分銷(xiāo)策略培訓(xùn)教材-文庫(kù)吧
2025-01-08 19:26 本頁(yè)面
【正文】 包括縱向銷(xiāo)售鏈的中間商，也包括幫助實(shí)現(xiàn)商品實(shí)體分銷(xiāo)的橫向組織和個(gè)人，如廣告公司、金融機(jī)構(gòu)等。 ? 分銷(xiāo)渠道 ? 分銷(xiāo)渠道亦稱(chēng)“銷(xiāo)售渠道”或“通路”， 指促使某種產(chǎn)品或服務(wù)順利經(jīng)由市場(chǎng)交換過(guò)程，轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者（用戶(hù)）消費(fèi)使用的一整套相互依存的組織。 指某種產(chǎn)品和服務(wù)在從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程中，取得這種產(chǎn)品和服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個(gè)人。包括商人中間商（取得所有權(quán)）、代理中間商（幫助轉(zhuǎn)移所有權(quán)），此外，還包括處于渠道起點(diǎn)或終點(diǎn)的生產(chǎn)者和最終消費(fèi)者或用戶(hù)，但不包括供應(yīng)商、輔助商。 分銷(xiāo)渠道的功能 ? 1. 調(diào)研功能 ? 2. 便利搜尋功能 ? 3. 分類(lèi)功能 ? 4. 促銷(xiāo)功能 ? 5. 洽談功能 ? 6. 物流功能 ? 7. 融資功能 ? 8. 風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)功能 分銷(xiāo)渠道存在的意義 ? 減少交易次數(shù) ? 提高交易效率 ? 渠道服務(wù)產(chǎn)出功能 ? 空間便利性 ? 批量規(guī)模 ? 等待或發(fā)貨時(shí)間 ? 經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品品種多樣性 ? 降低交易費(fèi)用 分銷(xiāo)渠道的類(lèi)型 ? 直接渠道與間接渠道 ? 直接渠道，也稱(chēng)“零級(jí)渠道”，是產(chǎn)業(yè)用品分配渠道中的主要類(lèi)型。 ? 間接渠道，是指從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移至消費(fèi)者或用戶(hù)手中經(jīng)過(guò)若干中間商的分銷(xiāo)渠道，是一種多層次結(jié)構(gòu)的分銷(xiāo)渠道。 ? 長(zhǎng)渠道與短渠道 ? 在商品流通過(guò)程中，經(jīng)過(guò)的環(huán)節(jié)或?qū)哟卧蕉?，營(yíng)銷(xiāo)渠道越長(zhǎng)，反之則越短； ? 一般認(rèn)為，典型的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道類(lèi)型是：生產(chǎn)者 —批發(fā)商 — 零售商 — 消費(fèi)者（含兩個(gè)中間層次）； ? 營(yíng)銷(xiāo)渠道的長(zhǎng)與短只是相對(duì)而言，形式不同而不決定誰(shuí)優(yōu)誰(shuí)劣。 ? 寬渠道與窄渠道 ? 密集性分銷(xiāo)渠道是指生產(chǎn)廠(chǎng)家盡可能通過(guò)許多批發(fā)商、零售商推銷(xiāo)其產(chǎn)品 。 ? 選擇性分銷(xiāo)渠道是指生產(chǎn)廠(chǎng)家在某一地區(qū)僅通過(guò)幾個(gè)精心挑選的最合適的中間商推銷(xiāo)其商品 。 ? 獨(dú)家分銷(xiāo)渠道是指生產(chǎn)廠(chǎng)家在某一地區(qū)僅通過(guò)一家中間商推銷(xiāo)其產(chǎn)品，雙方簽訂獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)合同。 分銷(xiāo)渠道的系統(tǒng)結(jié)構(gòu) ? 傳統(tǒng)渠道 ? 渠道系統(tǒng) ? 垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng) ? ①公司系統(tǒng) ? ②合同系統(tǒng) ? ③管理系統(tǒng) ? 水平分銷(xiāo)系統(tǒng) ? 水平分銷(xiāo)系統(tǒng)是由兩個(gè)或兩個(gè)以上的獨(dú)立公司統(tǒng)一它們的資源和計(jì)劃來(lái)開(kāi)發(fā)一個(gè)新的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)。 ? 多渠道分銷(xiāo)系統(tǒng) ? 多渠道分銷(xiāo)系統(tǒng)是指一家公司利用兩個(gè)或兩個(gè)以上的渠道到達(dá)一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)而進(jìn)行的分銷(xiāo)活動(dòng)。
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