【正文】 ，項目的重點在湖南省 ? 立即全面訪問： — 從項目開始即可查閱亞華在中國市場的內(nèi)部報告和數(shù)據(jù) — 亞華的客戶、分銷商和其他相關合作者（通過介紹） ? 科爾尼具有開放與合作的文化，我們希望與亞華在聯(lián)合項目團隊中并肩協(xié)作 項目的目標是為亞華確立一個成功的營銷及銷售戰(zhàn)略 目標 范圍 設想 工作風格 我們建議三階段的項目實施流程 關鍵成果 ? 評估亞華目前的營銷及銷售績效 ? 與中國的主要競爭者進行標竿比較 ? 與國際乳制品行業(yè)營銷及銷售的最佳實踐進行標竿比較 階段 對亞華進行診斷 確立營銷及銷售戰(zhàn)略 準備實施 3 1 2 ? 為亞華制定營銷及銷售，主要領域?qū)ǎ? — 目標細分顧客群選擇 — 有效的渠道策略 — 目標產(chǎn)品組合選擇 — 地域優(yōu)先性 — 品牌建立戰(zhàn)略 ? 實施并傳達計劃 ? 關鍵管理人員培訓會 階段 1 –對亞華進行診斷 活動 ? 項目啟動 ? 對亞華管理層進行訪談 ， 關注于營銷和銷售 ? 評估亞華當前的營銷與銷售活動 ? 對亞華關鍵領域的營銷及銷售能力與領先的中國乳制品企業(yè)（伊利、光明和三元）進行基準比照 ， 包括： — 顧客關注 — 渠道策略 — 產(chǎn)品組合 — 地域覆蓋 — 品牌戰(zhàn)略 ? 為營銷及銷售研究國際乳制品行業(yè)的最佳實踐 關鍵成果 ? 評估亞華目前的營銷及銷售績效 ? 與中國的主要競爭者進行基準比照 ? 國際乳制品行業(yè)營銷及銷售的最佳實踐 方法 ? 亞華管理層訪談 ? 科爾尼行業(yè)專家與內(nèi)部數(shù)據(jù)庫 ? 科爾尼案頭研究與分析 對亞華進行診斷 確立營銷及銷售戰(zhàn)略 實施 階段 2 –確立營銷及銷售戰(zhàn)略 活動 ? 顧客細分市場關注。 分析不同的顧客細分市場的吸引力 —普通客戶與商業(yè)用戶 —并確立亞華的目標市場。為有效的選擇細分市場建立模型 ? 渠道策略。 分析針對普通客戶與商業(yè)用戶應當分別調(diào)控何種渠道，以獲取目標覆蓋和份額 —普通顧客的渠道（便利店等），商業(yè)用戶（學校等）。為銷售人員團隊選擇目標企業(yè)用戶建立模型 ? 產(chǎn)品組合。 分析不同細分產(chǎn)品以及針對商業(yè)用戶和普通客戶的亞細分產(chǎn)品的吸引力。確立亞華的優(yōu)先次序 ? 地域關注。 確立地域擴張路標 —湖南當?shù)厥袌鰠⑴c者、區(qū)域參與者，全國參與者？ ? 建立品牌。 分析亞華當前的品牌優(yōu)勢并識別建立亞華品牌應引入的首創(chuàng)因素 關鍵成果 ? 營銷及銷售戰(zhàn)略： ? 目標細分顧客群選擇 ? 有效的渠道策略 ? 目標產(chǎn)品組合選擇 ? 地域優(yōu)先性 ? 品牌建立戰(zhàn)略 方法 ? 與亞華管理人員進行戰(zhàn)略工作會議 ? 科爾尼行業(yè)專家與內(nèi)部數(shù)據(jù)庫 ? 科爾尼實地訪談 ? 科爾尼案頭研究與分析 對亞華進行診斷 確立營銷及銷售戰(zhàn)略 實施 階段 3 – 實施 活動 ? 創(chuàng)立實施計劃，包括： — 關鍵任務 — 時間進度 — 里程碑 — 角色和職責 ? 創(chuàng)立傳達計劃，將新的銷售及營銷戰(zhàn)略介紹給實施涉及的所有方面 ? 開展培訓會，在關鍵管理人員中為實施和啟動做準備 關鍵成果 ? 實施計劃 ? 傳達計劃 ? 關鍵管理人員培訓會 方法 ? 培訓會 ? 案頭研究與分析 對亞華進行診斷 確立營銷及銷售戰(zhàn)略 實施 該項目將在 10周內(nèi)完成 項目階段 項目周數(shù) 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 階段 1 — 對亞華進行診斷 階段 2 — 確立營銷及銷售戰(zhàn)略 階段 3 — 實施 啟動 高管層專題討論會 中期討論 最終報告 目錄 ? 對中國乳制品行業(yè)的見解 ? 亞華目前的境遇和挑戰(zhàn) ? 項目目標、范圍和建議的實施流程 ? 