【正文】 下，只有不到 40%的銷售率。 19 中心區(qū)兵力優(yōu)勢(shì) 香蜜湖兵力優(yōu)勢(shì) 黃埔雅園 和記黃埔的信任度 2個(gè)幼兒園、 1個(gè)小學(xué)、 1個(gè)中學(xué)、 1個(gè)商場(chǎng) 香蜜湖片區(qū)經(jīng)過東海一期、香榭里花園、 工程形象良好 翠?；▓@，市場(chǎng)逐步在培養(yǎng)成熟。 會(huì)所較好 中海華庭 已是尾盤，不足 10% 紅荔西路的通車，讓更多的人接觸到香蜜湖 規(guī)劃都是一流（如貝爾高林） 樓盤的優(yōu)勢(shì)。 環(huán)境提前出臺(tái)，效果一流 中海信任度 深業(yè)花園 多層吸引力，高層南銷 ，再次體現(xiàn)香蜜湖樓盤的價(jià)值。 水景規(guī)劃較好 價(jià)格便宜 天驕時(shí)代 規(guī)模較大 華龍花園、景煜花園的加入，讓香蜜湖片區(qū)樓 價(jià)格優(yōu)勢(shì)大 盤形成整體優(yōu)勢(shì)。 20 判斷： 由于華龍花園與中心區(qū)樓盤同處于一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)層面，目標(biāo)對(duì)象群 也基本相同，中心區(qū)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)非常明顯，因此，華龍花園無 論硬件及軟件都需要比中心區(qū)項(xiàng)目本身更好； 由于華龍花園在決定性的競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)上環(huán)境是核心，中心區(qū)項(xiàng)目無 法抗衡，特別是直接面對(duì)湖水，建議極限化環(huán)境賣點(diǎn)，圍繞環(huán) 境攻擊市場(chǎng)； 由于本區(qū)域樓盤銷售符合“第二定律”，因次，華龍花園必須 作到第一位，實(shí)現(xiàn)銷售的良性循環(huán)。 21 四、香蜜湖主力兵力布局 香梅路 萬科溫馨家庭 豪峰園 楓丹雅園 天然居 翠?；▓@ 景煜花園 鴻榮源地產(chǎn) 宏浩花園 華龍花園 俊景豪苑 紅荔路 香榭里花園 東海二期 深南路 （北京國際花園） 22 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)與不足 項(xiàng)目 優(yōu)勢(shì) 不足 東海二期 現(xiàn)樓 農(nóng)科中心，非直接香蜜湖景觀。 庭院環(huán)境好 價(jià)格較高 建筑個(gè)性強(qiáng) 密度太大 國家 3A住宅 管理費(fèi)太高 香榭里花園 現(xiàn)樓 戶型不適合 國際金塊獎(jiǎng) 價(jià)格太高 翠海花園 現(xiàn)樓 振業(yè)品牌不足 視野較好 密度大 景煜花園 弧性規(guī)劃較好 位置在最后 植物公園旁 發(fā)展商品牌不足 鴻榮源地產(chǎn) 工程質(zhì)量較好 寶安領(lǐng)導(dǎo)品牌，高品質(zhì)樓盤缺少經(jīng)驗(yàn)。 推廣力度強(qiáng) 成本太高 萬科溫馨家園 萬科地產(chǎn)品牌 位置太差 現(xiàn)樓 周邊環(huán)境太差 規(guī)劃較好 楓丹雅園 戶型改進(jìn)有特點(diǎn) 面積太小 現(xiàn)樓 位置較偏 23 判斷： 香蜜湖片區(qū)被分為三個(gè)概念： A、農(nóng)科中心，與湖水無關(guān)； B、 望香蜜湖，與香蜜湖無關(guān)； C、香蜜湖內(nèi)，直接感受湖水。而華 龍花園目前是該片區(qū)唯一的直接面對(duì)湖水且永無遮擋的項(xiàng)目， 自然景觀帶來的價(jià)值非常大； 香蜜湖片區(qū)的樓盤由于土地的價(jià)格很高，容積率都非常高，基 本以高層為主，空間庭院太擁擠。而華龍花園的容積率非常低， 空間感覺非常好； 香蜜湖片區(qū)的展示性由于區(qū)位的問題，一直與買家割裂，不容 易了解。而華龍花園就在香梅路旁，紅荔路的通車更加速了人 們對(duì)其的了解。 24 五、華龍花園兵力優(yōu)勢(shì) 華龍花園兵力優(yōu)勢(shì) 核心賣點(diǎn) 自然 * 香蜜湖湖景 /湖邊賞湖區(qū) /郊野公園 * 覆蓋率最小，綠化率最大 * 至少 60米空間 * 退紅線 35米，距路 70米 * 蝶型一梯兩戶，自然通風(fēng)。 * 觀光電梯 輔助賣點(diǎn) 配套 * 山頂會(huì)所 * 商業(yè)街 /沃爾瑪 * 小學(xué)、幼兒園 * 智能化 攻擊支持 現(xiàn)場(chǎng) * 香梅路街面 * 紅荔路動(dòng)線 * 香蜜湖展示 25 第二部分：市場(chǎng)攻擊布局 市場(chǎng)攻擊布局 整合項(xiàng)目的市場(chǎng)攻擊 年度市場(chǎng)攻擊 開盤階段市場(chǎng)攻擊 26 一、整合項(xiàng)目的市場(chǎng)攻擊 階段 準(zhǔn)備階段 第一攻擊階段 第二攻擊階段 第三攻擊階段 第四攻擊階段 核心攻擊點(diǎn) *香梅路形象 * 現(xiàn)場(chǎng)展示 * 1期示范小區(qū) * 1期生活氛圍 * 成熟社區(qū)人文 營銷中心 湖景 會(huì)所 +環(huán)境（庭院 /湖景） 建筑 學(xué)校 +樣板間 庭院 湖景 支持點(diǎn) *現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備 * 開盤 * 住交會(huì) * 湖景嘉年華 * 生活方式 *創(chuàng)意地產(chǎn)概念 * 春交會(huì) * 商場(chǎng)展示 * 兒童入學(xué) * 休閑方式 *紅荔路通車 * 控制動(dòng)線 * 新年音樂會(huì) * 會(huì)所免費(fèi) VIP * 街面氛圍 * 國慶煙火晚會(huì) * 湖邊賞湖區(qū) 27 二、年度市場(chǎng)攻擊策略 時(shí)間 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 核心攻擊點(diǎn) *開盤 *正式發(fā)售嘉年華 *湖景嘉年華 *秋交會(huì) *SAMS聯(lián)合模型展示 *春交會(huì) *熱銷新聞 *國慶煙花節(jié) * 新年音樂會(huì) /電視聯(lián)手 *展示中心 *蓮花山風(fēng)箏節(jié) *控制動(dòng)線 *香梅路展示 *新聞持續(xù)報(bào)道 28 三、開盤及后續(xù)戰(zhàn)術(shù)布局 戰(zhàn)術(shù) 1 戰(zhàn)術(shù) 2 戰(zhàn)術(shù) 3 戰(zhàn)術(shù) 4 戰(zhàn)術(shù) 5 現(xiàn)場(chǎng)攻擊 動(dòng)線控制 春交會(huì) 新聞攻擊 媒介造勢(shì) 戰(zhàn)術(shù) 6 戰(zhàn)術(shù) 7 戰(zhàn)術(shù) 8 戰(zhàn)術(shù) 9 媒介推廣 點(diǎn)擊目標(biāo)群 嘉年華 外賣場(chǎng)展示 華龍花園：地產(chǎn)持續(xù)性領(lǐng)導(dǎo)品牌 29 戰(zhàn)術(shù) 現(xiàn)場(chǎng)攻擊 湖景展示中心：庭院展示中心、水景環(huán)境、兒童游戲園 向湖景樣板間 大型展示牌 7 香梅路圍墻 紅荔路圍板 4 1 氣球氛圍 5 8 紅荔路 /香梅路掛旗 2 3 6 湖邊休憩廊 +觀光電梯觀景臺(tái) 6 展示區(qū)域的背景音樂效果 攻擊原則 ： 由于紅荔路是交通動(dòng)線，可以第一時(shí)間展示形象，且湖景在紅荔路距路最近， 可以第一時(shí)間展示最大賣點(diǎn)，所以建議前期展示中心在紅荔路口； 湖景是最大的賣點(diǎn)，圍繞湖景環(huán)境的景觀展示是展示中心的核心，建議強(qiáng)化香 蜜湖湖景的景觀優(yōu)勢(shì)； 觀光電梯是樓盤全新的賣點(diǎn)，現(xiàn)場(chǎng)如果能夠突出觀光電梯的優(yōu)勢(shì)，讓買家直觀 地感受，形成非常強(qiáng)烈的視覺刺激； 環(huán)境是非常重要的，帶生態(tài)動(dòng)感的環(huán)境更能鮮明地感染買家，建議現(xiàn)場(chǎng)能夠增 加鳥、魚等動(dòng)物。 30 現(xiàn)場(chǎng)攻擊前準(zhǔn)備 ： 第一部分： VI核心 第二部分：現(xiàn)場(chǎng)包裝 第三部分：賣場(chǎng)包裝 第四部分：樣板間形象包裝 樓盤標(biāo)志 圍板 形象墻設(shè)計(jì) 樓梯氛圍布置 標(biāo)準(zhǔn)色及標(biāo)準(zhǔn)字 工地路牌 實(shí)體展板 樓梯間歡迎牌 標(biāo)準(zhǔn)組合 展示中心導(dǎo)示牌 售樓書 戶型標(biāo)牌 展示中心標(biāo)牌 折頁 展示空間功能標(biāo)牌 停車場(chǎng)導(dǎo)示牌 價(jià)格單頁落格 免費(fèi)贈(zèng)送標(biāo)牌 展示中心歡迎標(biāo)牌 付款方式清單落格 香梅路 掛旗 手袋設(shè)計(jì) 觀景臺(tái)導(dǎo)示牌 銷售人員工作牌 兒童游戲園標(biāo)牌 銷售人員名片 示范環(huán)境標(biāo)牌 資料信封 1 樣板間導(dǎo)示牌 1 簽約臺(tái)等標(biāo)牌 1 看樓專車 1 辦公功能標(biāo)牌 1 樓體招示布 1 樓層進(jìn)度牌 31 戰(zhàn)術(shù) 動(dòng)線控制 深南路控制線（如富安娜位置 /高交會(huì)館） ： 大型路牌 紅荔路動(dòng)線（新洲路口）：大型路牌 香梅路 2 香梅路（深南路 北環(huán) 香蜜湖北）：掛旗 深南路 1 紅荔路 3 動(dòng)線控制原則 ： 由于華龍花園要打到市級(jí)的領(lǐng)導(dǎo)品牌，所以必須控制深圳的關(guān)注力。 深南路是深圳的主要交通動(dòng)線，控制深南路，等于控制深圳。 紅荔路是華龍花園的賣點(diǎn)路，由于可以有效地引導(dǎo)看其他樓盤的客戶