電話銷售技巧經(jīng)典培訓(xùn)-文庫吧
2025-01-08 21:07 本頁面
【正文】 B、行為特征 很熱情、友好，經(jīng)常提出自己的看法；往往對你所講反應(yīng)迅速，有時也會同你開開玩笑。 溝通能力特別強，很健談。平易近人，容易交往。憑感覺做決策。 B、行為特征 反應(yīng)不是很快，是很好的傾聽者。只要你能引導(dǎo)他，他們會配合。 3）鴿子型的人的性格特征 A、聲音特性 講話不快，音量不大，音調(diào)會有變化，但不象孔雀型的人那么明顯。 C、他們的需求 個人關(guān)系、感情、信任、合作對他們很重要。即使要改革，也是穩(wěn)中求進，有時會抵制變革。 友好、鎮(zhèn)靜、不急不燥，做決策一般會較慢。 B、行為特征 不太配合、不喜歡講話、不主動表達看法，讓人覺得難以理解。 4）貓頭鷹型的人的性格特征 C、他們的需求 準(zhǔn)確、有條理，有圓滿結(jié)果。通過大量的事實、數(shù)據(jù)做判斷。 A、聲音特性 講話不快、音量也不大，音調(diào)變化也不大。 不太友好，不太講話，有些孤僻，決策很慢。 與四種類型的客戶溝通 類型 如何把握 你要做什么 你不能做什么 老鷹型 直入主題 集中在他們的目標(biāo) ， 簡潔、具體 、 有準(zhǔn)備、有組織 、 結(jié)果導(dǎo)向 浪費時間 、 毫無目的 、 過度關(guān)注細(xì)節(jié) 、 太感情化 孔雀型 快速激情 了解他們 ， 快速 、 讓人覺得有趣、 支持他們 太關(guān)注工作 、 詢問他們的看法、 冷漠 鴿子型 稍慢一些 溫和、真誠 ， 逐步了解客戶、 隨便些 嚴(yán)肅地談生意 、 向?qū)Ψ较旅? 貓頭鷹型 稍慢一些 詳細(xì)考慮，系統(tǒng)化 、 精心準(zhǔn)備 、 提供證據(jù) 雜亂無章 、 太隨意 、 用主觀來判斷 二、提問能力與銷售能力成正比 時間就是 ＭＯＮＥＹ！ 要在最短的時間找到關(guān)鍵的負(fù)責(zé)人至關(guān)重要 ！ 技巧篇！ 如何找到關(guān)鍵的負(fù)責(zé)人電話號碼 ? 方法一 ? 1:直接詢問法 ? 優(yōu)點 : 快捷 ,簡單 ? 缺點 :容易被拒絕 . 方法二 ? 2 :借助技巧 ? 優(yōu)點 :容易找到目標(biāo) ? 缺點 :需要具備一定的營銷技巧 銷售面談 (通過公司提供的產(chǎn)品及服務(wù)來滿足客戶需求 ) 異議處理 (將異議變?yōu)闄C會 ) 完美成交 銷售循環(huán) 尋找及幫助客戶 了解真正需求 尋找及 接洽客戶 客戶服務(wù) (建立長期客戶關(guān)系 ) 電話銷售的特性 ? 電話銷售靠聲音傳遞信息 ? 銷售人員必須在極短的時間內(nèi)引起準(zhǔn)客戶的興趣 ? 電話銷售是一種你來我往的過程 ? 電話銷售是感性而非全然理性的銷售 電話銷售靠聲音傳遞信息 客戶經(jīng)理只能靠“聽覺”去“看到”準(zhǔn)客戶的所有反應(yīng)并判斷銷售方向是否正確，同樣地，準(zhǔn)客戶在電話中也無法看到客戶經(jīng)理的肢體語言、面部表情，準(zhǔn)客戶只能借著他所聽到的聲音及其所傳遞的訊息來判斷自己是否喜歡這個客戶經(jīng)理，是否可以信賴這個人，并決定是否繼續(xù)這個通話過程。 必須在極短的時間內(nèi)激起客戶的興趣 在電話拜訪的過程中如果沒有辦法讓準(zhǔn)客戶在 20~30秒內(nèi)感到有興趣，準(zhǔn)客戶可能隨時終止通話，因為他們不喜歡浪費時間去聽一些和自己無關(guān)的事情，除非這通電話讓他們產(chǎn)生某種好處。 電話銷售是感性的營銷而非全然的理性營銷 電話銷售是感性銷售的行業(yè)，營銷人員必須在 “ 感性面 ” 多下功夫，先打動客戶的心，再輔以理性的資料以強化感性銷售層面。 王先生，選擇我們公司服務(wù)之后，你會感覺我們優(yōu)質(zhì)的服務(wù)使得家更有概念（ 感性訴求 ），而我們的服務(wù)費
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