【正文】 范著裝 —— 穩(wěn)重親切的外形 ★ 按公司規(guī)范要求佩戴上崗證 ★ 男士穿西服、皮鞋和黑襪子 ★ 女士穿工裝、黑鞋，化淡妝 ★ 著裝干凈整潔，皮鞋要擦亮 ★ 勞逸結(jié)合，保持良好的精神 二、銷(xiāo)售人員的禮儀與形象 （ 3） 專(zhuān)業(yè)形象塑造 —— 儀容儀表 講究 衛(wèi)生 —— 清新整潔的形象 ★ 身體：勤洗澡，身體無(wú)異味 （飲酒、抽煙、香水） ★ 頭發(fā)：常洗頭，做到無(wú)頭屑 （短發(fā)、或長(zhǎng)發(fā)束起） ★ 眼睛：無(wú)分泌物，避免血絲 ★ 鼻子：不露毛，忌當(dāng)眾摳鼻 ★ 口腔：無(wú)殘留物，口氣清新 ★ 指甲：定期修剪，沒(méi)有污垢 ★ 男士胡子：每日一理刮干凈 ★ 女士首飾：以少為宜合規(guī)范 掌握 ： 著裝常識(shí) 銷(xiāo)售員的“小錦囊” 男性銷(xiāo)售人員的著裝要求 商務(wù)交往中的男士正裝 西裝 制服 (工作服 ) 穿西裝的“三三”原則 三色系 ： 全身顏色不超三色系 三一致 ： 鞋子、腰帶、公文包 三禁忌 ： 上衣袖口商標(biāo)未撕掉 尼龍、白襪不能穿 襪子與皮鞋顏色反差 選西服技巧 ： 面料 /色彩 /圖案 /款式 /造型 /尺寸 /做工 掌握 ： 著裝常識(shí) 銷(xiāo)售員的“小錦囊” 男性銷(xiāo)售人員的著裝技巧 穿西裝的七原則 ★ 要拆除商標(biāo) ★ 要熨燙平整 ★ 要扣好紐扣 ★ 要不倦不挽 ★ 要慎穿毛衫 ★ 要巧配內(nèi)衣 ★ 要少裝東西 掌握 ： 著裝常識(shí) 銷(xiāo)售員的“小錦囊” 男性銷(xiāo)售人員的著裝技巧 領(lǐng)帶的選擇 ★ 質(zhì)地以真絲、純毛為主，次之尼龍；其余質(zhì)地（皮質(zhì)、珍珠等）不可用。 ★ 領(lǐng)帶顏色以深色為主，可與西裝或襯衫顏色一致，有圖案的應(yīng)以幾何圖案為主。 ★ 不同款式領(lǐng)帶的特點(diǎn)和適應(yīng)場(chǎng)合 ： 掌握 ： 著裝常識(shí) 銷(xiāo)售員的“小錦囊” 男性銷(xiāo)售人員的著裝技巧 領(lǐng)帶的打法 ★ 當(dāng)今時(shí)尚打法 ── “ 男人的酒窩 ” 。 ★ 領(lǐng)帶長(zhǎng)度標(biāo)準(zhǔn) —— 領(lǐng)帶下端在皮帶扣 上端，正好能露出皮帶扣 。 ★ 領(lǐng)帶夾的含義 —— 領(lǐng)帶夾是已婚男士的標(biāo)志，應(yīng)在領(lǐng)結(jié)下 3/5處。 （現(xiàn)在的時(shí)尚是一般不用領(lǐng)帶夾） 掌握 ： 著裝常識(shí) 銷(xiāo)售員的“小錦囊” 女性銷(xiāo)售人員的著裝要求 商務(wù)交往中的女士著裝 工作服 職業(yè)套裝 (裙 ) 女士著裝應(yīng)注意的幾點(diǎn) 化淡妝、涂口紅、不宜夸張 戴簡(jiǎn)單飾物，以小、少為宜 不宜過(guò)于男性化或過(guò)于柔弱 套裝選擇技巧 ： 面料／色彩／圖案／點(diǎn)綴／尺寸／造型／款式 女士化妝順序 ： 粉底 → 眼影 → 眉毛 → 睫毛膏 → 胭脂 → 唇膏 → 香水 掌握 ： 著裝常識(shí) 銷(xiāo)售員的“小錦囊” 女性銷(xiāo)售人員的著裝技巧 穿套裝 (裙 )的原則 ★ 黑色皮裙不能穿 ★ 重要場(chǎng)合不光腿 ★ 裙襪之間不露肉 ★ 襪子殘破必須換 ★ 鞋襪相互要配套 套裝不能穿便鞋 涼鞋不能穿襪子 白裙配淺色鞋、肉色襪 掌握 ： 著裝常識(shí) 銷(xiāo)售員的“小錦囊” 女性銷(xiāo)售人員的著裝技巧 首飾佩戴的原則 ★ 質(zhì)地精良 —— 避免給客戶(hù)“掉價(jià)”或“打腫臉充胖子”的感覺(jué)。 ★ 質(zhì)地一律 —— 不要佩戴不同材質(zhì)、多種風(fēng)格的首飾，失禮欠美。 ★ 以少為佳 —— 婚戒、項(xiàng)鏈 (V型區(qū)是修飾重點(diǎn) )、無(wú)墜耳環(huán)即可。 ★ 符合規(guī)范 —— 首飾佩戴要符合慣例，所表達(dá)的信息要真實(shí)準(zhǔn)確。 二、銷(xiāo)售人員的禮儀與形象 （ 4） 專(zhuān)業(yè)形象塑造 —— 言談舉止 站姿 軀干挺直、頭部端正、雙肩放松 ★ 軀干 ：挺胸、收腹、緊臀、頸項(xiàng)挺直、頭部端正、微收下頜； ★ 面部 ：面帶微笑、目視前方； ★ 四肢 ：兩臂自然下垂，兩手伸開(kāi)，手指落在腿側(cè)褲縫處，特殊場(chǎng)合兩手可握在背后或兩手握在腹前，右手在左手上面；兩腿繃直，腳間距與肩同寬，腳尖向外微分。 二、銷(xiāo)售人員的禮儀與形象 （ 4） 專(zhuān)業(yè)形象塑造 —— 言談舉止 坐姿 輕坐輕離、兩腿平放、不靠椅背 ★ 客人到訪(fǎng)時(shí)，應(yīng)該放下手中事情站起來(lái)相迎，當(dāng)客人就座后自己方可坐下； ★ 輕輕落座，避免扭臀尋座或動(dòng)作太大； ★ 造訪(fǎng)生客時(shí)，坐落在座椅前 1/3； 造訪(fǎng)熟客時(shí)，可落在座椅的 2/3，不靠依椅背； ★ 女士落座時(shí)，應(yīng)用兩手將裙子向前輕攏，以免坐皺或顯出不雅。 ★ 兩腿自然平放，兩手平放在兩腿間。男士?jī)赏乳g距可容一拳，女士?jī)赏葢?yīng)并攏。 二、銷(xiāo)售人員的禮儀與形象 （ 4） 專(zhuān)業(yè)形象塑造 —— 言談舉止 動(dòng)姿 步伐適中、姿態(tài)輕盈、主動(dòng)讓路 ★ 行走時(shí)上身保持站姿標(biāo)準(zhǔn)，步伐適中，女性多用小步。忌大步流星，嚴(yán)禁奔跑（危急情況例外），也不可腳擦著地板走 ； ★ 幾人同行時(shí)，不要并排走，以免影響客戶(hù)或他人通行。如確需并排走時(shí)，并排不要超過(guò) 3人，并隨時(shí)注意主動(dòng)為他人讓路； ★ 公共通道應(yīng)靠左而行；和客戶(hù)、同事對(duì)面擦過(guò)時(shí)，應(yīng)主動(dòng)側(cè)身，并點(diǎn)頭問(wèn)好 ； ★ 給客人做向?qū)r(shí)，要走在客戶(hù)前二步遠(yuǎn)和一側(cè)，以便隨時(shí)向客戶(hù)解說(shuō)和照顧客戶(hù) 。 二、銷(xiāo)售人員的禮儀與形象 （ 4） 專(zhuān)業(yè)形象塑造 —— 言談舉止 交談 標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)言、語(yǔ)調(diào)適中、注重禮節(jié) ★ 與人交談時(shí)，首先應(yīng)保持衣裝整潔；多人交談時(shí)，要用大家都能聽(tīng)得懂的語(yǔ)言 ； ★ 說(shuō)話(huà)時(shí)聲調(diào)要自然、清晰、柔和、親切、熱情，不要裝腔作勢(shì)，音量要適中 ； ★ 交談時(shí)，用柔和的目光注視對(duì)方，面帶微笑，并通過(guò)輕輕點(diǎn)頭表示理解客戶(hù)談話(huà)的主題或內(nèi)容 ； ★ 多用 請(qǐng)、您、謝謝、對(duì)不起 等禮貌用語(yǔ) ； ★ 交談時(shí)要專(zhuān)注，避免小動(dòng)作或?？