【正文】 、未來的出路 來自 中國最大的資料庫下載 1，正確認(rèn)識經(jīng)銷商 經(jīng)銷商的基本功能： （ 提供區(qū)域性市場覆蓋面；進(jìn)行市場銷售接觸；存有庫倉商品；處理訂單；提供市場信息；為客戶提供咨詢和技術(shù)上的服務(wù) ） 一般經(jīng)銷商的分類： ?游擊性經(jīng)銷商： 不主動(dòng)做市場的整合推廣 ， 而只靠品牌和產(chǎn)品或廣告宣傳拉動(dòng)的自然銷售 ， 以機(jī)會性銷售利差為主要盈利手段， 被稱作 “機(jī)會盈利商 ”。 ?品牌經(jīng)銷商： 以某個(gè)品牌的總代理為支點(diǎn) ， 通過雙方整合推廣以獲取規(guī)模市場回報(bào) ， 重視其所總代理品牌的培養(yǎng) 。 ?渠道經(jīng)銷商： 基于區(qū)域市場網(wǎng)絡(luò)的管理和掌控而獲得分銷效能 ， 與廠家合作 ， 謀求整體和長期利益最大化 。 來自 中國最大的資料庫下載 2，一般經(jīng)銷商的弱勢 1. 經(jīng)營理念落后：受短期利益驅(qū)動(dòng) 、 2. 運(yùn)營管理不力：發(fā)商素質(zhì)較低 3. 市場推廣能力差：對企業(yè)的依賴程度較高 4. 缺乏渠道管理： 批發(fā)商對二批依賴性較強(qiáng) ， 這就形成了目前銷售渠道過長的事實(shí) ， 對二級批發(fā)商和零售商缺乏管理能力 ， 使得二級批發(fā)商處于放任自流狀態(tài) 。 5. 市場管理較弱： 6. 服務(wù)功能有待發(fā)育： 來自 中國最大的資料庫下載 經(jīng)銷商的現(xiàn)實(shí)問題 ?經(jīng)營環(huán)境問題 ?客戶需求問題 小批量需求 ， 價(jià)格壓力 ， 地方保護(hù) ， 賒帳等； ? 競爭壓力問題 過度和無序的競爭 、 價(jià)格戰(zhàn) 、 促銷戰(zhàn) 、 眾多對手較量； ? 廠商的問題 缺少足夠的價(jià)格 、 產(chǎn)品 、 品牌 、 促銷服務(wù)等支持 ， 溝通不足 ， 信任危機(jī)等 ? 運(yùn)營管理問題 高成本與低效率 ， 存貨損失 ， 系統(tǒng)管理能力差 ， 人才缺乏等 ?經(jīng)濟(jì)上的問題 由于需求的蕭條 、 有限的增長 、 不斷提高的銷售成本 、 運(yùn)輸成本的增加 、 顧客服務(wù)要求的提高 、 以及高額應(yīng)收賬款和庫存成本等因素的作用等 ， 粗放經(jīng)營的獲利可能性越來越小 。 來自 中國最大的資料庫下載 將面臨的壓力 在這種渠道模式的演進(jìn)中 ， 處于傳統(tǒng)分銷渠道中心的批發(fā)商受到極大的沖擊 ， 主要來自三個(gè)方面： 來自上游制造商的壓力： （ 向下延伸 、 要求提高 、 市場職能 、 管理升級 、 服務(wù)功能 、 信息反饋等） 來自下游經(jīng)銷商和零售商的壓力： （ 規(guī)模擴(kuò)大 、 締結(jié)聯(lián)盟 、 條件苛刻 、 費(fèi)用提高 、 直通廠家等 ） 來自同行競爭對手的壓力： （ 交叉滲透 、 無序競爭 、 搶占終端 、 爭奪廠家等 ） 來自 中國最大的資料庫下載 經(jīng)銷商的優(yōu)勢 地緣背景優(yōu)勢： 渠道通路優(yōu)勢： 豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)： 廣而深的客情關(guān)系： 綜合信息反饋能力： 物流倉儲功能： 組合配送功能： 渠道融資功能： 多品種分銷的規(guī)模經(jīng)濟(jì)性： 來自 中國最大的資料庫下載 6，中間商的出路 在自身弱勢條件下 ， 面臨渠道上 、 中 、 下各方面的沖擊和壓力 ， 同時(shí)又處在營銷渠道演進(jìn)的不利地位中 ， 批發(fā)商出路何在 ？ 