【正文】 耍嘴皮子的人，對付推銷員的方法是精打細(xì)算先發(fā)制人，絕對不可以讓推銷員占便宜。 良好的心態(tài)，成功的基石 （ 4）“干練型”。這種顧客常常根據(jù)自己的知識和別人的經(jīng)驗來選擇廠牌、決定數(shù)量，每一個購買決策都經(jīng)過客觀的判斷。 （ 5）“尋求答案型”。這種顧客在決定購買之前，早就了解自己需要什么，他需要的推銷員是能幫助他解決問題的推銷員。對于您所推銷的產(chǎn)品，他會將其優(yōu)點、缺點都做很客觀的分析，如果遇到問題，也會主動要求推銷人員協(xié)助解決，而且不會做無理的要求。 每一個推銷人員都應(yīng)該把自己訓(xùn)練成為一個“對銷售高度關(guān)心，對顧客也高度關(guān)心”的“問題解決者”?？墒?，并非只有具備這種心態(tài)的人才能達(dá)成有效的推銷，一個“軟心腸型”的推銷員雖然很蹩腳，但是如果遇到的是一個同樣類型的顧客，一個對顧客特別熱心，另一個心腸特別軟，兩個碰在一起，惺惺相惜之下，推銷任務(wù)照樣可以達(dá)成。 良好的心態(tài)，成功的基石 五、沒有放棄的原因，只有挑戰(zhàn)的心態(tài) 心情對行為的影響占有相當(dāng)大的比重，隨著心情變化，結(jié)果時好時壞。 以樂觀、悲觀的態(tài)度看待事物，純屬人生觀的問題，無所謂孰好孰壞，但是在干推銷這行時，則毫無疑問，樂觀者較易成功。 即使成功的概率很低，但只要存在著可能，就要勇敢地接受挑戰(zhàn)。也只有勇于接受挑戰(zhàn)，才會存在成功的可能性。倘若在一開始就放棄，勝利的號角絕不會為你響起。 大膽地正視拒絕 一、顧客的拒絕和應(yīng)對技巧 1 應(yīng)對的技巧是： A：“這點我能了解，在您還沒看清楚一事物前，不感興趣是正常的?！?—— 基于同情心。 B：“不過我希望您能給我個機會讓我為您講解，不知道您明天下午或后天下午哪段時間不太忙 ?” —— “二擇一法”。 2 應(yīng)對的技巧是： A：“為什么 ?” —— 找出不買的原因。 B：“沒關(guān)系，您聽聽看再決定。不知您明天上午或下午是否有空 ?” —— “二擇一法”。 大膽地正視拒絕 3 應(yīng)對的技巧是： A：“您覺得要很多錢嗎 ?” B：“您太馬虎了。不過，聽聽對您沒什么損失啊 !請問您明天或后天 …… ” —— 跟對方找哈哈。 4 應(yīng)對的技巧是： A：“您不是不需要，而是不想要吧 ?” B：“您可能不需要，但是您的家人需要啊 !” 5 應(yīng)對的技巧是： “高先生，就是想到您可能太忙，所以才先撥個電話和您約個時間，而不冒冒失失地去打擾您。請問您明天上午或下午哪個時間比較方便 ?” 大膽地正視拒絕 6.“這是在浪費您的時間。” 應(yīng)對的技巧是： A：“高先生，我覺得花這點時間是很值得的。不知道您今天下午有空、還有明天下午有空 ?” B：“哇 !您人真的很好，這是為我們業(yè)務(wù)人員著想，我一定非認(rèn)識你不可，請問您明天上午有空，還是明天下午有空 ?” 切記，千萬不要讓對方有猶豫和思考拒絕的機會，一處理完準(zhǔn)顧客的反對問題，一定要緊接著再一次“敲定見面的時間地點”，這一點才是你電話約訪的最重要目的。 大膽地正視拒絕 二、拒絕是推銷的開始 請記住，我們不是把產(chǎn)品推銷給顧客，而是在幫助顧客，幫助顧客解決困難，提供最好的服務(wù)，永遠(yuǎn)不要問顧客要不要，而要問自己能給顧客提供什么樣的幫助。所以以積極正面的心態(tài)去看待拒絕是決定你推銷事業(yè)成敗的關(guān)鍵。 三、勇敢地面對拒絕 勇敢地面對拒絕，并不斷從拒絕中汲取經(jīng)驗教訓(xùn)，不氣餒不妥協(xié)，這是推銷員應(yīng)學(xué)會的第一課。 樹立正確的推銷心態(tài)是重要的，但更重要的是掌握防止顧客拒絕的辦法或遭到顧客拒絕后推銷員應(yīng)該怎么辦。