词直?。 授課現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)： 握 手 交換名片 現(xiàn)場(chǎng)演練： 掌握 ： 禮儀常識(shí) 銷(xiāo)售員的“小錦囊” 握手的禮儀 何時(shí)要握手？ ★ 遇到熟人 ★ 與人道別 ★ 客戶(hù)進(jìn)門(mén)或離開(kāi) ★ 相互介紹時(shí) ★ 安慰某人時(shí) 伸手次序： (尊者在前 ) ★ 上級(jí)和下級(jí)：上級(jí) ★ 男人和女人：女人 ★ 主人和客人來(lái)：主人 ★ 主人和客人走：客人 握手的禁忌 ★ 握手時(shí)不能戴墨鏡 ★ 握手時(shí)不能戴帽子 ★ 不能帶手套 (女士紗手套除外 ) ★ 異性之間不宜用雙手 掌握 ： 禮儀常識(shí) 銷(xiāo)售員的“小錦囊” 名片使用禮儀 ? 如果是坐著，盡可能起身接受對(duì)方遞來(lái)的名片； ? 輩份較低者，率先以右手遞出個(gè)人的名片； ? 到別處拜訪(fǎng)時(shí)，經(jīng)上司介紹后，再遞出名片； ? 接受名片時(shí)，應(yīng)以雙手去接，并確定其姓名和職務(wù)； ? 接受名片后，不宜隨手臵于桌上； ? 經(jīng)常檢查名片夾，不可遞出污舊或皺折的名片； ? 名片夾或皮夾臵于西裝內(nèi)袋，避免由褲子后方的口袋掏出； ? 盡量避免在對(duì)方的名片上書(shū)寫(xiě)不相關(guān)的東西； ? 不要無(wú)意識(shí)地玩弄對(duì)方的名片； ? 上司在時(shí)不要先遞交名片，要等上司遞上名片后才能遞上自己的。 銷(xiāo)售人員禮儀服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) —— 名片使用 銷(xiāo)售人員須知 —— 名片交換常識(shí) 正確觀(guān)念 名片不是“給、塞、要”，而是“ 交換 ”的 自我訓(xùn)練 制定一周行動(dòng)目標(biāo)：每天 “換回” 20張 名片 交換技巧 見(jiàn)客戶(hù)不要過(guò)早拿出自己的名片，在說(shuō)明來(lái)意、自我介紹后，視客戶(hù)反應(yīng)再做是否交換名片的決定，而且注意時(shí)機(jī)和語(yǔ)言。 范例： 23：目標(biāo)管理和時(shí)間管理 知識(shí)篇 ： 第三節(jié) 三、 GSPA—— 目標(biāo)管理和時(shí)間管理 （ 1） 目標(biāo) (Goals) 策略 (Strategies) 計(jì)劃 (Plans) 將“遙遠(yuǎn)的”目標(biāo)轉(zhuǎn)化為每日每時(shí)每刻的任務(wù)！ 然后立即行動(dòng)（ Activities） 三、 GSPA—— 目標(biāo)管理和時(shí)間管理 （ 2） 成 功 目 標(biāo) ＝ 討論： 你的目標(biāo)是什么？ 掌握 ： 目標(biāo)激勵(lì)法則 “小錦囊” ? 