科爾尼公司團隊 附錄 n 科爾尼公司介紹 n 科爾尼公司資質(zhì)摘選 聯(lián)合項目團隊以及關鍵職責 項目指導委員會 亞華 ? 1位項目經(jīng)理 顧問 ? Josh Chernoff， 芝加哥 全球負責人，消費品 ? Joseph Crepaldi， 悉尼 亞洲負責人，戰(zhàn)略 科爾尼公司 ? 李泓 亞華 ? 待定 科爾尼公司 ? 朱偉 ? Robert Rupar 工作團隊 亞華 ? 來自關鍵職能部門的34名員工 ? 1 位項目協(xié)調(diào)員 科爾尼公司 ? 3名咨詢顧問 ? 整體督導 ? 品質(zhì)保證 ? 思想領導 ? 管理項目活動 ? 高級管理匯報 ? 品質(zhì)保證 ? 日常項目活動 ? 分析與匯報 ? 實地調(diào)查和訪談 ? 智力資本共享 ? 正式的內(nèi)部團隊回顧 ? 質(zhì)詢本土團隊的思想和結(jié)論 項目管理層 朱偉 副總裁兼大中國區(qū)董事總經(jīng)理 ? 經(jīng)驗概況 ? 在大中國地區(qū)及北美擁有超過十四年的工業(yè)和管理顧問經(jīng)驗 ? 主要管理咨詢經(jīng)驗集中在為中國的跨國公司和國內(nèi)公司、風險基金投資者和國際組織提供服務，行業(yè)涉及汽車、電子、電信、化工、消費品、交通運輸、高科技、電子商務和制造業(yè) ? 專長領域 ? 企業(yè)和市場增長戰(zhàn)略 ? 公司重組和組織結(jié)構 ? 競爭戰(zhàn)略 ? 營銷、銷售和分銷 ? 運營評估和改進 ? 合資合作伙伴選擇、評估和組織 ? 相關咨詢經(jīng)驗 ? 為一家中國著名白色家電企業(yè)制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略 ? 為一家已上市的建筑材料制造企業(yè)制訂企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略并進行運營重組 ? 為一家著名的中國高科技公司進行業(yè)務重組 ? 為一家主要的政府機構制定軟件產(chǎn)業(yè)發(fā)展計劃 ? 為一家中國風險基金投資公司制定物流方面的電子商務計劃 ? 為一家生產(chǎn)客車的合資企業(yè)的銷售業(yè)務進行業(yè)績衡量和機構重組 ? 為中固著名的商用汽車制造商進行銷售和分銷改進 ? 為一家著名的英國消費品制造商進行銷售和分銷效率改進 朱偉 副總裁兼大中國區(qū)董事總經(jīng)理（續(xù)） ? 相關咨詢經(jīng)驗（續(xù)） ? 分別為一家美國著名的發(fā)動機制造商，一家全球領先的汽車制造商，一家日本重型汽車制造商，一家美國電信服務提供商，一家亞洲運輸服務提供商，一家歐洲建筑設備制造商，一家跨國電子動力原件制造商和一家澳大利亞家電制造商進行中國市場評估 /進入 /增長戰(zhàn)略服務 ? 為一家亞洲電信服務提供商進行針對新的市場進入者的競爭分析和戰(zhàn)略制定 ? 協(xié)助跨國性的汽車零配件風險基金投資集團、澳洲汽車輪胎公司和著名的美國家電制造商進行在中國的合資伙伴的選擇和經(jīng)營業(yè)務的評估 ? 為一家跨國石化產(chǎn)品制造商制定中國市場營銷和分銷戰(zhàn)略 ? 為美國一家著名辦公自動化公司制定市場分銷和競爭戰(zhàn)略及新產(chǎn)品推出計劃 ? 以往工作經(jīng)歷 ? 道康寧公司，擔任過業(yè)務規(guī)劃、財務、營銷和美國及亞太地區(qū)的市場開發(fā)等領域的各種管理職務（ 19861990， 19921993） ? 中聯(lián)網(wǎng)（總部在上海的電子采購服務提供商），創(chuàng)辦人之一并擔任首席執(zhí)行官（ 20232023） ? 教育背景 ? 工商管理碩士，市場和財務專業(yè)，芝加哥大學，美國 ? 國際經(jīng)濟學學士，喬治城大學，美國 ? 語言能力 ? 精通英文和中文 Joshua E. Chernoff 副總裁，全球消費品 事業(yè)部，負責人 — 芝加哥 ? 經(jīng)歷概要 ? 超過 15年的實業(yè)及咨詢經(jīng)歷，曾服務于國際零售、消費品和制造業(yè)的公司客戶；公司在美國零售事業(yè)的負責人；美國中西部及加拿大，消費者及零售事業(yè)的負責人 ? 