推銷員必須解除顧客潛意識中的排他心理，先入為主，給他留下良好的第一印象。面對顧客的不信任和反感，你不能急于介紹你的產(chǎn)品，而應(yīng)通過聊天閑談的迂回戰(zhàn)術(shù)來引起顧客的好感，放棄對你的戒備，然后才可以介紹產(chǎn)品。 第二章 要讓客戶喜歡你 ◆ 掌握與客戶交往的知識 ◆ 推銷員具備的品德 ◆ 給買主留個好印象 ◆ 服務(wù)是推銷之基 掌握與客戶交往的知識 一、怎樣與顧客交往 （ 1）商業(yè)交往中握手的一般慣例是女士先伸手，年長者先伸手，職位高者先伸手。但這些慣例并非一成不變，無論誰先伸手都是友好、問候的表示，而拒絕他人的握手是很不禮貌的。 （ 2）名片是商業(yè)交往中普遍使用的交際工具。設(shè)計名片時不應(yīng)列太多的名頭，應(yīng)選用能夠代表你身份的主要名頭和通訊地址、電話等印上去即可，簡單明了，樸實大方。在社交中，應(yīng)把名片放在身上的衣袋里，以便于及時取出。出示名片時，應(yīng)將名片朝向?qū)Ψ?，雙手恭敬地遞上；接受對方名片時，要道謝，并拿在手中看一遍，表示對對方的尊重。 （ 3）參加商業(yè)約會，一定要做些準(zhǔn)備，著重研究客人的情況，例如他的家庭、興趣、才干和困難等等，以及其公司的業(yè)務(wù)、人事組織等情況。有位推銷員在與顧客商談之前，掌握了顧客公司的優(yōu)點和缺點，便來個反客為主，向老板詢問公司的前程。任何老板都有興趣聆聽別人為自己提供建設(shè)性意見。結(jié)果，兩人會談十分投機，這位推銷員在短短時間里便成了該公司的最大顧客。 掌握與客戶交往的知識 （ 4）到了顧客的辦公室，在客人未能即時接見時，千萬不要滯留過久。一旦等得太久，秘書小姐會輕視你，而且，自己的信心又受到無限的摧殘。你可以借故離開，另行再約會面的時間。 （ 5）在商場上一張會笑的臉可使你通行無阻。每天起床之后，對著鏡子，笑上二十五秒鐘。可以令你笑得自然和藹，使初相識的朋友沒法抗拒你，樂于和你親近。初次會見的嚴(yán)肅隔閡，往往因為你的笑容而減低。 （ 6）切忌向初識的朋友提意見或進行批評。無論是善意或惡意的批評，一定要避免。在社交圈中，我們首先要放下自己的成見，無論對方的見解是不是合乎自己的原則，也要努力地去傾聽和容忍。 （ 7）告訴他你很看重他。當(dāng)你認(rèn)識商場新朋友之后，最好多找一些機會叫叫他喜歡被稱呼的名字或頭銜，例如醫(yī)生、律師、教授之類。 （ 8）小財送出，大財送入。欲要偷去別人的心，最好從胃下手。這便是說，爭取友誼的方法，最好是請客了。請客的時候，一定要揀最好的酒菜，地點又要令人舒適。商場上付的應(yīng)酬費用，會在別的地方數(shù)倍地賺回來的，正如俗語所說：“小財不出，大財不入?！? 掌握與客戶交往的知識 （ 9）商業(yè)交往是必要的，但推銷員不能以應(yīng)酬代替商業(yè)信用。我們做成生意，靠的是客人的信任?？腿说男湃?，不只是通過應(yīng)酬得來的。 （ 10）在拜訪顧客時，衣著保守要比新潮給人的印象好。因為較保守的服裝使人覺得你穩(wěn)重可靠，而標(biāo)新立異的穿著打扮，使人覺得你像是信口雌黃或爭逐蠅頭小利的小販。因此，商業(yè)人員必須讓對方對你的服裝除了覺得合身之外，別無意見。 （ 11）商人在與顧客會見時，不宜配戴首飾，如項鏈、戒指、手鐲等。因為戴上這些東西從事業(yè)務(wù)活動時，容易給人輕浮的感覺，對于做生意沒有多少益處。 （ 12）至于女性，首飾的佩戴亦應(yīng)從簡，一般頂多戴一條項鏈、一枚戒指即可。首飾禁忌太高級、奢華。因為滿身珠光寶氣的人往往使顧客反感。 掌握與客戶交往的知識 二、推銷員如何接待顧客 (1）謹(jǐn)守約定的時間 —— 任何人都不喜歡等人，尤其是當(dāng)對方認(rèn)為他跟你一樣重要 (甚或比你還重要 )時，等候就更難以忍受。因此，如果你估計某人等你的時間可能超過 5分鐘，