你知道自己的人生目標(biāo)嗎？你的人生目標(biāo)是 …… ? 我的工作目標(biāo)就是：成為一名頂尖的銷(xiāo)售顧問(wèn)人員！ ? 永遠(yuǎn)做對(duì)人和人類(lèi)有用的事。 ? 要對(duì)所在的行業(yè)無(wú)所不知，只要你是最好的，最好的事情就屬于你！ ? 如果把目標(biāo)分解成許多小的工作，就沒(méi)有什么事情顯得特別難做。 ? 當(dāng)你寫(xiě)下白紙黑字的那一瞬間，夢(mèng)想就會(huì)變?yōu)槟繕?biāo)；當(dāng)你把目標(biāo)分成幾個(gè)步驟時(shí)，目標(biāo)就會(huì)成為計(jì)劃；只有在你付諸行動(dòng)的時(shí)候，計(jì)劃才會(huì)化為真實(shí)。 三、 GSPA—— 目標(biāo)管理和時(shí)間管理 （ 3） 如何 將目標(biāo)分解？ 可量化 盡量用數(shù)字來(lái)表達(dá)目標(biāo)和計(jì)劃 具體化 制定的目標(biāo)是具象性、現(xiàn)實(shí)的 能完成 跳著摘葡萄，努力就可能達(dá)到 案例： 掌握 ： 目標(biāo)分解法則 “小錦囊” 用目標(biāo)來(lái)指引自己 用行動(dòng)去完成目標(biāo) 把目標(biāo)分解為每一天應(yīng)該 做什么，而且今天就去做 有目標(biāo)，無(wú)行動(dòng) 目標(biāo)未分解到每天 三、 GSPA—— 目標(biāo)管理和時(shí)間管理 （ 4） 時(shí)間管理基本知識(shí) 你熱愛(ài)自己的 生命 嗎？ ★ 不要浪費(fèi)自己的時(shí)間！ ★ 時(shí)間是對(duì)重要性的支配！ ★ 每天用足夠的時(shí)間去思考和 制定日程表，然后行動(dòng)！ ★ 每天記工作日志和總結(jié)！ ★ 不要讓任何人、任何事打斷 你的工作計(jì)劃！ ★ 找出時(shí)間管理的最大障礙， 探索適合自己的管理辦法。 24：新能源電動(dòng)汽車(chē)行業(yè)基礎(chǔ)知識(shí) 知識(shí)篇 ： 第四節(jié) 四、新能源電動(dòng)汽車(chē)行業(yè)基礎(chǔ)知識(shí) （常識(shí)、術(shù)語(yǔ)） 新能源基本概念 低碳環(huán)保 更省錢(qián) 交流變頻 基本常識(shí) ◆ 電動(dòng)車(chē)爬坡能力強(qiáng) ◆ 過(guò)載能力強(qiáng) ◆ 續(xù)駛里程長(zhǎng) ◆ 維護(hù)費(fèi)用低 客戶(hù)開(kāi)發(fā)知識(shí) ◆ 怎樣尋找準(zhǔn)客戶(hù) ◆ 客戶(hù)需求分析 ◆ 銷(xiāo)售成本構(gòu)成 ◆ 項(xiàng)目全程策劃 經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)基礎(chǔ) ◆ 傳統(tǒng)汽車(chē)銷(xiāo)售店 ◆ 產(chǎn)品的竟?fàn)巸?yōu)勢(shì) ◆ 公司的發(fā)展優(yōu)勢(shì) ◆ 國(guó)家的政策 意向客戶(hù)管理 ◆ 管理基本概念 ◆ 客戶(hù)管理原則 ◆ 客戶(hù)分析建立檔案 ◆ 需求車(chē)輛分類(lèi) 新能源法律法規(guī) ◆ 新能源從業(yè)人員應(yīng)掌握的幾部“大法” ◆ 