專長領域 ? 零售戰(zhàn)略 ? 供應鏈和庫存管理 ? 服務運營 ? 渠道 /類目管理 ? 戰(zhàn)略采購 ? 咨詢項目經(jīng)驗摘選 ? 客戶主管，為某主要的全國性一般產(chǎn)品零售商 ——自 1993年起，為多個領域的問題提供咨詢業(yè)務 ? 為美國最大的全國性批發(fā)商，領導重大的供應鏈變革，包括網(wǎng)絡優(yōu)化、流程分析、供應鏈戰(zhàn)略以及整合的訂單管理改進 ? 為美國某特殊氣味及化妝品零售商，領導公司重整，使公司盈虧平衡點提前 12到 18個月 ? 作為零售戰(zhàn)略顧問，前往印度幫助印度都市市場集中發(fā)展以服裝為基礎的特產(chǎn)商店 ? 為某全球最大的零售交易商，作為專家，參與產(chǎn)品設計和開發(fā)小組委員會；協(xié)調(diào)多家全球零售商的資源，對交易中多種優(yōu)勢的一種，生成理念并建立商業(yè)案例 ? 為美國某最大的辦公用品 /技術超市，作為公司轉(zhuǎn)型項目的一部分，領導多項創(chuàng)新活動，包括類目管理提升和跨渠道整合 ? 為北美某主要的汽車輪胎和電池零售商，領導戰(zhàn)略和運營轉(zhuǎn)變 ? 為某主要家政服務公司，領導一個小組進行增長戰(zhàn)略評測和并購對象評估 ? 為美國某最大的服裝生產(chǎn)商，領導主要的創(chuàng)新活動，以改變其全球供應基地的管理 Joshua E. Chernoff （ 續(xù)） 副總裁，全球消費品 事業(yè)部，負責人 — 芝加哥 ? 咨詢項目經(jīng)驗摘選（續(xù)） ? 為美國某主要多種產(chǎn)品零售商，管理多個主要類目利潤提升行動，帶來供應商群體的重定位以及每年超過 7百萬美元的成本削減；致力于耐用消費品，包括主要的家用電器，地板護理，草坪和花園用品，體育用品，電力和手工工具等 ? 為某工業(yè)制造商，完成分銷戰(zhàn)略規(guī)劃和實施計劃，目標定位于提升對第一和第二層分銷商的服務水平并同時削減成本 5百萬到 7百萬美元 ? 以前工作經(jīng)驗 ? Cresap, a Towers Perrin Company — 顧問 ? . Macy Co —采購，某錨店的一般商品經(jīng)理，副采購員，部門經(jīng)理 ? 教育背景 ? .，西北大學（凱洛格管理學院， 1991） ? ., 耶魯大學 (1984) Joseph Crepaldi 副總裁及主管，戰(zhàn)略事業(yè) — 悉尼 ? 經(jīng)驗概要 ? Joseph Crepaldi是科爾尼公司 ——世界領先的高價值管理咨詢公司亞洲戰(zhàn)略 /并購事業(yè)部副總裁及主管。他常駐悉尼，并領導當?shù)氐目茽柲徂k事處 ? Crepaldi先生在歐洲、亞洲和非洲都有廣泛的資深國際咨詢經(jīng)驗，對公司及業(yè)務單元戰(zhàn)略有深入研究，并且在航運與海運，休閑與娛樂、消費品和工業(yè)品行業(yè)有所專長。他同時在并購領域經(jīng)驗深厚，參與過多個澳洲與海外的大型兼并案。 ? 咨詢項目經(jīng)驗摘選 ? Joseph Crepaldi 先生曾參與及領導了超過 60個管理咨詢項目，包括： — 為中國某電信公司，建立進入戰(zhàn)略 — 為中國某耐用品公司設計 MA 戰(zhàn)略 — 為中國某跨國消費品企業(yè)設計增長戰(zhàn)略 — 為某大型電信服務提供商設計亞洲進入戰(zhàn)略 /MA戰(zhàn)略 — 為某食品跨國企業(yè)設計 MA驅(qū)動增長戰(zhàn)略 — 為某主要物流企業(yè)設計電子商務愿景 — 為澳大利亞某州賽馬行業(yè)重新評估行業(yè)結(jié)構和戰(zhàn)略 — 為某大型電信企業(yè)設計寬帶戰(zhàn)略 — 為澳大利亞某主要的媒體企業(yè)建立進入數(shù)字電視市場的商業(yè)案例 — 為澳大利亞某大型建筑公司探明兼并機會 — 為澳大利亞某航運和運輸企業(yè)建立全新的戰(zhàn)略（包括電子商務單元