門店銷售培訓(xùn)-文庫吧
2025-01-08 20:12 本頁面
【正文】 次光顧留下機(jī)會 來去匆匆的客戶 說明客戶已經(jīng)有了一定的了解 ， 直接進(jìn)入客戶需求階段 ， 這時(shí)客戶最需要的是有人幫他分析決定 用戶拿著一堆報(bào)價(jià)單進(jìn)店怎么辦； 任何的商品都有優(yōu)劣 ， 知道了比較的對象更方便我們的針對性銷售 夸獎其它品牌的機(jī)器，視銷售員不存在 應(yīng)對與處理 常見難題 了解和判斷顧客的 購買需求 為什么要鑒定顧客的需求？ 在不了解顧客需求的情況下介紹產(chǎn)品的 風(fēng)險(xiǎn) l 很可能得不到顧客的信任 l 很可能所介紹的內(nèi)容不被顧客接受 l 無法體現(xiàn)顧問式的顧客服務(wù) 需要確認(rèn)的顧客 需求和態(tài)度 l 弄清楚不同顧客對需求的不同要求和偏好 l 確認(rèn)顧客對銷售員產(chǎn)生了一定程度的好感和信任 鑒定顧客需求的 目的 l 準(zhǔn)確地推薦顧客想要的產(chǎn)品和想聽的信息 l 減少推銷中出現(xiàn)的顧客反對意見 l 專業(yè)地提供顧問式服務(wù) l 從而完成推銷目標(biāo) 是否鑒定顧客需求是區(qū)別 專業(yè)銷售員和非專業(yè)銷售員 的重要依 據(jù) ! 了解顧客需求的步驟 觀察 詢問 聆聽 顧客需求 核查 綜合 提問顧客哪些問題能夠幫助你了解他的需求？ 需求五問： ? 誰用？ ? 會用嗎？ ? 干啥用？ ? 價(jià)格取向？ ? 還有嗎？ 在鑒別顧客需求時(shí)經(jīng)常碰到的問題和應(yīng)對方式 這樣的客戶其實(shí)是相對理性的 ， 客觀的分析客戶的需求 ， 給他專業(yè)性的建議 運(yùn)用 “ 您懂得好詳細(xì) ” 之類的話加以贊美 發(fā)現(xiàn)客戶的喜好并推薦產(chǎn)品 顧客有明確的需求 ， 對銷售員所推銷的產(chǎn)品缺陷也非常了解 首先要有良好的心態(tài) 盡可能的問一些肯定封閉式的問題例 顧客躲避或不理睬銷售員的提問 運(yùn)用提問技巧了解事實(shí)，再根據(jù)的經(jīng)驗(yàn)加以分類介紹 顧客不能確定自己的明確需求 應(yīng)對的方式 可能碰到的問題和障礙 在鑒別顧客需求時(shí)經(jīng)常碰到的問題和應(yīng)對方式 品牌是方便客戶選擇的標(biāo)志 ， 若客戶需要的是品牌的內(nèi)在表現(xiàn) ， 那不妨只介紹客戶需要的方面 ， 投其所好 客戶需要的是電腦所帶來的使用價(jià)值 ， 并非一定要了解它的結(jié)構(gòu) 對電腦很陌生 ， 沒有品牌意識 增加對產(chǎn)品的了解 ， 加強(qiáng)信心 借助相關(guān)的輔助材料 （ 如以往購買過的客戶資料 ） 加以說明 把握客戶的疑問點(diǎn) ， 具體說明 顧客有明確需求，但對銷售員所推銷的產(chǎn)品是否滿足需求不能確定 可能是一種假象 ， 其實(shí)想殺價(jià) 對商品的了解還不夠深入 ， 加強(qiáng)產(chǎn)品介紹 顧客只是在探討是否會有購買的需求 應(yīng)對的方式 可能碰到的問題和障礙 有 效 地 向 顧 客 介 紹 產(chǎn) 品 客戶買的不是產(chǎn)品或服務(wù)，他買的是利益或者說是產(chǎn)品和服務(wù)能給他帶來的好處 。 有效地向顧客介紹產(chǎn)品 “ 賣點(diǎn) ”的基礎(chǔ)是顧客的需求，一般來說從兩個方面尋找“ 賣點(diǎn) ”： 一個產(chǎn)品能夠最大限度滿足顧客需求的“ 特點(diǎn) ”與其他產(chǎn)品相比更能夠滿足顧客需求的“ 優(yōu)勢 ”。 賣點(diǎn)的概念 銷售員的作用 產(chǎn) 品 產(chǎn)品的組成 產(chǎn)品的功能 顧 客 對我有什么用處？ 銷售員 橋梁 這會讓您在別人眼里顯得很時(shí)尚 這使該產(chǎn)品很吸引人 它的外形很新潮 這樣你會非常放心地使用，而且別人也覺得您的生活很有質(zhì)量 這是目前質(zhì)量最可靠的 該產(chǎn)品用的是優(yōu)質(zhì)材料 您會發(fā)現(xiàn)這讓您即省了心又省了力 所以它很耐久，也不需要修理 它是由塑料做的 您可以省下 … 元錢買到同樣質(zhì)量的東西 所以比通常價(jià)格便宜10% 這款商品現(xiàn)在正在促銷
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