向渠道管理型經(jīng)銷商轉(zhuǎn)化 ， 由昔日的 “捕捉機(jī)會的獵手 ”轉(zhuǎn)向 “精耕細(xì)作的農(nóng)夫 ” 合理定位 ， 確立在流通渠道中不可替代的地位 整合現(xiàn)有資源 ， 優(yōu)化運(yùn)營管理 ， 降低成本費(fèi)用 發(fā)展與生產(chǎn)廠家的新型合作關(guān)系 ， 實(shí)現(xiàn)雙贏或多贏 開發(fā)建立區(qū)域營銷網(wǎng)絡(luò) ， 深化客戶關(guān)系 ， 加強(qiáng)市場的掌控 發(fā)育信息 、 服務(wù)等市場職能 ， 提供企業(yè)所不能或難于提供的新營銷職能 加強(qiáng)渠道的維護(hù)和管理 ， 提高整個(gè)營銷渠道的分銷效能和增值性 從長遠(yuǎn)來看 ， 經(jīng)銷商能生存的唯一基礎(chǔ)是提高整個(gè)營銷網(wǎng)絡(luò)的效率和效益 來自 中國最大的資料庫下載 獵人 ?農(nóng)夫 ? 管理型渠道經(jīng)銷商 : 集約經(jīng)營 、 構(gòu)建高效能的網(wǎng)絡(luò) 關(guān)注長期 、 綜合利益 精耕細(xì)作 、 發(fā)展市場 機(jī)會型貿(mào)易經(jīng)銷商： 粗放經(jīng)營 、 四處流獵 簡單追求即期利益 被動(dòng)銷售 、 坐等機(jī)會 來自 中國最大的資料庫下載 三、新型廠商合作關(guān)系 ? 成熟的經(jīng)銷商所注重的并不是僅僅是所經(jīng)銷的產(chǎn)品能為自己帶來多少眼前利潤 ， 而是一家企業(yè) ， 一個(gè)品牌有多大的發(fā)展前途和市場潛力 ， 經(jīng)銷一種產(chǎn)品能對自身發(fā)展起到什么作用 。 ? 廠家應(yīng)重新認(rèn)識嫁接渠道的價(jià)值和信任各級渠道成員 ， 集中在核心環(huán)節(jié)發(fā)展優(yōu)勢 ， 提高產(chǎn)品和品牌的競爭力 ， 積極指導(dǎo)和參與渠道建設(shè) ， 并提供營銷資源 。 ? 建立起健康的合作伙伴關(guān)系 ， 建立管理型營銷渠道 ， 謀求營銷價(jià)值鏈的整體利益最大化 ， 取得綜合競爭優(yōu)勢 來自 中國最大的資料庫下載 商家對廠家選擇 ?彌補(bǔ)產(chǎn)品種結(jié)構(gòu)的不足 ， 建立更為完善的產(chǎn)品系列 ?彌補(bǔ)資金的不足和可能的長 、 短期經(jīng)銷利潤 ?企業(yè)的綜合實(shí)力 （ 包括市場營銷資源和運(yùn)作能力 ） ?強(qiáng)大的品牌影響力 ?合理的營銷策略和市場綜合支持 ?產(chǎn)品的性能和價(jià)格比優(yōu)勢和市場前景 ?其他的利益點(diǎn) 來自 中國最大的資料庫下載 廠家對代理商的選擇 ? 信譽(yù)：信守合同 ， 及時(shí)回款 、 維護(hù)廠家利益 ? 經(jīng)營動(dòng)機(jī)：與廠家不沖突 ? 經(jīng)營管理能力 ? 現(xiàn)有分銷產(chǎn)品不與本品相競爭 ? 完善的銷售網(wǎng)絡(luò) ? 相關(guān)產(chǎn)品分銷經(jīng)驗(yàn) ? 倉儲配送能力 ? 區(qū)域市場的區(qū)位優(yōu)勢和行業(yè)影響力 ? 規(guī)模和資金實(shí)力 來自 中國最大的資料庫下載 合作型廠商渠道職能分工 渠 道 主 要 職 能 廠 商 經(jīng) 銷 商 說 明 商 業(yè) 計(jì) 劃 制 定 主 持 參 與 銷 售 經(jīng) 理 直 接 進(jìn) 駐 各 地 的 主 要 批 發(fā) 商 公 司 內(nèi) ， 他 們 負(fù) 責(zé)制 定 銷 售 目 標(biāo) 、 計(jì) 劃 并 評 估 經(jīng) 銷 商 的 業(yè) 績 。 物 流 管 理 咨 詢 執(zhí) 行 在 經(jīng) 銷 身 上 投 資 建 立 經(jīng) 銷 商 商 業(yè) 系 統(tǒng) 。 倉 儲 提 供 協(xié) 助 負(fù) 責(zé) 產(chǎn) 品 和 促 銷 品 全 部 存 儲 在 經(jīng) 銷 商 的 倉 庫 內(nèi) 。 零 售 覆 蓋 參 與 主 持 零 售 覆 蓋 大 部 分 由 經(jīng) 銷 商 完 成 ， 即 由 經(jīng) 銷 商 去 拓 展 并 管理 二 級 批 發(fā) 商 和 零 售 商 。 實(shí) 體 分 配 指 導(dǎo) 負(fù) 責(zé) 經(jīng) 銷 商 都 是 當(dāng) 地 實(shí) 力 雄 厚 的 批 發(fā) 商 ， 他 們 不 但 擁 有 自 己的 倉 庫 ， 而 且 擁 有 一 定 的 運(yùn) 輸 能 力 ， 可 以 負(fù)