有關(guān)地方法規(guī)、如何及時(shí)掌握政策信息 繼續(xù)學(xué) ： 建材行業(yè)基礎(chǔ)知識(shí) 新能源專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)： 《 從零開(kāi)始，挑戰(zhàn)自我 》 轉(zhuǎn)入 新文檔 第三部分：技巧篇 ■ 客戶(hù)拓展技巧 ■ 陌生拜訪(fǎng)技巧 ■ 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧 ■ 交流溝通技巧 ■ 價(jià)格談判技巧 ■ 業(yè)務(wù)成交技巧 31：客戶(hù)拓展技巧 技巧篇 ： 第一節(jié) 一、客戶(hù)拓展技巧 （ 1） 客戶(hù)在哪？ —— 尋找客戶(hù) 10 法 親友開(kāi)拓法 整理一個(gè)表，可稱(chēng)為 客戶(hù)儲(chǔ)備庫(kù) ：將過(guò)去的同事；小學(xué)、中學(xué)、大學(xué)的同學(xué)；親戚朋友；鄰居；自己小孩、愛(ài)人的朋友等。乃至將心目中想到的人名，見(jiàn)過(guò)或者未見(jiàn)過(guò)的、甚至有仇或合不來(lái)的人，通通羅列 出來(lái)。然后逐一去追蹤，將他們及其身后的資源轉(zhuǎn)化成客戶(hù)。 一、客戶(hù)拓展技巧 （ 1） 客戶(hù)在哪？ —— 尋找客戶(hù) 10 法 連環(huán)開(kāi)拓法 即老客戶(hù)介紹新客戶(hù)， 請(qǐng)老客戶(hù)現(xiàn)身說(shuō)法，不斷尋找和爭(zhēng)取新的客戶(hù)，象滾雪球或連環(huán)套一樣逐步拓展 。記?。罕仨氃谂c客戶(hù)商談融洽時(shí)，向客戶(hù)提出“麻煩您幫我介紹值得信賴(lài)的朋友”。然后將這些名單圖表化 ，并將已成交的用紅筆標(biāo)記，按計(jì)劃逐一追蹤。 一、客戶(hù)拓展技巧 （ 1） 客戶(hù)在哪？ —— 尋找客戶(hù) 10 法 權(quán)威推薦法 充分利用人們對(duì)各行各業(yè)權(quán)威的崇拜心理，有針對(duì)性地邀請(qǐng)權(quán)威人士向相應(yīng)的人員介紹產(chǎn)品，吸引客戶(hù)認(rèn)同 。 或者利用行業(yè)主管單位的一些關(guān)系資源，爭(zhēng)取他們利用自身優(yōu)勢(shì)和有效渠道，協(xié)助推薦客戶(hù)。 一、客戶(hù)拓展技巧 （ 1） 客戶(hù)在哪？ —— 尋找客戶(hù) 10 法 宣傳廣告法 掃街、掃樓、掃鋪、掃小區(qū)或掃單位， 散發(fā)傳單、廣而告之，發(fā)現(xiàn)有意向的潛在客戶(hù)，留下聯(lián)系方式，然后坐等上門(mén)，展開(kāi)推銷(xiāo)。 一、客戶(hù)拓展技巧 （ 1） 客戶(hù)在哪？ —— 尋找客戶(hù) 10 法 交叉合作法 不同行業(yè)的推銷(xiāo)員都具有人面廣，市場(chǎng)信息靈的優(yōu)勢(shì)，銷(xiāo)售顧問(wèn)可利用這一點(diǎn)加強(qiáng)相互間的信息、情報(bào)的交換，互相推薦和介紹顧客。 一、客戶(hù)拓展技巧 （ 1） 客戶(hù)在哪？ —— 尋找客戶(hù) 10 法 展會(huì)推銷(xiāo)法 一是參加公司系統(tǒng)組織的車(chē)展