做卓越的職業(yè)營(yíng)銷人士培訓(xùn)課程-文庫(kù)吧
2025-01-08 19:18 本頁(yè)面
【正文】 客滿意度調(diào)查 ? …… . 職業(yè)營(yíng)銷人士的工作職責(zé)（一） ——區(qū)域市場(chǎng)調(diào)查與信息反饋 職業(yè)營(yíng)銷人士的工作職責(zé) ——區(qū)域市場(chǎng)調(diào)查與信息反饋 新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)前期調(diào)查項(xiàng)目 ——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查 —— n 名稱、品牌、銷量、市場(chǎng)份額、市場(chǎng)地位 n 產(chǎn)品、價(jià)格、渠道模式、經(jīng)銷商及其分布 n 促銷方式、促銷費(fèi)用 n 銷售隊(duì)伍人員數(shù)量、素質(zhì)、知識(shí)、培訓(xùn)、激勵(lì)等 職業(yè)營(yíng)銷人士的工作職責(zé)（一） —— 區(qū)域市場(chǎng)調(diào)查與信息反饋 ——經(jīng)銷商調(diào)查 —— n 主要的經(jīng)銷商名單、電話 n 經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)品牌、經(jīng)營(yíng)歷史、廠商關(guān)系 n 經(jīng)銷商的資金實(shí)力、信譽(yù)狀況 n 經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)規(guī)模、輻射范圍、分銷網(wǎng)點(diǎn) n 經(jīng)銷商的毛利需求、經(jīng)營(yíng)思路、經(jīng)營(yíng)能力 n 經(jīng)銷商對(duì)公司的態(tài)度與認(rèn)識(shí) 職業(yè)營(yíng)銷人士的工作職責(zé)（一） ——區(qū)域市場(chǎng)調(diào)查與信息反饋 ——顧客調(diào)查 —— n 產(chǎn)品、價(jià)格的要求 n 到什么地方購(gòu)買產(chǎn)品 n 在哪里獲知購(gòu)買信息 n 什么時(shí)候購(gòu)買產(chǎn)品 n 顧客的年齡、職業(yè)、文化程度、地區(qū)分布 n 使用中存在的主要問(wèn)題 ? …… 職業(yè)營(yíng)銷人士的工作職責(zé)（一） ——區(qū)域市場(chǎng)調(diào)查與信息反饋 ——調(diào)查計(jì)劃的布置與實(shí)施 —— ? 調(diào)查目的 ——解決什么問(wèn)題？ ? 調(diào)查目標(biāo) ——達(dá)到何種效果？ ? 調(diào)查對(duì)象 ——針對(duì)誰(shuí)來(lái)調(diào)查？ ? 調(diào)查項(xiàng)目 ——調(diào)查的主要內(nèi)容有哪些？ ? 調(diào)查方法 ——運(yùn)用何種手段獲取數(shù)據(jù)？ ? 調(diào)查預(yù)算 ——要花費(fèi)用多少錢？ 職業(yè)營(yíng)銷人士的工作職責(zé)（一） ——區(qū)域市場(chǎng)調(diào)查與信息反饋 —— 銷量計(jì)劃 —— ? 總體銷量計(jì)劃？ ? 分時(shí)間段銷量計(jì)劃？ ? 分產(chǎn)品類別銷量計(jì)劃？ ? 分客戶銷量計(jì)劃？ ? 分區(qū)域銷量計(jì)劃？ 職業(yè)營(yíng)銷人士的工作職責(zé)（二） ——銷售計(jì)劃的制定 找出目標(biāo)差距 找出問(wèn)題 找出增長(zhǎng)點(diǎn) 找出方法 ——新客戶發(fā)展計(jì)劃 —— 職業(yè)營(yíng)銷人士的工作職責(zé)（二） ——銷售計(jì)劃的制定 何人（ who） 何時(shí)（ when） 何地（ where） 什么（ what） 怎么（ how） ——新品的推廣計(jì)劃 —— ? 誰(shuí)來(lái)銷？ ——經(jīng)銷商選擇 ? 誰(shuí)來(lái)買？ ——目標(biāo)顧客 ? 買什么？ ——賣點(diǎn)（利益與好處， FABE法則） ? 怎么銷？ ——銷售策略 ? 銷多少？ ——銷售預(yù)測(cè) 職業(yè)營(yíng)銷人士的工作職責(zé)（二） ——銷售計(jì)劃的制定 ——終端促銷計(jì)劃 —— ? 何時(shí)？ ——時(shí)機(jī) ? 何地？ ——地點(diǎn) ? 何人？ ——目標(biāo)對(duì)象 ? 什么？ ——促銷活動(dòng)項(xiàng)目 ? 怎么？ ——操作細(xì)節(jié) ? 多少？ ——預(yù)算 職業(yè)營(yíng)銷人士的工作職責(zé)（二） ——銷售計(jì)劃的制定 第三節(jié)：是否積極主動(dòng)去培育和開(kāi)發(fā)潛在的客戶？ ——蜘蛛與狼的故事！ —— ? 飯碗！ ? 市場(chǎng)！ ? 利潤(rùn)！ ? 獎(jiǎng)金！ ? 晉升！ 職業(yè)營(yíng)銷人士的工作職責(zé)（三） —— 新客戶的開(kāi)發(fā) 沒(méi)辦法，我沒(méi)有蜘蛛的能耐 …… ，只能靠主人的施舍 職業(yè)營(yíng)銷人士的工作職責(zé)（三） ——新客戶的開(kāi)發(fā) —— 新客戶開(kāi)發(fā)程序 —— 目標(biāo)市場(chǎng)與主要客戶調(diào)查 篩選目標(biāo)客戶 目標(biāo)客戶開(kāi)發(fā)準(zhǔn)備 說(shuō)服銷售 處理異議 銷售締結(jié) 新客戶成功開(kāi)發(fā)不是銷售的結(jié)束，而是銷售的開(kāi)始！ 第四節(jié)：你是否會(huì)管理你的客戶？ ——為什么要對(duì)客戶進(jìn)行管理？ —— ? 管理客戶比開(kāi)發(fā)客戶相對(duì)要容易 ? 客戶隊(duì)伍是一支松散組織、素質(zhì)與能力參差不齊 ? 客戶的潛能還未充分發(fā)揮出來(lái) ? 客戶行動(dòng)與公司行
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