求返點(diǎn)利益的非正規(guī)家裝公司采用靈活的合作方式主要以利益吸引，同時(shí)在合作中注意人際關(guān)系的滲透和對(duì)重要負(fù)責(zé)人關(guān)系的培養(yǎng)，通過(guò)靈活的手段提高合作機(jī)會(huì)。主要使用人員跟進(jìn)的方式抓住主要的信息點(diǎn)，多合作多利潤(rùn)。 針對(duì)設(shè)計(jì)師的操作方式： 給予設(shè)計(jì)師會(huì)員卡，可憑卡享受返點(diǎn)； 銷(xiāo)售達(dá)到一定額度可享受現(xiàn)金返利； 人員跟進(jìn)，保持與設(shè)計(jì)師的聯(lián)系（設(shè)計(jì)師大賽、設(shè)計(jì)師聯(lián)誼、設(shè)計(jì)師沙龍等） 設(shè)計(jì)師作品出書(shū)公開(kāi)發(fā)行（美飾美家軟裝畫(huà)集） 美飾美家藝術(shù)展示，提供設(shè)計(jì)師個(gè)人作品展示空間。 舉辦設(shè)計(jì)大賽及設(shè)計(jì)師聯(lián)誼活動(dòng)，周邊旅游及聚會(huì)等，為設(shè)計(jì)師提供親情化的服務(wù) （這個(gè)具體情況具體分析） ? 家裝公司的設(shè)計(jì)師，歸納起來(lái)無(wú)非是 “ 貪財(cái) ” 、 “ 好色 ” 、或 “ 財(cái)色兼收 ” 三種類(lèi)型。 ? 所謂 “ 貪財(cái) ” 者，指這類(lèi)設(shè)計(jì)師較為注重銷(xiāo)售返點(diǎn)。 返點(diǎn)越高， 設(shè)計(jì)師的積極性自然就越高。 ? 所謂 “ 好色 ” 者，是指對(duì)裝修用產(chǎn)品的風(fēng)格、顏色、工藝等產(chǎn)品本身品質(zhì)的喜好。這一類(lèi)設(shè)計(jì)師對(duì)產(chǎn)品較為敏感，藝術(shù)感悟能力強(qiáng)，個(gè)性鮮明。 ? 更多的設(shè)計(jì)師均是 “ 財(cái)色兼