電話銷售技巧實戰(zhàn)案例-文庫吧
2025-01-08 21:00 本頁面
【正文】 ，如果使用得當?shù)脑?，可以立刻使人產(chǎn)生好奇心并想一探究竟。反之，則會使人覺得索然無味，不再想繼續(xù)聽下去。 1/22/2023 16 開場白 在初次打電話給準客戶時，必須要在 15秒內(nèi)做公司及自我介紹，引起準客戶的興趣，讓準客戶愿意繼續(xù)談下去。 要讓準客戶放下手邊的工作，而愿意和你談話，銷售人員要清楚地讓客戶知道下列 3件事： 我是誰 /我代表那家公司？ 我打電話給客戶的目的是什么？ 我公司的服務對客戶有什么好處？ 1/22/2023 17 開場白時客戶的狀態(tài) 步驟 客戶心理狀態(tài) 第一步：引起注意 有這回事，以前沒有聽說過 第二步：發(fā)生興趣 真能這么快，真有效果，真有客戶 第三步：產(chǎn)生聯(lián)想 我有了這個平臺，能拓寬現(xiàn)有的銷售渠道 . 第四步：激起欲望 有了這個平臺，可以帶她去兜風 第五步：比較 噢，現(xiàn)在廣告宣傳比較貴，投資太大 第六步：下決心 解決了尋找客戶的問題，節(jié)省了費用 第七步：簽單 廣告投資的回報有了保證 1/22/2023 18 開場白實例 1 銷售人員：“您好，王先生，我是杰特傳媒的 … 我們公司是我們公司是吉林省內(nèi)比較知名的廣告公司，不曉得您是否曾經(jīng)聽說我們公司？” 錯誤點： 電話營銷人員沒有說明為何打電話過來，及對準客戶有何好處。 準客戶根本不在意你們公司是什么，或是否曾經(jīng)聽過你的公司。 1/22/2023 19 開場白實例 2 王先生，我是杰特傳媒的 … ，我打電話給你的原因是我們?yōu)樵S多象貴公司一樣的成功公司做了電視廣告策劃 ,為他們節(jié)省了不少廣告費用，帶來了很大的利潤。 我能問下貴公司是否有廣告計劃嗎？ 1/22/2023 20 開場白實例 3 錯誤點： 銷售人員沒有說明為何打電話過來，及 對準客戶有何好處。 在還沒有提到對準客戶有何好處前就開 始問問題，讓人立即產(chǎn)生防衛(wèi)的心理。 銷售人員：“您好，王先生，我是杰特傳媒的 … ，我們是專業(yè)的廣告代理公司，請問你們公司之前接觸過電視廣告嗎？” 1/22/2023 21 開場白實例 4 王先生，我是杰特傳媒的 … ，您的好友讓我打電話給您，他覺得我們公司的服務很好，也許您對我們的服務有興趣，能請問您現(xiàn)在是否已經(jīng)做了電視廣告呢？ 1/22/2023 22 開場白實例 5 銷售人員：“您好，王先生，我是杰特傳媒的 ? ，前幾天前我有寄一些資料給您，不知道您收到?jīng)]有？ 錯誤點： 沒有說明為何打電話過來，及對準客戶有何好 處。 平常大家都很忙，即使收到資料也不見得 會看，而且讓他們有機會回答：“我沒有 收到。 1/22/2023 23 開場白實例 6 王先生，您好，我是科技公司的 … 您在去年注冊了短信網(wǎng)址，到現(xiàn)在只有咱們公司沒有續(xù)費了，我想親自拜訪貴公司 ,將我們最新的優(yōu)惠政策送給您 ,您看今天下午 2點鐘好 ,還是 3點鐘好 1/22/2023 24 電話中異議的處理 在處理反對問題時，我們一碰到反對問題，就急于證明準客戶的想法不對，結(jié)果造成雙方誰也不肯相讓，對爭執(zhí)點雙方?jīng)]有交集，最后自然也就無法成單。其實，站在準客戶的立場思考問題，才是最后成單的關(guān)鍵點。 1/22/2023 25 電話中異議的處理 異議的產(chǎn)生原因有兩種情況： 異議是由于客戶產(chǎn)生的 異議是由銷售人員產(chǎn)生的 1/22/2023 26 異議是由于客戶產(chǎn)生的 拒絕改變 情緒處于低潮 沒有意愿 客戶需求太大 預算不足 借口或推托 有隱藏異議 (非真實的異議 ) 1
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