分銷通路結(jié)構(gòu)分析概論-文庫吧
2025-01-10 20:42 本頁面
【正文】 一般都將部分銷售工作授權(quán)給中間商 進(jìn)行，放棄對產(chǎn)品銷售方法 和銷售對象的部分控制。 2023/2/8 ? 二、通路活動：流程化 ? 通路成員的活動有哪些？ ——主要包括：實(shí)體轉(zhuǎn)移、所有權(quán)、促銷、談判、資金、風(fēng)險(xiǎn)、訂貨和付款等。 ? 通路流程有哪些？ ——主要包括：實(shí)物流、所有權(quán)流、促銷流、談判流、資金流、風(fēng)險(xiǎn)流、訂貨流、付款流及市場信息流 2023/2/8 ? 二、通路活動：流程化 （ 1） 實(shí)物流 ：實(shí)體產(chǎn)品從制造商轉(zhuǎn)移到最終消費(fèi)者和用戶的過程。 （ 2） 所有權(quán)流： 貨物所有權(quán)從一個分銷成員手中到另一個分觥成員手中的轉(zhuǎn)移過程。 （ 3）促銷流：廣告、人員推銷、宣傳報(bào)道、促銷等活動由一個通路成員對另一個通路成員施加影響的過程。 （ 4）談判流：商品實(shí)體和所有權(quán)在各成員間每轉(zhuǎn)移一次，就必須進(jìn)行一次談判，這些談判也構(gòu)成一個流程。 （ 5）資金流：在分銷通路各成員間伴隨所有權(quán)轉(zhuǎn)移所形成的資金交付流程。 2023/2/8 ? 二、通路活動：流程化 （ 6）風(fēng)險(xiǎn)流：指各種風(fēng)險(xiǎn)在分銷通路各成員之間轉(zhuǎn)移與預(yù)防消亡的過程 。 （ 7） 訂貨流：指通路各成員定期向其供應(yīng)商發(fā)出訂貨命令。 （ 8） 付款流： 指貨款在各分銷成員之間的流動過程 。 （ 9） 市場信息流 ：在分銷通路中，各營銷中間機(jī)構(gòu)相互傳遞信息的過程 。 2023/2/8 ? 二、通路活動：流程化 ? 商品分銷通路的流程及流向 制 造 商 批 發(fā) 商 零 售 商 最 終 消 費(fèi) 者 及 用 戶 實(shí)物流 實(shí)物流 實(shí)物流 所有權(quán)流 所有權(quán)流 所有權(quán)流 促銷流 促銷流 促銷流 談判流 談判流 談判流 資金流 資金流 資金流 風(fēng)險(xiǎn)流 風(fēng)險(xiǎn)流 風(fēng)險(xiǎn)流 訂貨流 訂貨流 ?訂貨流 付款流 付款流 付款流 市場信息流 ?市場信息流 市場信息流 2023/2/8 ? 三、通路的功能 ? 分銷通路有什么功能呢？ ——分銷通路有五大功能：整理、大量分銷、聯(lián)系顧客、信用和市場調(diào)查。 通路分銷的整理功能應(yīng)包括以下行為 : (1)分類 :將不同的產(chǎn)品按類別、屬性的相似性、相關(guān)性分別妝類存庫。 （ 2）集合：把一些相同、相關(guān)的產(chǎn)品庫存從多個通路集合在一起，構(gòu)成一個龐大的同類產(chǎn)品供應(yīng)。 （ 3）分配：將同種產(chǎn)品類別分成很小的部分。 （ 4）組合：根據(jù)產(chǎn)品零售過程中的相關(guān)性所建立的一個產(chǎn)品組合。 （ 5）解包：批發(fā)商和零售商以大包裝的形式從生產(chǎn)廠商那里購買商品，然后將它們分成小量包裝，再
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